Episódio #179: Seu Guia Completo para Relações com Analistas, com Drew Tambling

Estamos de volta com nossa série de Planos de Marketing Modernos. Hoje é tudo sobre relações com analistas, uma parte crítica, mas muitas vezes esquecida, do seu plano de marketing. Drew Tambling, diretor de relações com analistas e influenciadores da Sprinklr, explica por que isso é tão importante, como começar e explica por que você provavelmente deveria aumentar seu investimento em relações com analistas.

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TRANSCRIÇÃO DO PODCAST

Graduado
Você escuta? Oh? Oh? Sim. Sim. Vá ao vivo agora. Ok, então você está gostando do groove da música? É tipo,

Drew Tambling
Eu tenho uma lista. Seu …

Graduado
… excitante. É como, você sabe, esse é o vôo das Valquírias.

Drew Tambling
Parece revolucionário como…

Graduado
Não, não, não é tanto; é mais como, você sabe, Apocalypse Now. Bem-vindo, como sempre, à Unified CXM Experience. E eu sou seu anfitrião, Grad Conn, CXO ou Chief Experience Officer da Sprinklr, e hoje tenho um convidado muito especial, Drew Tamblyn. Drew é o Diretor de Relações com Influenciadores e Analistas da Sprinklr. E vamos nos concentrar nas relações do analista como parte de seu papel enquanto nos aprofundamos no Como escrever um plano de marketing e, em particular, no estágio do momento zero da verdade. Então, Drew, bem-vindo ao programa, vou fazer uma introdução rápida, apenas encobrir um pouco do seu passado. Eu vou enquadrar as pessoas exatamente onde estamos nesta série, porque esta é uma espécie de série contínua de como escrever um plano de marketing. E então eu meio que vou até você e faço você preencher as partes do seu passado que eu perdi e então nós vamos cavar isso. Isso soa bem?

Drew Tambling
Sim, soa bem. Obrigado. Obrigado por me receber, Grad.

Graduado
OK, bom. E como sempre, nosso antigo engenheiro de som Randy está a bordo e na torneira e Randy, e você? Você está a bordo e na torneira?

Randy
A bordo e na torneira.

Graduado
Ok, você está animado?

Randy
Estou muito animada.

Graduado
Você está animado nos bastidores? Bom. Estou um pouco nervoso, na verdade. Sim, um pouco intimidante. Sim, ele é bonito demais. Esse é o problema.

Drew Tambling
Você sabe o que? Eu não sei o que é. Eu recebo muito isso.

Graduado
Sim, não, você é muito bonito. E então eu acho que isso faz as pessoas se sentirem intimidadas, elas querem que você goste delas, certo?

Drew Tambling
Então eu tento aparecer como desleixado e desalinhado para meio que desanimar as pessoas

Graduado
Isso provavelmente só torna as coisas ainda piores, você sabe. De qualquer forma, Drew trabalha comigo há três anos e meio, talvez quatro anos, acho que talvez quatro anos agora. Direita. Estamos chegando perto.

Drew Tambling
Eu fui uma de suas primeiras contratações, eu acho.

Graduado
Sim. Tipo abril de 2018, eu acho. Então Drew estava trabalhando no Gartner. E o Gartner é uma das empresas de análise sobre as quais falaremos hoje, junto com Forrester e Constellation e muitas outras. Drew estava lá. Ele estava em Cingapura. E eu não tenho 100% de certeza, exatamente. Talvez você possa preencher isso, Drew, porque está meio que perdido nas brumas do tempo para mim agora. Mas, de alguma forma, encontramos Drew em Cingapura e conseguimos que ele se mudasse para Portland, Oregon. E agora ele se mudou para Fort Lauderdale. Então ele está meio que se movendo lentamente para o leste o tempo todo. E ele e eu moramos bem perto um do outro porque estou em Delray Beach e ele em Fort Lauderdale. E você pode dizer: “Ei, Graduado, você e Drew provavelmente saem muito, certo?” E eu fico tipo, “Sim, você acha que sim”. Então deixe-me ir por um segundo sobre onde estamos. Então, estamos falando sobre como construir um plano de marketing. E então o conceito que eu apresentei no primeiro episódio desta série foi que existem três estágios que eu observaria. É um pouco diferente de pensar sobre como escrever um plano de marketing. Mas pense sobre o que você está fazendo no momento zero da verdade, o que você está fazendo no primeiro momento da verdade e o que você está fazendo no segundo momento da verdade, nós cobrimos todos os três em uma espécie de formulário de visão geral. E agora estamos aprofundando cada um desses pilares com alguns convidados especiais e algumas outras discussões em termos de compreensão de como pensar sobre eles. Então, na verdade, falamos sobre o momento zero da verdade alguns dias atrás com Marshall Kirkpatrick e passamos um bom tempo pensando em influenciadores. Marshall fez um bom trabalho ao descompactar isso para nós. E essa foi uma entrevista realmente fantástica. E, claro, Marshall, vice-presidente de marketing também está aqui na Sprinklr. Então, hoje, vamos descompactar o componente de relações com analistas do momento zero da verdade. E lembre-se, momento zero da verdade é o estágio em que as pessoas estão pesquisando sua empresa. No B2B, essa pode ser a etapa mais importante, pois a maioria dos compradores que acessam seu site pela primeira vez já tomaram a decisão de comprar seu produto. Portanto, o momento zero da verdade é crítico no B2B, mas no B2C, cada vez mais, as pessoas estão tomando suas decisões com base na palavra dos outros. E é essa palavra de outras pessoas que impulsionou a mudança no comportamento de compra na internet. E é por isso que acho que as empresas ainda têm a tendência de pensar sobre o que estou dizendo sobre mim, e não pensar com mais clareza sobre como elas influenciam os outros a dizer as coisas que desejam sobre elas, para que obtenham o tipo de tráfego e negócios que eles precisam? Então, então, Drew, vamos antes de tudo, apenas reagir um pouco ao momento zero da coisa da verdade. Diga-me se você sente que isso está a bordo, fora do quadro ou talvez adicione alguma perspectiva sobre isso do ponto de vista do analista. Lembre-me de como encontramos você. E então vamos apenas cavar neste tópico.

