Cei 5 piloni ai ieșirii (cu Ryan Reisert)

Scriind exclusiv pentru Cognism.com, expertul în vânzări Ryan Reisert se aruncă în cap în cele mai noi și mai bune tehnici de ieșire. Derulează pentru a descoperi cei 5 piloni!

Există o frază care invadează feedul meu LinkedIn de aproximativ 17 ori pe zi. Dacă lucrezi în vânzări B2B, l-ai văzut și tu.

„Chemarea la rece este moartă.”

Aceasta este o frază problematică pentru mine. De ce? Pentru că transferă vina de la vânzător pe activitate.

Este ca și cum ai spune ori de câte ori un jucător de baseball ratează un teren, „baseball-ul este mort”.

Sunt aici să vă spun:

Chemarea la rece nu este moartă.

Cold calling, ca și baseballul, este un joc în evoluție. Opoziția devine din ce în ce mai puternică, așa că performanța ta trebuie să devină mai bună.

M-am împărțit în 5 piloni cheie. Dacă poți optimiza fiecare dintre acești piloni, jocul tău de ieșire va deveni mai puternic.

Iar cei 5 piloni sunt:

1. Hiper-direcționare.
2. Pregătirea pentru conversații semnificative.
3. Implementarea SDR-urilor în mod corect.
4. Fii la curent cu peisajul în schimbare.
5. Allbound.

Acum voi explora pe rând fiecare dintre cei 5 piloni. Incepand cu…

1 - Hiper-direcționare

Pilonul 1 se referă la alegerea clienților potențiali de calitate în detrimentul cantității. Asigurați-vă că oamenii în care investiți timp vorbind au intenții ridicate și sunt gata să interacționeze cu dvs.

Fiecare echipă de vânzări are probleme de rezolvat, dar soluțiile la aceste probleme pot să nu pară întotdeauna clare. În primul rând, trebuie să identificați problemele din procesul dumneavoastră înainte de a putea începe să faceți modificări serioase.

Primul lucru pe care trebuie să-l întrebați este „trebuie să fiu mai țintit?” Nu este o întrebare truc!

Iată cum puteți aduce hiper-direcționarea în organizația dvs. de vânzări.

Fă calculul

Unde doriți să vă ridice echipa de vânzări afacerea? Pentru multe companii, obiectivul este de 100 de milioane de dolari înainte ca acestea să devină publice.

Sună a o mulțime de oferte, nu?

Ai putea face asta cu 1k clienți MRR de 10.000 USD sau 10k clienți MRR de 1.000 USD.

Deci, de ce atât de multe companii au peste 100.000 de organizații în conturile lor țintă?

Dacă direcționarea dvs. este atât de largă, vă creați mai multe probleme:

• Îți pregătești SDR-urile pentru o abordare prin pulverizare și rugăciune.
• Îi configurați să eșueze în majoritatea conversațiilor lor.
• Și apoi va trebui să angajezi mai multe DST pentru a acoperi acest eșec.

Ceea ce se întâmplă aici este că echipa dvs. de vânzări outbound este construită pe o acceptare a eșecului.

Gah!

De ce nu ne concentrăm în schimb pe următoarele 1k conturi?

Această schimbare va transforma SDR-urile din vânători de școală veche în persoane bine pregătite. Imaginează-ți diferența pe care o face atunci când anticipează o conversație semnificativă de fiecare dată când ridică telefonul.

Dacă acest lucru rezonează cu tine, citește mai departe.

Direcționarea vine de sus în jos

Venitul este cel mai important rezultat pentru fiecare afacere. Am stabilit importanța direcționării în generarea veniturilor. De ce majoritatea afacerilor pe care le-am întâlnit își lasă direcționarea către cei mai tineri oameni din companie, SDR-urile?

Este absolut criminal!

Le cereți să înțeleagă modul în care produsul dvs. este de fapt utilizat, să găsească organizațiile țintă potrivite în industria dvs. țintă și să găsească oamenii potriviți din acele organizații cu care să discutați.

