3 lucruri simple pe care le-am făcut pentru a depăși de 3 ori rata de răspuns la e-mail-uri
Publicat: 2023-01-11
Nick Rubright este expert SEO și Link Building, fondator și CEO al agenției de marketing de conținut New Reach Marketing.
LinkedIn
Trimiterea de e-mailuri reci poate fi un joc de noroc costisitor, dar există lucruri pe care le puteți face pentru a vă îmbunătăți rata de răspuns. La nivel global, campaniile de e-mail au avut o rată de deschidere de doar 18% în 2020. Ce este mai rău, regula larg acceptată este că doar 1% dintre e-mailurile de marketing primesc un răspuns.
Deși un e-mail deschis cu siguranță nu înseamnă că veți primi un răspuns, este primul pas. Pentru a crește rata de răspuns, trebuie să creșteți rata de deschidere.
Datele arată că rata de deschidere diferă în funcție de industrie, dar procentul depășește rar 20 de ani. Pentru a împărți în procente mai mari, trebuie să utilizați strategia potrivită pentru publicul dvs. specific. Trebuie să vă direcționați eforturile într-un mod care nu numai că crește rata de deschidere, ci și obligă prospectul să răspundă.
Există o mulțime de factori care contribuie la o rată bună de răspuns. Cu toate acestea, atunci când încercați să îmbunătățiți rezultatele campaniei de e-mail, un efort holistic este calea de urmat. Optimizarea pentru o rată de deschidere crescută și o rată de răspuns în același timp este crucială.
Acest lucru necesită cunoașterea locului în care se află clientul în călătoria cumpărătorului, a canalului de vânzări și a ceea ce îi atrage.
În acest articol, vă voi spune trei lucruri pe care să vă concentrați, care mi-au îmbunătățit rata de răspuns la e-mail, precum și rata de deschidere.
Să ne scufundăm direct.
1. Reevaluați formatul de e-mail și stilul de conținut
Mulți agenți de marketing prin e-mail rămân blocați pe un anumit conținut și stil de format atunci când ar trebui să fie un efort în evoluție.
Trebuie să faceți modificări relevante în funcție de publicul țintă actual și de tendințele din industrie. De exemplu, într-un peisaj extrem de competitiv, cum ar fi comerțul cu amănuntul, din ce în ce mai multe magazine fizice utilizează semnalizarea digitală pentru a evidenția produsele și pentru a promova clienții la fața locului.
Pe măsură ce lumea vânzărilor se schimbă pe baza tendințelor și tehnologiei emergente, trebuie să fii dispus să schimbi fiecare aspect al acesteia. Chiar dacă concurenții tăi urmează aceleași stiluri de conținut și formate de e-mail, ceea ce faci te deosebește în mod diferit și atrage atenția potențialului tău.
Cu toate acestea, atunci când faceți ajustări la procesul obișnuit de e-mail rece, rămâneți fidel nevoilor și preferințelor clienților dvs.
Iată cum puteți face acest lucru:
Utilizați o linie de subiect orientată spre soluție
Linia de subiect este unul dintre cei mai importanți factori atunci când vine vorba de ratele de deschidere a e-mailurilor la rece.
Determină dacă prospectul va deschide e-mailul sau nu. Cu excepția cazului în care utilizatorul urmărește în mod specific e-mailul dvs., subiectul este ceea ce îl convinge să facă clic.
De exemplu, dacă oferiți o reducere la un produs sau serviciu, este o idee bună să menționați reducerea la începutul liniei de subiect.
Și amintiți-vă că subiectul nu ar trebui să fie niciodată conversațional decât dacă vorbiți cu clienții dvs. fideli. Păstrați-l profesional și la obiect.
În cele mai multe cazuri, subiectul ar trebui să ofere o soluție. Pune-ți aceste întrebări și creează-ți subiectul în jurul răspunsului:
- Aveți un produs care rezolvă o anumită problemă?