Drew Tambling
Gosto da terminologia, momento zero da verdade. Isso me faz pensar em muitas coisas. E, em particular, em um ciclo B2B, você está sempre pensando em funil e onde as coisas caem dentro de um funil. E muitas vezes aqui nas relações com analistas, essa é uma conversa difícil, porque vemos os ativos dos analistas, tornando-se valiosos em diferentes pontos das jornadas do pipeline, e não necessariamente apenas naquele momento zero da verdade, mas pode ter seu maior impacto em aquele momento zero. Então …

Graduado
Vamos ficar aí por um segundo. Sim, você levantou algo que eu não tinha pensado antes. Falamos bastante sobre a capacitação do comprador no programa, e não tenho certeza de ter analisado isso corretamente no modelo. E destaquei que notei que há esse tipo de estágio, meio estágio, em algum lugar sobre a capacitação do comprador. Mas acho que você está certo, o que acontece é que muitas vezes os ativos que esses analistas produzem são usados ​​por pessoas internamente para vender seus pares em 'essa é uma boa decisão a ser tomada', certo, tipo, você sabe, não sou eu que estou dizendo que é o melhor da Sprinklr. É Gartner que diz que Sprinklr é o melhor. Então, você sabe, se não der certo, não é minha culpa. Estou indo com o que os analistas dizem que é melhor. Direita? E, claro, sempre funciona com o Sprinklr, mas é como, você sabe, você tem que meio que acho que isso adiciona aquele imprimatur de terceiros que faz as pessoas se sentirem confortáveis ​​​​com uma decisão e empurrando seus próprios colegas para meio que alinhar com eles. Como você vê isso funcionando normalmente? Como você vê as pessoas solicitando? Como você vê as pessoas usando materiais internamente?

Drew Tambling
Acho que é muito mais profundo do que isso. E é muito mais humano do que isso. Então, em muitos casos, sim, ouça, em muitos casos... estamos falando sobre Sprinklr ou estamos falando sobre vendas de tecnologia B2B em geral?

Graduado
Qualquer coisa que você quiser.

Drew Tambling
Ok, então vamos falar sobre isso de forma holística. A maioria das empresas, quando alguém fez um caso de negócios por um período prolongado de tempo para investir em uma tecnologia como um Sprinklr ou outra coisa, geralmente gasta sete dígitos, milhões de dólares na implementação de uma tecnologia como essa, na esperança de que seja vai fazer o que eles estão esperando que ele faça. E algumas pessoas amarraram suas carreiras ao sucesso desse programa. E é uma proposta perigosa. Assim, nas relações com analistas, torna-se cada vez mais importante que a tecnologia que você colocou o pescoço na linha para implementar e fazer e executar no negócio seja validada por empresas de analistas terceirizadas, porque isso se torna a fonte de a verdade. Certo, diz que habilitamos essa tecnologia e assumimos esses riscos, porque essas tecnologias foram validadas pelas melhores e melhores empresas de analistas do mundo. E ano após ano, a retenção desse negócio da perspectiva da Sprinklr se torna infinitamente mais simples se você puder manter essas posições de liderança e validação de empresas de análise terceirizadas. Uma vez que começamos a escorregar nos quadrantes, as renovações se tornam arriscadas. Então, estamos falando, é esse momento zero, ou há vários momentos e, claro, é esse momento zero em que as pessoas vão descobrir sobre nós pela primeira vez. Mas e para aquelas pessoas que amarraram o sucesso de suas carreiras à implementação de uma tecnologia específica, eles precisam que sejamos validados continuamente por empresas de análise.
Graduado
Você sabe, no início da minha carreira na Microsoft, eu estava na área da saúde, e há uma empresa na área da saúde, é uma empresa de análise chamada Klas (k . l . a . s), que acho que são as iniciais dos fundadores e A Klas está sediada em algum lugar no Centro-Oeste e controla e possui todo o mercado de TI da área de saúde. Você essencialmente vive e morre por sua classificação de classe, e sairia, eu acho, trimestralmente. E meu Deus, gostaríamos de derramar sobre essas coisas. E foi tipo, morte por mil cortes ou aplausos de vitória. Havia tanta coisa acontecendo nele. E você realmente não poderia vender seu software se tivesse uma classificação de classe ruim, como se estivesse morto na água. E se escorregou, para o seu ponto, criou muitos problemas. Nós recebíamos ligações de CIOs dizendo: “O que está acontecendo? Meu conselho analisa isso, meu conselho analisa as classificações de classe da pilha que montei e se não for o melhor da classe, serei criticado por isso. Você tem que consertar isso”. É muito interessante.

Drew Tambling
Sim, você nem está entrando na lista. Essa classe de empresas, a propósito, tem estado muito, muito ocupada com o advento de tecnologias que surgiram desde o COVID. E os requisitos que são colocados sobre a tecnologia especificamente em tecnologias médicas-pacientes remotas e coisas virtuais. Eles estão explodindo. Mas …

Graduado
Então, como encontramos você? Vamos cobrir isso bem rápido antes de entrarmos no resto disso, porque vamos nos aprofundar nas coisas do analista, mas estamos tipo, você está em Cingapura e de alguma forma a Sprinklr …. como o que tudo aconteceu?

Drew Tambling
Eu me tornei um pouco nômade digital desde que o COVID começou. Agora estou no noroeste do Pacífico. Em breve estarei de volta à Flórida, e podemos nos encontrar para um pequeno cruzeiro de barco ou algo assim. Podemos fazer algo divertido. Mas você pode me encontrar no LinkedIn em Drew Tamblyn. Você pode me encontrar no Twitter e Instagram @drewtambs também.

Graduado
Mas Singapura? Como te encontrei em Cingapura?

