11 lucruri care vor modela startup-urile dvs. Recomandări de vânzări din gură
Publicat: 2020-10-17În afară de conversia mai bună decât orice canal promoțional plătit, WOM nu se termină cu o singură interacțiune
Detaliile unice și ciudate încântă adesea clienții la mare măsură și le permit să vorbească despre produsul dvs. pentru a avea o conversație bună
Companiile câștigă 6,5 dolari pentru fiecare dolar cheltuit pe marketing de influență, ceea ce este la egalitate cu marketingul prin e-mail
Într-o lume a zgomotului infinit și a orbirii bannerelor — este din ce în ce mai dificil pentru mărci să rețină atenția. Promoțiile plătite (publicitate, aprobări etc.) nu sunt foarte sustenabile, pentru companiile de produse noi și mai ales bootstrapped. După cum s-a observat în cercetarea MASB , dacă nu există activitate publicitară susținută, aceasta duce în cele din urmă la pierderi.
Pe de altă parte, mediile precum Word-of-mouth nu costă la fel de mult ca multe canale promoționale plătite. Pe lângă faptul că este rentabil, este mai ușor să convertiți clienții care au auzit lucruri bune despre dvs., deoarece 92% dintre consumatori au spus că au încredere în astfel de recomandări.
Prin urmare, pe parcursul acestui articol, vom explora mai multe modalități de a promova WOM în rândul clienților potențiali și de a genera clienți potențiali și vânzări mai calificați.
De ce este importantă trimiterea cuvânt-o-gura?
Așa cum am învățat să apăsăm de fiecare dată pe „Oriți” pe o reclamă YouTube pre-roll, creierul nostru a învățat subconștient să ignore și să anuleze o mulțime de reclame atunci când navigăm pe web (adică orbirea bannerului).
Singura formă de promovare pe care cineva nu o poate ignora este atunci când vine de la cineva pe care îl cunoaște deja.
În afară de conversia mai bună decât orice canal promoțional plătit, WOM nu se termină cu o singură interacțiune. Un tweet în timpul său de viață ajunge la cel puțin 50-100 de persoane și acesta este doar un exemplu.
Având în vedere natura „virală” a multor dintre aceste mesaje, este posibil ca mesajele bazate pe WOM să ajungă și să aibă un impact mult peste o sută de persoane. De asemenea, nu moare așa cum o fac promoțiile plătite. Angajamentele WOM vor continua să apară atâta timp cât există lucruri bune de vorbit despre produsele și serviciile tale.
Pentru startup-uri și întreprinderi mici — acest tip de WOM, sau earned media în general, poate face minuni. Încrederea joacă un rol important atunci când un consumator încearcă un produs nou - ceva care este inexistent pentru noile mărci și companii, deoarece nimeni nu știe despre ele. Dacă primii clienți vorbesc despre produsul dvs. în mod public, vă conferă credibilitate și, prin urmare, stimulează cererea.
Acum că știm cât de crucial poate fi WOM pentru succesul unei mărci, haideți să explorăm câteva modalități de a promova WOM în rândul publicului țintă.
11 moduri de a promova recomandările din gură în gură
Creați și răspândiți Buzz online
Oamenii se conectează la conturile lor de socializare în fiecare zi așteaptă să fie distrați, iar mărcile care pot stimula implicarea și curiozitatea, conținutul distractiv, devin cunoscute exact pentru asta. Acest tip de conținut se adresează, de obicei, la publicul influențelor și a altor mărci populare, creând conținut care se referă în mod unic atât la publicul dvs., cât și al lor. Acest lucru se poate realiza prin interacțiunea directă cu mărci și influențe mai mari, iar dacă aceștia răspund/interacționează, ați extins, în esență, acoperirea conținutului dvs. către publicul lor. Și pe măsură ce vă extindeți acoperirea dincolo de propria audiență, implicarea crește în consecință, răspândind și întărind mesajul mărcii dvs.
De exemplu, uitați-vă la o campanie socială recentă de la Burger King. Au trecut pe Twitter, dând like-uri pe tweeturi vechi de 10 ani pe conturile mai multor influenți. Și așa cum era de așteptat, acești influenceri au ieșit să-l întrebe pe Burger King despre asta.
Se pare că cartofii prăjiți pentru prăjituri funnel, întrerupte în 2010, s-au întors în 2019.
