10 tehnici de închidere pentru a încheia o afacere

Bun venit în lumea vânzărilor, unde arta persuasiunii se întâlnește cu știința strategiei. În această arenă palpitantă, un moment iese în evidență drept testul suprem al abilităților tale: Încheierea înțelegerii. Este runda finală, ultimul obstacol; momentul adevărului.

Dar nu te teme, căci noi te sprijinim. În acest articol, vom explora 10 tehnici puternice de închidere care vă vor ajuta să încheieți afacerea și să vă sărbătoriți victoria.

Așadar, legați-vă centura și pregătiți-vă să vă scufundați în lumea fascinantă a încheierii tranzacțiilor!

Ce este închiderea unei tranzacții?

Închiderea tranzacției este ultimul pas în procesul de vânzări în care un prospect acceptă să devină client.Este momentul în care toată munca ta grea – de la apeluri inițiale de informare și descoperire până la demonstrații și negocieri de produse – culminează cu o vânzare de succes. Aici interesul unui prospect pentru produsul sau serviciul dumneavoastră se transformă într-un angajament.

Dar de ce este atât de importantă încheierea tranzacției?

Ei bine, este simplu. Fără a încheia afacerea, nu există vânzare. Și fără vânzări, nu există venituri. Încheierea tranzacției este cea care transformă potențialul în realitate, potențialele în clienți și conversațiile în conversii.

10 tehnici de închidere pentru a încheia o afacere

Scena a fost pregătită. Este timpul să încheiați afacerea cu prospectul dvs.! Dar, ce tehnică de închidere vei folosi?

Închiderea presupusă

Închiderea presupusă este o tehnică puternică în lumea vânzărilor B2B. Această metodă funcționează pe ipoteza că clientul a decis deja să facă o achiziție. Agentul de vânzări orientează conversația spre finalizarea detaliilor tranzacției, cum ar fi datele de livrare sau termenii de plată, în loc să întrebe dacă clientul dorește să cumpere.

De exemplu, un agent de vânzări ar putea spune: „Deci, vom aranja pentru livrarea noii dumneavoastră suite de software marțea viitoare?” Această declarație presupune că clientul a decis deja să achiziționeze suita de software.

Avantajele și dezavantajele utilizării închiderii presupuse sunt următoarele...

Pro

Poate accelera procesul de vânzare, sărind peste etapa de luare a deciziilor.

Poate face clientul să se simtă mai încrezător în ceea ce privește achiziția.

Poate crea o tranziție lină și naturală către etapa de închidere.

Poate fi foarte eficient atunci când clientul a arătat semnale puternice de cumpărare.

Contra

Poate apărea ca presumptuos dacă nu este făcut corect.

Este posibil să nu lucreze cu clienții care preferă să-și ia timpul cu decizii.

Risc să citiți greșit disponibilitatea clientului de a cumpăra.

Poate duce la nemulțumirea clienților dacă se simt grăbiți sau presați.

Acum sau niciodată aproape

Închiderea acum sau niciodată este o tehnică de vânzări de mare presiune care încurajează clienții să ia o decizie imediată. Această metodă implică adesea oferte exclusive sau reduceri pe timp limitat, care sunt disponibile numai dacă clientul se angajează să cumpere imediat.

De exemplu, un agent de vânzări ar putea spune: „Oferim o reducere de 20% la abonamentul nostru anual, dar această ofertă se încheie astăzi. Doriți să vă asigurați această reducere acum?”

Avantajele și dezavantajele utilizării acum sau niciodată aproape sunt următoarele...

Pro

Creează un sentiment de urgență care poate motiva clienții să cumpere.

Poate ajuta la depășirea amânării clienților.

Poate crea o situație de câștig-câștig atât pentru client, cât și pentru agent de vânzări.

Contra

Poate apărea ca insistent sau sub presiune.

Este posibil să nu lucreze cu clienții care preferă să-și ia timpul cu decizii.

Risc să strice relația cu clientul dacă se simt manipulat.

