Como os estágios de conscientização do cliente podem ajudá-lo a entender seus clientes e aumentar suas conversões

A maioria das lojas online luta para converter seus visitantes em clientes . Se você está andando no ônibus da luta - nós o protegemos!

Sabemos que você pesquisou suas linhas de produtos, seu site está ótimo e está fazendo marketing como um campeão... você tem a maior parte do que precisa, mas temos algumas ótimas soluções adicionais para ajudar a garantir que os visitantes do seu site converter antes de partir.

Confira essas dicas e truques acionáveis ​​com exemplos da vida real, aprofunde-se na conversão de carrinho e veja sua empresa crescer em tempo real.

Entender por que as pessoas não estão comprando é o primeiro passo para corrigir baixas taxas de conversão. Abaixo estão os 5 motivos mais comuns :

1. Os proprietários nem sempre estão cientes de que seus produtos resolvem os problemas dos clientes ou que seus itens podem beneficiar seus visitantes.

Entender quais problemas específicos do cliente seus produtos resolvem – ou como eles melhorarão a vida de seus clientes em potencial de alguma forma, são os ingredientes secretos para o sucesso .  

Suas mensagens de marketing devem identificar a dor do seu cliente potencial e/ou o resultado desejado e apresentar seus produtos como a solução ou “analgésico”.

2. Não há confiança em sua marca ou site.

Por que seus clientes em potencial devem comprar de você em vez de seus concorrentes? Se você não tiver depoimentos de clientes, garantias de compra e um site fácil de usar e sem falhas , a confiança de seus clientes potenciais vacilará. Mas não perca a esperança.

Coloque-se no lugar do seu visitante: Que acréscimos positivos o ajudariam a transmitir que você é uma marca confiável e confiável que vende produtos de alta qualidade?

3. Os clientes não conseguem encontrar o produto certo…

Se o seu site tiver muitas opções, as pessoas podem facilmente se sentir sobrecarregadas e se cansar das decisões — o que significa que elas não acabarão comprando .

Recomendações e questionários personalizados ajudam a restringir as opções de seus visitantes - com base na preferência de estilo, ajuste ou cor. Depois de implementar essas ideias, observe como seus clientes podem atingir suas compras com precisão.

4. Não é fácil fazer uma compra…

Este é um grande problema. Cerca de 70% das pessoas abandonam o carrinho – muitas vezes porque o processo de checkout é muito lento e meticuloso . Da página do produto… até a página de checkout, seu processo de checkout deve ser fácil e sem interrupções. Oferta:

• Navegação fácil
• Várias opções de pagamento
• Cálculos de compra

A atenção aos detalhes vai um longo caminho. Seus clientes vão agradecer por isso comprando mais.

5. Eles não estão convencidos de que fizeram o melhor negócio.

Como uma loja de comércio eletrônico, você enfrenta centenas de outros proprietários de lojas online que vendem produtos semelhantes. Muitos clientes costumam comprar pelo menor preço. O que você pode fazer se não puder competir?

• Talvez você use os melhores materiais.
• Talvez você tenha um processo de negócios ecologicamente correto.
• Talvez você envie brindes com cada pedido.

Fale sobre a qualidade de seus produtos e o valor que eles fornecem. Transforme seus caçadores de pechinchas em buscadores de valor.

O que esses obstáculos têm em comum:

A verdade simples é que as pessoas não estão comprando porque suas mensagens de marketing atuais não estão alinhadas com o estágio de conscientização de seus visitantes .

Muitos proprietários de sites trabalham duro para obter tráfego, mas perdem visitantes porque segmentam todos com a mesma mensagem - não importa se estão prontos para comprar ou não.

Você sabia disso…

• Apenas 3% dos seus visitantes vêm com intenção de compra imediata.
• 47% dos seus visitantes não estão preparados para comprar agora, mas eles 50% dos seus visitantes nem estão pensando em comprar nada de você.

Pense em quando você visita a loja online de uma loja pela primeira vez. Quão irritado você se sente quando está tentando olhar para um produto e um pop-up exigindo que você “Compre agora!” interrompe sua navegação. É um pouco insistente, certo?