- Poți ajuta pe cineva să atingă un obiectiv?
- Crezi că poți ajuta pe cineva cu un punct dureros?
Menționați acea problemă, punct de durere sau obiectiv în linia de subiect pentru a-i atrage să facă clic. Totuși, ține-l pe scurt. Perspectiva ar trebui să poată citi întregul subiect fără a fi nevoie să deschidă e-mailul.
De exemplu, le trimiteți e-mailuri potenţialilor clienților despre semnalizare digitală. Iată un subiect bun...
„Aveți nevoie de ajutor pentru a vă configura semnalizarea digitală?”
Dacă știți că clientul caută semnalizare digitală, acesta este subiectul ideal.
Dacă nu ești sigur dacă îl doresc, dar știi că îl pot folosi, poți modifica puțin subiectul.
„Semnalizarea digitală crește gradul de cunoaștere a mărcii cu 47%. Iată cum."
Oferiți întotdeauna utilizatorilor un stimulent să vă deschidă e-mailul.
Alegeți un format simplu de e-mail
Utilizarea anumitor formate de e-mail poate crește succesul campaniei dvs. În general, trebuie să utilizați un format cu aspect profesional. Cu toate acestea, este esențial să arate ca e-mailul a fost scris de o persoană reală.
Pentru un e-mail cu aspect profesional, evitați utilizarea formatării inutile, a fonturilor multiple și a culorilor.
Puteți folosi caracterele italice, subliniate și aldine, dar nu le folosiți în exces. Când aveți îndoieli, mai puțin înseamnă mai mult.
La urma urmei, încerci să oferi o soluție prospectului tău, nu să-l orbiți cu tipografia ta. Prin urmare, faceți ca e-mailul să pară mai puțin ca o reclamă și mai mult ca o soluție reală.
Iată un șablon simplu de e-mail pentru sensibilizarea la rece pe care îl folosesc.
Este simplu, vorbește despre o problemă și oferă o soluție. De asemenea, observați că linia de subiect vorbește clar despre atingerea unui obiectiv specific.
Acestea fiind spuse, furnizați întotdeauna un link de renunțare în e-mail.
Identificați tonul și limbajul potrivit
În funcție de industria dvs. și de publicul țintă, utilizați limbajul și tonul cu care sunt familiarizați.
A face e-mailul ușor de citit este strictul minim. Dar adevărata provocare este să o faci să sune conversațional și personal.
Atunci când trimiteți prin e-mail o mulțime de clienți potențiali în același timp, acest lucru devine dificil.
De aceea evit anecdotele personale pentru că s-ar putea să nu rezoneze cu toată lumea. Reducerea scurtă a e-mailului vă ajută să rămâneți la subiect și să rămâneți la un mesaj cu care toată lumea se va putea identifica.
După ce ați scris e-mailul, citiți-l cu voce tare.
Sună vânzător? Sună ca și cum ar fi scris de un robot? A trebuit să citești o propoziție de două ori?
Dacă sună bine când este citit cu voce tare, continuă.
Un alt lucru important este verificarea lizibilității. Există numeroase verificatoare automate de lizibilitate disponibile online. Cu toate acestea, dacă utilizați același șablon și format de e-mail, acest lucru ar putea fi inutil.
În ceea ce privește tonul, încercați un amestec de profesionalism și prietenie.
Pentru a recapitula, păstrați limbajul simplu și conversațional și tonul prietenos, dar profesionist.
Păstrați-vă e-mailurile scurte
Abordați-vă să scrieți e-mailurile reci ca și cum ați scrie copywriting, mai degrabă decât să scrieți o postare pe blog sau să creați PR digital.
Perspectiva nu are timp să citească un e-mail lung. Mai ales dacă este un e-mail rece.
Dacă reușiți să obțineți un client potențial să vă deschidă e-mailul, trebuie să rămâneți concis pentru a-l menține cuplat.
