Por que a maioria das agências de startups falha e como evitar o mesmo destino

Última atualização em 6 de junho de 2019

Na minha experiência, mais agências iniciantes falham porque gastam muito tempo planejando e pouco tempo executando.

Neste blog pretendo compartilhar alguns pensamentos que espero mudar drasticamente o seu pensamento e, portanto, o curso do seu negócio. Há essa história de Art and Fear, de David Bayles, que penso quando falo com empreendedores que estão planejando, planejando , planejamento e ainda mais planejamento para ter sucesso.

Segue o trecho:

“O professor de cerâmica anunciou no dia da inauguração que estava dividindo a turma em dois grupos. Todos os do lado esquerdo do estúdio, disse ele, seriam avaliados apenas pela quantidade de trabalho que produziam, todos os do lado direito apenas pela qualidade.

Seu procedimento era simples: no último dia de aula ele trazia sua balança de banheiro e pesava o trabalho do grupo “quantidade”: cinquenta quilos de potes classificados como “A”, quarenta quilos como “B” e assim por diante. Os classificados em “qualidade”, no entanto, precisavam produzir apenas um pote – ainda que perfeito – para obter um “A”.

Pois bem, chegou a hora da classificação e surgiu um fato curioso: os trabalhos de maior qualidade eram todos produzidos pelo grupo que estava sendo classificado pela quantidade. Parece que enquanto o grupo de “quantidade” estava ocupado produzindo pilhas de trabalho – e aprendendo com seus erros – o grupo de “qualidade” havia teorizado sobre a perfeição e, no final, tinha pouco mais a mostrar por seus esforços do que teorias grandiosas e uma pilha de barro morto.”

Agora, é absolutamente uma boa idéia considerar o que você está prestes a fazer antes de fazê-lo. Se você nem sabe que planeja fazer um pote e não fazer uma caneca, você não possui as ferramentas ou mesmo sabe que precisa assistir a alguns vídeos do YouTube sobre como fazer um pote.

Planejamento

O planejamento absolutamente tem um lugar. Há outra citação que diz assim: “Quanto mais rápido um negócio cresce, mais rápido ele morre”. -Yvon Chouinard. Há defensores da criação de um plano de 100 anos. Eu até levei nossa equipe de vendas recentemente a um livro que recomenda fazer um Plano de Vida. O planejamento é uma boa ideia, caso contrário, podemos facilmente nos arrastar para uma vida de estagnação ou situações em que não queremos estar.

Mas, sejamos honestos. Não podemos planejar todas as eventualidades que podem ocorrer em 100 anos. Se você completasse uma análise PESTLE (P para Político, E para Econômico, S para Social, T para Tecnológico, L para Legal e E para Ambiental) ou uma análise SWOT (S para Forças, W para Fraquezas, O para Oportunidades, e T para Ameaças) você descobriria que tudo simplesmente muda muito rápido para planejar com detalhes abrangentes tão longe.

Não faz muito tempo, Smart Phones (desculpe despertadores, GPS e várias outras indústrias), Uber (desculpe táxis), Airbnb (desculpe hotéis/motéis), Amazon (desculpe o carinha), Google ou a internet nem eram pensei em. Você acha que os jornais que existem há centenas de anos realmente pensavam que iriam morrer?

Meu objetivo não é dizer que planejar é ruim. No entanto , direi que pode facilmente se tornar a distração de fazer o trabalho real, o trabalho pesado, o trabalho que você realmente não quer fazer. No entanto , é o trabalho que realmente trará clientes/receitas e pagará suas contas para que você possa continuar expandindo seus negócios. Confie em mim, é muito mais divertido fantasiar sobre todos os clientes e dinheiro que você vai ganhar. Mas fazer o que for preciso para colocar aquela campanha publicitária em funcionamento, ou fazer aquela ligação fria, etc. simplesmente não é tão divertido. É aí que eu acho que muitos “empreendedores” se enquadram na infeliz categoria de aspirantes a empreendedores.

Longo prazo e curto prazo

Como resultado, proponho uma abordagem mista para a maioria daqueles que estão procurando tirar sua agência do papel (muitos de nossos clientes se enquadram nessa categoria). Recomendo aplicar o pensamento de longo prazo às necessidades de decisão de curto prazo.

O que quero dizer com isso é que quando você decide fazer algo de uma determinada maneira ou construir um determinado processo dentro do seu negócio, você deve se perguntar: “Isso é escalável?” Se você não se sentir à vontade com um futuro funcionário tomando o mesmo tipo de decisão, ou se for uma maneira de fazer as coisas que requer um alto nível de confiança devido à falta de verificação adequada, esses não são sistemas sustentáveis ​​de condução de negócios .