Drew Tambling
Você não fez. Seu líder anterior do PMK, Sr. Paul Michaud, ele me encontrou em Cingapura. Foi tão selvagem quando realmente aconteceu. Foi um momento interessante da minha carreira. Passei oito anos no Gartner. E na maior parte do tempo ajudando empresas de tecnologia de Supply Chain Management a melhorar suas capacidades com relações com analistas, quer isso significasse melhorar sua capacidade de atuar em ondas e quadrantes mágicos ou realmente fazer uma série de outras coisas. Mas naquela época, eu fazia isso há sete ou oito anos. E eu estava tipo, você sabe, eu quero aproveitar essa experiência e começar a aprender algo novo. Passei sete anos no espaço de tecnologia de gerenciamento de cadeia de suprimentos, tipo, quero aprender um novo mercado. E então eu comecei a colocar antenas lá fora. E Paul e eu nos conectamos. E parecia que fazia muito sentido. Foi engraçado, porque naquela época, eu estava pensando, eu quero ir para uma grande empresa de tecnologia, porque eu tinha toda essa experiência trabalhando com Oracle, SAPS e AWS há anos. E eu fiquei tipo, esse é o tipo de lugar que faz muito sentido para mim. E depois de uma ou duas conversas com Paul, eu fiquei tipo, essa coisa do Sprinklr parece muito legal. Sabe, o que foi legal nisso? Para mim, passei todo esse tempo nessa arquitetura de tecnologia de back-office e na mentalidade de líderes de negócios e tecnologias de back-office. É muita economia de custos impulsionada. É como quanto sangue posso espremer dessa pedra para tornar nosso negócio mais lucrativo. Mas então apenas uma ou duas conversas com a Sprinklr, eu pensei, essa é uma mentalidade totalmente diferente. É como posso usar a tecnologia para permitir o crescimento da receita. E é mais como essa mentalidade de ser impulsionado pelo crescimento, aspiracional e faminto. E é um espaço muito mais emocionante, porque é meio que um território desconhecido. É tipo, você pode ir tão longe quanto quiser com isso, em vez dessa mentalidade em que é tipo, como posso apenas espremer um pouco mais e obter um pouco mais de economia de custos com essa coisa?

Graduado
Eu tenho que te dizer; Estou tão feliz que você se juntou a nós. Você fez uma diferença incrível. E eu não sei como Paul encontrou você. Mas parabéns ao Paulo. Michaud é tipo, incrível. E assim que grande história. E tens razão, acho que te conheci nas minhas primeiras semanas de trabalho. Acho que foi como assinar a transferência de você de Cingapura para Portland.

Drew Tambling
Sim, eu vim para Nova York. E vamos falar sobre isso. Isso foi divertido. Porque você veio de uma formação que era muito, muito diferente de um Sprinklr, quero dizer, da Microsoft e de alguns de seus outros cargos antes disso. Mas tipo, você realmente não tinha feito um monte de coisas de relações com analistas. E foi aquela primeira conversa que tivemos, tipo: “Ei, Graduado, então temos que conversar porque não sei nada sobre marketing, mas sei muito sobre essas coisas de analista. Eu tenho feito isso toda a minha carreira”. E eu me lembro naquela época, você me disse algo que eu nunca vou esquecer. Você disse, esta é a primeira vez que nos encontramos, estávamos andando na rua. Você disse: “Drew, qualquer coisa que você vá aprender sobre marketing agora será irrelevante quando você aprender. Mas se você pegar as coisas de analista que você passou uma carreira aprendendo e aplicá-las aqui, e você vem com fome e acho que disse energia e algumas outras coisas, você vai se sair muito bem ” . Então eu lembro que naquela época você não tinha muita experiência. Então você meio que aprendeu comigo e eu te ensinei assim, é assim que se faz. Assim que se faz. E aqueles primeiros briefings de analistas e coisas que você e eu fizemos juntos, não são tão bons. Mas ficamos muito apertados. E nós temos um processo agora e nós temos muito, muito focados em algo que funciona. Estamos obtendo resultados. Quero dizer, mesmo na semana passada, fomos mencionados em nosso primeiro relatório de analista como um fornecedor de elenco C. E isso é por causa do trabalho que fizemos.

Graduado
Fantástico. Quem nos mencionou?

Drew Tambling
É um fórum da comunidade de analistas chamado No Jitter.

Graduado
Oh sim. Enviei para o LT. Sim. Provavelmente leu isso. Sim, estamos trabalhando há muito tempo para chegar lá. Sim, isso é muito legal.

Drew Tambling
Reconhecido como um recém-chegado em um mercado que muitos analistas sentem que não pertencemos a nenhum lugar próximo. Portanto, a mentalidade está mudando e isso só está acontecendo por meio do envolvimento direcionado e estratégico do analista.

Graduado
Tudo bem, então vamos descobrir com quem vamos falar agora. Então, vamos enquadrar isso como eu sou uma startup de tecnologia, não importa em que espaço, certo? Sou uma startup de tecnologia e estou em um espaço. um espaço que está crescendo, porque você sabe, eu provavelmente não teria feito a inicialização se fosse espaço (que não era) . Não estamos em software peer-to-peer, vamos colocar dessa forma. Ok, então somos algo como, você sabe, século 21. E digamos que estou nesse tipo de estágio de ajuste ao mercado de produtos, e isso é normalmente quando eu consulto e me conecto com muitas startups neste estágio inicial, elas têm uma receita de 25 a 50 milhões, claramente, eles têm algo acontecendo, eles provavelmente têm um ou dois clientes que talvez sejam clientes multimilionários, que teria sido como eu com a Sprinklr em, digamos, 2018, pela coragem e prova de conceito, agora, esse tipo de trabalhando, e eles têm alguns clientes que, cara, se eu conseguisse apenas uma centena desses, eu estaria realmente fumando, e eles estão crescendo rápido. Mas eles realmente não pensam em relações com analistas, certo? Isso não está na mentalidade deles, e então talvez algumas coisas venham em sua categoria. E, e eles estão nesse tipo de quadrante do Desafiador, de repente, eles nem gostaram que ninguém estivesse saindo. Então eles estão começando a ouvir o conselho deles, você tem que começar a se preocupar com isso. Então, se você está se reunindo com esse empreendedor, provavelmente está se encontrando com o CEO, porque provavelmente eles ainda não são um CMO. Então você está se reunindo com o CEO e está conversando com eles, como pensar sobre isso, como você os orientaria sobre como pensar sobre as relações com os analistas? Como começar, o tipo de pessoa que eles precisam contratar para fazer isso acontecer? E como seria a curva de investimento sobre como eles deveriam gastar com ela?

