5 trucuri psihologice pentru a vă inspira tehnicile de redactare

O mare parte din marketing se bazează pe înțelegerea comportamentului uman. Pentru a avea cu adevărat succes cu tehnicile tale de copywriting, trebuie să intri în capul clienților tăi pentru a înțelege cum gândesc aceștia.

Cu toate acestea, modul în care creierul nostru procesează informațiile este departe de a fi simplu.

Creierul nostru este plin de nuanțe ciudate și complexități care afectează modul în care luăm decizii. Și, din fericire, asta lasă copywriterilor câteva lacune pe care să le valorifice.

Iată cinci dintre hackurile mele psihologice preferate (împreună cu știința pentru a le susține) pentru a vă ajuta să creați mesaje convingătoare, persuasive și pline de potențial de conversie.

Hack # 1: Aprindeți neuronii oglindă.

Ce spune știința: râzi vreodată doar pentru că altcineva face? Sau îți este greu să te împotrivești lacrimile când cineva plânge la televizor? Aceștia sunt neuronii tăi oglindă care intervin. De la o vârstă fragedă, creierul uman dezvoltă neuro-căi familiare – ceea ce înseamnă că atunci când oamenii observă un comportament sau o emoție, este ca și cum ar fi ei înșiși în acțiunea respectivă.

Hack de redactare: creează-ți un exemplar de marketing pentru a fi sub capota emoțiilor cititorilor tăi. Înțelegeți punctele lor dureroase și sentimentele din spatele lor, apoi scrieți conținut suficient de specific pentru a reflecta exact cum se simt.

Aplicație de intrare: o mare parte a strategiei de intrare depinde de punctele dure ale clientului. Ca un bun prieten, vrei să le arăți potențialilor tăi că înțelegi cum se simt ei înainte de a oferi modalități de a ajuta. Dezvoltarea unei persoane de cumpărător este un pas critic în călătoria cumpărătorului, care ajunge la miezul sentimentelor din spatele acelor puncte dureroase.

Exemplu: următorul fragment dintr-un e-mail de îngrijire a clienților potențiali (de la freelancer.com) face o treabă excelentă în oglindirea directă a sentimentului publicului țintă. Copia îi implică emoțional pe cititori încă de la început (apoi mai târziu oferă o soluție și un apel la acțiune).

Hack #2: Folosiți puterea de persuasiune a „transportului”.

Ce spune știința: Pentru a fi clar, nu vorbim despre vehicule aici. Potrivit cercetărilor publicate în Journal of Personality and Social Psychology, „transportul” este mecanismul prin care narațiunile pot afecta direct credințele. Aceeași cercetare arată că transportul ne mărește receptivitatea de a îmbrățișa lucrurile .

Hack de copywriting: „Transportați-vă” clienții împletindu-vă elementul de valoare într-o poveste sau narațiune simplă. Îți amintești acele „narațiuni cu arc” despre care ai învățat la ora de literatură? Copywriterii B2B pot aplica principii similare de povestire chiar și în situațiile cele mai aparent banale. Rețineți că narațiunile vă fac publicul mai receptiv la ceea ce oferiți – așa că asigurați-vă că vă „încheiați” povestea, accesând un îndemn adecvat.

Aplicație de intrare: studiile de caz sunt o modalitate excelentă de a spune povestea de ce afacerea dvs. este minunată. Eccolo Media's   Raportul 2014 privind sondajul de conținut tehnologic B2B menționează că această tactică de marketing se situează pe locul al treilea cel mai mare tip de influență de conținut pentru cumpărătorii de afaceri mici și mari deopotrivă. Utilizarea marketingului video pentru a transmite o marcă sau o idee este, de asemenea, o modalitate foarte eficientă de a folosi puterea transportului.

Exemplu: Pentru a promova noțiunea de „soluții IT hibride”, IBM a creat această narațiune hilară de 30 de secunde în jurul unui personaj numit Norm, improbabila legendă IT. Urmăriți-l și decideți: v-a „transportat” și v-a implicat pentru un moment?

Hack #3: Scrieți pentru fluență cognitivă; usor = adevarat.

Ce spune știința : Fluența cognitivă este experiența subiectivă a ușurinței sau dificultății de a îndeplini o sarcină mentală. Traducere: cu cât este mai ușor pentru creierul nostru să înțeleagă ceva, cu atât suntem mai înclinați să credem. Pe de altă parte, așa cum subliniază psihologul Alter Oppenheimer de la Universitatea Princeton într-un articol Boston Globe , „ disfluența funcționează ca o alarmă cognitivă. Creează un obstacol și îi face pe oameni să gândească și declanșează un sentiment de risc și îngrijorare.”

Hack de redactare: nu puneți o baricadă de copii supra-proiectate. Încercați să scrieți așa cum cred oamenii, folosind un „limbaj moale” pentru a descrie chiar și elemente complexe de afaceri. Mai presus de toate, rezistă nevoii de a folosi expresii în jargon și cuvinte la modă generice. (Adică, într-adevăr... când ai folosit ultima dată „lockstep” sau „la cheie” într-o conversație?) Amintește-ți, clienții tăi doresc ușor. Ușor este credibil - și credibil vă determină clientul să întreprindă acțiunea dorită.

