5 greșeli majore de evitat în marketingul serviciilor profesionale

Există multă muncă pentru a crea o strategie de marketing detaliată a serviciilor profesionale. Dacă sunteți chiar un specialist în marketing de servicii, sunt sigur că știți despre ce vorbesc. În comparație cu marea majoritate a produselor, serviciile oferite de compania dvs. sunt intangibile – și, în anumite privințe, este mai dificil să le transmiteți întreaga valoare înainte de a avea loc vânzarea. Deci, fie că sunteți un antreprenor care abia la început, fie că comercializați o afacere bine stabilită, care lansează un nou serviciu, definirea și dezvoltarea unui plan solid este esențială pentru succesul dvs.

Exercițiul de creare a planului de marketing pentru servicii vă va ajuta să vă gândiți la ceea ce face afacerea dvs. unică, să rămâneți concentrat, să stabiliți obiective pentru afacerea dvs. și să determinați cum să transmiteți mesajul către publicul dorit printr-o varietate de canale. Și, deși există multe lucruri de luat în considerare atunci când elaborezi un plan de marketing pentru servicii profesionale, există o serie de greșeli comune pe care le-am văzut în mod constant făcute de-a lungul anilor în această industrie. Atenție la aceste 5 capcane de marketing în timp ce îți construiești strategia:

1. Definiție vagă a publicului țintă

Uneori, chiar și cele mai bine intenționate afaceri cred că ar trebui să vizeze pe toată lumea și pe oricine cu noul lor produs sau serviciu. Această strategie este una dintre cele mai rapide moduri de a pierde bani și de a deveni frustrat atunci când marketingul nu funcționează. Este esențial să vă cercetați baza potențială de clienți, să definiți cine este clientul dvs. ideal și să urmăriți acel grup demografic specific. Amintiți-vă, doriți ca activitatea dvs. de marketing să provină din locurile în care clienții dvs. potențiali caută informații și să folosească cuvintele cheie pe care le folosesc pentru a căuta.

Ca parte a procesului dvs. de cercetare, luați în considerare realizarea de interviuri cu unii dintre clienții dvs. actuali care se potrivesc cu definiția pe care ați creat-o pentru cumpărătorul dvs. ideal. Merită să creați persoane de cumpărător țintă care să concretizeze aceste perspective în scris. În acest fel, toată lumea din echipa ta are un punct de referință atunci când adună materiale de marketing pentru diferitele tale campanii. Indiferent dacă furnizați servicii de consultanță sau sunteți o firmă de arhitectură sau de avocatură, trebuie să vă definiți publicul țintă pentru a vă maximiza succesul în afaceri.

2. Lipsa unui mesaj de marketing clar și consistent

Vrei să tai prin dezordine? Asigurați-vă că dezvoltați un mesaj de marketing clar, concis și consistent, care vorbește despre valoarea unică a serviciului dvs. și care rezonează cu publicul țintă. Pentru o conștientizare optimă a mărcii, asigurați-vă că mesajul pe care îl produceți este consecvent pe toate canalele și poate fi articulat de toți membrii companiei dvs. De ce este valoros serviciul dumneavoastră? Ce probleme rezolvă? Sau ce provocări îi ajută pe clienții tăi să depășească? Deoarece comercializați servicii intangibile, ceea ce faceți trebuie să fie foarte evident – ​​iar clienții potențiali trebuie să înțeleagă valoarea pe care o oferiți, precum și expertiza pe care o aveți.

3. Prezență mică sau deloc în rețelele sociale

Multe firme de servicii profesionale de marketing au dificultăți în înțelegerea modului în care rețelele sociale își pot crește afacerea – iar directorii din această industrie sunt uneori îngrijorați de rentabilitatea investiției sale sau de faptul că poate duce la riscul reputației, așa că pur și simplu evită să intre în joc. Cu toate acestea, riscul mai mare este ignorarea rețelelor de socializare și impactul pozitiv imens pe care îl poate avea asupra generației dvs. de clienți potențiali și vânzărilor.