Drew Tambling
Sim, sim, isso acontece o tempo todo. E você pode ter certeza de que, se surgir uma categoria e houver alguma tração com ela, uma empresa de análise a cobrirá. E eles vão introduzir uma pesquisa avaliativa nessa categoria. Aconteceu no ano passado, quando o COVID chegou, e as conferências de todos foram canceladas e todas essas coisas. Todo mundo precisava desviar para um ambiente virtual para conferências do setor de grande escala, certo. Então, toda uma categoria de tecnologia, estou apenas dando isso como exemplo, certo, surgiu toda uma categoria de tecnologia. E já havia algumas empresas que estavam fazendo coisas lá, e então o COVID chegou e eles ficaram tipo: “Oh, meu Deus, todo mundo, estamos recebendo tanta atenção. Não temos nem pessoal para realmente gerenciar, principalmente a demanda que está chegando”. E então, é claro, os analistas sintonizam essas coisas. Eles dizem: “Ei, há essa nova categoria de tecnologia que está surgindo, precisamos cobri-la”. E então, boom, de repente, essas empresas de tecnologia de ninguém que estamos meio que agarrando a querida vida estão na frente e no centro de uma categoria que nunca existiu porque o COVID aconteceu. Isso realmente era uma coisa real. Essa era uma categoria de tecnologia chamada Software de gerenciamento de eventos virtuais. E foi liderado pela Forrester's, Laura Ramos. Então ela pega essa categoria fora de sua cobertura tradicional como analista, mas acontece. Então, o que eu aconselharia às empresas que se encontram em situações como essa é, antes de tudo, não custa nada informar os analistas. Direita. Para começar, você estava me perguntando antes, tipo, nós da Sprinklr somos um animal totalmente diferente, temos cinco conjuntos de produtos, temos anos e anos de desenvolvimento de um programa de relações com analistas e estamos fazendo muita coisa diferente. Mas para começar, não é preciso muito ou nenhum dinheiro. Portanto, construir esses relacionamentos do zero pode começar em uma configuração de briefing que você pode solicitar formalmente apenas por meio dos canais formais do Gartner e da Forrester para fazer alguns briefings introdutórios para que os analistas possam saber quem você é, quais os serviços que você traz para o tabela são, conheça um pouco sua equipe de liderança executiva. E então podemos começar a construir um relacionamento a partir daí. Eu não acho que esse seja um modelo muito sustentável por muito tempo, você provavelmente precisará de um investimento inicial para começar a ter um relacionamento mais formalizado que lhe dê a capacidade de ter conversas ad hoc em andamento e com mais frequência do que apenas através do canais de briefing, que é um canal muito limitado.

Graduado
Sim, então vamos parar por aí por um segundo. Ok, eu ouvi você, mas eu quero clicar duas vezes nisso um pouco, porque um dos desafios com, principalmente empreendedores de startups, assim que eles ouvem que você pode fazer isso de graça, eles imediatamente assumem que sempre podem fazê-lo de graça, e o padrão é gratuito muito rapidamente. E o que eu gosto de dizer quando estou em algum tipo de capacidade consultiva, é que entre 25 e 35 milhões, o maior item de linha em seu orçamento de marketing deve ser relações com analistas.

Drew Tambling
Exatamente.

Graduado
E vamos falar sobre o que está lá. Então, quero dizer, eu só meio que ando de skate em um nível geral, porque na maioria das vezes eu sou assim, isso é uma coisa que aprendi com você. Então você está absolutamente certo. Veremos como fui bom aluno. Mas a), você precisa realmente formar uma equipe, você precisa de alguém no mínimo como você. E, idealmente, uma ou duas pessoas de apoio nesse departamento, como temos agora. E você vai precisar separar o tempo de engenharia. E outra hora de pessoas que, você sabe, SC hora de ter certeza que as pessoas podem fazer demonstração e falar sobre o produto de forma inteligente e simples. Então isso é dinheiro, você tem que dedicar recursos a isso. A segunda coisa é que há relatórios e estudos de analistas que eles fazem, e é mais fácil chamar a atenção dos analistas, e eu não quero dizer isso em um, não é um pay to play. Acho que tenho que ter muito cuidado aqui, mas não vale a pena jogar. Não é como, “Oh, se eu estou trabalhando com a Forrester, então de alguma forma as coisas vão ser melhores para mim”. Não, não, eles ainda vão analisá-lo legitimamente pelos seus méritos. Mas quanto mais perto você chegar deles, e quanto mais trabalho você fizer com eles, mais facilmente você os entenderá. E você entenderá o que eles estão procurando porque o que eles estão procurando é o que seus clientes estão pedindo. Então, acho que é uma maneira interessante de criar intimidade com o cliente trabalhando mais de perto. E então a terceira coisa é, assim como você pega o que você obtém das relações com analistas e, em seguida, aproveita isso em um plano de marketing, como você fala sobre isso no LinkedIn? E como você permite que seus funcionários façam a defesa dos funcionários em torno disso? E como você faz publicidade programática de display e todo esse tipo de coisa? Há muitas regras em torno disso. Mas embora pareçam três grandes baldes, então o que estou perdendo? E então talvez pudéssemos aprofundar esses baldes e ajudar todos a entender como eles fazem esses investimentos e tomam essas decisões de investimento?

Drew Tambling
Sim, você está bem perto. Então espere, nós temos

Graduado
Bem perto. O que você diz, um B plus?

Drew Tambling
Você diz três categorias. Na verdade, o programa AR que executo hoje tem quatro componentes principais.

Graduado
É claro

Drew Tambling
Então, o que acabei de falar com o briefing e o inquérito, é o nosso envolvimento proativo. Então você pode até pensar nisso em termos de gastos também. Então você tem engajamento proativo. Isso é tudo o que fazemos para educar os analistas sobre nossos produtos, nossos serviços, nossos programas, nossa inovação, nossos roteiros de produtos, nossos investimentos no negócio. A pesquisa avaliativa é outra coisa. Agora, são ondas e quadrantes mágicos, ou outras avaliações de nível dois ou de nível três da indústria em que estamos participando, isso leva muito tempo, e isso é mais a alocação de recursos de capital de que você está falando, como , “Ei, vamos precisar de 20 horas do tempo de nossos CEOs para este Quadrante Mágico, certo. E isso é dinheiro sério, pode não custar nada participar de uma isenção, Quadrante Mágico, mas o capital que você está investindo em termos de recursos em torno do negócio, do produto à sua equipe de liderança executiva, marketing de produto e, claro, seus recursos de relações com analistas, é caro participar de uma onda ou Quadrante Mágico, provavelmente é mais caro fazer uma onda ou Quadrante Mágico sem saber o que está fazendo. Mas mesmo assim, ainda caro. E então meu terceiro balde é pesquisa encomendada. Então isso não é uma coisa grátis. Pesquisa encomendada não existe de graça, ok. Então é algo que você precisa pensar. Mas você está trabalhando em colaboração com uma Forrester ou Gartner ou uma empresa de análise diferente, para criar liderança de pensamento ou análise de ROI ou exercícios de benchmarking que validem sua posição de mercado com um logotipo imparcial da Forrester Gartner de terceiros. Este é realmente grande, porque é uma grande oportunidade de geração de leads para o seu mecanismo de marketing. E o último balde são nossos compromissos pagos. E isso é um pouco diferente da pesquisa encomendada porque são compromissos pagos. E a maneira que eu penso sobre isso é como é estritamente como webinars, oportunidades de palestras e oportunidades para, em um ambiente de portas fechadas, para um analista que está em seu espaço se reunir com sua equipe de liderança executiva ou sua equipe de gerenciamento de produtos para falar sobre inteligência competitiva e descobrir como você pode virar a agulha em termos de influência com um analista.

