Simplificando as operações de receita com o banco de dados preciso da Cognism

YuLife, a marca de seguros voltada para a tecnologia, usa os dados B2B da Cognism para:

• Contribuir para as equipes de vendas atingirem os KPIs mensais.
• Disque até 70 chamadas por dia por representante usando o Diamond Data da Cognism.
• Melhore o moral da equipe de vendas aumentando a eficiência e a eficácia das chamadas.
• Demonstrar que um modelo de venda direta pode funcionar de forma eficaz no setor de seguros.
• Integre-se perfeitamente com o Hubspot

Role para ver o estudo de caso.

A empresa

Desde 2016, a YuLife tornou-se rapidamente uma seguradora bem estabelecida com um propósito. Seu principal produto transforma seguros tradicionais e benefícios para funcionários em experiências de melhoria de vida que todos os funcionários valorizarão e usarão.

Trabalhando com empresas como CapitalOne, Co-op e Santander, o aplicativo YuLife altamente envolvente permite que os funcionários concluam atividades diárias de bem-estar para ganhar YuCoin. Estes podem ser usados ​​para comprar presentes para si mesmos, amigos ou familiares, ou para melhorar o mundo plantando árvores e doando para instituições de caridade.

Mais de um terço dos clientes da YuLife interagem com a empresa todos os dias, em comparação com uma vez por ano para a seguradora média. Além disso, 87% relatam uma melhora em seu bem-estar por terem a YuLife como sua seguradora.

O desafio

Entrevistamos Shay Khosrowshahi , chefe de operações de receita da YuLife sobre sua experiência com o Cognism.

O que levou a YuLife a investir em um provedor de geração de leads como a Cognism?

“Decidimos aumentar a equipe de vendas em 2020. Como uma empresa relativamente nova, não tínhamos nenhuma ferramenta de tecnologia de vendas para escalar com eficiência. Conhecíamos a Cognism por ser um participante importante no mercado de vendas de SaaS do Reino Unido.”

Que métodos de avaliação foram conduzidos para ajudar na seleção?

“O Cognism foi analisado em relação a três provedores existentes. Selecionamos um subconjunto de dados que sabíamos ser precisos e analisamos cada banco de dados de contato B2B com base em dados de contato verificados. A precisão do número móvel foi alinhada de forma semelhante nas diferentes plataformas para esse subconjunto de dados. No entanto, a Cognism tinha contatos consideravelmente mais adequados para profissionais de RH no Reino Unido.”

“No final das contas, compramos a Cognism em 2020 porque sentimos que os dados do Reino Unido eram mais fortes do que seus concorrentes.”

A solução

A função de Shay é alinhar as operações de vendas e marketing para impulsionar o crescimento por meio da eficiência operacional. Ele supervisiona o relacionamento estratégico com a Cognism para garantir que as equipes de marketing e vendas obtenham o valor ideal da plataforma. O marketing geralmente usa dados do Cognism para campanhas de nutrição. No entanto, os SDRs da equipe de vendas são os principais usuários.

Quanto tempo levou para a equipe de vendas começar a usar a ferramenta?

“Em uma semana, a equipe estava totalmente treinada. Todo o processo de integração foi meticuloso e simplificado, ficamos muito felizes com isso.”

Shay nos contou como eles usam o Cognismo de duas maneiras diferentes. Ele explicou:

“Em primeiro lugar, o WebApp é usado para criar listas com base em nosso ICP . O público-alvo da YuLife é predominantemente profissionais de RH em qualquer empresa do Reino Unido com trinta funcionários ou mais. Depois que as listas são geradas, elas são exportadas para o Hubspot usando a integração e eventualmente sincronizadas com o Salesloft para rastrear a atividade de vendas. É fantástico como é simples exportar listas para o Hubspot!”

“O plug-in Chrome Extension da Cognism também é usado diariamente pela equipe.”

Shay recebeu o seguinte feedback de um dos SDRs sobre a extensão do Chrome:

“Adoro como o plug-in fornece uma descrição do prospect e da empresa. É realmente útil em termos de conhecimento do número de funcionários, localização e setor da empresa. Além disso, ele se integra ao Hubspot! Isso é crítico, pois informa se o contato já existe em nosso banco de dados CRM ou não. Ter o recurso de integração é um grande diferencial de mercado.”

A equipe de vendas adota uma abordagem multicanal para prospecção - cold call, e-mail e LinkedIn. Que ativo do Cognism tem sido valioso para chamar?

“O recurso Diamond Data . A Cognism verifica os Diamond Data ligando para os números de celular e discando diretamente esses contatos para garantir que os SDRs se conectem com a pessoa certa. Ligar para números móveis legítimos aumentou enormemente nossas taxas de velocidade de conexão.”

Shay explicou o impacto que o Diamond Data da Cognism teve na produtividade da equipe.

“Um obstáculo que tínhamos anteriormente era conseguir que nossos SDRs fizessem de 50 a 70 chamadas por dia. Isso ocorre porque eles não tinham uma lista de chamadas quentes e frias de números válidos disponíveis na ponta dos dedos. Com o Cognism, eles podem gerar uma lista de contatos verificados por diamantes em minutos.”

Shay explicou como a equipe de operações de receita usa o Cognism:

“Inicialmente, usamos o Cognism para identificar as empresas do Reino Unido que gostaríamos de atingir. Em seguida, complementamos os dados com nossos próprios dados para construir nossos territórios de vendas. Acabamos definindo uma estratégia de segmentação clara para garantir que estávamos visando empresas que correspondiam ao nosso ICP.”

“O departamento de operações de receita agora é muito egoísta com o Cognism. Aqui está um exemplo: ocasionalmente, extraímos listas de contatos verificados como diamante no WebApp e as carregamos no Salesloft para que a equipe de vendas entre em ação. Agora, no entanto, nossa equipe usa predominantemente o Cognism para extrair relatórios de uso de dados para monitorar e controlar o uso de nossas licenças do Cognism.”

Shay nos contou mais sobre como a equipe de marketing da YuLife também faz uso do Cognism:

“ Muitos dos dados que as vendas sincronizam com o Hubspot são adicionados para nutrir campanhas pela equipe de marketing. O objetivo é levar os contatos a uma pontuação de lead específica por meio da nutrição de leads. Depois de atingir um determinado limite, os contatos são repassados ​​para as vendas.”

As principais razões pelas quais a YuLife recomendaria o Cognism

1. Simplificação das operações de receita

“Um grande dilema para qualquer equipe de vendas é gerenciar dados no CRM. A integração direta do Cognism com o Hubspot significa que os SDRs não precisam mais se preocupar em criar contatos duplicados.”

“Do ponto de vista das operações de receita, o Cognism é uma fonte importante de dados e a base de nossos territórios de vendas, que enriquecemos ainda mais com fontes de dados adicionais.”

2. Entrega de resultados

“A equipe de vendas tem como objetivo agendar um determinado número de reuniões por mês e atingir esses KPIs de forma consistente. O Cognism é um colaborador importante para nos ajudar a atingir essas cotas de vendas.”

3. Disrupção no setor de seguros

"A YuLife é um disruptor no setor de seguros. Os dados da Cognism fazem parte da base de nosso mecanismo de crescimento, fornecendo os dados corretos para informar nossas equipes de vendas."

Pedimos a Shay para resumir seus sentimentos sobre o Cognismo:

“Se você deseja entrar no mercado do Reino Unido, precisa acessar dados e informações em seu ICP de forma rápida e confiável. Eu encorajaria qualquer um a pesquisar o Cognismo. É obrigatório para a geração de leads no Reino Unido.”

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