Dacă direcționarea lor este dezactivată, ar putea fi devastatoare din două motive:

În primul rând, timpul de a vorbi cu oamenii nepotriviți este timp pierdut. Mai important, dacă reprezentanții dvs. au performanțe slabe, trebuie să aflați de ce. Există vreo problemă cu tehnica lor de vânzare? Sau este o problemă cu direcționarea lor?

Modul de a remedia acest lucru este ca direcționarea să fie stabilită în vârful afacerii dvs.

O abordare de sus în jos a direcționării are ca rezultat:

• O mai bună înțelegere a produsului și a pieței.
• Condiții echitabile pentru reprezentanții dvs. de vânzări.
• Claritate când un reprezentant de vânzări are performanțe slabe.
• Un proces de vânzare mai rafinat.

Cu cât aceste decizii sunt mai sus în sus, cu atât este mai bine pentru compania ta.

Așa că asumă-ți responsabilitatea!

Folosiți tehnologia modernă

Mai mult mai mult Mai mult. Acesta este vechiul model de vânzări.

Cum putem avea mai multe conversații, mai mulți oameni la telefon, mai mult timp petrecut apelând, mai multe respingeri, mai multe oferte, mai multe cine reci, mai multă transpirație și mai multe lacrimi!

Am ajuns să avem canale de vânzări incredibil de largi. Să introducem cât mai mulți oameni în pâlnie și să o luăm de acolo.

Dar avem acum tehnologia pentru a actualiza acel model.

Să transformăm acea pâlnie dintr-o plasă largă într-un cui.

Datele privind intențiile schimbă deja terenul de joc. Cu acesta, vă puteți restrânge lista țintă la companiile care sunt deja interesate, le puteți identifica mai devreme în călătoria cumpărătorului și puteți avea conversații de vânzări mai interesante.

Declanșatoarele de vânzări sunt, de asemenea, subapreciate. Cu ei, obțineți informații despre angajați, noile tehnologii, finanțare și multe altele. Toate aceste declanșatoare vor face ca țintirea dvs. să fie concentrată pe laser și toate acestea pot fi folosite pentru a vă înțelege mai bine potențialele.

Investește în cea mai bună tehnologie de prospectare pentru echipa ta și vei fi stăpânit primul pilon al outbound.

Este timpul să trecem la următorul pilon

2 - Pregătirea pentru conversații semnificative

Pilonul 2 este despre implicarea în conversații care adaugă valoare. Pune pe primul loc nevoile și dorințele potențialilor tăi și construiește relații de încredere.

Iată adevărul.

Propunerile de vânzări generice pur și simplu nu se vor mai reduce.

Pentru că în această nouă eră a outbound-ului, este vorba de a stăpâni arta de a vorbi cu , mai degrabă decât cu potențialii tăi.

Deci, trebuie să vă întrebați:

„ Ce pot face pentru a adăuga valoare unei conversații cu un prospect, de fiecare dată?”

Pune această întrebare înrădăcinată în tot ceea ce faci în outbound. Fă-l parte din ADN-ul tău ca agent de vânzări.

Acum, cum vă puteți pregăti pentru conversații semnificative?

Iată gândurile mele:

Ai o mentalitate bazată pe valoare

De la bun început, fii intenționat.

Faceți-i pe clienții potențiali să știe că vor fi într-o interacțiune valoroasă cu dvs., de la început până la sfârșit.

Puneți întrebări pentru a vă putea cunoaște cu adevărat potențialii dvs. și care ar putea fi punctele lor dureroase. Apoi, răspundeți furnizând modul în care puteți ajuta în mod specific.

Gândește-te înapoi la toate acele teste de judecată situațională pe care le-ai făcut. Ai o problemă în fața ta și trebuie să oferi o soluție relevantă și personalizată.

Nu derulați doar o listă de caracteristici ale produsului. Trebuie să vă asigurați că clienții potențiali știu ce este în ea pentru ei.