Graduado
Sim, e eu acho que, novamente, eu meio que às vezes vejo as pessoas, talvez revirando os olhos um pouco e meio que piscando e dizendo: “Ah, sim, você sabe, se nós pagarmos, então eles são vai nos dar uma boa classificação”. E eu, eu realmente tento desiludir as pessoas dessa noção muito rapidamente, porque é muito cínico e impreciso. Mas o que acontece, e vamos falar um pouco sobre isso, há um ciclo virtuoso que eu vi acontecer. Eu vi você liderar isso direito. Então eu, mais uma vez, sou o estudante aqui, eu vi você liderar esse ciclo virtuoso onde o engajamento contínuo, mesmo quando eles estão falando em nossos eventos, você sabe, que pagaremos por isso. Esse tipo contínuo de intimidade com os analistas nos torna mais inteligentes, não apenas sobre como falar com eles, o que acho que é parcialmente verdade. Mas, mais importante, acho que devemos evoluir nosso desenvolvimento de produtos e como devemos pensar em falar sobre nosso produto e como devemos lançar nosso produto para clientes em potencial. E só porque você está no ecossistema das pessoas que estão muito próximas das consultas dos clientes, porque acho que o que as pessoas sentem falta é que os analistas recebem consultas das empresas o tempo todo dizendo: “Ei, estou procurando um elenco C provedor, quem você recomendaria?” E então eles vão fazer um monte de perguntas. E todo esse vai e vem os informa de uma forma que é muito difícil para nós obter essa percepção. Então fale um pouco comigo sobre o pagamento para bancar o cinismo que as pessoas às vezes têm. E depois fale comigo sobre como você reformularia essa mentalidade para levar as pessoas a pensar sobre isso na tonalidade adequada. E então vamos falar um pouco sobre números. Eu tenho, digamos, 35 milhões, provavelmente estou gastando de oito a 10 milhões em marketing. Quanto disso você gastaria em relações com analistas? Então vamos quebrar isso um pouco.

Drew Tambling
Sim, então o pagamento para tocar coisas que surgem em todas as conversas que eu tenho, quando estou falando com alguém, E a verdade é esta, Graduado, há alavancas que você pode puxar, e há alavancas que você simplesmente pode não puxar, como se houvesse influência em alguns compromissos pagos. Mas nas coisas grandes e pesadas, não há muito. Também vou mencionar isso, do ponto de vista do analista, se você é analista do Gartner, Forrester e eu estive lá, certo, você provavelmente não tem ideia do quanto um Sprinklr ou qualquer outro fornecedor que você falar é gastar com sua empresa, se houver. Você simplesmente não sabe; você não tem acesso a essa informação. Então, se você é um analista, você está sentado lá e não tem acesso a um CRM que lhe diz: “Oh, Sprinklr, temos que prestar mais atenção a eles porque eles estão gastando muito dinheiro”. ou “Ah, ei, Sprinklr, só vamos dar a eles um pouco de serviço aéreo, porque eles não estão gastando dinheiro suficiente conosco”. Isso não existe. Os analistas não sabem quanto você gasta com eles. Eles não fazem ideia. Mas existem algumas alavancas que você pode puxar e que geram influência. E não é por causa do dinheiro que está ligado a ele. É porque a atividade é por causa do engajamento. É por causa dessa oportunidade de construir relacionamentos e sentimentos e ganhar mindshare entre alguém. Eu sempre digo isso às pessoas; quando você está iniciando um caminho com um novo analista, o que eu quero que você se concentre mais é encontrar essas áreas em comum, onde você concorda sobre as coisas, ter conversas básicas sobre as coisas com as quais você concorda, construir relacionamento e então, só então, podemos começar a introduzir algumas conversas que desafiam algumas coisas em que vemos as coisas de maneira diferente.

Graduado
Uma coisa que acho que nosso fundador faz muito bem, Raji, é que ele sempre foi hardcore na leitura do último ano a dois anos, dependendo um pouco da taxa de publicação do analista. Mas ele lerá dez, quinze relatórios escritos pelo analista com quem vamos nos encontrar, e ele os terá em seu cérebro, e saberá qual é a perspectiva deles. E você verá Raji em reuniões, na verdade, referindo-se a comentários que eles fizeram em estudos anteriores, e também dizendo: “concordamos com isso, isso é consistente com nosso ponto de vista”. Ou ele dirá: “você disse que era, você sabe, x, e na verdade achamos que é y. É por isso que nosso ponto de vista é diferente do seu”. Mas ele é sempre muito claro para mostrar, acho que tem duas coisas acontecendo lá. Um é um grande sinal de respeito ao analista que você se importou o suficiente para ler o trabalho dele, no qual eles obviamente gastaram muito tempo, é importante para eles. E número dois, você está entrando na cabeça deles para que você fale com eles de uma maneira que eles possam entender de onde você está vindo, e eles possam te enquadrar corretamente. E Raji é muito hardcore nessa prática. E você trouxe isso agora para uma prática comum com toda a equipe, você distribui tudo com antecedência, você faz um ótimo trabalho para garantir que todos sejam treinados e conectados a todos os materiais certos. Mas vamos falar um pouco sobre isso, como entender os analistas com quem você vai trabalhar e gastar tempo lendo essas coisas, o que eu também acho que é um ciclo virtuoso em termos da empresa.