Să presupunem că cititorul nu are mai mult de un minut pentru a vă parcurge e-mailul. Mi-am citit e-mailurile să văd cât timp îmi ia. Dacă durează mai mult de un minut, încerc să-l fac mai concis.
O regulă de bază bună este să păstrați e-mailul la aproximativ 100 de cuvinte.
Aruncă o privire la șablonul de e-mail pe care l-am distribuit mai sus. Începeți cu o mică introducere, oferiți o soluție cu câteva puncte cheie și încheiați cu un îndemn la acțiune (CTA).
Împărțiți-vă e-mailul în paragrafe scurte, nu mai mult de patru rânduri fiecare, atunci când este citit de pe mobil. Utilizați punctele marcatoare și listele numerotate pentru a vă prezenta informațiile într-un mod ușor de digerat.
2. Introduceți personalizare suplimentară
Oricine poate folosi un instrument de marketing prin e-mail pentru a trimite tone de e-mailuri reci, dar mulți nu le personalizează. În schimb, trimit exact același e-mail tuturor din lista lor.
Perspectivii știu când li s-a trimis un e-mail copy-paste și nu le place să simtă că sunt spam.
Obținerea unui răspuns de la potențiali depinde de cât de mult vă puteți personaliza e-mailul. Un e-mail personalizat funcționează întotdeauna mai bine decât un e-mail rece generic.
Bineînțeles, nu puteți personaliza cu minuțiozitate fiecare e-mail, deoarece ar dura prea mult. În schimb, segmentați lista de e-mailuri în grupuri mai mici și adaptați loturile de e-mailuri pentru acele grupuri.
De exemplu, diferențiați e-mailurile pe care le trimiteți către companiile mici și cele mai mari și, de asemenea, le puteți personaliza în funcție de industrie.
Iată câteva sfaturi suplimentare despre personalizarea e-mailurilor:
Trimiteți din e-mailul unei persoane, nu din e-mailul general al companiei
Trimiterea de e-mailuri de la adresa de e-mail a unei companii elimină conexiunea umană. În schimb, utilizați e-mailul unui om real în cadrul companiei, cu semnătura acestuia.
Doar pentru a clarifica, nu mă refer la adresa dvs. de e-mail personală. Adică e-mailul pe care ți l-a dat compania ta.
E-mail acceptabil: [email protected]
E-mailuri de evitat: [email protected], [email protected]
Un e-mail general al companiei nu este bun pentru că scoate personalizarea din ecuație. Și nu vă puteți folosi e-mailul personal pentru că nu va părea autentic. De asemenea, probabil că nu ați dori ca sute de răspunsuri la e-mail să vă inunde căsuța de e-mail personală.
Utilizarea unei adrese de e-mail atribuită de companie care include numele unei persoane este întotdeauna calea de urmat. În acest fel, pare autentic și personal și se pare că o persoană reală trimite e-mailul.
Nu ai fi mai probabil să răspunzi unei persoane reale decât o explozie de e-mail automat automată?
Adresați-vă prospectului folosind datele sale personale
Este important să arăți perspectiva că vorbești cu ei individual și nu în mod colectiv.
Aici intervine personalizarea adevărată.
Primul nivel de personalizare este să vă adresați prospectului prin prenume și puteți adăuga parametri suplimentari de personalizare folosind un instrument de management al relațiilor cu clienții (CRM).
De exemplu, puteți utiliza datele dvs. CRM pentru a aborda titlul postului potențial și a le arăta că înțelegeți clar domeniul lor de responsabilitate; referiți la un material de marketing pe care l-au descărcat de pe site-ul dvs. web; amenajează locația lor și oferă servicii și soluții specifice zonei; sau oferiți dovezi sociale personalizate, cum ar fi un studiu de caz sau mărturii de la un client anterior din aceeași industrie.
Puteți, de asemenea, să vă uitați la postările recente din LinkedIn, blogurile sau postările pe rețelele sociale și să comentați ceva care vă remarca.