De asemenea, o abordare bazată pe valoare înseamnă că nu cazi în capcana de a suna îndepărtat sau rece. Le anunțați potențialilor dvs. că ați în vedere interesele lor cele mai bune.

Și efectul de domino din asta?

Ei bine, dacă clienții dvs. potențiali au încredere că vă ocupați de ai ajuta, probabilitatea ca o relație să se dezvolte este mare.

Deci, permiteți-mi să vă întreb asta:

Ce va fi mai productiv: a face 700 de apeluri pe zi sau a avea 35 de conversații semnificative?

Aflați cum să acceptați „nu”

Renunțați la următorul motto când sunteți în vânzări externe:

„Nu voi accepta un nu ca răspuns.”

Pentru că vei părea doar pasiv-agresiv. Și credeți-mă, nu există nimic mai dezamăgitor pentru potențiali.

Cu cât petreci mai mult timp încercând să transformi un „nu” într-un „da”, asta înseamnă mai puțin timp pentru a te concentra asupra altor oportunități.

Așadar, dacă ați urmat mentalitatea de a face conversația dvs. cu un prospect cât mai valoros posibil, iar ei tot spun „nu” - uitați de asta.

Treceți mai departe și concentrați-vă asupra următoarei perspective.

E timpul pentru al treilea pilon

3 - Implementarea SDR-urilor în mod corect

Pilonul 3 se referă la angajarea diverselor tipuri de personalitate în echipa dvs. de vânzări și pentru a le împuternici să fie creativi în vânzare. Inteligența emoțională este cheia!

Epoca SDR-ului robo-spam a trecut.

Nicio surpriză aici.

Acest mod de operare a devenit suprasaturat și perspectivele au încetat să mai răspundă la el. Data viitoare când aud un pitch care începe:

„Bună, acesta mă sună Jack de la SellYourCatAndUseTheMoneyToBuyScratchcards.org și vreau să vă spun despre o ofertă fantastică pe care o facem pentru mobilierul second-hand...”

Voi începe o revoltă.

Deci SDR-ul este mort, nu?

În nici un caz!

Trebuie doar să le implementăm în modul corect. Pentru că angajarea DST, înmânarea unui script și transmiterea unui telefon este doar o mare alocare greșită a resurselor.

Și totul începe cu...

Angajarea DST-urilor potrivite în primul rând

Există o mulțime de ghiduri despre angajarea SDR și cu siguranță ar trebui să le consultați.

Această secțiune nu va fi cel mai detaliat ghid de angajare pe care l-ați citit vreodată. Dar poate fi cel mai util.

Am o viziune destul de simplă asupra angajării SDR.

Astăzi, oamenii de vânzări trebuie să fie capabili să ofere ceva de valoare. Trebuie să se poată extinde într-un mod care nu poate fi automatizat. Ei trebuie să fie capabili să răspundă la întrebări și să spună o poveste.

Acest lucru vine din cunoștințele despre produse și piețe, din perspicacitatea afacerilor, din dorința de a avea un impact, din setea de cunoaștere și curiozitatea reală.

Adevărul este că un număr mare de agenți de vânzări sunt fericiți să treacă prin mișcare fără a încerca în mod activ să învețe mai multe. Majoritatea oamenilor nu mai citesc cărți. Doar citirea unor cărți de vânzări, abonarea la unele buletine informative sau ascultarea unor podcasturi regulate vă poate pune într-o poziție relativ puternică.

Oamenii care iau această atitudine în cariera lor sunt oamenii pe care doriți să îi angajați.

Când angajați DST, ar trebui să angajați oamenii cu cel mai mare potențial plafoane din companie.

Acesta este primul; totul vine după.

Personalități de vânzări

Numai cu o bază solidă și o mentalitate puternică, vânzătorii pot începe să se elibereze.

Ce înseamnă libertatea în vânzări?

Înseamnă să încurajăm reprezentanții de vânzări SaaS să se bazeze pe punctele lor de forță și să-și aducă personalitățile în joc. O echipă de vânzări gratuită este:

• Bazându-se pe punctele sale forte.
• Bucurându-se de rezultatele pe care le văd în urma experimentelor.
• Să te distrezi mai mult.

