10 secrete pentru a scrie conținut de marketing care să rămână

Când vine vorba de scrierea conținutului de marketing, vrem ca mesajele noastre să rămână. Ca scriitor de conținut, nu mă pot gândi la nimic mai rău decât să petrec șase ore în plus pe o postare și apoi să verific valorile pentru a descoperi că aproape nimeni nu a dat clic pe ea.

Dar oamenii sunt supraîncărcați cu mesaje de marketing, ceea ce face concurența mai mare ca niciodată. Iată un fapt înfricoșător - este de 475 de ori mai multe șanse să supraviețuiești unui accident de avion decât să dai clic pe un banner publicitar. Deci, ca agent de marketing, cum depășiți aceste șanse?

Nancy Harhut, un Top 40 Digital Strategist al Institutului de Marketing Online, a studiat pe larg impactul științei comportamentale asupra marketingului. Am avut ocazia să particip la sesiunea ei, 10 secrete științifice care vă fac conținutul imposibil de ignorat, la Inbound 2020.

Și pentru că la DMG ne concentrăm pe soluții bazate pe date, am vrut să împărtășim aceste secrete pentru a vă ajuta să faceți conținutul DVS. de marketing să iasă în evidență.

1. Alegeți cuvinte care îi fac pe oameni să acorde atenție

Dacă ți-aș spune că există anumite cuvinte dovedite științific care îi fac pe oameni să se oprească și să fie atenți, le-ai folosi?

Ei bine, cercetări precum urmărirea ochilor, hărțile termice și chiar RMN-urile au dovedit că anumite cuvinte au puterea de a declanșa un răspuns în creier. Oamenii sunt predispuși biologic să găsească aceste cuvinte într-un bloc mare de text sau în timp ce parcurg o pagină. Și ca urmare, se opresc și consumă din plin ceea ce spun aceste cuvinte, chiar dacă au fost pe jumătate atenți la textul anterior.

Deci, dacă doriți să profitați de modul în care creierul uman este conectat, utilizați următoarele cuvinte în marketingul de conținut:

• Nou, acum, introducere, în curând - Cuvintele care înseamnă nou declanșează de fapt un răspuns de recompensă în creier, care eliberează dopamină. Deoarece creierul este conectat să caute noutăți, oamenii se opresc automat când văd aceste tipuri de cuvinte.
• Liber - În mod similar, cuvântul „liber” este definit ca un cuvânt de putere care creează, de asemenea, un răspuns emoțional în creier. S-a văzut că dublează ratele de deschidere a e-mailurilor. Unii oameni sunt îngrijorați de faptul că utilizarea acestui cuvânt poate plasa e-mailuri în dosarele de spam, dar Harhut a constatat că, pe măsură ce blocanții de spam devin mai sofisticați, gratuit nu echivalează automat cu mesajele nedorite. Dar este întotdeauna înțelept să testezi A/B și să folosești acest cuvânt de putere în mod strategic.
• Tu - Deoarece oamenii sunt pregătiți să se concentreze mai întâi pe noi înșine, s-a văzut că „tu” aduce rezultate mai bune în copierea de marketing. Vorbiți despre clientul dvs. în loc de „serviciile noastre”.
• Secrete, Adevărul din spate, Sneak Peek - Cuvintele care implică exclusivitate creează o cerere mai mare de informații. Similar cu titlul acestei postări, oamenii sunt convinși atunci când simt că informațiile care le sunt furnizate, nu sunt ușor disponibile pentru toți ceilalți.

2. Alegeți grafice care îi fac pe oameni să acorde atenție

Știm cu toții că imaginile vorbesc mai tare decât cuvintele. Așa că nu vă putem oferi cele 10 secrete pentru a scrie conținut de marketing care rămâne fără să vorbim despre grafică. Iată câteva metode pentru a capta atenția atunci când selectați fotografii care să coincidă cu textul dvs.:

• Contactul vizual - Oamenii sunt atrași de fețe. Deci, alegând imagini care pun fața unei persoane în față și în centru, sau folosind contactul vizual direct, este mai probabil să convingi pe cineva să se uite la mesajul tău.