Aplicație de intrare: optimizați copierea site-ului și ofertele paginii de destinație pentru a respecta regula celor cinci secunde - acordați sau luați câteva secunde, cam de cât timp vor avea nevoie cititorii pentru a procesa ceea ce le spuneți înainte de a trece mai departe. Laboratorul de cercetare online MarketingExperiments menționează că „câștigurile de conversie din trei cifre pot fi rezumate în trei cuvinte simple: claritatea învinge persuasiunea”. Din nou, cercetarea persoanei cumpărătorului este esențială pentru a înțelege ce separă expresiile specifice industriei de jargonul prea complex.

Exemplu: Următoarea pagină de destinație (de la un instrument de conținut numit Crawly) face o treabă excelentă în echilibrarea termenilor tehnici cu limbajul soft pentru un nivel perfect de fluență cognitivă.

Hack #4: îmbrățișează „efectul ciudat”.

Ce spune știința: Ai observat vreodată de ce nu vezi atât de multe liste sau titluri de blog care grupează informațiile după „patru” sau șase”? Nenumărate studii relevă o concluzie psihologică destul de ciudată; adică creierul nostru gravitează spre numere impare. Un studiu special, realizat de Terence Hines de la Universitatea Pace, și-a propus să demonstreze „efectul ciudat” prin testarea vitezei cu care oamenii au răspuns la a vedea numerele pare și impare pe un ecran. Descoperirile lui? Creierul nostru durează cu până la 20% mai mult pentru a procesa numerele impare – și, în cele din urmă, numerele impare provoacă mai mult gânduri decât numerele pare.

Hack de redactare: Pune în mișcare „efectul ciudat” cu publicul tău cititor și testează-l prin diferite forme de garanție. În legătură cu această idee este noțiunea de a folosi specificitatea în referințele numerice ori de câte ori este posibil. Cu cât afirmația ta este mai specifică, cu atât ești mai autentic și mai credibil; în timp ce numerele rotunde sunt percepute ca fiind prea generice pentru a fi adevărate. Pe care dintre următoarele afirmații ați fi mai probabil să credeți?

• Abordarea inbound a PMG îmbunătățește ratele de conversie cu 29,3%
• Abordarea inbound a PMG îmbunătățește ratele de conversie cu 30%

Aplicație de intrare: utilizați numere impare în titlurile dvs. pentru bloguri, ghiduri pas cu pas, liste de verificare, infografice și alte forme de conținut primit. Aplicați, de asemenea, specificitate afirmațiilor pe care le faceți pe site-ul dvs. web și materialelor de vânzare.

Exemplu: o căutare rapidă pe Google a postărilor de blog cu cele mai bune performanțe ale HubSpots dintr-un an anterior arată următoarele titluri: este o coincidență că toate folosesc „efectul ciudat”?

• 11 sfaturi simple (dar critice) pentru a crea pagini de destinație mai bune
• 13 exemple hilare de fotografii de stoc cu adevărat îngrozitoare
• 17 exemple de fundaluri ale paginilor de marcă Twitter pentru a vă inspira
• 7 mituri comune SEO pe care să le arunci imediat pe fereastră

Hack #5: Activează creierul cu nume.

Ce spune știința: explicația științifică, care are de-a face cu „imagistica prin rezonanță magnetică funcțională care stimulează activitatea creierului în emisfera stângă” se rezumă la asta: lucruri amuzante se întâmplă în capul nostru când ne vedem sau auzim propriul nume (sau numele nostru). în raport cu alte nume). Numele noastre sunt intrinsec legate de percepția noastră de sine . Devenim mai implicați și și mai încrezători într-un mesaj atunci când numele nostru apare în el.

Hack de redactare: utilizați personalizarea prenumelui în e-mailuri și în rândurile de subiect. Încercați, de asemenea, nume „cu sunet familiar” (dacă este cazul) în câmpul expeditorului . Chiar dacă pare cel mai vechi truc din cartea de marketing, acest principiu încercat și adevărat este susținut de știință care și-a dovedit, într-adevăr, puterea. MarketingSherpa afirmă că s-a demonstrat că utilizarea unui prenume în linia de subiect crește ratele de deschidere cu 29,3% - și probabil mai mari atunci când este combinată cu un nume de expeditor care sună familiar.

Aplicație de intrare: personalizarea prenumelui este doar una dintre multele tehnici de personalizare care vă pot supraalimenta campania de e-mail B2B de nutrire a clienților potențiali. HubSpot identifică „token-uri de personalizare” suplimentare care accesează aceleași principii ale jocului creierului.

Exemplu: Netflix face o treabă bună prin asocierea personalizării prenumelui cu selecții personalizate pentru lista de urmărire a lui „Kyle”.

Acum că ai rămas alături de noi prin cele cinci hack-uri de copywriting psihologice preferate, probabil că este timpul pentru o pauză de creier. Ce zici de acest anunț Newcastle Brown Ales cu Aubrey Plaza?

Pentru mai multe sfaturi despre scrierea conținutului care rezonează cu publicul dvs., citiți cei 5 pași pentru crearea și desfășurarea unui program eficient de marketing de conținut, care are sens pentru afacerea dvs., în ghidul nostru gratuit: Stimulați vânzările cu conținut care se convertește. Lectura placuta!