Drew Tambling
Totalmente. E participei de um milhão de conversas com analistas em que há muito atrito porque há discordância. E nunca vai bem. Nunca vai bem. Vai te machucar a longo prazo. Mas quando criamos essas avenidas de coisas que são compromissos pagos, como vamos dizer que estamos fazendo uma peça de liderança de pensamento de comissão, ou estamos fazendo uma análise de ROI ou algo que dá, criei uma plataforma para pessoas como você ou pessoas como nosso CEO, Raji, para ter um compromisso individual por um período prolongado de tempo para ajudar um analista a chegar à linha de chegada de uma publicação que nós, sim, ok, patrocinamos. Mas quando essa coisa sai, temos mindshare. Nós concordamos com uma hipótese, saímos juntos para prová-la e então a publicamos juntos. E isso é algo que não muda facilmente. E por meio desse engajamento, não apenas provamos a hipótese de que é uma verdade universal de nossa proposta de valor com os analistas que nos interessam. Mas se você não tem uma boa compreensão de como analistas, analistas são como KPIs em suas próprias funções, então você não tem realmente uma boa base para entender quais alavancas são boas para puxar e quais não são boas. puxar.

Drew Tambling
So an analyst is just like any one of us who work at a company, they have performance KPIs, right. And I don't think that this is too much secret sauce. But some of these engagements that we tend to leverage that we will pull at our paid engagements are going to help our analysts that we care about be more successful in their roles than other ones that we could pull that don't really impact their performance at all.

Graduado
Interesting, I'd not thought of it that way before. Eu gosto disso. That's good framing.

Drew Tambling
So yeah, and there was one thing too. That the same thing goes for your support team, too. So if you're working with Forrester, Gartner, you've got your analyst community, but you also have a whole host of other people that you work with; they're project managers, they're account managers, they're research coordinators, and you want to enable all of these people that support your organization. Here at Sprinklr we've got a dozen people at Forrester, a dozen people at Gartner that support our contract or support our account with them. And it's my job to make sure that every one of those people on the journey, to my best ability, are being successful in their roles, because they're going to be that much more able, willing, and, you know, hungry to help us in the future when we need it. Let's say Grad needs to talk to an analyst yesterday. And I need to make that happen. Typically, through normal channels, it might take a couple of weeks for that to happen. But you might have a meeting with the board this week. And you need to get some information, or you need to get a sounding board. And probably make that happen. If we're enabling our account teams to be successful, too.

Graduado
That's awesome insight. Eu amo isso. So let's talk about budgeting. So you know, I'm spending eight to ten million bucks on my marketing budget right now, I'm not spending any money on analyst relations, haven't really thought about it. You know, here's Grad and Drew like pounding the table and saying, “Hey, this is really important. You got to do this”. The CEO, I'm thinking wow, what do I carve out for this? How would you think about that?

Drew Tambling
Well, as a baseline, you need entitlement to their research services, which will also give you access to analysts, and it's usually unmetered. So you can talk to the analysts as much as you'd like to. For a firm like Gartner or Forrester just an entry level access and entitlement to Research and Engagement Services is going to cost you between 50 and 100 grand. So I would set aside, just to get a relationship started, a couple hundred bones, and that should get you going. But then we can talk about like taking it to the next levels. Like when you're at a point where like Sprinklr is, we're a public company now, are you allowed to talk about revenue about Sprinklr on this thing? Or what?

Graduado
No, we don't do that. Well, we would only share, I guess we can, we would only share what we've shared publicly. I don't talk about Sprinklr a ton on the show. I talk about unified CXM mostly, so we could say that in the last earnings call our CFO did reveal that we have a half a billion-dollar run rate. I think that's where you were going, right?

Drew Tambling
Yeah, that's where I …

Graduado
That's public information. So anything that's public we can talk about and that was right on the earnings call. So yeah, we're at a pretty decent scale. Direita. We're 10x versus this theoretical company that I'm talking about.

Drew Tambling
Don't quote me, but I think it's right in the ballpark – 10% of our marketing budget.

Graduado
Sério? Uau. OK. Well, we can't talk about what our marketing budget is. So we're going back to our eight to ten million marketing budget. See, I'm taking us to the Series C Company because I want to keep it really far away from Sprinklr. See what I'm doing here? And so in the so Series C, so I'm spending eight to ten million bucks, you'd be saying you should be spending 800 to a million bucks on your Analyst Program, which does sound right to me: things like an analyst event. Let's talk about that. That really hasn't come up yet.

Drew Tambling
That's a totally different poll. You might need to double the budget just to do a successful analyst event.

Graduado
OK. OK. So what would an analyst event look like? And why would you do it?

Drew Tambling
They're lavish and a lot of the competitors in our market in particular, like especially C cast market and other front office marketing technologies. They put together some serious analyst events.

Graduado
You were telling me about one … don't use any names. So don't use any competitor names here. But you were telling me about one that I think involved helicopters because I felt like this is just to give people an example and this is not a crazy big company. And this is not a crazy over the top analyst event, but just to give people a taste of what's going on out there.

Drew Tambling
You remember the example? I would think that they are over a billion in revenue.

Graduado
I'm pretty sure getting close to that.

Drew Tambling
Yeah, yeah, something in that ballpark. Okay, so they did the whole Yellowstone like experience? Do you watch Yellowstone yet? No? Oh my god, you got to watch it.

Graduado
No, everyone tells me you have to watch. I'm still working my way through the new Sex in the City. And I'm re-watching Billy in Season Three, so I can watch Season Four and understand it. My plate's full right now.

Drew Tambling
You're going to lose the month of your life in Yellowstone, and you're …

Graduado
I'm almost afraid to watch Yellowstone. So many people have told me how much I'm going to love it, I'm afraid to actually watch it. So I know, I'm just going to, like, disappear for a while. And you know, they'll be sending like search dogs for me and stuff like that.

Drew Tambling
This company, which also is kind of one of our competitors. And I keep an eye on this stuff. Because, you know, it's a very similar pool of analysts, right. So they flew everybody into either Helena or Billings, Montana. And from there had each person picked up in a helicopter, flown into a private ranch in Montana, where they had an analyst summit over the course of several days. And they did, of course, all of the stuff that you do in an analyst Summit, where you're doing product information, you're doing a CEO address, you might invite a guest speaker, you're doing product demonstrations, you're doing all of the stuff that needs to get done. But in addition to that they did a gun range thing that happened, there was horseback riding that happened, of course, the sightseeing tour around the Teton mountains with helicopter rides. These things get pricey and there's no ceiling to it.

Graduado
So how many analysts do you think they would have invited and how much do you think they spent on that event?

Drew Tambling
I think they invited between 20 and 30 analysts and influencers. I think that they spent seven figures on that event.

Graduado
Like more than a million dollars. Uau. But that's a smart company, that's a company that knows about the zero moment of truth, it understands that this is where the buying journey starts. And if they get it wrong at that stage, you can't really turn it around with a bunch of programmatic display ads, you've got to, you've got to get it right.

