13 tehnici de prezentare a vânzărilor pentru a vă conecta mai bine cu clienții

Îmbunătățiți-vă argumentul de vânzări

Pentru a vă ajuta să vă conectați mai bine cu clienții prin vânzări, am cerut directorilor executivi și liderilor de afaceri cele mai bune informații. Există mai multe acțiuni de luat care vă vor ajuta să vă îmbunătățiți tehnica de prezentare a vânzărilor pentru a vinde mai eficient, în timp ce vă conectați cu clienții.

Iată 13 tehnici de prezentare a vânzărilor pentru a vă conecta mai bine cu clienții:

• Pregătiți-vă pentru obiecții
• Fii concis, dar transmite-ți punctul de vedere
• Cunoaște-ți produsele și procesele
• Înțelegeți și comunicați-vă valoarea
• Ajungeți la momentul potrivit pe platforma potrivită
• Explicați-vă povestea și valoarea ofertei dvs
• Aveți un mesaj centrat pe client
• Depășiți obiecțiile spunând poveștile clienților
• Efectuați un rezumat de perspectivă
• Dacă au greșit, spune-le
• Conversații interactive de vânzări
• Concentrați-vă pe relație versus obținerea unei vânzări
• Afișați problema pe care o rezolvați

Pregătiți-vă pentru obiecții

Antreprenorii care doresc să vândă trebuie să se pregătească pentru obiecții. Obiecțiile fac parte din vânzări și știind că toată lumea le are, un antreprenor se poate pregăti, gestiona și săpa mai bine în dorințele profunde ale potențialului client. Obiecțiile includ: Nu am timp/bani/prioritate. Odată ce antreprenorii identifică obiecțiile cuiva, pot pune întrebări suplimentare pentru a se conecta și a înțelege durerile și dorințele cuiva. Știind că discutarea obiecțiilor face parte din procesul de vânzare, un antreprenor se poate pregăti mai bine pentru a se angaja într-o conversație mai profundă.
- Libby Rothschild, șefa dieteticiană

Fii concis, dar transmite-ți punctul de vedere

Ar trebui să vă străduiți întotdeauna să vă păstrați propunerile simple, specifice și scurte, ceea ce economisește timp clientului și vă păstrează energia. Concentrați-vă doar pe punctele pe care le considerați relevante, subliniind în mod specific ceea ce poate face un produs pentru client. Scopul este de a le atrage atenția, de a o păstra și de a o transforma într-o vânzare. Puteți face acest lucru dacă oferiți cât mai multe detalii posibil într-un timp cât mai scurt posibil.
- Carey Wilbur, Charter Capital

Cunoaște-ți produsele și procesele

Cu cât știi mai multe despre produsele tale, cu atât mai multă încredere va avea un client în a cumpăra de la tine. Deci, ar trebui să puteți explica pentru ce este produsul dvs. și cum poate beneficia clienții. De asemenea, trebuie să poți răspunde la întrebări despre cum funcționează, din ce este alcătuit, care sunt politicile de returnare și așa mai departe. Demonstrarea familiarității cu produsele și procesele dvs. construiește încrederea pe care o puteți transforma într-o vânzare.
- Stephanie Schull, Kegelbell

Înțelegeți și comunicați-vă valoarea

Amintiți-vă că clienții au întotdeauna de ales între dvs. și concurenții dvs. Dacă nu reușiți să comunicați cu succes valoarea dvs. clienților, nu le oferiți niciun motiv să vă aleagă pe dvs. în locul altcuiva. Formulați o propunere de valoare care vă poate ajuta să vă prezentați rapid și concis serviciile către clienți. Acest lucru le va oferi motivul pentru care îl caută și va merge cu afacerea dvs.
- Rod Cullum, Casele Cullum

Ajungeți la momentul potrivit pe platforma potrivită

Succesul în vânzări este adesea doar despre a avea momentul potrivit, dar la fel de des este vorba de a avea abordarea corectă. Cunoașteți cel mai bun mod de a ajunge la clienți potențiali? Dacă nu, învață ce le place. Unii preferă un e-mail la un apel telefonic. Alții nu vor da o a doua privire sensibilizării pe rețelele sociale, preferând contactul uman unu-la-unu. A ști când și cum să abordezi clienții poate face diferența pentru un argument de vânzare.
- Brandon Berglund, Berglund Insurance

Explicați-vă povestea și valoarea ofertei dvs

Poate fi foarte benefic să includeți povestea dvs. în prezentarea de vânzare. În calitate de oameni, suntem în mod natural atrași de povești, așa că este mai probabil să convertiți potențiali clienți sau consumatori atunci când vă cunosc trecutul. De asemenea, este imperativ să explicați valoarea pe care produsul sau serviciul dvs. le oferă.
- Jonathan Finegold, MedCline

