12 e-mailuri pe ciclul de viață pe care fiecare marketer ar trebui să le trimită (și să le automatizeze)

Marketingul ciclului de viață ajută la informarea și convingerea clienților de-a lungul întregii călătorii de cumpărare sau a ciclului de viață. Marketingul ciclului de viață este gândit în primul rând ca e-mail și SMS, dar poate include orice mesagerie digitală care educă clienții despre produse și, în cele din urmă, îi ghidează către punctul de vânzare. Marketingul prin e-mail pe ciclu de viață ar trebui să înregistreze un ROI de 38:1, crescând probabilitatea de cumpărare, reținere și valoarea de viață a clientului (CLTV). Pentru ca acest lucru să se întâmple, există anumite e-mailuri pe care fiecare specialist în marketing ar trebui să le trimită.

Dacă doriți un program robust de marketing prin e-mail, ce fel de e-mailuri ar trebui să trimiteți? Următoarea este o listă cuprinzătoare a tipurilor de e-mailuri de care aveți nevoie în arsenalul dvs. Trimiterea atât de multe e-mailuri pentru toți clienții tăi poate fi însă obositoare și costisitoare, astfel încât beneficiul real va veni din automatizarea unei mari părți a comunicării. Pentru fiecare tip de e-mail de marketing, există, de asemenea, o analiză a modului de a automatiza cel mai bine acel proces fără a pierde personalizarea care face ca programul tău de viață să fie atât de eficient.

1. E-mail de bun venit

E-mailurile de bun venit au o rată de citire cu 42% mai mare decât un e-mail mediu de afaceri. Când obțineți un nou abonat, acea persoană ar trebui să aibă un e-mail de bun venit aproape instantaneu. Aceasta este șansa dvs. de a educa clienții cu privire la marca dvs. și de a oferi stimulente pentru o conversie ușoară, în timp ce sunteți deja în fruntea minții și sentimentul de brand este probabil destul de ridicat. Potrivit WordStream, 74% dintre consumatori se așteaptă la un e-mail de bun venit imediat ce se abonează. Noii clienți potențiali sunt cei mai implicați în primele 48 de ore de la abonare.

Poate fi automatizat? Da! Acesta este cel mai ușor e-mail de automatizat și nu există nicio scuză pentru a nu-l avea ca atare.

Sfat profesionist : deși clientul este dornic să interacționeze cu dvs., poate fi un moment excelent pentru a obține mai multe informații despre cumpărător pentru personalizare viitoare. Oferiți sondaje rapide pentru formularele de feedback pentru a vedea unde se află un client, ce produse sunt interesați etc.

2. Cărucior abandonat

Potrivit MarketingProfs , e-mailurile de bun venit și e-mailurile de coș abandonate sunt cele mai eficiente pentru a stimula vânzările. E-mailurile cu coșul abandonat urmăresc clienții care sunt în mod clar interesați de un anumit produs. Când un client adaugă ceva în coșul său digital, dar apoi nu efectuează cumpărături, acest e-mail îl urmărește pentru a vedea dacă este în continuare interesat. Salvați aceste date pentru toți cei care în cele din urmă nu efectuează conversia, iar atunci când produsul iese la vânzare sau este pe cale să se epuizeze stocul, chiar dacă sunt câteva luni mai târziu, informați acești oameni că acum este cel mai bun moment pentru a cumpăra.

Poate fi automatizat? Da! Nu doriți ca aceste e-mailuri să iasă imediat (care riscă să vă simțiți înfiorător). Hawke recomandă automatizarea e-mailurilor cu cărucioarele abandonate pentru a ieși la 4-6 ore după ce căruciorul este abandonat, iar apoi încă unul la aproximativ 24 de ore mai târziu.

Sfat pro : Adăugați un element uman . Automatizarea este esențială, dar luați în considerare motivele pentru care un client nu poate converti. Poate că au întrebări despre produs, vor să compare prețurile și așa mai departe. Rezolvați acest tip de preocupări cu întrebări frecvente, chat live, reduceri noi etc. în automatizarea coșului dvs. abandonat pentru a satisface dorința cumpărătorului de a interacționa uman.