Direcionar suas mensagens com base na conscientização do cliente incentiva a pessoa certa no estágio certo do jogo. Conforme observado em nosso exemplo, um novo cliente que não conhece sua marca não está mais pronto para comprar do que você quando clica em uma nova página da web. Esta é apenas uma das muitas situações.

Todos esses problemas básicos se relacionam porque não conseguem direcionar clientes em potencial com mensagens de marketing com base no estágio de conscientização do cliente.

Se suas mensagens de marketing negligenciam ajudar os visitantes a identificar seus problemas ou você não os está ajudando a encontrar os produtos certos, direcionar seu público-alvo com as mensagens certas com base em seu estágio é a chave para vender mais.

Primeiro, você precisa entender os estágios de conscientização do cliente para fazer com que os clientes em potencial comprem de você . Depois de entendê-los, o que você precisa fazer ficará muito mais claro.

Agora sabemos que os visitantes em diferentes estágios de conscientização precisam de mensagens e informações diferentes em momentos diferentes de sua visita.

Vamos rebobinar. Por volta de 1966: então, o magnata da publicidade Eugene Swartz entrou com sucesso na psicologia da mentalidade do comprador com sua estratégia de campanha de marketing “Estágios de Conscientização do Cliente”…

Desde então, muitos profissionais de marketing seguiram o exemplo, mas também otimizaram suas técnicas de marketing para adicionar um estágio pós-compra .

O mergulho profundo…

Fonte: SparkPPC

1. Inconsciente do problema

Se o seu cliente potencial não sabe que ele tem um problema ou que você pode resolver o problema dele, ele não sabe por onde começar. Eles provavelmente encontraram seu site por meio de um anúncio no Facebook ou Instagram. Guiá-los e apresentar informações claras sobre como identificar o problema e como resolvê-lo ajudará a converter esses navegadores em compradores.

A pulseira Flare é um exemplo brilhante disso com seus anúncios de mídia social. A equipe do Flare identifica e comunica um problema claro ao seu público-alvo enquanto fornece uma solução.

Projetado para mulheres (ou qualquer pessoa) em situações potencialmente perigosas, como namoro ou viagem, sua pulseira elegante envia uma localização GPS para a família, liga para o 911 em caso de emergência e direciona as chamadas recebidas para o telefone do usuário com um clique.

Eles são capazes de ajudar a manter mais pessoas seguras, mas primeiro eles identificaram o problema e, em seguida, forneceram uma transição perfeita para uma solução discreta, porém segura. A melhor parte? Seus clientes agradecem por isso.

2. Consciente do problema

O visitante consciente do problema sabe que tem um problema ou desejo, mas não sabe como resolvê-lo ou não tem certeza de onde satisfazer suas necessidades.

Os visitantes com conhecimento de problemas são muito fáceis de identificar usando análises básicas. Por exemplo, esses visitantes normalmente encontram seu site pesquisando uma resposta específica, como "Como ser mais produtivo trabalhando em casa".

Como alternativa, talvez eles tenham clicado no seu site, seguindo um anúncio que segmenta um problema, como “Como perder 10 quilos em casa”. Depois de conhecer o problema do seu visitante, você pode resolvê-lo facilmente para ele.

3. Consciente da Solução

O visitante ciente da solução sabe que existe uma solução, mas não consegue decidir qual produto é a melhor solução.

Por exemplo, eles podem querer ficar em forma e já sabem que correr, boxe ou andar de bicicleta são a resposta, mas não conseguem decidir se compram ou não uma esteira ou uma bicicleta ergométrica interna.

Como você identifica os visitantes cientes da solução? Esses visitantes geralmente navegam em uma categoria de produto específica (por exemplo, bicicletas) ou acessam seu site a partir de palavras-chave específicas, como “melhor esteira compacta”.

4. Conhecimento do Produto

Um visitante ciente do produto conhece a solução para seus problemas e está ciente dos melhores produtos para o trabalho, mas não pode restringir qual produto seria a melhor escolha.

Como você pode saber se um visitante está ciente do produto?

Eles geralmente pesquisam um produto específico no Google (como 'The Good Dye Young hair dye'). Eles também podem pesquisar um produto específico usando a barra de pesquisa do seu site. Outra dica é que eles pulam de uma página de produto semelhante para uma página de produto semelhante , com base em “recomendações de produtos relacionados”.