Acest lucru arată prospectul pe care ți-ai făcut timp pentru a-i cunoaște și te va face să te evidențiezi din alte zece de propuneri pe care le-au primit în acea zi.
Valerie Kakovkina 
Nu este necesar să personalizați manual fiecare e-mail. Puteți automatiza procesul cu macrocomenzi și îmbinare corespondență.
Încercați un CRM Gmail puternic, NetHunt CRM!
Adresați-vă nevoilor prospectului
De la linia de subiect până la închiderea e-mailului, concentrați-vă pe adresarea nevoilor fiecărui prospect.
E-mailul tău rece trebuie să fie dedicat potențialului tău. Nu vă vindeți produsul sau serviciul. Le oferi o posibilă soluție.
Convingeți perspectiva că au nevoie de ceea ce oferiți.
Pentru a face acest lucru, menționați o nevoie specifică și concentrați-vă asupra acesteia oferind o soluție.
Pe lângă numele și titlurile lor de muncă, un CRM vă poate oferi informațiile de care aveți nevoie pentru a aborda provocările cu care se confruntă titlul sau industria lor exactă.
Cel mai bine este să vă concentrați pe o singură nevoie pe e-mail. Menționarea a trei probleme diferite într-un singur e-mail nu este o idee bună. Dacă produsul dvs. rezolvă mai multe nevoi, trimiteți mai multe e-mailuri.
Obiectivul tău este să-ți convingi prospectul să răspundă. Este posibil să răspundă dacă le vizați nevoia principală. Aici testarea A/B devine utilă.
Încerc să rulez teste A/B cu un eșantion mai mic de prospect. Orice funcționează mai bine este ceea ce ajunge la versiunea finală a e-mailului.
Făcând personalizarea un pas mai departe, în spărgătorul de gheață puteți menționa tehnologia pe care o folosește potențialul, știrile relevante din industrie sau chiar știrile despre prospect sau despre compania sa.
Luând date despre clienții dvs. potențiali dintr-un CRM, vă puteți personaliza cu adevărat e-mailurile și puteți face o conexiune cu aceștia.
Programați e-mailuri la cel mai bun moment pentru potențialii dvs
Trimiterea e-mailurilor tale la momentul potrivit face mai probabil ca prospectul tău cel puțin să le observe. Aceasta este o parte importantă a personalizării dvs. de e-mail.
Există mai multe motive pentru a face acest lucru. Pentru început, este mai probabil ca un prospect să vă deschidă e-mailul dacă îl observă. Așa că trimiteți-le atunci când este posibil ca potențialii dvs. să lucreze sau pe telefoanele lor.
Există diferite moduri de a determina acel timp de aur. Aruncă o privire la e-mailurile tale anterioare. Când a fost rata de deschidere cea mai mare cu lista ta de e-mail?
În plus, vă puteți face o idee despre momentul în care clienții potențiali sunt online, uitându-vă la activitatea lor. Cum să faci asta depinde de publicul tău țintă.
De exemplu, dacă vizați angajați la nivel corporativ, vedeți când postează și interacționează pe LinkedIn.
Când aveți o idee aproximativă despre orele potențialilor dvs., programați-vă e-mailurile reci în acest timp. Acest lucru nu numai că va crește probabilitatea ca ei să vă vadă și să vă deschidă e-mailul, ci și că veți primi un răspuns.
3. Modificați declanșatoarele de răspuns
Obținerea unui răspuns depinde de e-mailul pe care îl trimiteți. Depinde și de industria dvs. și de produsul pe care îl oferiți.
Aceasta înseamnă că trebuie să înțelegeți comportamentul potențialilor dvs. Ce fel de e-mail sunt mai probabil să deschidă? Ce i-ar face să-ți răspundă?
Fiecare tip de industrie și produs va necesita un declanșator diferit.