Drew Tambling
That's a market where a technology company like that is getting 75 to 80% of their leads straight through analyst relations. I mean, that's their whole game.

Graduado
Direita. You may look at your marketing plan as primarily an analyst relation plan.

Drew Tambling
That's a category where a major (and a couple actually) major analyst evaluations magic quadrants or wave have existed for that category for 20 years. And if you're not a leader in that space, then you aren't on a shortlist. Nobody's considering buying unless you're a leader in that space. And the leaders in that space have maintained their leadership for over a decade.

Graduado
People are probably dying to know who we're talking about; we're not going to tell you … unless you pay us a lot.

Drew Tambling
They also say this, Grad. it's pretty common for analysts, for firms like a Gartner, they report that as much as 50% of category revenue is owned by the leaders of that market. So if you're a leader in a Magic Quadrant, 50% of the market category, of course, Gartners and Forresters, they create their own market category. So do with that what you will, but 50% and typically, on average, there's usually three or four leaders in every evaluation.

Graduado
That sounds about right. Sim. Three companies. 50%. Sim. Parece correto. Sim. Tudo bem. So you had mentioned in our sort of pre-briefing that sometimes there are unintended consequences so talk to me a little bit about that. I can't wait to hear this.

Drew Tambling
So I've had a really cool journey here. So it's been four years, and I was the first of my kind, there was no analyst relations department before I came. And one of the coolest things and the most proud things that that I encounter on a daily basis is when you're in a company like Sprinklr that's gone through an IPO and grown so fast. I mean, we were grabbing over 1000 people when you and I joined, and we're what are we now?

Graduado
I don't think we're public with that number. But many, many,

Drew Tambling
So it's, it's many x's, many x's. People every day, hit me up on Slack and send me emails and stuff internally. When, for example, my newsletter publishes, I'll get emails from people. And they tell me that Sprinklr's recognition as a leader in various categories that we participate in, MIT waves and Magic Quadrant specifically, was a determining factor in them joining Sprinklr. So recruiting, it's a huge recruiting tool.

Graduado
That must feel great. Look at the thousands of lives that you've influenced. By the way, for the audience, you publish a wonderful newsletter. We're actually working on a newsletter right now. And we're using your template as our base template. And it's called Analyze This, which I thought was super-duper fun. Nice template though, all done through Sprinklr, too, all powered by Sprinklr. A beautiful job on that so I really love your ….

Drew Tambling
When you go when you use your template, make sure you run it through the brand team because I got …

Graduado
Verificar. Sim, eu sei. I always talk to Jan, but I loved what you did. Nice, nice piece of work and well-written with lots of punchy like, What? Por quê? What am I learning? It was really well done in terms of value.

Drew Tambling
Credit to Karen Orether, our analyst relations manager on my team.

Graduado
She's awesome. Thank you, Karen. Great work, great work, it's really a great piece of work. Okay, so keep going – unintended consequences,

Drew Tambling
Recruiting. So number one is recruiting, and number two was, I never expected this to happen. But one of the biggest bright spots of my career so far here at Sprinklr was going through an IPO. Nobody ever tells you that this is going to happen. But there's a huge roadshow. Grad, you were probably in the room for all this stuff. And you're going around to all of the different investment institutions that are going to help you get to a financial milestone like that. Slide number two in that deck is all of the analyst relations trophies that you've collected over the years. And it's the industry's way of validating the strength of your technology and the viability of your market.

Graduado
So I thought when you said the highlight of your career, just for a second, I thought you were going to say working with me, but I, I guess I'll still go focus. I'll focus more; I'll try to do better.

Drew Tambling
I've learned more from you than anybody I have in my career. Well, I'll give you that insight. For better or for worse.

Graduado
You don't have to say that. Oh, for better or for worse. Oh, good and bad, right? Sim. Mostly, I've learned what not to do. I actually said that to my dad once. He was like, “Yeah, what lessons have you learned from me?” I said, “Oh, a lot of things about what not to do”. I don't think he appreciated that very much. But you know, it was true. Alright, so this has been great. So I'm, I'm feeling like, if I'm talking to this CEO of our theoretical Series C Company, I think he's thinking, wow, I'm really not investing what I should be investing here. And I'm not thinking about this in as holistic and sort of deep way as I need to. So let's coach this person up a little bit because it's also a little overwhelming, like, where do I get started? And how do I find a Drew? And I mean, we had to go to Singapore to find you. It's, you know, halfway around the world to find you. You know, people like yourself are not just falling out of the trees. So what do I do next? And how do I get going? And is there a way for me to scale this with a vendor model? Or how do I get rolling more rapidly while I wait to find like my perfect analyst relations person?

Drew Tambling
So first, the first things Forbes published an article this past week, the top 15 jobs in demand in 2023, and number 10 was analyst relations. Number 10. This is the Forbes article. People are recognizing how important this is, in terms of really scaling businesses, especially in B2B technology. I would say this, I would say if you're a Series C, and you haven't gotten your foot wet with analyst relations yet, first of all, you need to do a little bit of analysis in terms of what's the scope of analyst coverage for your market, if you're a Sprinklr, and you've got several product suites that have (we track 60 to 70 analysts across five different markets) and it's a very, very complex ecosystem of analysts, right. So you need to have some serious resources behind a program that's going to be successful for a company like ours, and technologies like ours, but in a lot of markets, like you might be a technology that's in, you know, like identity verification, or proofing, or something like that, that has much more of a narrow focus, right, you're essentially a point solution, right. And it's a deep category that has a lot of tenured analysts in it. But maybe there's only five or six analysts that are really going to move the needle in terms of your analyst relations program, and what kind of earned side assets you're going to get out of that program. If that's the case, then you're going to take different approaches to it. If you're a Sprinklr more on our side of the fence, you're going to need to dedicate some time to looking for somebody that's like me has a background similar to me. And it's not a cheap investment, and you're investing in a program and you're going to have to like, understand that with this type of investment comes, hey, we're going to find somebody that's capable and has deep level experience of doing this kind of thing. But also, that's just the beginning of the investment because what you're going to invest in the program is going to be a factor more four or five, six times more than that. But if you're somebody that operates in a point solution, and you haven't yet started to tap into the value that analyst relations brings you, I would actually probably advise that CEO to start with a firm, right? So there's lots of different analyst relations, consulting firms that are around for a fraction of the cost of bringing a Drew, can start to really turn the needle,

Graduado
Well, your pizza budget alone is crazy. Like, I'm just going to put that out there. So it's really, really off the charts. So what would be an example of an analyst firm? Do you have any?