5. Mais consciente

Quando mais consciente, o visitante encontrou o produto certo para resolver seu problema – ele está apenas esperando uma boa oferta para fazer a compra.

Como saber se um visitante está nesta fase? Quando eles continuam retornando à mesma página do produto, têm um item no carrinho ou chegam ao seu site a partir de um anúncio de remarketing de produto em seu site de mídia social favorito.

+1 pós-compra

Depois que seus clientes fizerem a compra, você precisa pensar em como manter a atenção deles e nutrir seu relacionamento com eles.

Você quer que eles continuem voltando, porque custa cerca de 25 vezes menos manter um cliente do que ganhar um novo .

Agora que você conhece os estágios de conscientização e como identificar em que estágio cada visitante está, você pode começar a elaborar um plano de marketing que dê a cada cliente potencial o que ele precisa no momento certo.

A única maneira de conquistar e manter seus clientes enquanto aumenta sua margem de lucro é mostrando mensagens relevantes e direcionadas com base no estágio de conscientização de cada cliente. Isso não é apenas poderoso – seus clientes também aproveitarão sua jornada de vendas e recompensarão você com mais compras.

Ao fazer isso, você pode fornecer assistência real para seus visitantes no momento certo, ajudando-os a sentir que você os entende.

Essa abordagem é chamada de Otimização do Valor do Cliente (CVO).

Se você quiser saber mais sobre o CVO, leia mais sobre ele em nosso guia.

1. Problema Inconsciente e educando o visitante sobre as soluções

Nesse estágio, seu objetivo deve ser ajudar seus visitantes a se conscientizar sobre um problema específico e relevante ou uma meta que eles possam alcançar. Por exemplo, eles podem ter um problema do qual ainda não estão totalmente cientes – como se estivessem perdendo dinheiro com o fornecedor errado da conta de energia.

Esta etapa trata de educar o visitante sobre um problema ou objetivo desejável. Mostre a eles como eles podem resolver o problema ou alcançar a meta com as soluções certas em seu site . Você também deseja aumentar seu desejo por essas soluções específicas.

Aqui você pode encontrar alguns exemplos sobre como segmentar esses visitantes:

Promova novos produtos para clientes recorrentes para aumentar sua conscientização sobre soluções específicas:

Você também pode promover ofertas sazonais , destacando um produto ou solução relevante que seja ideal para a temporada atual:

O conteúdo educacional em troca de um endereço de e-mail ou contato através do messenger é uma ótima maneira de nutrir a consciência de um cliente em potencial sobre seu problema em um nível mais profundo:

2. Consciente do problema e o poder do conteúdo

É importante tornar o mais fácil possível para o visitante ciente do problema comparar as soluções disponíveis - enquanto promove as suas próprias. Isso os ajuda com o problema de procurar a solução certa.

Uma solução pode ser um produto específico ou uma categoria de produto, ou um conteúdo extremamente útil.

Nesse estágio, o marketing de conteúdo (de um webinar informativo a postagens de blog detalhadas e ricas em valor) pode ajudar a informar os clientes em potencial sobre a melhor maneira de resolver seu problema. Também construirá sua autoridade como alguém que pode resolver seus problemas no futuro.

Confira como a promoção de e-books como incentivos para a criação de listas fornece uma visão detalhada de como suas soluções podem corrigir os problemas atuais. Além disso, construir sua lista ajudará você a manter os assinantes informados sobre as diferentes correções que você oferece.

Quer promover suas soluções sem parecer extremamente vendável? Você pode recomendar produtos relevantes em artigos do blog :

Você também pode reduzir o abandono destacando produtos de tendências que tornam os visitantes cientes de todas as soluções disponíveis para eles:

3. Consciente da solução e fornecendo recomendações correspondentes

O estágio de reconhecimento da solução tem tudo a ver com a dor ou o objetivo do seu cliente em potencial e como um de seus produtos é a solução .

Esses compradores sabem em qual categoria de produto eles precisam comprar e como isso ajudaria a resolver seus problemas e aproximá-los de atingir seu objetivo. Eles simplesmente não sabem qual produto é exatamente certo para eles.

