5 idei de flux de lucru pentru automatizarea marketingului (și cum promovează ele loialitatea)

Imaginați-vă această situație: un client vede anunțul dvs. promovând marca dvs., face clic pe site-ul dvs., adaugă un produs în coșul său, dar în cele din urmă decide să nu verifice.

Fără automatizarea marketingului, acesta ar putea fi sfârșitul interacțiunii.

Ce se întâmplă dacă, câteva momente mai târziu, clientul și-a deschis e-mailul pentru a găsi un e-mail personalizat de la tine cu un plus de valoare? Și veți rămâne loial clientului cu e-mailuri de urmărire în timp util, fiecare adăugând mai multă valoare.

Aceasta este esența automatizării marketingului.

În ultimii câțiva ani, costul conversiei de noi clienți a crescut vertiginos. În 2013, costul de achiziție a clienților a fost de 9 USD, dar acum este de 29 USD, o creștere cu 222% în ultimii 8 ani.

Este din ce în ce mai dificil să achiziționați clienți noi și să-i păstrați pe cei vechi și aici poate ajuta automatizarea de marketing.

Cum automatizarea marketingului îmbunătățește loialitatea clienților

Pentru a combate provocarea în creștere a costurilor crescute de achiziție a clienților, menținerea clienților fideli mărcii dvs. este singura modalitate de creștere durabilă.

Clienții fideli, adică cei mai buni 10% dintre clienți, cheltuiesc de 2 ori mai mult pe comandă decât cei mai mici 90%, iar cei mai buni 1% dintre clienți cheltuiesc de 2,5 ori mai mult pe comandă. Acestea sunt niște statistici impresionante și ceva ce fiecare proprietar de companie ar trebui să știe.

Și cum se potrivește automatizarea de marketing aici?

Automatizarea marketingului este una dintre cele mai bune modalități de a crea acești clienți fideli. Aceasta din trei motive.

Se asigură că clienții nu cad prin fisuri

Automatizarea de marketing vă oferă instrumentele pentru a vă asigura că clienții trec prin conducta dvs. neobservați. De exemplu, dacă un client vă vizitează site-ul web și completează un formular pe site-ul dvs., cu siguranță doriți să trimiteți acel mesaj inițial de bun venit.

Se asigură că atingeți acele puncte de contact critice pentru ciclul de viață

Prin configurarea de e-mailuri și mesaje automate în diferite puncte critice pentru ciclul de viață, cum ar fi cărucioare abandonate, post-cumpărare și aniversări, vă puteți asigura că clienții dvs. primesc întotdeauna mesajele potrivite la momentul potrivit.

Există atât de multe momente în călătoria dvs. client care sunt esențiale în construirea relațiilor. Când se întâmplă acele momente, vei dori ca relația pe care ai construit-o cu clientul tău să conteze. Aceasta este diferența cheie dintre marketingul la client și interacțiunea cu clientul.

Oferă mesaje relevante la fiecare pas al călătoriei clientului

Automatizarea de marketing vă permite să vă adaptați mesajele pentru fiecare pas al călătoriei clientului. De exemplu, cineva care vă vizitează site-ul pentru prima dată poate solicita un mesaj diferit de cineva care este un client fidel care revine.

Din aceste trei motive, automatizarea marketingului este un instrument de neprețuit pentru orice afacere care dorește să-și păstreze clienții fideli.

5 idei de flux de lucru pentru automatizarea marketingului (cu exemple clare)

Să începem cu ideile noastre de flux de lucru de automatizare a marketingului. Pentru fiecare secțiune, vom include exemple reale de alte companii care fac exact același lucru.

1. Bun venit fluxuri de lucru de automatizare a marketingului: integrarea făcută corect

Când sunt făcute corect, e-mailurile de bun venit pot aduce mult mai mult decât un simplu salut plăcut. Acestea oferă o oportunitate de a prezenta noilor clienți ceea ce aveți de oferit, de a stabili așteptări și de a oferi oferte speciale.

