Por que você NÃO deve enviar seu deck de angariação de fundos como um 'Link'
Publicados: 2018-05-20Seu Pitch Deck deve ser realmente sua melhor ferramenta de marketing
Eu sei que você tem sua ferramenta de envio de documentos para enviar seu deck de angariação de fundos para VCs e rastrear quem lê seu deck, quais páginas eles lêem e quanto tempo eles gastam em cada página. Eu sei que você pode usar um sistema de e-mail com isso para rastrear minha taxa de abertura, se eu encaminhei o e-mail, o endereço IP onde eu li, se eu estava em um dispositivo móvel ou em um computador com fio e você pode dizer quem mais leu o documento.
Eu sei de tudo isso porque todo VC sabe disso porque todos nós financiamos empresas que têm tecnologia de marketing ou vimos uma proposta com uma empresa que faz isso.
Portanto, embora possa parecer óbvio que você deve enviá-lo por meio de um link, gostaria de contra-argumentar que não é uma escolha óbvia. Vou explicar o porquê neste post. Em primeiro lugar, não é o fim do mundo se você enviar links e tenho certeza de que muitas pessoas vão discordar de mim, mas deixe-me pelo menos expor o caso.
[Se você não leu os outros posts de angariação de fundos de VC que fiz como parte desta série, você pode encontrar o esboço completo e este primeiro da série aqui.]
Seu pitch deck deve ser sua melhor ferramenta de marketing
Seu pitch deck não deve conter seus segredos e planos mais profundos e obscuros. Isso seria algo que você só revelaria quando estiver bem no processo de VC e tiver estabelecido confiança mútua e eles provaram envolvimento com você.
Sempre que você escrever seu deck e enviá-lo, acho que você deve realmente pensar consigo mesmo: “meus concorrentes provavelmente vão ler isso um dia e isso será encaminhado amplamente” e se sua resposta não for “e daí!” ou “isso seria incrível” então eu acho que você está fazendo algo errado de qualquer maneira.
Em um mundo perfeito, seu deck mostra uma luz tão positiva que a pessoa da empresa de capital de risco que o recebe o encaminha para o restante de sua equipe. Seu deck deve ser tão bom que um VC peça permissão para mostrá-lo às empresas de seu portfólio.
Seu deck deve ser tão atraente que o sócio da empresa de capital de risco com quem você está falando o leia várias vezes porque eles continuam voltando ao pensamento: “Eu realmente deveria passar mais tempo com esta empresa” e eles não conseguem divulgá-lo de sua cabeça.
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Os VCs estão cientes de que, com um link, eles estão sendo rastreados, de modo que esses benefícios para você podem realmente limitar o consumo.
Você está adicionando “atrito de compra” desnecessário
Se o seu baralho é algo que eu deveria abrir 3-4 vezes enquanto estou pensando em um investimento, por que adicionar algum atrito de consumo ao leitor? Nenhuma quantidade de rastreamento quando ela ler seu baralho realmente ajudará você a entrar na cabeça dela, para que esses benefícios sejam superestimados.
Tenho certeza de que alguns VCs e outros adoram os espectadores on-line quando leem um baralho. Eles provavelmente acham que é eficiente porque não precisam baixar um arquivo grande com toneladas de gráficos. Francamente, seu objetivo deve ser construir seu deck de uma forma que não tenha mais de 10mb ou você está fazendo algo errado.
Há um milhão de maneiras de tornar os gráficos mais leves ou redimensionar seu arquivo sem um grande impacto na qualidade dos slides – afinal, você não está apresentando isso no TED.
O que deve estar no seu deck?
- Equipe
- Problema que você está resolvendo (dor)
- Sua abordagem única (USP)
- Por que é extremamente valioso para seus clientes (ROI)
- Explicações de tecnologia básica / IP diferenciado
- Tamanho do mercado (TAM)
- Concorrência
- Economia da unidade
- Projeções financeiras, de preferência 18 meses de demonstração de resultados por mês e uma projeção de 3 a 5 anos por trimestre (mostrar os “anos fora” é um exercício útil, embora ninguém espere uma boa fidelidade)
- Métricas do cliente ou se a empresa vende alguns clientes-chave e pipeline
- Valor que você está levantando
- Uso de receitas
E tudo isso deve parecer uma história narrativa em vez de um plano de negócios empolado.
O que não deve estar no seu deck?
- Roteiro detalhado dos recursos que você planeja construir
- Informações detalhadas do cliente
- Informações de salário
- Qualquer outra informação que você não gostaria que fosse vista ou conhecida por seus concorrentes ou por um público maior
Resumindo, não há nada no seu deck que deva fazer você parar ou fazer você sentir que não pode simplesmente enviar o maldito arquivo para alguém.
Seu modelo financeiro detalhado? Claro, eu não gostaria disso nas mãos dos meus concorrentes, mas em um milhão de anos eu nunca enviaria isso antes da minha primeira reunião, então não deveria afetar você de qualquer maneira.
VCs gostam de medir sua estratégia e progresso ao longo do tempo
Gosto de baixar os decks que recebo. Gosto de consultá-los quando você vier 9 a 12 meses depois para sua próxima reunião e gosto de ver como sua estratégia, sua narrativa e seus números mudaram.
Muitos dos meus colegas também. Como eu invisto em “linhas, não em pontos”, na verdade é no delta que estou investindo. Não me importo se seus números do ano passado foram extremamente otimistas – francamente, eu ficaria surpreso se não fossem.
E não é raro quando alguém menciona um mercado em que estou pensando e eu penso: “não vi a empresa x, y, z nove meses atrás que estava jogando neste espaço?”
Eu provavelmente abriria seu baralho, leria novamente e começaria a contemplar sua empresa novamente. Se estiver em um link em um e-mail com um link expirado, você certamente pode impedir um VC de pensar em você novamente, mas não tenho certeza de como isso promove sua agenda.
Resumo: Envie o Deck
Pitch decks são decks de vendas e marketing e, como em qualquer atividade de vendas, qualquer grande vendedor assume que sua concorrência acabará por obter seu deck. E daí? A concorrência não é vencida ou perdida por seus decks de marketing - ela é vencida por como você inova e como você executa. Um baralho é um baralho. Basta enviá-lo. É tudo de cabeça e desvantagem limitada.
[Este artigo de Mark Suster apareceu primeiro em ambos os lados da tabela e foi reproduzido com permissão.]