O primeiro passo, no entanto, é planejar a sobrevivência . Sou um grande fã de jogos de sobrevivência (State of Decay, Minecraft, etc.) O objetivo nesses jogos é adquirir recursos suficientes para garantir que você fique bem durante o dia/noite, e então isso começa a se estender para poder sobreviver por 2 dias, uma semana, um mês, 3 meses, um ano, etc. Ao iniciar uma agência, planeje sua sobrevivência primeiro. De quanto dinheiro você precisa por mês para poder pagar suas contas atuais/contas de curto prazo esperadas? $ 3000 por mês? $ 5.000 por mês? Mais?

Sobrevivência

Trabalhei com muitas pessoas que decidiram que queriam iniciar uma agência, mas não têm senso de urgência para alcançar sua sobrevivência rapidamente. O problema é que eles não sabem o que não sabem. Se eu ganhasse um centavo para cada vez que estava em um telefonema com um novo dono de agência que achava que começar sua própria agência seria “fácil”, eu poderia ter me aposentado agora. (Ok, não realmente, mas o ponto é que muitas pessoas subestimam o esforço e superestimam as recompensas.) Sério, eu conheci pessoas que pensaram que poderiam ligar para algumas empresas e teriam seu primeiro cliente em algumas de dias. (Eles nunca ligaram para ninguém. Eles não tinham roteiro testado, oferta, nem experiência de que tipo de ciclo de vendas essa indústria tem, etc.)

Eu exorto você, tenha um senso de urgência. Eu não me importo se você tem $ 1.000 ou $ 100.000 guardados para suas contas. Até que você tenha “descoberto” eu prefiro que você finja que tem que fazer acontecer AGORA, então adote uma abordagem relaxada. (O tempo tem uma maneira engraçada de passar, e você vai acabar em uma situação realmente urgente) . Com isso dito, planeje sua sobrevivência. Comece respondendo as seguintes perguntas:

A quem você vai servir? Defina seu mercado-alvo. Dica: descobri que vender um produto de $ 500 é tão difícil, se não mais difícil, do que vender um produto de $ 5.000. (Por quê? Como as pessoas que compram produtos de US$ 500 são clientes que não têm muito dinheiro e são o tipo de cliente que quer ligar para você a cada 5 minutos sobre os US$ 500 que lhe deram, também geralmente o empresário tirando o dinheiro do bolso, versus vendendo para um executivo de marketing que está gastando o dinheiro de outra pessoa.
Que serviços você vai oferecer a eles? Gerenciamento de PCP? SEO? Mídia social? Gestão de reputação? Marketing de email? Desenvolvimento de sites?

Por que eles vão comprar de você? Fornecemos suporte de vendas aos nossos clientes, por isso ajudamos a estabelecer o porquê através da construção de uma experiência confiável. As pessoas compram de pessoas em quem confiam, por isso apresentamos a elas um sistema que cria confiança com uma abordagem escalonada. Perguntas pequenas seguidas de perguntas maiores. (Não quero dizer necessariamente em termos de preço, quero dizer em termos de tempo de compromisso para dar o próximo passo.)

Como você está indo para o mercado para eles? Anúncios do Facebook, chamadas frias, anúncios do Google, mala direta, referências de conexão?

Uma vez que você tenha a sobrevivência baixa, então você pode realmente começar o planejamento de longo prazo. Se existe um superpoder que eu poderia lhe dar, seria a velocidade. A velocidade para fazer as coisas rapidamente,. Podemos aperfeiçoar as coisas ao longo do caminho, mas se você não chegar a um ponto de sobrevivência, rapidamente se verá procurando um emprego novamente. Se eu conheço você como conheço a maioria de nossos parceiros de marca branca, você está cansado de trabalhar para “o homem” e está pronto para ser o homem/mulher.

Na minha experiência, mais agências iniciantes falham porque gastam muito tempo planejando e pouco tempo executando.

Algumas agências falham porque executaram mal. As agências mais bem-sucedidas são bem-sucedidas porque executaram, falharam, criaram pequenas vitórias, aprenderam, executaram, falharam, criaram pequenas vitórias, aprenderam e continuaram o processo até criarem grandes vitórias e começarem a escalar seus negócios.

Escrito por: Michael Knorr – VP de Marketing e Vendas

Recursos:

https://excellentjourney.net/2015/03/04/art-fear-the-ceramics-class-and-quantity-before-quality/

https://www.inc.com/damon-brown/the-five-year-plan-is-old-what-are-you-doing-in-a-century.html