Când să trimiteți o serie de e-mailuri de bun venit:

O regulă bună este să începeți cu trei e-mailuri de bun venit:

• Primul e-mail (imediat după înscriere): prezentarea mărcii și a propunerii sale de valoare.
• Al doilea e-mail (a doua zi): al doilea care prezintă produse unice.
• Al treilea e-mail (câteva zile mai târziu): evidențiind ceea ce reprezentați și povestea dvs.

Obținerea corectă a liniei de subiect

Un mare exemplu în acest sens vine de la Framebridge. În e-mailul lor de bun venit, ei aduc clientul mai aproape de marca lor cu propriul stil specific și oferă o reducere de 10%.

Pentru a conecta clienții la e-mail, aceștia folosesc un simplu subiect de e-mail „Bine ați venit la Framebridge”:

Subiectul de mai sus funcționează în toate nișele și este o modalitate extrem de naturală de a aduce pe cineva mai aproape de marca dvs. Dacă clientul nu a cumpărat încă și doriți să adăugați valoare imediată, puteți afișa imediat reducerea în subiectul e-mailului, așa cum face Framebridge cu celălalt e-mail de bun venit:

Construiește încrederea livrând ceea ce ai promis

Odată ce clientul deschide e-mailul, important este să livrați ceea ce ați promis la înscriere.

Și mai bine este dacă livrați în exces, așa cum face Framebridge. În primul lor e-mail de bun venit, ei oferă reducerea promisă de 10% și, pentru a livra în exces, oferă și transport gratuit.

Adăugați o garanție de fericire 100% și veți avea cireasa pe deasupra e-mailului de bun venit perfect și atrăgător.

Amintiți-vă, acesta este primul e-mail pe care îl trimiteți potențialului dvs. client - trebuie să construiți încredere. Nu contează dacă oferiți stimulente precum reduceri - dacă clienții nu au încredere în marca dvs., nu vor rămâne loiali. Cum construiește Framebridge încrederea?

O modalitate pentru ei este să-și arate „Garanția de fericire” în e-mailul de bun venit.

Deși ar putea fi doar o „garanție de returnare a banilor” de bază, ceva unic, cum ar fi „Garanția fericirii”, este mult mai în acord cu vocea mărcii Framebridge și cu misiunea de a face amintirile clienților și mai prețioase. Un ton coerent al vocii, așa cum îl are Framebridge, este una dintre cele mai bune modalități de a construi loialitate și încredere față de clienți.

Folosind FOMO pentru a muta lucrurile

Pentru al doilea e-mail de bun venit, puteți continua și sugerați recomandări relevante de produse. Utilizați datele disponibile pentru a personaliza conținutul și a reaminti clienților de ce s-au înscris.

Așa cum face Death Wish Coffee, puteți folosi puțină urgență și FOMO pentru a pune o presiune asupra clientului.

Dacă clientul nu este încă implicat în acest moment, puteți folosi cel de-al treilea e-mail de bun venit pentru a explora mai adânc valorile mărcii dvs. Chiar dacă clientul tău nu este pregătit să cumpere, poți începe să construiești o relație cu el prin valorile mărcii tale și ceea ce reprezintă.

Puteți folosi diferite strategii de verificare socială și puteți adăuga recenzii, mărturii sau conținut generat de utilizatori la e-mail.

2. Răsfoiți fluxurile de lucru pentru automatizarea abandonului: ajutați clienții de-a lungul canalului de vânzări

Abandonul de navigare este atunci când un client este retras din magazinul dvs. online în timp ce navighează.

În mod obișnuit, în căsuța de e-mail a clientului va apărea un e-mail de renunțare la navigare cu un mesaj precum „Te-am văzut verificându-ne”, cu câteva recomandări de produse bazate pe ceea ce a căutat clientul tău.