De exemplu, majoritatea perspectivelor optează pentru o opțiune mai puțin costisitoare. Cu toate acestea, dacă oferiți o soluție de întreprindere, concentrați-vă mai mult pe soluție decât pe preț.
Iată câteva lucruri suplimentare care ajută la încurajarea unui răspuns:
Oferiți o opțiune simplă, cu risc scăzut
Când conectați un CTA, trebuie să vă asigurați că este o ofertă simplă, cu investiții reduse, pentru a atrage prospectul.
Este o idee bună să agățați potențialele perspective cu o ofertă bună. Dacă știți că oferta dvs. este unică și esențială pentru prospect, atunci vă puteți stabili prețul după cum doriți.
Cu toate acestea, majoritatea produselor au deja un concurent. De aceea este o idee bună să oferi o soluție de nișă la un preț mai mic.
Un lucru de reținut este că CTA ar trebui să fie întotdeauna la sfârșit. Începe prin a menționa problema, apoi oferă soluția ta și un motiv pentru a opta pentru ea.
Apoi, la final, includeți un CTA indirect.
De exemplu, iată un CTA tipic:
„Abonați-vă la XYZ pentru 123”
Iată un CTA mai bun:
„Configurați un apel pentru a afla mai multe” sau „Vreau mai multe conversii”
Cu toate acestea, dacă trebuie să menționați o anumită ofertă sau un preț, transformați-l într-o opțiune de investiție redusă.
Ideea este să le reamintești de beneficiul pe care îl primesc dacă decid să-ți acorde mai mult timp și să opteze pentru oferta ta.
Adăugați media pentru a agăța prospectul
Un format simplu nu înseamnă că nu poți adăuga un videoclip (videoclipul este una dintre cele mai mari tendințe de vânzări!), un meme sau chiar emoji-uri la e-mailul tău.
Dacă oferiți un produs, poate fi o idee bună să afișați o imagine sau un videoclip cu produsul în acțiune. Videoclipurile personalizate sunt o modalitate excelentă de a atrage clienții potențiali de e-mail.
Acestea vă pot îmbunătăți foarte mult rata de clic. Îi ajută pe clienții potențiali să te vadă ca o persoană, mai degrabă decât ca un bloc de text.
Cu toate acestea, orice suport pe care îl adăugați trebuie să fie mic și ușor de consumat. Dacă este un videoclip, asigurați-vă că nu durează mai mult de 30 de secunde. Pentru clienții existenți, nu depășiți 90 de secunde.
Același lucru este valabil și pentru adăugarea altor forme de media. Dacă adaugi un meme, asigură-te că este ușor de înțeles și inofensiv. Meme obscure vă pot înstrăina prospectul. Dacă adăugați emoji, nu le folosiți excesiv. Mai mult de unul este riscant.
Ideea este să utilizați media pentru a completa un e-mail deja bine conceput.
Conduceți prospectul către un activ online
Dacă cercetarea dvs. arată că perspectiva se află în partea de sus a mijlocului pâlniei, poate fi înțelept să-l conduceți către un activ de marketing de conținut.
Este o modalitate grozavă de a construi un brand pe care oamenii doresc să-l urmeze. Acesta completează eforturile tale reci de marketing prin e-mail și ajută la îmbunătățirea gradului de conștientizare.
Mai important, puteți utiliza activele de marketing de conținut pentru a convinge clienții potențiali că au nevoie de soluția dvs. specială.
În acel moment, le vinzi soluția.
Cu toate acestea, aceste active trebuie să ofere informații tangibile și perspicace. Puteți face asta publicând bloguri regulate, scriind postări pentru invitați, creând resurse video, dezvoltând infografice sau chiar pornind un podcast.
Indiferent, oferă-le valoare gratuit, așa că atunci când le ceri să cumpere ceva, ei profită de ocazie.
Distribuiți date relevante în CTA
Adăugarea de date la CTA este obligat să ridice sprâncene. Încerc să adaug numere grele când menționez o soluție.