Înainte să vă uitați la angajamentul de pe acest tweet și să vă simțiți trist pentru Burger King pentru că a depus toată munca pentru atât de puțin - luați în considerare că Casey Neistat a făcut un videoclip întreg cu 3M de vizualizări și numărătoare.
Adăugați detalii unice produselor dvs
Detaliile unice și ciudate îi încântă adesea pe clienți și le permit să vorbească despre produsul dvs. pentru a avea o conversație bună.
Când ai văzut ultima oară un producător de automobile făcând ca clipirea unei mașini să sune ca niște farde? Dacă știți deja despre ce vorbim - este o dovadă a excelentului WOM al Tesla. Asta te va face să cumperi mașina?
Probabil că nu (Bine, poate). Te va face să vorbești prietenilor tăi despre clipurile amuzante ale lui Tesla? Da. Chiar și David Dobrik vorbește despre asta într-un interviu Architectural Digest, un videoclip cu peste 22 de milioane de vizualizări – ceea ce înseamnă că s-ar putea să nu știi niciodată cât de departe s-ar putea răspândi cuvântul despre un detaliu ciudat.
Livrare excesivă pentru calitatea produsului și inovație
Când faci ceva incredibil de bun, exagerezi cu așteptările consumatorului, ceea ce îl împinge să recomande pe alții să încerce produsul.
Acest lucru poate fi văzut în joc pentru Airpod-urile Apple - a fost primul de un fel când a apărut și a fost un succes instantaneu. A fost un produs cel mai vândut pentru Apple, iar cifrele vânzărilor Airpods au început să fie comparate cu veniturile marilor companii de tehnologie.
Recomandat pentru tine:
Cum este setat cadrul de agregare de conturi al RBI să transforme Fintech în India
Antreprenorii nu pot crea startup-uri durabile și scalabile prin „Jugaad”: Cit...
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Sursă
Motivul pentru care se întâmplă acest lucru este simplu - există adesea probleme ascunse și inconveniente care nu au fost abordate. Când acestea sunt abordate - în cazul Airpods-ului, făcând o pereche de căști cu adevărat fără fir care fac apeluri telefonice lungi fără fir, ergonomice și convenabile, oamenii le vor arăta și le vor recomanda prietenilor lor.
Găsiți și permiteți clienților fideli să vorbească
Dacă întâlnești clienți care cumpără de la tine în mod repetat, dă-le un motiv să vorbească despre tine în continuare. Oferiți-le coduri de afiliat sau de recomandare , astfel încât să își poată reduce achizițiile viitoare atunci când cineva cumpără folosind codul său. Clienții fideli și repetați fac oameni grozavi să vă promoveze produsul, deoarece l-au folosit ei înșiși și îl cunosc mai bine.
Dropbox este un exemplu excelent în acest sens - aveau un program de recomandare care oferea utilizatorilor existenți și recomandați 500 MB de spațiu fiecare în contul lor dacă foloseau programul de recomandare. Deoarece spațiul de stocare este o parte cheie a platformei lor, aproape fiecare membru nou a început să se refere la clienți noi folosind programul de recomandare, ceea ce a avut ca rezultat o creștere de 3900% .
Profitați de influenți și creatori de conținut
Social media fiind noul televizor. Influenții de pe acele platforme sunt aproape la fel de puternici ca vedetele de film. Un mic plug de produs (plătit sau altfel) poate genera tone de trafic într-un timp destul de scurt, cu unele hack-uri de creștere a rețelelor sociale folosite cu înțelepciune.
Conform unui studiu realizat de Tomoson, companiile câștigă 6,5 USD pentru fiecare dolar cheltuit pe marketingul influențelor, ceea ce este la egalitate cu marketingul prin e-mail . Jeff Foster, CEO Tomoson, spune că motivul pentru care funcționează atât de bine este că utilizatorii rețelelor sociale tind să cheltuiască mai mulți bani și probabil să răspândească vestea printre prieteni și familie.
Puteți contacta influenți de nișă și mărci cu audiențe mai mari folosind instrumente de comunicare prin e-mail, cum ar fi SalesHandy, sau pur și simplu accesând DM-urile lor (Mesaje directe) pentru colaborări de conținut.
Campania Burger King pe care am împărtășit-o în primul punct este un exemplu excelent în acest sens. Skittles, o companie de bomboane, care trimite un distribuitor de bomboane la casa producătorului muzical Zedd ca un cadou de inaugurare este un alt cadou grozav. Brandul își face apariția în videoclipul Architectural Digest care face turul casei lui Zedd - și are o mulțime de vizualizări. Mașina de skittles a fost cea mai mare atenție față de casă și este acoperită și de alte instituții media.