Drew Tambling
Yeah, there's one that I've, (I've actually looked into augmenting some of our capabilities with firms before) there's one that's called Spotlight. There's another one that's called like, ARInsight. There's one that's based in the UK that's quite big as well, I can't remember the name off the top of my head. Maybe we'll put it into the notes here in your podcast, but, um, for a fraction of the …
Graduado
We don't have any notes. No notes. It all happens here in real time. We don't edit it either. So …

Drew Tambling
This is just going to be straight raw all the way.

Graduado
Always raw. Sim. Like I make publicly available.

Drew Tambling
Yeah, well, okay. então

Graduado
It makes Randy happy. So, right, Randy? it's the mistakes that are fun. And sometimes I feel like Randy throws me just for the hell of it. Show Notes, and we do have show notes.

Drew Tambling
We will have show notes. So back on track. A firm like a Spotlight would be really good at sort of like the coordination of analyst activities that need to happen. And they'll also be pretty well equipped to coach your executive leadership team into discussions that need to happen. So they'll coordinate all that stuff, they'll manage the relationship, and then they'll coach your executive team, just to have those high-level briefings and inquiries that you need to do to establish relationships. Once you've done like established relationships, and you see the direction that the relationship is going in, you can then start more casually slowly looking for the right fit to manage a program. Getting started, you don't need to find a Drew, like there's other things that you can do.

Graduado
That's great coaching.

Drew Tambling
And this is not my bid for Grad to replace Drew with an analyst.

Graduado
Oh, and he slowly puts down the phone. No, no, that is actually that is good advice. Because part of the problem that all these startups are having is just finding people, it's become really challenging. And it's getting difficult to scale a lot of these things. And they're sort of sitting there waiting to find a whole bunch of very important roles that are difficult to hire and difficult to find. And it's tough. And I've seen more and more sort of agency-like models springing up in all sorts of different ways. And you know, actually, I'm a big fan of that model. I mean, when we built the Customer Experience Center at Microsoft, we scaled it by using JeffreyM. And we had a vendor-based model where they were called Orange Badges so they had access to Microsoft facilities, they had a Microsoft badge that was slightly different. The blue badges were full-time employees and orange badges were vendor employees, but they had kind of full access. And you could work with them as like they were internal employees, but you also had the flexibility to manage them like a vendor. And so that model worked. It took us a while to get to that. We failed two solid, resounding times before that. But once we got that model, and the JeffreyM folks are amazing, too. So that that just sort of worked. But I think that model in these spaces, I always, whenever I am kind of advising, I'm always saying, look for that to scale right now. Because you might need to scale back or you might need to scale up super-fast. And in both cases, it's really hard to do it with a full-time employee perspective. Isso é ótimo. So, Drew, this has been awesome. I appreciate the time. This has been really fantastic. What else would you give our theoretical CEO as advice? Or what advice would you give people generally who are thinking about analyst relations, this is kind of a chance for you to kind of put a button on all this, like, the one thing you should make sure you do is you know, never open the hood at 60 miles an hour or something like that. Direita. So what's the thing that you would say? The kind of thing you'd really focus on, really think about? And then we'll wrap, if that's enough,

Drew Tambling
Hum. Sim. Uh, so analyst relations as a practice isn't going anywhere. Firms like Gartners and Forresters are only continuing to grow. There was a time eight years ago, ten years ago when I started at Gartner that our share price was trading at $13 a share. Gartner trades at $350 a share today. The company has grown so big and their whole growth strategy is based on acquisition. If you look at adjacent functions within the marketing organization like customer review sites and competitive intelligence, Gartner is acquiring the G2 Crowds and TrustRadiuses.

Graduado
So they have a Peer Insights now, right. That's the Gartner …

Drew Tambling
Yes, yeah. … in a natural extension. Yeah, I'm going to say it here. In the next three to five years, either a TrustRadius or a G2 Crowd will be acquired by Gartner. That's how they grow. That's what they do.

Graduado
We're Forrester for them or a Constellation?

Drew Tambling
We're Forrester for them … or a Constellation, sure. Could be any of the above. There's a hundred other little firms out there. So the discipline of analyst relations as a career path is going to continue to stay in place, it's going to continue to grow. And some of the capabilities that you need to be able to do that job effectively, are going to grow, and it's going to grow into some competitive intelligence, it's going to grow into some customer engagement functions. So I don't think it's going anywhere. And if there's anything, people that are thinking of breaking in, I think the best way to break in is kind of the path that I took. There's great opportunities that firms that are analyst firms to get into and understand how that machine works, right, there's been nothing that's been more effective for me in my career, than understanding how the levers inside of those systems are pulled, and what they mean when they are pulled. Because on my side, now, I'm able to effectively use those tools to drive influence. And I think that that's probably been the biggest asset of my careers, you know, being able to take that experience and parlay it into a role where I'm actually helping a company grow.

Graduado
Wow, that is a great, that is a great summary, great button on this, I really appreciate that. And Drew, I'm just going to say one more time, I really appreciate you. You have done an extraordinary job for Sprinklr. Really, I mean, I didn't find you. And I guess I sort of signed the offer papers and stuff like that, but it was Michaud that really brought you in, which is like Paul did a great job there. But man, it's just been amazing. I really valued and really enjoyed working with you. And our relationship has been fantastic. And just seeing you continuously up your game, as we've continued to kind of expand the number of categories that we're in, like it really is a monster program now and it didn't start out that way. So you're just doing an incredible job. So thank you very, very much. All right, well, I'm going to wrap now if you don't mind. And do you have anything else to add or do you have any kind of like, you know, website address or link or anything?

Drew Tambling
No, no, thanks so much for having me. This has been super fun. I'd like to come again, please have me again sometime.

Graduado
You're welcome anytime. All right, for the Unified CXM Experience, I'm Grad Conn, Chief Experience Officer at Sprinklr and today we were interviewing Drew Tambling, who's the Director of
Analyst Relations and Influencer Relations at Sprinklr. Drew gave us his insight on how you can use analyst relations to leverage the marketing motions of the zero moment of truth and we're going to talk about reviews pretty soon in the next zero moment of truth piece, and we'll be obviously digging into the other pillars. So that's it for today, and I'll see you … next time.