De exemplu, dacă soluția dvs. poate îmbunătăți eficiența cu 30%, spuneți-le. Iată un CTA care funcționează:
„Îmbunătățiți eficiența operațională cu 30%”
Este și mai eficient când adăugați dovezi. De exemplu, adăugarea unui mic testimonial de la o companie cunoscută poate funcționa.
Ideea este să spui o poveste și să-i construiești credibilitatea furnizând date pentru a o susține.
Deși adăugarea acestor date în corpul e-mailului este importantă, este întotdeauna o idee bună să terminați cu un CTA care îl reiterează.
Înainte și după exemple
Iată un exemplu personal de tehnică care nu mi-a primit atât de multe răspunsuri, comparativ cu un exemplu în care am aplicat sfaturile de mai sus și mi-am triplat ratele de răspuns!
Exemplu prost - Cuvânt, nefocalizat și generic
Subiectul meu din punct de vedere tehnic a fost orientat spre soluții, dar ar fi putut fi mai bun și mai personal. Structurarea liniei de subiect astfel încât să se termine cu un semn de întrebare este o modalitate simplă de a determina persoana de la celălalt capăt al e-mailului să gândească și să-și pună la îndoială metodele actuale.
E-mailul în sine citește bine, dar este puțin prea lung și nu atât de conversațional pe cât ar putea fi. Renunțarea la o parte din jargon și păstrarea lui simplă este adesea o abordare mai bună.
Este prea concentrat pe „eu”. Adică, am folosit prea multe fraze centrate în jurul meu în loc să-mi concentrez limbajul în jurul persoanei căreia i-am trimis prin e-mail. Folosind expresii precum „Numele meu este”, „Mi-ar plăcea să ajung din urmă” și „Am întâlnit” poate face e-mailul mai puțin atrăgător. Sari peste asta și vorbește despre ei.
Nu am adăugat nicio personalizare. Acesta este cel mai mare motiv pentru care e-mailurile mele nu au primit răspuns și cea mai importantă modificare pe care trebuie să o faci copiei tale de e-mail.
Exemplu bun — Concis, orientat către soluții și personalizat
Acest e-mail mi-a crescut enorm ratele de răspuns.
Am adăugat un semn de întrebare la subiectul și ultima propoziție pentru a ajuta la solicitarea unui răspuns.
Limbajul și tonul în general sunt mult mai conversaționale, concise și ușor de înțeles.
Mi-am concentrat fiecare propoziție în jurul persoanei căreia i-am trimis prin e-mail și am arătat o grijă sinceră față de obiectivele și nevoile lor actuale.
În cele din urmă, am adăugat personalizarea e-mailului. Am menționat profilul lor LinkedIn și un articol recent pe care l-au distribuit. Și am identificat o caracteristică a afacerii lor care a indicat motivul pentru care le-am trimis e-mail. Sincer, aș fi putut adăuga și mai multă personalizare la asta și ar fi fost și mai bine. Cu cat mai multi cu atat mai bine!
Concluzie
Deși pot fi provocatoare, e-mailurile reci sunt o modalitate excelentă de a construi relații cu potențialii dvs. potențiali și de a apropia clienții potențiali.
Dacă nu primiți un răspuns bun la e-mailurile dvs. reci, înseamnă că trebuie să faceți câteva modificări strategiei dvs.
Folosiți sfaturile pe care le-am împărtășit mai sus pentru a face modificări relevante acolo unde credeți de cuviință. Ajustați-le în funcție de industria dvs. și de publicul țintă. M-am concentrat pe toate aceste lucruri pentru a obține rata de răspuns la e-mail rece pe care o primesc astăzi.
Un ultim sfat este să vă ocupați de lista de e-mailuri rece.
În afară de asta, folosește șablonul pe care l-am împărtășit mai sus și mult succes cu comunicarea ta prin e-mail!