3. Anunț de produs nou

Creați anticiparea și entuziasmul în jurul unui nou produs cu e-mailuri de prezentare și anunț. Acestea sunt o oportunitate excelentă de a educa potențialii cumpărători despre ce este produsul și pentru ce necesități le va rezolva.

Poate fi automatizat? Nu atat de mult; Anunțurile despre produse vor apărea, evident, doar atunci când există un produs nou de anunțat. Ceea ce poate fi, însă, este segmentat. Optimizați aceste campanii (și preveniți spam-ul clienților) creând liste de distribuție pentru persoanele care s-au uitat la sau au achiziționat produse similare. De exemplu, dacă un client cumpără doar sandale de la marca ta de pantofi, nu trebuie neapărat să fie pe fiecare anunț de produs nou, dar ar fi bine să fie la curent cu niște șlapi noi!

4. Invitație la eveniment

Evenimentele sunt o modalitate excelentă de a asocia fețe umane reale și expertiză cu numele mărcii dvs. Pentru multe companii B2B, evenimentele vor arăta ca conferințe și webinarii. Pentru mărcile direct către client, acestea pot include magazine pop-up sau standuri la festivaluri. Aceasta este șansa ta de a invita oameni să-ți cunoască brandul personal.

Poate fi automatizat? Invitațiile vor fi construite pe măsură ce apar evenimente. Dacă marca dvs. are în mod constant evenimente precum seminarii web, poate fi înțelept să segmentați publicul pe baza intereselor anterioare.

Sfat profesionist : adăugați o secțiune pentru a invita noi urmăritori. Sub butonul CTA de înregistrare, adăugați o secțiune de tipul „V-a fost transmis acest eveniment? Înscrie-te aici pentru a nu rata nicio ocazie din partea noastră!”

5. Buletin informativ

Un buletin informativ este vehiculul perfect pentru multe dintre celelalte funcții de pe această listă — invitații la evenimente, evidențieri ale partenerilor, promovare pe rețelele sociale etc. — oferind totuși un serviciu funcțional clienților și nu este doar publicitate. Un buletin informativ ar trebui să fie bazat pe conținut, cu bloguri și articole care informează sau inspiră clienții. Cu toate acestea, fiecare conținut ar trebui să aibă un îndemn (CTA) clar. 31% dintre agenții de marketing B2B consideră că buletinele informative prin e-mail sunt cea mai bună modalitate de a dezvolta clienți potențiali, 16% pentru marketerii D2C, conform Institutului de marketing de conținut .

Modul în care sunt utilizate buletinele informative se schimbă, totuși, deoarece trimiterile mai mari, nesegmentate, cedează în popularitate e-mail-urilor mai personalizate, segmentate, care au o funcție similară.

Poate fi automatizat? Nu, acesta este un e-mail pe ciclu de viață care probabil nu va fi automatizat. Automatizarea este descurajată deoarece veți dori să personalizați buletinul informativ pentru fiecare grup de utilizatori (clienți, non-clienți, VIP-uri și clienți fideli). Segmentarea este acum cea mai bună practică pentru buletine de știri, deoarece fiecare tip de producător, în fiecare parte a călătoriei lor de cumpărare, va fi interesat de lucruri diferite.

Sfat pro : Un buletin informativ poate avea absolut mai multe CTA, așa cum am discutat mai sus, dar conținutul cu un CTA va fi întotdeauna mai bine convertit decât unul cu zece. Prea mulți pași următori vor împrăștia întotdeauna eficacitatea. Combateți acest lucru cu buletine informative tematice și conținut, astfel încât, chiar dacă CTA-urile variază, cititorul este încă concentrat pe aceleași concepte sau idei.