Practicați disciplina cu asta - dacă arătați fiecare produs la care s-a uitat clientul dvs., s-ar putea să vi se pare înfiorător. În schimb, arătați una sau două, apoi piper în câteva recomandări din categorii similare.

Când să trimiteți un e-mail de abandon de navigare:

Vă sugerăm să trimiteți două e-mailuri de renunțare la navigare înainte de a vă întoarce clientul prin promoțiile și mesajele obișnuite.

• Primul e-mail (24 de ore după abandonare): Afișați câteva dintre produsele la care se uitau cu câteva recomandări direcționate.
• Al doilea e-mail (48 de ore după abandon): afișați câteva recomandări de produse în afara celor pe care le-au răsfoit.

„Te-a atras ceva în ochi?”

Un brand numit Killstar folosește un e-mail destul de natural pentru campaniile lor de abandon de navigare, întrebându-și clienții „dacă le-a atras ceva în ochi”.

Este o modalitate naturală de a-i reaminti clientului că „Hei, încă existăm”. Sub aceasta, Killstar arată produse relevante pe care clientul nu le-a navigat anterior.

Obținerea corectă a recomandărilor de abandon de navigare

Ei folosesc un simplu „Continuați cumpărăturile” pentru butonul de îndemn care conduce clientul imediat înapoi la site-ul său web.

La fel ca Killstar, nu ar trebui să încercați prea mult să închideți o achiziție. Interesul este puternic, dar nu chiar atât de puternic ca în cazul unui cărucior abandonat, de exemplu.

Deși cei care au abandonat navigarea și-au arătat interesul, ei nu și-au arătat neapărat intenția încă. Așadar, păstrați marca dvs. în fruntea minte, dar nu fiți prea insistent.

3. Flux de lucru de automatizare a căruciorului abandonat: aducerea clienților peste linia de sosire

Un cărucior abandonat este cea mai importantă campanie de automatizare de marketing „intenție de cumpărare” pe care o puteți trimite.

În general, este trimis clienților care navighează de ceva vreme și au adăugat ceva în coș, dar apoi au renunțat la achiziție. Scopul este de a le aduce înapoi pentru a finaliza achiziția.

Când să trimiteți o serie de e-mailuri privind abandonarea coșului de cumpărături:

De regulă, fluxul de lucru pentru coșul abandonat ar trebui să includă trei e-mailuri. Iată o defalcare a acestora:

• Primul e-mail ar trebui să acționeze ca un memento pentru clientul dumneavoastră cu privire la produsul pe care l-a abandonat și să-l încurajeze să finalizeze achiziția. Trimite acest e-mail la 1 oră după ce coșul este abandonat.
• Al doilea e-mail ar trebui să ofere produse complementare, care pot ajuta clienții să își finalizeze achizițiile. Trimiteți acest e-mail la 24 de ore după ce ați trimis primul e-mail.
• Al treilea e-mail ar trebui să includă un stimulent sau o reducere mai puternică pentru a-i trece peste linia de sosire. Trimiteți acest e-mail la 48 de ore după ce ați trimis primul e-mail.

Deși acesta este cel mai elementar flux de lucru pentru cărucioare abandonată și funcționează bine pentru majoritatea mărcilor, nu este singurul mod de a face lucrurile. Și s-ar putea să vă gândiți: „Dacă oferim o reducere în primul e-mail, putem obține vânzarea mai repede.”

Da și nu. Unii clienți sunt dispuși să facă conversii chiar și fără reducere - au nevoie doar de un memento.

Unii își abandonează intenționat cărucioarele în speranța că va ajunge o reducere. Adăugând reducerea la cel de-al treilea e-mail, adunați cei mai probabil oameni să facă o conversie, ceea ce a avut nevoie de puțin mai mult decât un memento.

Adăugarea personalizării fluxului de lucru pentru abandonarea coșului

Pretty Little Thing, o marcă de comerț electronic, nu oferă stimulente sau reduceri în e-mailurile lor abandonate, ceea ce îi face să se bazeze pe alte strategii de conversie. Strategia lor este personalizarea și o încep imediat în linia de subiect.