Rezumatul se închide

Închiderea rezumatului implică vânzătorul care rezumă caracteristicile și beneficiile produsului, față de care clientul și-a arătat interesul în timpul conversației de vânzare. Această metodă ajută la reamintirea clientului de valoarea pe care o primesc, ceea ce îl poate motiva să cumpere.

De exemplu, un agent de vânzări ar putea spune: „Ați menționat că sunteți în căutarea unui sistem CRM care automatizează creșterea clienților potențiali, se integrează cu WhatsApp și generează clienți potențiali de la LinkedIn. NetHunt CRM poate face toate acestea și multe altele. Să continuăm cu setarea este pentru echipa ta?"

Avantajele și dezavantajele utilizării închiderii rezumatului sunt următoarele...

Pro

Ajută la reamintirea clientului de valoarea produsului.

Poate fi foarte convingător atunci când clientul este deja interesat de produs.

Poate fi o concluzie naturală și logică a prezentării de vânzări.

Contra

Poate să nu funcționeze dacă clientul nu este deja interesat de produs.

Risc să copleșească clientul dacă sunt rezumate prea multe puncte.

Poate fi repetitiv dacă nu este făcut corect.

Întrebarea se închide

Încheierea întrebării presupune ca agentul de vânzări să pună o întrebare care îl face pe client să se gândească la beneficiile produsului sau serviciului. Această metodă poate ajuta clientul să vizualizeze modul în care produsul sau serviciul le va rezolva problemele sau le va satisface nevoile.

De exemplu, un agent de vânzări ar putea întreba: „Îți poți imagina cât timp vei economisi în fiecare săptămână prin automatizarea acestor sarcini cu software-ul nostru?”

Avantajele și dezavantajele utilizării întrebării aproape sunt următoarele...

Pro

Ajută clientul să vizualizeze beneficiile produsului.

Poate fi foarte convingător atunci când întrebarea provoacă gânduri.

Poate implica clientul și îl poate încuraja să se gândească mai profund la produs.

Poate ajuta la descoperirea oricăror obiecții sau preocupări rămase pe care clientul le poate avea.

Contra

Solicită agentului de vânzări să creeze o întrebare convingătoare și relevantă.

Poate să nu funcționeze dacă clientul nu vede valoarea produsului.

Risc să pară manipulatoare dacă întrebarea este prea inițială sau prea încărcată.

Poate duce la stinghere sau confuzie dacă clientul interpretează greșit întrebarea.

Cățelușul se apropie

Închiderea cățelușului este o tehnică care permite clientului să încerce înainte de a cumpăra. Această metodă se bazează pe ideea că, odată ce un client va experimenta beneficiile unui produs sau serviciu direct, va fi mai probabil să facă o achiziție.

De exemplu, un agent de vânzări ar putea oferi o încercare gratuită a unui sistem CRM, spunând : „De ce nu încercați NetHunt CRM timp de două săptămâni? Veți vedea cum vă poate eficientiza procesul de vânzări și crește productivitatea echipei dvs.”.

Avantajele și dezavantajele utilizării unui cățeluș aproape sunt următoarele...

Pro

Permite clientului să experimenteze direct beneficiile produsului sau serviciului.

Poate fi foarte eficient atunci când produsul sau serviciul are factorul „wow”.

Poate construi încredere și relație cu clientul.

Poate reduce riscurile percepute de client de cumpărare.

Contra

Necesită ca agentul de vânzări să aibă capacitatea de a oferi o probă sau o demonstrație.

Poate să nu funcționeze dacă clientul nu are timpul sau interesul să încerce produsul sau serviciul.

Risc ca clientul să decidă să nu cumpere după perioada de probă.

Poate duce la nemulțumirea clienților dacă produsul sau serviciul nu se ridică la înălțimea așteptărilor acestora în timpul procesului.

