4 Cele mai bune practici de marketing pentru companiile industriale B2B

Companiile industriale B2B au avut istoric o problemă de cultură cu marketingul digital.

Companiile industriale care lucrează în cadrul proceselor de licitație lucrează adesea cu marje strânse. Deși trebuie să atragă clienți la fel ca orice altă afacere, poate fi greu să justifice cheltuirea banilor pe ceva precum marketingul digital din cauza percepției că campaniile de marketing digital produc doar valori intangibile și rezultate „pufoase”.

Rețineți că, în era pre-digitală, era substanțial mai greu să măsurați rezultatele cheltuielilor, cum ar fi anunțurile în reviste din industrie sau standuri la târguri comerciale. Astăzi, vestea bună atât pentru conducere, cât și pentru agenții de marketing este că instrumentele digitale sunt create pentru a urmări cu ușurință rezultatele dolarilor de marketing pentru a vă asigura că generează o rentabilitate a investiției, atâta timp cât știți cum să configurați și să implementați corect respectivele instrumente.

Iată manualul nostru de joc condensat pentru modul în care companiile B2B pot începe cel mai bine cu instrumente și tehnici de marketing care obțin rezultate.

1. Urmăriți performanța site-ului web

Este site-ul tău, sunt datele tale. Ar trebui să-l folosești. Mai ales că astăzi este atât de ușor de adunat.

Dacă nu sunteți deja, începeți să colectați date despre câte persoane vă vizitează site-ul web și despre modul în care îl folosesc. Google Analytics este un instrument cu care recomandăm oamenilor să înceapă, deoarece este gratuit și deosebit de ușor de utilizat. Am explicat elementele de bază ale utilizării Google Analytics în trei pași într-o postare anterioară de blog.

Instrumentele de analiză oferă informații despre lucruri precum afișările de pagină și durata sesiunii. Afișările de pagină sunt contorizate de fiecare dată când unele vă încarcă sau reîncarcă pagina. Durata sesiunii urmărește cât timp este un utilizator pe site-ul dvs., vizând conținutul și materialele dvs. Astfel de valori au repere pentru a vă ajuta echipa de marketing să evalueze dacă site-ul dvs. funcționează sau dacă este doar o risipă de spațiu digital.

Analytics vă poate oferi, de asemenea, informații despre rata de conversie, care este procentul de utilizatori care întreprind o acțiune pe care doriți să o întreprindă, cum ar fi să cumpere ceva sau să solicite mai multe informații.

2. Comparați datele cu referințele de referință și din industria de cercetare

Așa că acum știți că site-ul dvs. web a avut x-multe mii de afișări de pagină unice luna trecută și 1% dintre utilizatori au completat formularul de solicitare de consultare.

Dar e bine sau rău? Pai depinde. Pe cont propriu, este greu să știi cum să interpretezi acele date. Numerele de trafic web sunt toate despre comparații.

Prima modalitate de a utiliza datele este să vă comparați site-ul web cu el însuși în timp. Dacă colectați date de referință despre modul în care site-ul dvs. lipsește o campanie de promovare sau de marketing, veți putea urmări rentabilitatea investiției campaniei.

O altă modalitate de a utiliza datele este să vă comparați compania cu industria dvs. Consultați aceste surse de date de referință din industrie pentru lucruri precum traficul pe site-ul web și ratele de clic ale reclamelor pe rețelele sociale și campaniilor de marketing prin e-mail.

De exemplu, conform datelor de referință ale companiei de marketing prin e-mail MailChimp, aproximativ 23% din e-mailurile serviciului din industria arhitecturii și construcțiilor sunt deschise, în timp ce doar 2,5% îi determină pe oameni să facă clic pe linkuri din e-mail. Chiar dacă verticala dvs. exactă de afaceri nu este listată, această statistică este un instrument util pentru a evalua succesul unei campanii de e-mail fără ratele ridicate de deschidere ale comerțului electronic sau platformelor de întâlniri care să vă modifice rezultatul țintă.

3. Stabiliți obiective SMART

Acum că puteți evalua modul în care funcționează programele dvs. de marketing, setați câteva obiective. Ne plac obiectivele care sunt SMART, așa cum sunt definite de HubSpot.

SMART înseamnă:

• Specific
• Măsurabil
• Atins
• Relevant
• Limitat în timp

De exemplu, o companie industrială B2B ar putea stabili un obiectiv SMART de a folosi o campanie de e-mail pentru a crește numărul de clienți potențiali care completează un formular web de consultanță cu 25% pe o perioadă de trei luni.

Obiectivele SMART sunt o modalitate cheie de a dovedi că aducerea rezultatelor înapoi la conducere pentru a arăta rezultate de marketing măsurabile în timp.

4. Faceți site-ul dvs. o resursă pentru un public mai larg

Încercați să extindeți domeniul de aplicare al site-ului dvs. Site-ul dvs. ar trebui să servească în principal pentru a ajunge la clienții dvs. și potențialii clienți, dar există și alte populații mai puțin evidente de luat în considerare.

Potentialii angajati

O modalitate pe termen lung de a rămâne în fața concurenței este prin angajarea de angajați mai buni. Când potențialii angajați calificați își caută locuri de muncă, ei vor începe prin a căuta companii relevante online. Site-ul dvs. web face o primă impresie puternică și influențează dacă ar trebui să se aplice pentru a lucra la compania dvs. Luați în considerare adăugarea unei secțiuni „cultură” pe site-ul dvs. web care să explice avantajele de a lucra în compania dvs., dincolo de beneficii precum asigurarea de sănătate.

Așa cum încercați să eliminați „frecarea” care încetinește un client interesat să facă afaceri cu dvs., faceți mai ușor pentru potențialii angajați să găsească locuri de muncă deschise la compania dvs. cu doar unul sau două clicuri.

Publicul larg/media

Acest lucru devine puțin „pufos”, dar rămâneți cu noi. Deși nu duce direct la vânzări, o mică parte din atenția dvs. de marketing poate fi bine cheltuită investită în reputația companiei dvs. în publicul larg.

Companiile industriale au reputația de a fi deosebit de impersonale, dar nu trebuie să fie. Fii atent în proiectarea secțiunii „despre” a site-ului tău web, descriindu-ți compania în cuvinte pe care atât clienții tăi, cât și publicul larg să le înțeleagă.

Gândiți-vă la reputația companiei dvs. în orașul în care vă aflați. Există oportunități locale de sponsorizare care vă pot ajuta să vă promovați compania ca parte contribuitoare a comunității? Implicarea nu numai că vă poate conecta întreaga bază de angajați în ceva dincolo de orele normale de lucru, dar vă poate extinde acoperirea dincolo de canalele de lucru obișnuite în moduri surprinzătoare.

Una peste alta, începe de undeva

Marketingul în spațiul industrial B2B ar putea părea descurajantă, dar nu trebuie să fie. Începeți cu pașii de mai sus și verificați-vă valorile și obiectivele cheie de câteva ori pe parcursul anului. Chiar și acești pași minori vă pot crește audiența, vă pot îmbunătăți obiectivele de vânzări și pot demonstra conducerii că marketingul funcționează, de fapt.