• Privirea ochilor - În mod similar, oamenii sunt, de asemenea, conectați să urmărească privirea ochilor. Dacă încerci să convingi pe cineva să dea clic pe un buton sau pe un CTA, folosește privirea ochi ca regizor.
  

• Linii întrerupte - Destul de interesant, se spune că utilizarea simplă a liniilor întrerupte crește numărul de clicuri și atrage atenția. Harhut a menționat acest mod datorită asocierii noastre comune a liniilor întrerupte cu cupoanele. Credem automat că o astfel de formatare înseamnă valoare sau o ofertă și, prin urmare, suntem direcționați să citim ceea ce este în interiorul imaginii sau casetei de text.

3. Utilizați principiul deficitului

Principiul deficitului susține că oamenii pun mai mult preț pe ceva care este mai puțin disponibil. Se spune că declanșează de fapt o reacție fizică în creierul nostru, atunci când simțim că putem rata ceva dacă nu acționăm ACUM. Similar cu teoria marketingului FOMO , principiul deficitului poate fi folosit pentru a crea un sentiment de urgență în clienți.

Un raport Experian a constatat că, prin utilizarea cuvintelor de urgență în campaniile de marketing, au înregistrat rate de clic cu 14% mai mari și rate de tranzacție la clic cu 59% mai mari.

Iată câteva idei pentru utilizarea principiului deficitului în propriul conținut:

• Utilizați un ceas cu numărătoare inversă pentru evenimente, oferte sau campanii oportune.
• Folosiți expresii precum „vânzare flash”, „ofertă exclusivă”, „fiți printre primii”, „bucurați-vă cât durează”.
• Valorificați exclusivitate. Luați în considerare să oferiți acces la un grup privat de rețele sociale și să utilizați un limbaj precum „disponibil doar pentru oameni ca tine”.

4. Utilizați Principiul Disponibilității

Când vă citesc conținutul, oamenii vor ajunge automat la propriile concluzii. Așa că folosiți principiul disponibilității pentru a profita de acest lucru.

Principiul disponibilității susține că oamenii judecă probabilitatea ca ceva să se întâmple pe baza propriilor experiențe. De exemplu, dacă cineva știe personal de cineva care a avut o experiență proastă la un anumit restaurant, este mai probabil să creadă că acel restaurant are mâncare proastă, chiar dacă toate recenziile spun contrariul.

Folosește acest principiu în conținutul tău, înainte de a cere orice acțiune specifică. Jucați propriile experiențe și folosiți-le în avantajul dvs. De exemplu:

• Dacă scrieți despre un anumit produs sau serviciu, cereți cititorilor să se gândească la un moment în care acel produs ar fi fost util. Reprezentați ce simțeau ei în acel moment și modul în care produsul sau serviciul dvs. ar fi anulat aceste sentimente.
• Folosiți întrebări retorice. Acest lucru îi va determina să se gândească la „ce-ar fi dacă”, în timp ce îi va face mai probabil să se gândească la valoarea pe care soluția dumneavoastră ar fi putut-o oferi.

5. Folosiți poveștile pentru a convinge cumpărătorii sceptici

Când știi că scrii unui public sceptic, poveștile pot fi o modalitate excelentă de a-i îndrepta pe oameni în jurul propriului cinism. Spunend o poveste, nu spui în mod specific publicului cum să simtă. În schimb, îi lăsați să tragă propriile concluzii din experiența pe care o transmiteți. Deoarece, oamenii sunt mai puțin probabil să se ceartă cu ei înșiși, ei vor avea mai multe șanse să fie conduși la concluzia către care îi conduci foarte viclean.

O altă tactică pe care o poți folosi dacă știi că ai de-a face cu un adevărat sceptic, este să folosești versuri. Sună puțin ciudat, dar cercetările au descoperit că oamenii sunt mai predispuși să creadă că o afirmație care rimează este adevărată decât una care nu rimează. Se numește euristica fluenței , care afirmă că oamenii acordă mai multă valoare informațiilor care sunt mai ușor de procesat pentru ei.