Există o mulțime de personalități diferite în vânzări: puteți avea mesageri cu cunoștințe de mare nivel și detaliați, care excelează în vânzările prin e-mail, „power diallers” energici și entuziaști, care efectuează o sută de apeluri la rece în fiecare zi sau minți captivanți și consecvenți în rețelele sociale care generează cerere online. .

Reprezentanții de vânzări înfloresc atunci când sunt împuterniciți să-și folosească creativitatea și să o întărească cu cunoștințe despre piață și despre produs.

Și când reprezentanții de vânzări înfloresc, modul devine mai puțin important. Doar atunci când SDR-urile se luptă trebuie să stabiliți linii directoare mai stricte.

Am auzit de lideri de vânzări care forțează reprezentanții creativi în procese de tăiat cookie-uri de dragul uniformității. Vânzătorilor sociali puternici li se spune să nu rămână pe LinkedIn și să rămână la apeluri la rece, de exemplu. În opinia mea, aceasta este doar o restricție pe scară largă a potențialului.

Dacă doriți să desfășurați vânzări într-un anumit mod, asigurați-vă că angajați reprezentanți ale căror tipuri de personalitate se potrivesc procesului dvs. Dacă nu, permiteți reprezentanților să experimenteze.

S-ar putea să fii surprins de rezultatele pe care le vezi.

Personalitățile cumpărătorului

Ghici ce - și cumpărătorii au personalități diferite.

L-am găzduit recent pe Nelson Gilliat la Revenue Champions. Am vorbit despre cât de fericit sunt să primesc apeluri direcționate, la timp, iar Nelson nu a fost complet de acord. Preferă mult să vadă reclame LinkedIn și să primească e-mailuri de marketing.

Iată chestia:

Nici unul dintre noi nu are dreptate; doar avem preferințe diferite când vine vorba de cumpărare. E-mailurile și apelurile la rece pot fi ambele spam dacă sunt făcute greșit și ambele pot fi utile atunci când sunt făcute corect.

Dacă permiteți diferite tipuri de personalitate și domenii de expertiză în echipa dvs. de vânzări, vă veți maximiza șansele de a comunica cu clienții potențiali în modul preferat.

Veți arunca o plasă mai largă, în timp ce sunteți mai vizați - acesta este visul oricărui lider de vânzări!

În loc să vă forțați DST-urile să îndeplinească activități cu care nu rezonează, permiteți-le să se îndrepte în mod natural către modul lor favorit de a vinde.

Apoi, în timp, angajați SDR-uri cu tipuri de personalitate care se potrivesc cu cele ale cumpărătorilor dvs. Aflați cum le place cumpărătorilor dvs. să fie contactați (e-mail, telefon, social), apoi recrutați reprezentanți specializați în acele domenii.

4 - Fii la curent cu peisajul în schimbare

Pilonul 4 se referă la facilitarea procesului de vânzare pentru cumpărătorii dvs. Întâlnește-i acolo unde se află, oferă valoare și adoptă o abordare centrată pe cumpărător.

Să pătrundem în al patrulea pilon. În primul rând, ce vreau să spun prin peisajul schimbător al vânzărilor?

Tocmai am făcut o căutare pe Google pentru termenii „schimbarea peisajului vânzărilor” și „schimbarea faței vânzărilor”, filtrați în funcție de timp, și am găsit un rezultat - dintr-o sursă de renume - din fiecare an din 2010.

Deci, de ce oamenii vorbesc mereu despre „schimbarea” vânzărilor?

Există două motive:

1. Vânzările sunt mereu un peisaj în schimbare. Se schimbă de fiecare dată când are loc o schimbare în tehnologie și, ori de câte ori se întâmplă asta, provoacă și o schimbare în percepția publicului.
2. Ajută scriitorii să vândă articole (vinovați!)

Dar există o schimbare clară în vânzări chiar acum.