Practicați liderul gândirii
Dacă sunteți un lider de gândire cu context și povești de împărtășit, publicați-le pe platforme precum Twitter, Reddit sau Quora, unde ar putea exista un public. Bucățile de conținut bune vor fi adesea distribuite și veți câștiga un număr de urmăritori pe baza popularității dvs. Acest grup de urmăritori poate fi folosit ulterior pentru a crește gradul de conștientizare în jurul produselor și mărcii dvs. Oamenii vor vorbi inevitabil despre tine și vor distribui conținutul tău pentru tine.
Asim Qureshi este un exemplu grozav - a început să publice răspunsuri pe Quora când platforma a început să descopere, cu intenția de a genera trafic web către startup-urile sale. Astăzi, el este unul dintre cei mai vizionați scriitori de pe platformă, cu peste 105 de milioane de vizualizări la răspunsurile sale - cel mai vizionat răspuns fiind la o întrebare despre startup-ul său, Jibble.
În mod similar, Naval Ravikant, fondatorul Angellist, a folosit și el același principiu pentru a construi o audiență uriașă pe Twitter. Acesta servește pentru a-i aduce fluxul și influența sa de tranzacții de investiții în comunitatea de investiții de risc și îngeri.
Vinde-ți povestea
Dacă aveți o poveste în spatele fondării companiei dvs. - împărtășiți-o tuturor și faceți-o parte din povestea dvs. de creștere. Toată lumea iubește o poveste bună a fondatorului, dintre care cele mai multe sunt probabil despre agitația fondatorului, curajul și întâlnirile de afaceri neobișnuite. Este un conținut distractiv, iar presa adoră asta și vor scrie cu bucurie despre marca dvs.
Nu numai consumatorii vor citi aceste povești – și colegii antreprenori, fondatorii și investitorii vor ști despre asta. Poveștile tale, fiind inspiratoare și educative, vor fi apoi răspândite și de acești oameni care poartă o mulțime de credibilitate, dând un impuls brandului tău.
Airbnb are o poveste grozavă – fondatorii aveau datorii cu cardul de credit de 20.000 de dolari și trebuiau să o elimine și să adune capital de pornire. Au continuat să reambaleze cerealele pentru micul dejun, au numit-o Obama O's și au vândut din ele în valoare de 40.000 de dolari în 3 zile. Au fost acoperiți de instituțiile media și de atunci s-au transformat într-o companie uriașă care vindea cândva cereale pentru a compensa cotizațiile cardului de credit.
Oferiți asistență excepțională pentru clienți
Dacă sunteți în domeniul serviciilor sau vindeți un produs care are nevoie de asistență post-vânzare frecventă, merită să oferiți o experiență grozavă pe tot parcursul. Consumatorii urăsc să se ocupe de serviciul clienți – așa că, dacă le faci viața mai ușoară, probabil că vor vorbi despre tine sau te vor recomanda prietenilor lor. Consumatorii nu cumpără doar cu bani, ci își pun și încrederea atunci când fac o achiziție și speră că îi vei ajuta pe toată durata de viață a produsului.
Când treci de partea cealaltă și ajuți clienții să rezolve problemele fără bătăi de cap, se compensează o experiență excelentă pentru clienți și o poveste grozavă pe care să o împărtășească. Acest lucru se traduce în WOM, un proxy pentru o încredere pentru alți potențiali clienți, care ajung să cumpere și de la tine.
Răspunsul lui Elon Musk la un client Tesla este probabil cel mai bun exemplu în acest sens. Pentru context – un antreprenor în serie care conduce companii de tehnologie inovatoare precum SpaceX, Neuralink și Boring Company, în afară de Tesla Motors.
Dacă există cineva în al treilea rând, opriți recircularea aerului. Răcirea al treilea rând are loc prin intrarea aerului din față și ieșirea prin orificiile de ventilație din bara de protecție spate.
— Elon Musk (@elonmusk) 6 martie 2018
Răspunsul lui a venit în câteva ore, în timp ce clientul nu a putut obține un răspuns de la dealer și de la asistența pentru clienți. Este o mare ușurare pentru client, iar cei 40 de milioane de adepți ai lui Elon văd acest lucru ca un semnal uriaș al angajamentului Tesla față de clienții săi. Acesta este probabil motivul pentru care compania a zdrobit în vânzări, depășind BMW, Toyota, Ford și Porsche, toate fără a cheltui un singur dolar pe activități de marketing plătite.