Cantarul se inchide

Închiderea scalei implică întrebarea directă a clientului despre nivelul de interes pentru produs sau serviciu. Această tehnică îl ajută pe vânzător să evalueze gradul de pregătire al clientului de a cumpăra și să abordeze orice preocupări rămase pe care le-ar putea avea.

De exemplu, un agent de vânzări ar putea întreba : „Pe o scară de la 1 la 10, cu 10 fiind „gata să implementați NetHunt CRM astăzi”, unde ați spune că sunteți?”

Avantajele și dezavantajele utilizării scalei aproape sunt următoarele...

Pro

Ajută vânzătorul să evalueze nivelul de interes al clientului și disponibilitatea de a cumpăra.

Poate implica clientul și îl poate încuraja să-și exprime gândurile și sentimentele.

Poate ajuta la descoperirea oricăror obiecții sau preocupări rămase pe care clientul le poate avea.

Poate crea un sentiment de progres în conversația de vânzări.

Contra

Solicită agentului de vânzări să răspundă în mod corespunzător la evaluarea clientului.

Este posibil să nu funcționeze dacă clientul nu este sincer sau deschis cu privire la nivelul de interes.

Riscurile să fie prea vândute.

Poate duce la stinghere sau confuzie dacă clientul nu înțelege scara.

Aproape de la pachet

Închiderea la pachet folosește psihologia inversă pentru a încuraja clientul să facă o achiziție. Agentul de vânzări sugerează că produsul sau serviciul ar putea să nu fie potrivit pentru client, ceea ce îl poate face pe client mai interesat de el.

De exemplu, un agent de vânzări ar putea spune: „NetHunt CRM ar putea fi prea avansat pentru nevoile dumneavoastră actuale. Este conceput pentru companiile care doresc să-și extindă operațiunile de vânzări în mod semnificativ”.

Iată avantajele și dezavantajele utilizării pachetului de produse la pachet aproape...

Pro

Poate crea un sentiment de penurie sau exclusivitate.

Poate face clientul să-și reconsidere decizia.

Poate fi eficient în a face clientul să simtă că ar putea rata.

Contra

Se poate contrară dacă clientul este de acord cu sugestia vânzătorului.

Poate fi văzut ca manipulator.

Risc înstrăinarea clientului dacă este făcută incorect.

Închiderea directă

Închiderea directă este o tehnică simplă în care vânzătorul pur și simplu întreabă clientul dacă este gata să facă o achiziție. Această metodă este utilizată cel mai bine atunci când clientul a dat semne clare că este probabil să cumpere.

De exemplu, un agent de vânzări ar putea spune : „Ați văzut cum NetHunt CRM vă poate eficientiza procesul de vânzări și crește productivitatea echipei dumneavoastră. Sunteți gata să faceți următorul pas și să implementați sistemul nostru?”

Iată avantajele și dezavantajele utilizării închiderii directe...

Pro

Simplu și clar.

Poate accelera procesul de vânzare.

Eficient atunci când clientul a arătat semnale puternice de cumpărare.

Contra

Poate fi perceput ca fiind prea înainte sau agresiv.

Este posibil să nu lucreze cu clienții care sunt încă indeciși.

Riscurile să fie prea vândute.

Ben Franklin aproape

Numită după Benjamin Franklin, această tehnică implică realizarea unei liste de argumente pro și contra cu perspectiva. Agentul de vânzări și prospectul lucrează împreună pentru a enumera avantajele și dezavantajele produsului sau serviciului, ceea ce poate ajuta prospectul să vadă valoarea și să ia o decizie.

Iată, destul de ironic, avantajele și dezavantajele folosirii lui Ben Franklin aproape...

Pro

Încurajează colaborarea între agentul de vânzări și prospect.

Ajută prospectul să vizualizeze beneficiile și dezavantajele.

Poate fi o abordare logică și structurată a luării deciziilor.

Contra

Poate consuma mult timp.

Necesită ca agentul de vânzări să aibă cunoștințe despre produs sau serviciu.

Riscă ca perspectiva să se concentreze prea mult pe contra.