Programele cumpărătorilor sunt mai aglomerate ca niciodată. Pentru a cumpăra un produs B2B, trebuie să efectueze mai multe apeluri, să aibă întâlniri interne, să treacă prin procese de calificare și să petreacă timp căutând prin pagini de comparație. Este obositor!

Ajungem într-un loc în vânzări în care trebuie să ne adaptăm și să-l păstrăm proaspăt pentru cumpărătorii noștri.

Trebuie să ne întâlnim cu cumpărătorii acolo unde se află ei și într-un mod diferit decât ne-am obișnuit.

Cum facem asta? Utilizând instrumentele moderne de care dispunem.

Trebuie să ne schimbăm percepția și să devenim ajutoare înainte de a deveni apropiați. Trebuie să ajutăm cumpărătorii prin călătoria lor de descoperire înainte de a-i împinge într-o conversație de vânzare.

Acesta este ceea ce numim modelul de vânzări centrat pe cumpărător.

Aceasta este teoria - acum iată pașii practici pe care trebuie să-i faceți pentru a deveni mai centrat pe cumpărător

Aflați unde se află cumpărătorul în călătoria lor

Acest lucru ar trebui să afecteze modul în care interacționați cu ei și este la fel de ușor ca să puneți întrebarea. Dacă le puteți clasifica ca fiind conștient de probleme, conștient de problemă și soluție sau gata de cumpărare, veți ști cum îi puteți ajuta.

A pune întrebări în vânzări nu înseamnă doar diagnosticarea punctelor dureroase, ci este încercarea de a înțelege situația cumpărătorului.

Oferiți cumpărătorilor conținut util în etapa de luare a deciziilor

Ce vreau să spun prin conținut util?

Lucruri precum videoclipuri și conținut de urmărire după conversații.

Sfatul meu pentru conținut ulterioară:

Încercați să utilizați o varietate de forme. Oamenii de vânzări se lasă purtati de conținut video și audio, deoarece este ușor să obțineți o mulțime de informații într-un interval scurt de timp și primesc feedback excelent.

Dar, ar trebui să le oferiți cumpărătorilor conținut bazat pe text. Ușurează lucrurile pentru directorul care dorește să trimită un rezumat directorului sau directorului financiar sau să aducă în discuție unele dintre punctele tale într-o întâlnire.

Recunoaște-ți concurenții

Trebuie să știi de ce cumpărătorul tău ar alege serviciul tău în detrimentul unui concurent.

Nu este suficient de bun pentru a-ți ignora sau defăima concurenții - este prea transparent. Recunoaște-le și respectă-le, știind în același timp unde produsul tău iese pe primul loc.

De fapt, voi merge mai departe: știi unde concurentul tău iese pe primul loc.

Aici o să pierd o mulțime de oameni de vânzări hardcore...

Există o mentalitate veche de „creștere cu orice preț”, dar această mentalitate are un cost.

Dacă găsești un motiv evident pentru care nu ar trebui să vinzi cuiva (poate că nu ai o integrare de care are nevoie, poate că software-ul tău este prea scump pentru ei), atunci nu ar trebui să-i vinzi.

Dacă forțați aceste oferte, veți ajunge cu clienți nemulțumiți care pur și simplu vor pierde. Veți pierde oportunități cheie de upselling și veți ajunge cu o reputație proastă.

In schimb…

Spune-i prospectului de ce nu se potrivesc pentru compania ta și apoi spune-i când ar trebui să revină.

Sunt în anul 2 al companiei mele în acest moment și văd o mulțime de oameni care se întorc la mine acum că se potrivesc mai bine. Am o rată de abandon mai mică și o reputație mai bună decât aș fi avut altfel. Punctul crucial este că creșterea organică este mai ușoară pentru mine acum decât ar fi fost dacă aș fi urmărit „creșterea cu orice preț”.

Aceasta este o strategie pe termen lung, dar este una care dă roade semnificativ.