Aveți un mesaj centrat pe client

Clienții tăi vin la tine pentru un motiv și trebuie să-i asculți pentru a-i vinde pe un produs, serviciu sau chiar pe tine. La fiecare pas, le demonstrez clienților mei că îi ascult și le țin cont de preferințele. Nu faceți argumentul despre dvs. și despre afacerea dvs., ci despre client. Ei vor aprecia această abordare mai mult decât știți.
- Lily Yu, Oak Springs Realty

Depășiți obiecțiile spunând poveștile clienților

Nu există un instrument de vânzări mai bun în centura dvs. decât poveștile pozitive de la ceilalți clienți. Împreună cu asta, îmi place să verbalizez obiecțiile la care s-ar putea gândi potențialul client, dar nu le-a spus încă. Odată ce fac asta, pot vedea cum un client actual a avut aceeași îngrijorare și așa am depășit asta, sau iată rentabilitatea investiției lor de la serviciul nostru de astăzi. A fi cinstit și sincer înseamnă mult pentru a le câștiga încrederea, care este cel mai important element al unei noi relații de afaceri.
- Dave Rietsema, Matchr

Efectuați un rezumat de perspectivă

Unul dintre cei mai importanți pași în conectarea cu potențialii clienți este empatizarea cu poziția lor. Dacă ezită să încheie o înțelegere sau obiecțiile lor creează rezistență, trebuie să demonstrezi că le înțelegi punctul de vedere. Acest lucru este cel mai util în ultimele etape ale unei tranzacții pe care încercați să o încheiați. Începeți prin a rezuma ceea ce s-a întâmplat până acum și ce tip de impact a avut asupra tranzacției. Apoi, demonstrează empatie etichetând cum se simte omologul tău: „Știu că nu este ceea ce ți-ai dorit și probabil că ești îngrijorat de unde se duce asta”.

Acest lucru face ca liderul să se simtă ascultat, dărâmând barierele și făcându-i mai susceptibili la negociere. Conform instruirii de negociere a Grupului Black Swan, cauți o declarație simplă ca răspuns: „Așa este”. Acest lucru nu numai că le reține atenția și îi menține să comunice cu dvs., dar încurajează și un sentiment de respect reciproc și reciprocitate, care predică oferte bune.
- Patrick Casey, Felix

Dacă au greșit, spune-le

Oamenii nu cumpără ceva decât dacă există o nevoie sau o provocare. Dacă ar ști răspunsul, probabil că nu ar avea problema. De cele mai multe ori, prospectul poate să nu cunoască problema reală sau soluția adecvată. Un agent de vânzări grozav va sublinia problema, va explica ce face greșit prospectul și apoi va oferi o soluție. Prea mulți agenți de vânzări se tem să sublinieze ce face prospectul pentru a-și crea problemele.
- Ali Mirza, Rose Garden Consulting

Conduceți conversații interactive de vânzări

Când desfășurați consultări prin intermediul platformelor de videoconferință, cum ar fi Zoom, luați în considerare utilizarea funcției de partajare a ecranului sau tablă albă! Plimbați-vă clienții prin cronologia proiectului, afișați diagrame înainte și după și aduceți la vedere orice audiovizual relevant pe care îl aveți. Acest lucru va face experiența mai autentică pentru prospect și va crește interesul acestora!
- Kyshira Moffett, The Power Collective

Concentrați-vă pe relație versus obținerea unei vânzări

În mod frecvent, văd că oamenii se apropie de o persoană pe care tocmai au întâlnit-o cu scopul de a-și vinde produsul sau serviciul. O tranzacție unică este trecătoare. În schimb, îi învăț clienții să dezvolte o relație cu persoana respectivă. Faceți cunoștință cu ei și aflați care sunt problemele creșterii afacerii lor; i-ar ajuta produsul/serviciul? Unele dintre cele mai bune surse ale mele de recomandare sunt persoane care nu mi-au folosit serviciile, dar le-am câștigat prietenia, încrederea și respectul.
- Kristi Lee, ElegantLee Design

Afișați problema pe care o rezolvați

Când contactați un client potențial, trebuie să vă faceți timp pentru a face cercetările adecvate și să vă asigurați că amândoi sunteți aliniați. Aceasta înseamnă să îți faci timp pentru a-ți cerceta ținta în mod corespunzător și să-ți pui o întrebare sinceră, dar de bază, „pot să-i ajut?” După ce ați terminat, contactați, prezentând problema pe care o rezolvați și cum o rezolvați. Oferă un răspuns clar și direct și fii mereu sincer.
- Pablo Paz, Centrul de contact interactiv