Empatia aproape

Această tehnică presupune ca agentul de vânzări să manifeste empatie față de preocupările sau obiecțiile prospectului. Înțelegând și recunoscând sentimentele prospectului, agentul de vânzări poate construi încredere și relație, facilitând încheierea vânzării.

Un exemplu de empatie apropiată ar putea suna similar cu „Îți înțeleg îngrijorările cu privire la implementarea NetHunt CRM și cum ți-ar putea afecta procesele interne. NetHunt CRM, cu toate acestea, este conceput pentru personalizare maximă și ușurință de implementare. Vom fi alături de dumneavoastră pentru a vă sprijini pe tot parcursul tranziției.”

Iată avantajele și dezavantajele utilizării acestei tehnici...

Pro

Construiește încredere și relație cu prospectul.

Abordează obiecțiile într-o manieră plină de compasiune și înțelegere.

Face prospectul să se simtă apreciat și înțeles.

Contra

Solicită ca agentul de vânzări să fie cu adevărat empatic.

Poate să nu funcționeze dacă preocupările prospectului nu pot fi abordate.

Riscurile să pară nesincere dacă nu sunt făcute cu adevărat.

6 bune practici pentru închiderea vânzărilor

Doar cunoașterea tehnicilor existente nu este suficientă pentru a reuși ca un adevărat profesionist. Există mai multă muncă de făcut off-call, pentru a oferi prospectului dvs. cea mai bună experiență cu adevărat posibilă.

Iată șase lucruri de care trebuie să fii atent data viitoare când vei încheia o afacere...

Înțelegeți nevoile clienților

Înainte de a încheia o vânzare, trebuie să înțelegeți de ce are nevoie clientul dvs. Aceasta implică cercetarea clientului dvs., înțelegerea punctelor lor dureroase și adaptarea produsului sau serviciului dvs. pentru a satisface aceste nevoi.

De asemenea, este important să știi ce motivează clienții tăi să facă achiziția în primul rând. Motivele cumpărătorului sunt o parte importantă a procesului de vânzare și, prin urmare, o parte importantă a închiderii.

Ai putea chiar să spui că motivele cumpărătorului vor defini tehnica de închidere pe care o folosești cu potențialii tăi.

Unele motive comune din spatele deciziei prospectului dvs. de a cumpăra sunt...

• Anxietate din cauza pierderii de beneficii sau tendințe.
• O cerință pentru ca produsul sau serviciul să se ocupe de operațiunile de zi cu zi.
• Prevenirea provocărilor viitoare.
• Cumpărare pentru recunoaștere sau stima de marcă.
• Produsul dvs. oferă afacerii lor o valoare pe care nu o pot obține în altă parte.
• O dorință de a economisi timp.

Construiți relații puternice

Este mai probabil ca oamenii să cumpere de la cineva în care au încredere. Indiferent cât de bine ai executa o tehnică de închidere, dacă un prospect nu are încredere în tine, este „îmi pare rău, nu credem că produsul tău se va potrivi bine pentru noi”.

Construirea unei relații cu potențialul tău este crucială. Acest lucru se poate face prin a fi autentic, arătând empatie și oferind valoare în interacțiunile tale. Este vorba despre construirea încrederii și să arăți că îți pasă cu adevărat de succesul lor.

Odată ce ați creat relația cu potențialul dvs., este mai probabil ca aceștia să continue vânzarea -- chiar dacă încă nu sunt 100% la bord. Cel mai bun moment pentru a construi relații este la început, imediat de la apelul de descoperire. Construirea relațiilor este un proces constant care nu se termină niciodată.

Comunicați valoare

Vânzarea bazată pe valoare este un instrument foarte puternic în arsenalul de vânzări. Nu este suficient să enumerați doar caracteristicile produsului sau serviciului dvs. Trebuie să comunicați cum rezolvă problemele sau îmbunătățește o situație.

Aici intervine înțelegerea nevoilor clienților dvs.