Nu te grăbi într-un teren

Aceasta este cealaltă față a aceleiași monede. A fi centrat pe cumpărător înseamnă a-l ajuta pe client să ia o decizie. A-i grăbi într-o conversație de vânzări atunci când nu sunt pregătiți, de cele mai multe ori, doar îi va speria.

Oferă-le conținutul de care au nevoie și vorbește despre vânzări atunci când vin la tine sau când știi că sunt pregătiți pentru asta.

5 - Allbound

Pilonul 5 este despre utilizarea unei combinații de tehnici de intrare și de ieșire pentru a alimenta clienții potențiali și a-i ajuta să ia o decizie. Cele două nu sunt separate - este un proces integrat.

Al cincilea și ultimul pilon este ceva pentru care mă simt cu pasiune.

Nu ar trebui să ne gândim nici la ieșire, nici la intrare sau să le vedem ca abordări diferite. Activitățile de ieșire și de intrare sunt în esență două fețe ale aceleiași monede.

Trebuie să le privești pe ambele în sinergie sau, cu alte cuvinte... Allbound!

Pentru a optimiza călătoria, trebuie să vedeți imaginea completă - și nu puteți face asta cu echipe care lucrează una împotriva celeilalte.

În schimb, echipele de intrare și de ieșire ar trebui să se reunească ca o singură echipă de venituri. Împărtășirea cunoștințelor și perspectivelor, contribuind la călătoria clientului în ansamblu și găsirea unor modalități de a se completa reciproc.

De exemplu, puteți avea cea mai calificată echipă de vânzări în afara ei să sune zi și noapte pentru a programa întâlniri, dar credeți pentru o secundă că nu își vor face diligența necesară și nu vă vor cerceta după apel?

Improbabil. Vor să știe că meriti timpul lor. Deci, vă ei pe Google. Și dacă site-ul dvs., conținutul sau experiența utilizatorului nu sunt la egalitate sau le oferiți informațiile de care au nevoie pentru a decide să urmeze întâlnirea, atunci dintr-o dată nu aveți niciun spectacol pe mâini.

Este în interesul agenților de vânzări care efectuează apeluri să aibă la dispoziție informații de urmărire captivante și utile la care să se consulte după fapt.

Totul ar trebui să fie legat de generarea cererii

Odată ce aveți o echipă de venituri care lucrează fără probleme, toată atenția ar trebui să se îndrepte spre creșterea gradului de conștientizare și interes.

Aceasta înseamnă să găsiți oportunități de a implica lista de clienți potențiali vizați cu mesajele potrivite pentru etapa lor în călătoria lor cu dvs.

Sfatul meu este să încorporați apelurile la rece în cât mai multe dintre aceste etape posibil.

Ar trebui să apelați clienții potențiali pe care îi primiți prin sursele de intrare - mai ales dacă interacționează cu pagini care sugerează că sunt conștienți de probleme și sunt interesați de soluția dvs.

Alte domenii de oportunitate includ:

• Cei care au programat întâlniri și nu s-au prezentat.
• Cei care aveau un demo rezervat, dar fantomă.
• Ofertele tale închise și pierdute.

Faceți urmăriri trimestriale și încercați să le readuceți în calendar; este posibil să fi avut o schimbare în priorități de când ați vorbit ultima dată.

De asemenea, este important să nu neglijați apelurile de activare. Obiectivul apelului nu trebuie să fie întotdeauna rezervarea de întâlniri. Adesea, cei pe care îi contactați pentru prima dată vor avea nevoie de puțin mai multe informații și de a construi relații înainte de a lua decizia de a se implica în continuare cu dvs.

A avea o echipă care cheamă clienții potențiali pentru a-i face conștienți de conținut sau de altă ofertă care stimulează gradul de conștientizare, cum ar fi o invitație la un eveniment, poate fi o modalitate bună de a pune mingea în mișcare. Apoi, odată ce ați construit acea nouă relație, o puteți cultiva prin conținut și apeluri ulterioare.

Aceste apeluri de activare permit, de asemenea, SDR-urilor să grupeze diferite persoane, astfel încât să puteți personaliza mai bine conținutul pentru setul lor particular de circumstanțe.