Interacționează cu publicul tău online
Comunitățile online de pe platforme sociale precum Facebook, Slack, Reddit, Quora, Hacker News etc. sunt un loc grozav pentru a începe să vorbiți și să prezentați clienților potențiali. Grupurile există de obicei pentru a permite membrilor să-și rezolve reciproc întrebările și nemulțumirile. Așadar, atunci când găsiți o comunitate în care membrii vorbesc despre produse și probleme relevante pentru marca dvs. - ar trebui să intrați în acea conversație și să vă împărtășiți opiniile sau soluțiile.
A fi un colaborator regulat la astfel de conversații îți câștigă credibilitate în cadrul acestor grupuri. Oferă membrilor o oportunitate de a vă recomanda altor membri care ar putea beneficia de pe urma dvs.
Petra Odak, Chief Marketing Officer la Better Proposals spune: „ Ne-am asigurat să fim prezenți în comunitățile Facebook și de fiecare dată când cineva avea o întrebare despre vânzări, dezvoltare web, design sau ceva despre care știam multe, eram acolo pentru a lăsa un comentați și, uneori, prezentați produsul nostru. A fost nevoie de multă muncă, dar după un timp, oamenii au început să ne recomande peste tot – chiar și oameni care nu au folosit niciodată produsul nostru ”.
Generați recenzii grozave
Acum că aproape toată lumea (70% din populația SUA) face cumpărături online – este foarte important să aveți recenzii grozave oriunde le-ar găsi clienții. Clienții noi verifică aproape întotdeauna recenziile despre un produs înainte de a-l cumpăra, ceea ce implică faptul că recenziile ar putea face sau distruge cererea dvs. de produs, în funcție de locul în care vă aflați. Nu numai atât, recenziile bune le permit clienților să vă recomande produsul către alți clienți potențiali, făcându-le mai ușor să aibă încredere în dvs. și să facă o achiziție.
Superhuman este un client de e-mail care a generat recenzii grozave online - care probabil este responsabil pentru lista lungă de așteptare (mai multe despre asta în punctul următor). Ei stimulează aceste recenzii prin interacțiunea cu aceste tweet-uri – fondatorii înșiși și alți membri ai echipei de obicei vor aprecia sau vor retweet tweet-uri care lăudează Superhuman.
Pentru e-mailuri folosiți cu siguranță @Superhuman
Îți va schimba viața
— Tytan Inc. (@Tytaninc) 21 septembrie 2020
11. Obțineți exclusivitate
Accesul exclusiv și limitat la un produs inovator îl face adesea mai dezirabil pentru consumator prin simularea penuriei artificiale. Teama de a pierde produsul mai târziu sau de a vă alătura unei liste de așteptare lungă, deoarece o listă de așteptare lungă înseamnă un produs excelent, la cerere, provoacă discuții în jurul produsului.
După cum s-a menționat în ultimul punct, Superhuman a generat recenzii excelente de la cei care au adoptat-o timpurie și apoi a păstrat clienții interesați pe o listă de așteptare, care la un moment dat a depășit 275.000 , făcându-l cu adevărat popular. Campaniile Kickstarter funcționează în mod similar, restricționând accesul pentru a-și cumpăra produsele în cantități limitate. În cazul lor, ei folosesc cifra „% finalizat din obiectiv” pentru a semnala utilizatorilor cu privire la popularitatea proiectului.
Creați produse magice și experiențe mai bune
WOM se rezumă în principal la un singur lucru - cum vă ajutați clientul să arate și să se simtă mai bine? Este fie făcându-i să simtă că au luat o decizie bună de cumpărare, rezolvând o problemă neabordată, făcându-i să pară inteligenți și informați pentru alte persoane sau pur și simplu oferind o poveste sau un subiect distractiv despre care să vorbească.
Singura modalitate cunoscută de a realiza acest lucru este prin crearea de produse aproape nerealist de bune și să le susținem cu o experiență grozavă. Toate produsele grozave pe care am ajuns să le cunoaștem de la companii precum Apple, Tesla etc. sunt exponate principale ale acestui lucru. Cu cât încerci mai mult să reproduci aceste caracteristici, cu atât șansele tale vor fi mai mari să-ți faci clienții să vorbească despre tine.