Iată un exemplu popular al acestei teorii în acțiune. S-ar putea să vă amintiți expresia inventată în timpul infamului proces al lui OJ Simpson. „Dacă nu se potrivește, trebuie să achitați”. Această expresie a fost folosită de avocatul lui OJ, Johnnie Cochran, pentru a încerca să conducă juriul spre achitare.

Un cuvânt de precauție pentru utilizarea acestei tactici în mesajele dvs. de marketing - nu fiți ciudat. Poate fi ușor să vii cu fraze care rime prostești care vor avea efectul opus a ceea ce încerci să realizezi. Așa că alege-ți frazele cu înțelepciune și strategic. Amintiți-vă - scopul este ca conținutul dvs. să fie perceput ca fiind autoritar și de încredere.

6. Folosiți Social Proof pentru a construi încredere

Toți o facem. Când nu suntem siguri de o achiziție, unde este primul loc în care mergem? Recenziile.

Aceasta este ideea dovezii sociale. Când oamenii nu sunt siguri de ceva, se uită la alții ca ei pentru confirmare.

Dovada socială va determina modul în care oamenii vă percep afacerea. Dar îl poți folosi și pentru a-i convinge să o perceapă într-un anumit fel. Pentru a face acest lucru, este important să înțelegeți că, chiar dacă oamenii sunt impresionați de produsele și serviciile dvs., este foarte probabil să ceară sfatul altora înainte de a lua o decizie.

Preia controlul asupra conversației oferindu-le ceea ce caută chiar în conținutul tău. Iată un exemplu despre cum o simplă schimbare a limbajului poate invoca puterea dovezii sociale:

În loc să spuneți „ Aflați de ce serviciile noastre sunt cele mai bune pentru dvs. ”, încercați „ Aflați de ce atât de mulți dintre vecinii dvs. folosesc serviciile noastre. ”

Alte piese de conținut pe care să le iei în considerare încorporarea în strategia ta sunt:

• Mărturii
• Citate
• Recenzii (pe site-ul dvs.)

Luați în considerare, de asemenea, elaborarea unei strategii de conținut generate de utilizatori. Am creat acest ghid util pentru a vă ajuta să începeți.

7. Faceți economii mari și prețuri mici

Oamenilor nu le place să cheltuiască bani. Pur si simplu. Și unul dintre cele mai mari motive pentru care provine din știință. Aceeași parte a creierului tău care se activează atunci când suferi de dureri fizice se activează atunci când cheltuiești bani.

În plus, un fenomen numit Procesul de codificare a mărimii susține că modul în care percepem prețurile poate fi afectat de modul în care ni este prezentat. Mărimea și culoarea pot influența cât de mic sau cât de mare pare să fie prețul.

Acesta este un alt sfat grozav pentru crearea graficelor. Când ai de-a face cu prețuri, vrei întotdeauna să faci economii mari, iar prețurile mici.

De exemplu, când scrieți un preț, nu folosiți zecimale. Dar când vorbiți despre economii, adăugați zecimale. Cu cât sunt mai multe numere, cu atât economiile vor părea mai mari.

Iată un exemplu:

Cost - „Această ofertă costă doar 500 USD.”

Economii - „Puteți economisi până la 500 USD cu această ofertă.”

8. Folosiți cuvinte negative pentru a obține rezultate pozitive

Teoria aversiunii la pierdere afirmă că oamenii sunt de două ori mai motivați să evite durerea decât să obțină plăcerea de a câștiga. Aceasta este o tactică excelentă de utilizat atunci când creați titluri, titluri sau subiecte pentru e-mail.

Luați în considerare fraze care indică durerea pe care cineva o poate evita, cum ar fi „nu ratați” sau „cea mai mare greșeală pe care o puteți face”.

Neil Patel este un marketer care folosește extrem de bine aversiune la pierdere în titlurile sale. Aruncă o privire la unele dintre cele mai de succes postări ale sale.

Ambele titluri funcționează deoarece sugerează că utilizatorul face ceva greșit, iar conținutul va oferi o modalitate de a o remedia.

Este important să rețineți că nu trebuie să treceți peste bord când vine vorba de aversiunea la pierdere. Nu vă concentrați prea mult pe factorul fricii. Dar, sugerând că ar putea exista ceva pe care cititorul dvs. face greșit, ȘI oferind o modalitate prin care să-l repare, probabil veți vedea rezultate mai bune.