Activitățile de intrare și de ieșire pot fi integrate în mai multe puncte de contact cu prospectul, hrănind relația până când se simt confortabil să ia o decizie.

Înțelegerea conștientizării problemei potențialului

Bine, sunt sigur că vă întrebați „ce conținut ar trebui să creez?”

În primul rând, este important să înțelegeți unde se află potențialele dvs. în procesul de rezolvare a problemelor sau de luare a deciziilor.

Perspectivii devin clienți pentru că puteți rezolva o problemă sau puteți oferi o soluție la o problemă pe care o au.

Dar, în această etapă, este posibil să nu fie încă conștienți că au o problemă sau că există o amenințare cu care se confruntă pe piață.

Alternativ, poate că au identificat o problemă, dar nu știu că soluția dvs. există încă.

Apelanții externi pot aduna aceste informații în timpul apelurilor introductive - dar ar trebui să utilizați și orice date pe care le puteți aduna din modul în care vizitatorii site-ului web interacționează cu paginile dvs.

Vizitează paginile „despre noi” sau „ce facem”? Sau își petrec timpul cercetând informații mai aprofundate asupra soluției dvs.?

Conținutul poate fi o resursă ciclică; vă informează de ce ar putea fi interesați potențialii dvs. și în ce stadiu al călătoriei de rezolvare a problemelor se află. De asemenea, ajută la mutarea lor prin etape.

Conținutul pe care îl produceți poate educa potențialii potențiali, oferindu-vă în același timp o idee mai clară despre ceea ce caută aceștia, facilitând trimiterea DST-urilor dvs.

Ce conținut ar trebui să creezi?

Bine, aici este cheia.

Trebuie să creați o rețea de resurse care să recunoască fiecare etapă a pâlniei de marketing B2B, în mod ideal creând o serie pentru fiecare dintre persoanele țintă care își va face drum prin acele etape.

Acestea sunt întrebările importante la care ar trebui să răspundă conținutul tău:

• Ce probleme trebuie să rezolve potențialii tăi?
• Ce solutie oferi?
• De ce ar trebui să te considere? Care este expertiza ta?
• De ce ar trebui să le pese? Și de ce ar trebui să le pese acum?

Ceva care este interesant de observat aici - curba uitării. Fără îndoială că te poți simți ca și cum ai uitat jumătate din ceea ce ți-a spus cineva după un apel telefonic.

Este foarte normal. Se presupune că oamenii uită până la 70% din informațiile noi în 24 de ore de la învățare. Așa funcționează creierul uman. Așa că ar trebui să ne asumăm aceleași perspective în timpul propunerilor de vânzare.

Apoi luați în considerare cât de mult este probabil să rețină cumpărătorul dvs. dacă nu acordă cu adevărat atenție sau dacă a avut 3, 4, 5 apeluri la rând - această cifră probabil scade.

Deci, ce conținut ulterioară trebuie să li se reamintească? Ar trebui să fie un amestec de conținut de site, e-mail, apeluri telefonice sau alte mecanisme.

Dar este important să combinați angajamentele în timp util, altfel este posibil să le fi pierdut deja într-o săptămână de afaceri aglomerată.

Principalul mesaj pe care vreau să ți-l transmit aici este să te pui în pielea potențialilor tăi.

Ce proces și informații le pot face viața mai ușoară și le poate face mai simplu să te aleagă pe tine ca soluție?

Gânduri finale

Deci iată-l. Aceștia sunt cei 5 piloni pe care ar trebui să îi luați în considerare dacă doriți să vă creșteți jocul în vânzări.

Titlul la pachet?

Modernizează-ți abordarea. Îndepărtați de vechile răspunsuri predefinite și strategii rigide și încorporați cu noul: o abordare foarte bine direcționată, personalizată și centrată pe cumpărător.

Ți-a plăcut acest articol? Nu ratați buletinul meu de vânzări pentru două săptămâni, livrat direct în căsuța dvs. de e-mail! Faceți clic pentru a vă înregistra.