Când clientul deschide e-mailul, Pretty Little Thing continuă personalizarea e-mailului tratându-te după numele tău.

Dacă te uiți la stilul lor de copywriting, chiar îți vând ideea că meriți să te tratezi. Deoarece nu îți promit nimic special, cum ar fi o reducere, trebuie să aducă în evidență unghiul de personalizare pentru a menține vânzările.

Includeți un CTA irezistibil

Și o parte importantă a e-mailului de coș abandonat este butonul de îndemn. Pretty Little Thing are „Cumpărați acum” așa cum vedeți mai sus și un al doilea buton CTA dedesubt.

Butoanele dvs. CTA ar trebui să fie simple și clare, astfel încât clienții să poată reveni cu ușurință la pagina coșului.

Când să reduceți pentru abandonarea coșului

Dacă aveți posibilitatea de a oferi clienților un mic stimulent, cum ar fi o reducere, este o modalitate excelentă de a crește ratele de conversie pentru e-mailul de coș abandonat. Un brand numit Brooklinen are o serie de trei e-mailuri pentru cărucioarele abandonate, iar pentru fiecare e-mail, acestea măresc stimulentele de a cumpăra.

Începând cu primul e-mail, ei oferă o reducere de 10%.

Deoarece este primul e-mail, își păstrează tonul textului destul de natural (nici o presiune mare asupra clientului pentru a acționa). Din nou, butonul de îndemn este clar și ușor de acționat.

În cel de-al doilea e-mail de coș abandonat, stimulentul este deja mai mare și combină două strategii puternice privind deficitul – o reducere și o vânzare pe timp limitat.

Cu presiunea de timp „până la 23:59”, clientul poate pierde la o afacere, făcându-l să se simtă puțin presat și făcând o achiziție mult mai probabilă.

Al treilea e-mail este cel mai puternic, conținând o reducere, transport gratuit și dovezi sociale.

Nu există nicio ofertă pe timp limitat pentru al treilea e-mail, deoarece ar fi copleșitor cu reducerea prețului și livrarea gratuită (prea multe promisiuni pot reduce încrederea clienților).

În loc să salveze reducerea pentru al treilea e-mail, Brooklinen a decis, în schimb, să continue să crească. Aceasta este o altă tactică excelentă de utilizat dacă o reducere mică nu va afecta rezultatul final, atâta timp cât păstrați cea mai bună ofertă pentru ultimul e-mail.

Folosind dovezile sociale pentru a construi încredere

Sub această secțiune clară de îndemn la acțiune se află dovada socială pe care am menționat-o. Începe cu un titlu puțin umoristic.

Brooklinen a subliniat câteva dintre mărturiile clienților lor și le-a adăugat direct pe e-mail.

Dacă clientul nu are încă încredere în marcă, dovada socială poate acționa ca impuls final pentru a cumpăra.

Și nu uitați, nu vă puteți converti toți abonații de e-mail în cumpărători. Nu continua să le trimiteți spam cu oferte și stimulente. Poate speria clienții și vă poate afecta rata de conversie. Păstrați o copie de sprijin care indică nevoile și interesele individuale ale clientului.

Dacă există două fluxuri de lucru pe care trebuie neapărat să le activați pentru magazinul dvs. online, este atât seria de bun venit, cât și seria de abandonare a coșului. Aceste două fluxuri de lucru combinate cu întrebări frecvente grozave la fața locului sau chatbot-uri bazate pe inteligență artificială pot oferi o experiență mai bună pentru clienți și pot stimula loialitatea.

La urma urmei, un client informat este un client fericit.

4. Fluxuri de lucru pentru confirmarea comenzii: urmărirea post-cumpărare

Confirmarea comenzii este e-mailul pe care îl trimiteți odată ce clientul dvs. a finalizat o comandă.