Propunerea ta de valoare ar trebui să indice clar de ce un client ar trebui să cumpere de la tine. Ar trebui să evidențieze beneficiile și caracteristicile unice ale produsului sau serviciului dvs. și modul în care rezolvă o problemă sau satisface nevoile clientului.

Scufundă-te în provocările, obiectivele și punctele dure ale potențialului tău. Cu cât știți mai multe despre ceea ce au nevoie cu adevărat , cu atât mai bine vă puteți poziționa produsul ca soluție. În loc să enumerați doar caracteristicile, explicați cum produsul sau serviciul dvs. va beneficia direct clientului. O sa…

• Le economisești timp?
• Își crește rentabilitatea investiției?
• Reduce costurile?

Dovada socială este, de asemenea, deosebit de eficientă ca metodă de comunicare a valorii clienților. Arătați potențialilor dvs. un studiu de caz care ilustrează modul în care produsul dvs. a fost implementat pentru a rezolva provocări similare concurenților dvs.

În plus, asigurați-vă că toate insignele sau premiile pe care le deține compania dvs. sunt afișate cu mândrie pe site-ul dvs. web și în e-mailurile dvs.! Acest lucru construiește încredere și asigură reputația ca un produs demn de cumpărat.

Aflați cum să gestionați obiecțiile

Obiecțiile sunt o parte naturală a procesului de vânzare. Este important să le gestionăm eficient. Aceasta implică ascultarea preocupărilor clienților dvs., abordarea lor directă și oferirea unei soluții. Este vorba de a asigura și de a demonstra modul în care produsul sau serviciul dvs. poate oferi valoare.

Câteva obiecții frecvente pe care le puteți întâlni sunt...

• „Nu sunt pregătit să mă angajez într-un contract pe termen lung”.
• „Putem testa produsul/serviciul un pic mai mult înainte de a decide?”
• „Nu sunt sigur de rentabilitatea investiției”.
• — Putem amâna data de începere?
• — Am nevoie de mai mult timp să mă gândesc la asta.

Toate aceste obiecții sunt o durere de întâmpinat, mai ales în etapa de închidere. Cu toate acestea, cu suficientă practică și pregătire, aceste obiecții devin o bucată de tort de navigat.

Citiți articolele noastre despre gestionarea obiecțiilor și urmăriți ca obiecțiile devin un lucru din trecut...

• 11 tipuri de obiecții de vânzări și 34 de răspunsuri gata făcute
• Transformarea „nu” în „da”: un ghid pentru gestionarea obiecțiilor de vânzări
• „Prețul este prea mare”: Cum să gestionați obiecțiile privind vânzările de preț [+27 exemple de respingeri]

Urmare

Uneori, vânzările nu se închid de la prima încercare. Este important să urmăriți clientul, să oferiți informații suplimentare dacă este necesar și să continuați să construiți relația.

O urmărire în timp util poate menține conversația, reamintește perspectivei ofertei dvs. și oferă o oportunitate de a răspunde oricăror noi întrebări sau preocupări pe care le-ar putea avea.

Iată câteva sfaturi pentru a face următorul tău e-mail de urmărire...

1. Așteptați 24 - 48 de ore după întâlnire pentru a vă asigura că sunteți încă în mintea lor.
2. Adresați-le pe nume și menționați un detaliu din ultima conversație.
3. Amintiți-le pe scurt de un beneficiu cheie adaptat nevoilor lor.
4. Oferiți un articol relevant sau un studiu de caz care întărește valoarea produsului dvs.
5. Întrebați ceva de genul „Ce vă pot oferi mai mult pentru a vă ajuta decizia?”
6. Păstrați mesajul scurt și la obiect.
7. Oferiți un spațiu specific pentru un apel sau o întâlnire ulterioară.
8. Încheiați cu o acțiune simplă, cum ar fi programarea unui apel.
9. Utilizați instrumente precum pixelul de urmărire pentru a monitoriza eficiența urmăririlor dvs.
10. Dacă clienții potențiali încă nu dau un răspuns după două sau trei încercări, acordați-le spațiu.