6. Campanie de parteneriat

Mărcile se asociază cu alte companii, deoarece cele două afaceri împărtășesc obiective similare, dar operează în capacități diferite. Hawke Media este un grup de marketing de comerț electronic care colaborează cu experți în transport maritim, software CRM și alte mărci care sporesc și mai mult eficiența serviciilor Hawkes pentru clienții săi. E-mailurile de parteneriat sunt o oportunitate de a evidenția un partener, de a arăta modul în care parteneriatul aduce beneficii clienților și, sperăm, de a genera mai multe afaceri către ambele mărci.

Poate fi automatizat? E-mailurile de parteneriat sunt de obicei stabilite pe contracte încheiate în puncte cheie ale relației cu partenerii, ceea ce le face dificil de automatizat. Cu toate acestea, acesta este un e-mail important de segmentat, mai ales dacă compania dvs. are o mulțime de parteneri grozavi.

Sfat pro : pentru a preveni ca aceste e-mailuri să arate prea vânzătoare, stimulați cititorii ca parte a acordului de parteneriat. Exemplu: „Menționați Hawke Media la apelul de consultanță gratuit pentru o reducere suplimentară de 500 USD la prima comandă.”

7. Campanie sezonieră

Trimiteți un e-mail persoanelor de contact în preajma anumitor sărbători și anotimpuri, în special atunci când marca dvs. oferă promoții speciale în acel moment sau este o perioadă a anului în care marca dvs. are o anumită autoritate. Acestea pot fi bazate pe conținut sau vânzări, sau o combinație a ambelor, în funcție de obiectivele dvs., dar sunt suplimentare pentru buletinul dvs. informativ obișnuit și oferă cadență.

Poate fi automatizat? Promoțiile sezoniere au nevoie de cele mai recente conținuturi, produse și puncte de preț, așa că vor fi greu de automatizat în întregime, dar pot și ar trebui să fie segmentate pentru a atinge clienții doar cu cele mai relevante oferte.

8. Confirmarea achiziției

Când un client face o achiziție pe site-ul dvs., are nevoie de două informații: o chitanță și informații de expediere. Dacă nu aveți imediat numărul de urmărire, acesta poate fi un e-mail separat sau poate include un link către o pagină în care clienții își pot urmări comanda pe măsură ce informațiile devin disponibile. E-mailul de confirmare a achiziției trebuie să includă cel puțin un interval de timp estimat de sosire. Acest e-mail oferă clienților liniște sufletească și le stabilește așteptările în timp ce își așteaptă comanda.

Poate fi automatizat? Da! Dacă trimiteți manual e-mailuri de confirmare a achiziției, ați făcut-o greșit. Acestea ar trebui să fie automatizate pentru a se închide imediat după procesele de plată.

Sfat profesionist : adăugați propria voce a mărcii dvs. la e-mailul de confirmare a achiziției. Acest lucru vă poate ajuta să vă remarcați în industrie, să faceți clienții încântați să susțină marca și să mențineți mesaje coerente pe tot parcursul călătoriei clientului. De asemenea, puteți include link-uri către platformele dvs. de social media pentru a crește implicarea cumpărătorului.

9. E-mail de mulțumire

Gândiți-vă la acest e-mail de confirmare a achiziției, dar pentru tot ceea ce nu este o achiziție. Când cineva se înscrie la un eveniment, se alătură unei liste de contacte, face un sondaj sau oferă orice alt tip de informații mărcii dvs., ar trebui să primească un mulțumire.

Luați în considerare unde doriți să atrageți abonații și cumpărătorii recenti, arătând spre blogul dvs., produsele conexe și oriunde în care doriți să împingeți un client recent.

Poate fi automatizat? Da! La fel ca și confirmarea achiziției, aceasta poate și ar trebui să fie automatizată.