Acest e-mail este esențial, deoarece în primul rând confirmă că comanda a fost primită și, în al doilea rând, aveți șansa de a vinde sau încrucișați produse suplimentare.

Vedeți, confirmarea inițială a comenzii ar trebui să recapituleze produsele achiziționate, costul total al acestora, orice informații de livrare disponibile, retururi și orice informații de contact ale serviciului pentru clienți.

În plus, puteți trimite un alt mesaj care oferă o ofertă sau un stimulent pentru răscumpărare într-un interval de timp. Acest lucru se poate face cu reduceri, alte plusuri de valoare sau informații relevante.

Când să trimiteți un e-mail de confirmare a comenzii:

Aveți multă flexibilitate cu fluxurile de lucru de confirmare a comenzii. Atâta timp cât atingeți toate notele potrivite, clientul dvs. va fi pe cârlig până când produsele lor vor ajunge.

Cu toate acestea, un lucru la care nu puteți fi flexibil este când este trimis primul e-mail de confirmare a comenzii, care ar trebui să fie cât mai curând posibil .

După aceea, informațiile de urmărire, dacă le aveți, ar trebui trimise cât mai curând posibil.

Odată ce ați făcut aceste două lucruri, trimiteți orice altceva de care trebuie neapărat să vadă clientul dvs. în intervalul de timp dintre momentul în care își finalizează comanda și când ar trebui să fie livrată de obicei.

Aceasta înseamnă că ai mai multă din atenția lor decât oricând. Folosiți această atenție cu înțelepciune și puteți construi o relație cu clienții pe tot parcursul vieții.

Faceți asta adăugând valoare. Să ne uităm la două exemple de fluxuri de lucru pentru confirmarea comenzii:

Cum să profitați la maximum de confirmarea comenzii

Notebook Therapy îmi trimite tot ce trebuie să știu:

• Da, comanda mea a mers corect.
• Numărul meu de comandă este în dreapta sus.
• Vor reveni la mine cu informații de urmărire.
• S-ar putea să trimită lucruri în mai multe etape pentru a mi le aduce rapid.
• Există o recapitulare a ceea ce am cumpărat cu suma totală de achiziție.

Acesta este un e-mail care mărește credibilitatea — pot verifica din nou dacă toate informațiile sunt corecte și pot răsufla ușurat.

E-mailul „în timp ce așteptați”.

Notebook Therapy a trimis chiar și un e-mail cu resurse suplimentare pentru a mă menține mulțumit în timp ce așteptam sosirea noilor mele produse.

Ideea aici este simplă: doriți să construiți o relație cu clientul dvs. oferind valoare și informații despre cum să profitați la maximum de produsele dvs. odată ce ajung.

Acesta este cel mai simplu mod de a vă asigura că vor comanda din nou de la dvs. Cu cât au mai mult succes în a-și atinge obiectivele cu produsele tale, cu atât vor fi mai lipiți.

Opțiunile sunt nelimitate cu confirmarea comenzii și e-mailurile post-cumpărare. Luați în considerare ce și-ar dori clientul în nișa dvs. și folosiți asta ca ghid.

5. Campanii de reactivare: amintindu-le clienților de ce s-au îndrăgostit în primul rând

Campaniile de reactivare sunt concepute pentru a aduce înapoi clienții care nu au cumpărat de la magazinul dvs. online de ceva vreme. Scopul este să-i aduci înapoi la rădăcini și să le reamintești de ce s-au îndrăgostit de brandul tău în primul rând.

Când să trimiteți un flux de lucru prin e-mail de reactivare

Campaniile de reactivare pot fi împărțite în trei e-mailuri:

• Primul e-mail: atrageți clientul să revină.
• Al doilea e-mail: adăugați mai multă valoare cu lucruri precum produse suplimentare.
• Al treilea e-mail: un e-mail de ultimă șansă cu mai multe dovezi sociale.