Doriți să creșteți gradul de conștientizare, să educați potențialii potențiali despre subiecte importante din domeniul dvs. sau chiar să distrați și să prezentați cultura companiei? Ar trebui să transmiteți multe dintre mesajele cheie ale firmei dvs. prin intermediul rețelelor sociale! Acestea fiind spuse, rețineți că a avea o prezență în rețelele de socializare înseamnă mai mult decât doar înscrierea, crearea unui profil și postarea de mesaje. Trebuie să ieși și să te implici, de asemenea, și să distribui conținut produs de surse terțe din când în când (gândește-te la rapoarte de cercetare, articole de blog, întrebări și răspunsuri cu experți din industrie etc.) pentru a demonstra că ești conectat la ceea ce se întâmplă în nișa ta.

4. Lipsa unei strategii de dezvoltare a conținutului

Indiferent de câte ori, ai auzit-o: conținutul este rege . Publicarea de conținut util – articole de blog, cărți electronice, videoclipuri, seminarii web, liste de verificare, ghiduri, cum ar fi! – vă poate oferi substanță mărcii dvs., vă poate ajuta să vă diferențiați de concurenți și să creșteți gradul de conștientizare a afacerii dvs. ca resursă de încredere. Cu toate acestea, într-un efort de a „doar să scoată ceva acolo”, multe companii creează conținut „de umplere” căruia îi lipsește o valoare reală sau o concluzie posibilă pentru cititor. Asigurați-vă că vă faceți timp pentru a dezvolta o strategie solidă de conținut care să răspundă:

• De ce creezi conținutul?
• Ce tip de conținut veți crea?
• Cine este pentru?
• În ce stadiu al călătoriei cumpărătorului se află cititorul?
• Cât de des vei publica?
• Cum vei distribui conținutul publicului țintă?
• Și care este beneficiul cititorului?

Potrivit B2B Content Marketing: 2016 Benchmarks, Budgets and Trends Report, peste jumătate dintre cei mai eficienți marketeri au o strategie de marketing de conținut documentată care subliniază aceste tipuri de întrebări (Sursa: Content Marketing Institute și MarketingProfs). De asemenea, recomand crearea unui calendar editorial trimestrial care să cuprindă aceste informații și, de asemenea, să ofere informații despre cine deține scrierea și designul fiecărei piese de conținut, resursele la care ar trebui să se facă referire, orice apel la acțiune care ar trebui menționat în conținut sau la sfârșitul piesei și termenul limită, desigur!

5. Clienții actuali lăsați în afara eforturilor dvs. de marketing

De prea multe ori, vânzarea încrucișată rămâne o oportunitate neexploatată de a crește veniturile în domeniul serviciilor profesionale! Multe firme de servicii (în special cele care pot oferi servicii anuale – sau nu au angajamente în curs de desfășurare cu clienții lor) ignoră marketingul către propriii clienți după vânzare și permit concurenților (vând un serviciu suplimentar pe care l-ar fi putut furniza) să treacă pe ușa din spate. Realitatea este că uneori clienții nu sunt conștienți de ce alte oferte le pot realiza furnizorii lor de servicii. Comunicați noi oferte de servicii clienților actuali în mod regulat prin site-ul dvs. web, buletine informative, rețele sociale și chiar simple e-mailuri trimise cu facturi. Și nu uitați să țineți acești clienți fericiți la curent cu orice știri relevante ale companiei, anunțuri sau conținut sau promoții deosebit de utile.

Căutați mai multe sfaturi de marketing pentru servicii? Vă recomand cu căldură să descărcați cartea electronică gratuită de la PMG – Marketingul serviciilor profesionale: Arta de a vă face serviciile mai ușor de vândut . Ghidul este împărțit în capitole care abordează soluțiile la obstacolele pe care le întâmpină adesea agenții de marketing din această industrie, precum și sfaturi pentru „producția” serviciilor tale și pentru a construi relații mai puternice cu potențialii și clienții deopotrivă. Bucurați-vă!