Sfat profesional: Puteți segmenta acest lucru în funcție de numărul de achiziții sau de valoarea medie a comenzii (AOV) a clientului

10. E-mail de re-implicare

Dacă publicul tău nu este implicat, oferă-i o oportunitate atrăgătoare de a se implica din nou. Scrieți un subiect convingător care să încurajeze deschiderea e-mailului. (Exemple: Ești încă acolo? Deschide acum pentru o reducere de ultimă șansă! etc.) Dacă nu mușcă, eliminați-i din lista de distribuție. Poate părea contraintuitiv să eliminați pe oricine atunci când listele de contacte sunt practic valutare în lumea comerțului electronic, dar există o mulțime de motive pentru care aceasta este o practică esențială. Ratele de implicare mai ridicate îmbunătățesc reputația expeditorului, ceea ce împiedică a fi inclus pe lista neagră de către anumite servicii de e-mail, împiedică semnalarea e-mailurilor ca spam, crește valorile de implicare și îmbunătățește valoarea și percepția mărcii dvs.

Poate fi automatizat? Da! Numerele setate vor varia în funcție de implicarea dvs. actuală, ratele de dezabonare și cantitatea de e-mailuri, dar setați reguli ca acestea să se stingă după un anumit număr de e-mailuri nedeschise sau neangajate.

Sfat profesionist : un contact nu trebuie să fie un client plătitor pentru a primi un e-mail de re-implicare. Puteți face e-mailuri de re-implicare pentru persoanele care nu au făcut niciodată o achiziție, pentru persoanele care au făcut o achiziție, dar nu s-au mai întors și pentru persoanele care au încetat să interacționeze cu e-mailurile.

11. Urmărește-ne!

Dacă clienții sunt implicați cu programul dvs. de e-mail, probabil că s-ar implica și cu prezența dvs. pe rețelele sociale. Trimiterea unui e-mail dedicat încurajării urmăririlor sociale este o modalitate excelentă de a crește implicarea atât pe e-mail, cât și pe rețelele sociale, fără a cere cu adevărat informații sau bani de la client. Aceasta este o modalitate excelentă de a construi loialitatea mărcii.

Poate fi automatizat? Probabil că nu doriți să trimiteți acest tip de e-mail de mai multe ori în ciclul de viață al clientului, cu excepția cazului în care există o campanie socială specifică asupra căreia încercați să atrageți ochii. Dar da, acel e-mail de promoție socială poate fi setat pentru o anumită perioadă de timp după prima interacțiune a clientului cu marca sau prima achiziție.

12. Drip post-cumpărare

Uneori puteți adăuga un cod de reducere pentru a convinge clienții pentru prima dată să revină

O campanie de picurare după achiziție este esențială pentru a surprinde și a încânta clienții, în special pentru achiziții mari, cum ar fi vacanțe, bilete de mare valoare etc. Unele idei pentru această campanie de picurare pot include:

• Cum să profitați la maximum de achiziția dvs
• Distribuiți imagini sau mărturii despre produs sau serviciu (în special cu hashtag-uri de campanie etc.)
• Cross Sell: recomandați un produs similar sau un alt produs de top vândut
• Memento de reîncărcare: cumpărați din nou același lucru
• Cere recenzii
• Impingeți un program de loialitate

Nu amestecați acest lucru cu un e-mail de confirmare. Acesta este conceput în mod unic pentru a inspira loialitatea mărcii și conversiile viitoare, adesea cu conținut și o combinație de îndemnuri pentru achiziție și non-cumpărare.

Poate fi automatizat? Da! Ca și în cazul altor e-mailuri post-cumpărare, acestea ar trebui să fie trimise la ore stabilite după o conversie.

Sfat pro : Post-cumpărare este un moment minunat pentru construirea comunității. Încurajează implicarea clienților pe canalele tale sociale, panourile de mesaje etc.

Fiecare tip de e-mail pentru ciclul de viață din această listă servește un obiectiv și o valoare unice. Acestea sunt e-mailurile pe care fiecare specialist în marketing ar trebui să le trimită, așa că, dacă companiei dvs. îi lipsesc unul în acest moment sau dacă căutați experiență în segmentarea listei de distribuție pentru un impact maxim, contactați Hawke Media pentru o consultație gratuită, plus de la lună la lună. , servicii a la carte.