Dacă clientul dvs. nu revine în timpul campaniei de reactivare, este timpul să-l eliberați. Adevărul este că abonații din lista ta de e-mail care nu se implică, nu deschid și nu cumpără nu fac nimic bun pentru afacerea ta.

De fapt, chiar îl rănesc. Trimiterea mesajelor către cei care nu le deschid vă poate plasa e-mailurile în dosarul de spam , chiar și pentru clienții care doresc să le vadă.

Reactivați-le și, dacă nu funcționează, curățați-vă lista de e-mail.

Ispitește-ți clientul înapoi cu un subiect emoționant

Pentru a convinge clienții, o linie de subiect precum „We Miss You” funcționează bine pentru primul e-mail. Acesta este exact ceea ce face Anastasia Beverly Hills cu subiectul e-mailului de reactivare.

Este simplu și de aceea funcționează. Odată ce deschideți e-mailul, aceștia continuă cu același stil de campanie de reactivare: „Hei, iubito, a trecut ceva vreme!”

Recomandați produse care au sens

Oferirea clienților cu produse noi funcționează bine în campania de reactivare, deoarece le oferă stimulentul să revină. Puteți adăuga diferite secțiuni, cum ar fi „De când ați fost plecat”, la campania de reactivare, după cum se arată aici:

Acesta este momentul să vă folosiți reducerile

Dacă clientul nu este interesat de primul e-mail, puteți adăuga valoare suplimentară la următorul e-mail, cum ar fi o reducere. Anastasia Beverly Hills face asta și începe prin a arăta în linia de subiect.

Vedeți cum este exact același cu primul subiect, dar tocmai au adăugat: „15% reducere”. Păstrând același format, clienții își amintesc subconștient mai bine de compania dvs. și au șanse mai mari să vă deschidă e-mailul. Mai ales a doua oară, deoarece există o reducere de 15%.

Corpul e-mailului este, de asemenea, aproape identic cu primul e-mail, cu excepția faptului că prima imagine de copertă este modificată pentru a se potrivi cu reducerea de 15%.

Ar trebui să asociați cel de-al doilea e-mail cu niște dovezi sociale, cum ar fi mărturii, care le oferă clienților impulsul final de a acționa asupra vânzării.

E-mailul cu ultima șansă

Dacă primele două e-mailuri nu sunt suficiente pentru a convinge potențialul cumpărător să acționeze, puteți folosi cel de-al treilea e-mail de „ultima șansă” ca îndemn final la acțiune. Al treilea e-mail ar trebui să aibă o senzație mai urgentă, ceea ce face Notebook Therapy:

E-mailul cu „ultima șansă” este, de asemenea, un loc excelent pentru a cere orice feedback sau idei pe care le-ar putea avea clienții tăi.

Începeți să fidelizați clienții - în mod automat

Mărcile de comerț electronic care nu rulează aceste fluxuri de lucru de automatizare a marketingului pur și simplu nu construiesc relații mai profunde cu clienții care duc la o creștere durabilă.

Fiecare flux de lucru de automatizare a marketingului își servește propriul scop specific, așa că ar trebui să le creați având în vedere acest lucru.

Pentru fiecare flux de lucru:

• Adaptați mesajul pentru a se potrivi cu fluxul de lucru specific.
• Începeți cu puțin și, cu fiecare e-mail, livrați mai mult.
• Adaugă mărturii pentru a construi încrederea cu clientul.
• Adăugați stimulente precum reduceri pentru a da un impuls final.

Când ați făcut bine, puteți ajunge să obțineți un impuls masiv al conversiilor și să creați susținători loiali ai mărcii, care continuă să revină pentru tot mai mult.

Whitney Blankenship este managerul de marketing de conținut pentru Drip. Când nu scrie conținut extraordinar, o puteți găsi jucând jocuri video, pictând, cusătând în cruce sau vizionand filme de groază.