9. Folosiți cuvinte negative pentru a obține rezultate pozitive

În cartea sa Influence: Science and Practice , Robert Cialdini, considerat principalul om de științe sociale în persuasiune, a identificat angajamentul și consecvența ca fiind unul dintre cele șase principii ale influenței.

Acest principiu afirmă că oamenii au o nevoie profundă de a fi văzuți ca fiind consecvenți. Prin urmare, odată ce ne-am angajat față de ceva sau cuiva, este mai probabil să respectăm acest angajament și să ne îndeplinim.

Utilizați această teorie în conținutul dvs., făcându-i pe cititori sau pe vizitatorii site-ului să se angajeze la ceva mic și gratuit. Acest lucru va crește probabilitatea ca acești oameni să rămână consecvenți și, în cele din urmă, să se vadă ca clienți. Cu cât îi convingeți de mai multe ori să se angajeze, cu atât este mai probabil să îi convingeți să facă o achiziție mai mare.

Practicați acest lucru în apelul dvs. la acțiuni. În primul rând, cereți cititorilor să se angajeze la ceva mic, cum ar fi să vă ofere e-mailul pentru a descărca un ghid sau o carte albă. În cele din urmă, s-ar putea să ceri ceva mai mare, cum ar fi abonarea la un buletin informativ. Continuați să-i faceți să spună da și vor fi mult mai probabil să spună da din nou atunci când cereți o achiziție.

10. Utilizați Principiul Autorității

Ultimul, dar cu siguranță nu în ultimul rând, este principiul autorității. Aceasta se referă la ideea că oamenii se conformează oamenilor în poziții de autoritate. Așadar, în conținutul dvs., ar trebui să vă pictați compania și marca ca autoritate supremă în industria dvs. sau să utilizați figuri de autoritate deja stabilite în industria dvs. pentru a vă consolida conținutul.

Iată câteva exemple de companii care s-au etichetat drept figuri de autoritate:

Geniile Apple:

Apple își marchează echipa de asistență drept „Apple Geniuses”. Oferind echipei lor de servicii pentru clienți un titlu încurajator, aceștia își stabilesc credibilitatea expertului numai cu numele lor, făcându-și clienții să simtă că sunt pe mâinile potrivite.

Experți Shopify:

Un alt exemplu similar este Shopify Experts. Prin marcarea echipei lor, „experți”, ei sugerează doar cu numele lor că Shopify știe ce fac.

Așadar, cum putem accesa în continuare acest principiu cu propriul nostru conținut?

Luați în considerare crearea unui nume captivant pentru propria echipă și încorporați-l în conținutul dvs. Alte idei includ utilizarea unor copii precum „experții sunt de acord” sau „aprobat de”.

Nu-ți fie teamă să folosești acest principiu și în titlurile tale și în titlurile blogurilor. Oferind titluri postărilor precum „Ghidul complet pentru X”, „Resursa supremă”, „Ghidul avansat pentru...” sau „Sfatul expert de la...”.

Acum e rândul tău

Deci iată-l. Top 10 secrete pentru scrierea de conținut de marketing care rămâne - reunite de la experta în știința comportamentului, Nancy Harhut. Acum, este timpul să punem în practică aceste secrete.

Începeți puțin, măsurați rezultatele și amintiți-vă puterea testării A/B. Și nu vă fie teamă să alegeți ce tactici funcționează cel mai bine pentru industria dvs. Nu toate afacerile sunt la fel, iar unele metode și strategii ar putea fi mai potrivite pentru compania dvs. decât altele.

Dar nu uita, indiferent de industria în care te afli, în cele din urmă ai de-a face cu oameni. Și oricât de mult ne place să credem că suntem diferiți, orice om de știință comportamental vă va spune, există doar câteva răspunsuri care sunt conectate automat în creierul nostru. Atingeți asta și vedeți rezultatele pe care știința le poate avea asupra eforturilor dvs. de marketing și conținut.

Vrei mai multe de la Nancy Harhut? Conectează-te cu ea pe LinkedIn sau pe Twitter @nharhut.