Por exemplo, eles podem saber que precisam de uma lanchonete saudável, mas não sabem qual escolher. Veja como você pode ajudar:

Ajude os visitantes a escolher a solução certa com um e-book que discute diferentes soluções :

Mostrar os produtos mais populares de uma categoria :

Recomende produtos relevantes na página inicial para visitantes recorrentes :

Crie uma pesquisa de usuário para ajudar os visitantes a encontrar soluções personalizadas:

4. Conhecimento do produto e como construir confiança

No estágio de conhecimento do produto, os visitantes sabem qual categoria de produto pode oferecer uma solução para seus problemas e estão comparando produtos específicos.

Por exemplo, eles têm 3 abas diferentes abertas para produtos semelhantes de diferentes lojas (incluindo a sua), mas não têm certeza se o seu é o item certo para eles.

Você precisa criar confiança com seus visitantes promovendo depoimentos e avaliações positivas (ambos atuam como uma forte prova social). Ajude-os reduzindo a incerteza com um excelente suporte ao cliente e incentive-os a fazer uma compra com recomendações personalizadas de produtos. Pode-se fornecer um ótimo suporte ao cliente com a ajuda de um bom software de atendimento ao cliente.

Aqui estão alguns exemplos específicos de como você pode ajudar os visitantes nesta fase:

Promova o suporte ao cliente para ajudar os compradores em potencial:

Recomende produtos relevantes com pop-ups de intenção de saída :

Lembre os clientes recorrentes dos itens que deixaram no carrinho:

Ofereça descontos em troca de assinaturas de newsletter :

5. Mais consciente e a melhor oferta

Os clientes em potencial mais conscientes têm a intenção de comprar - eles apenas não estão totalmente convencidos de comprar agora . Reduza a incerteza ao fazer uma compra e atraia esses clientes em potencial com ofertas personalizadas ou ofertas por tempo limitado que são acionadas quando um visitante tenta abandonar seu carrinho.

Promova ofertas especiais na intenção de saída :

Você também pode usar lembretes de cupons para aumentar o resgate :

Evite o abandono de carrinho oferecendo ofertas por tempo limitado :

Personalize as ofertas de saída e lembre os clientes dos produtos visualizados anteriormente :

+1 Pós-compra: a nova melhor coisa desde o pão fatiado

Esta é a atualização mais atual para o modelo Stages of Customer Awareness que descrevemos acima. Muitas pessoas estão encontrando sucesso ao incluir isso em sua fórmula de administrar os melhores negócios.

Ok, então você converteu seu cliente - é hora de comemorar, certo? Mas aqui está sua chance de transformar seu novo noivado em um fã fiel. Logo após o seu cliente fazer uma compra é o melhor momento para aproveitar a “alta do comprador” e nutrir seu relacionamento com descontos personalizados e pedidos de feedback.

Aqui estão alguns exemplos que nos inspiram – eles também podem chamar a atenção do seu cliente:

Sugestão para usar o Facebook Messenger para comprar em troca de um código de desconto :

Incrível desconto pós-compra em troca de feedback :

Continue a nutrir o relacionamento - solicite o e-mail em troca de um código de desconto :

Promova ofertas especiais que eles podem usar em sua próxima compra :

Otimização do valor do cliente — quando você entrega a mensagem certa, para a pessoa certa, na hora certa — pode ajudá-lo a superar suas baixas taxas de conversão.  

De postagens de blog carnudas (que ajudam os leitores a descobrir seus objetivos e dores) a códigos de desconto pós-compra (que os mantêm voltando) - os visitantes da sua loja ficarão empolgados em comprar de você e se tornarão fãs genuínos de sua marca se você personalizar suas mensagens de marketing.

Quer saber mais sobre a Otimização do Valor do Cliente? Confira nosso guia aqui.

Criar a experiência de compra perfeita e individualizada por meio da Otimização do Valor do Cliente é a chave para construir um negócio com autoridade e lealdade de marca para resistir ao mercado de comércio eletrônico em grande mudança.

Mas para monetizar o tráfego, você não precisa começar do zero. O OptiMonk tem uma vasta biblioteca de modelos pop -up , para que você possa voltar a fazer o que gosta: ajudar seus clientes e ver seu negócio crescer.

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