Utilizați tehnologia potrivită

În era digitală de astăzi, reprezentanții de vânzări au la dispoziție o multitudine de instrumente pentru a ajuta la închiderea vânzărilor. Cu toate acestea, un instrument iese în evidență ca cel mai important centru de vânzări pentru aproape toată lumea.

Cu un CRM precum NetHunt CRM, procesele de închidere se îmbunătățesc datorită...

• O bază de date organizată cu o înregistrare completă a interacțiunilor cu clienții vă ajută să înțelegeți mai bine nevoile clientului
• O înțelegere îmbunătățită a călătoriei clienților datorită datelor colectate
• Mementourile automate de urmărire și urmăririle automate configurabile asigură că nicio afacere nu este lăsată în urmă
• Urmărirea automată a sarcinilor asigură că oamenii de vânzări sunt mereu la curent cu toate lucrurile.
• Funcționalitatea de generare a rapoartelor vă permite accesul la date în timp real și vă ajută să luați decizii bazate pe date atunci când vă închideți clienții.

Cum NetHunt CRM ajută la obținerea mai mult din tehnicile de vânzare de închidere

Cu NetHunt CRM, competența dumneavoastră în a încheia tranzacții și multe altele, va putea să-și atingă adevăratul potențial. Acest lucru se datorează…

• Vizibilitate sporită asupra procesului fiecărei vânzări individuale datorită cronologiei de lângă cardul clientului. Această cronologie arată toate e-mailurile, mesajele messenger, jurnalele de apeluri, împreună cu înregistrările apelurilor și documentele. De asemenea, notează că tu sau echipa ta părăsești cardul de client pentru a avea un profil mai complet al potențialilor tăi.

• Automatizarea e-mailurilor dvs. de urmărire cu ajutorul funcției noastre robuste Fluxuri de lucru. Acest lucru permite echipei dvs. să-și concentreze mai multă atenție asupra părților tranzacției care necesită interacțiune umană. În tot acest timp, un flux de lucru automatizat se asigură că clienții dvs. potențiali primesc urmăriri personalizate și creează o sarcină pentru agenții dvs. de vânzări în timp ce lucrează!

• Conductele de vânzări vizualizate asigură că niciun plumb nu cade prin fisuri. Filtrați baza de date cu o mare varietate de vizualizări și creați o conductă în care niciun client nu ar rămâne blocat în etapa de închidere pentru prea mult timp.
  
  Canalele de vânzări arată numărul de zile în care o afacere se află într-o anumită etapă, ajutând la motivarea unui manager de vânzări să scrie o altă urmărire. De asemenea, arată suma veniturilor în fiecare etapă a conductei, de asemenea, un mare motivator pentru un manager de vânzări pentru a depune eforturi suplimentare pentru a încheia aceste tranzacții. Comisionul lor depinde de tranzacțiile închise.

• Funcțiile de colaborare permit echipei dvs. de vânzări să @eticheteze alți membri ai echipei și să colaboreze la oferte care ar putea fi puțin prea greu de rezolvat pentru un agent de vânzări singur. Adăugați un rezumat al apelurilor, detalii suplimentare despre provocările actuale ale unei afaceri sau orice altceva care vă ajută să încheiați afacerea.

Și iată, 10 tehnici de închidere puternice care vă ajută să transformați conversațiile în conversii, potențialele în parteneri și potențialul în profit. Încheierea unei înțelegeri nu înseamnă doar strângerea de mână finală sau contractul semnat.

Trebuie să înțelegeți nevoile clienților dvs., să construiți o relație puternică și să-i ghidați către o decizie care să beneficieze ambele părți.

Mergeți înainte și cuceriți lumea vânzărilor cu aceste tehnici puternice. Și amintiți-vă, fiecare „nu” este doar un „da ” care așteaptă să se întâmple. Vânzare fericită!