Cele 5 tipuri de cumpărători online și cum să îi faceți să cumpere
Publicat: 2023-05-15Adesea, afacerile de comerț electronic se vor concentra exclusiv pe achiziția unui client. Indiferent dacă acești clienți sunt calificați sau au intenția de a reveni pentru o achiziție repetată.
Indiferent dacă tocmai începeți o afacere sau încercați să dezvoltați una existentă, este tentant să vedeți fiecare client pe care îl obțineți ca fiind la fel de valoros. Cu toate acestea, nu toți clienții sunt valoroși și, din păcate, există o diferență uriașă între clienții unici și clienții repetați. Dar dacă vă înțelegeți cumpărătorii și vă construiți cu adevărat un public, obținerea clientului potrivit va deveni mult mai ușoară.
Cum atrageți mai mulți clienți unici să devină clienți repeta? Înțelegerea celor mai comune cinci tipuri de cumpărători online care ar putea vizita magazinul dvs. este primul pas:
- Căutătorii de reduceri.
- Clienți rătăciți.
- Cumpărători de impuls.
- Cumpărători bazați pe nevoi.
- Clienți fideli.
Se estimează că 79% dintre cumpărătorii online cumpără cel puțin o dată pe lună. În timp ce cumpărătorii obișnuiți sporesc vânzările în acest moment, aceștia sunt adesea atrași de reclamele scumpe și nu au intenția de a face o altă achiziție sau de a se implica dincolo de tranzacția lor inițială bazată pe reduceri. Acest lucru scade valoarea de viață (LTV) a clientului dvs. și crește costurile de marketing.
Clienții repetați, pe de altă parte, le pasă de marca dvs. și sunt dispuși să vă aleagă în locul concurenței, deoarece sunt motivați de ceea ce reprezentați, nu doar de ceea ce vindeți. Acești clienți sunt dispuși să investească în afacerea dvs. făcând mai multe achiziții, aderându-vă la programul dvs. de loialitate sau interacționând cu dvs. online și offline. Cheia este să vă asigurați marca ca prima alegere de fiecare dată când un client dorește să facă o altă achiziție.
Să explorăm cine este fiecare dintre acești cumpărători și ce poți face pentru a-i transforma în clienți repetați valoroși.
Gabrielle Policella 
Persoanele care caută reduceri sunt concentrate pe economisire
Fie că este vorba de dificultăți financiare, bugetare sau pur și simplu încercarea de a găsi cea mai bună ofertă – cei care caută reduceri sunt întotdeauna concentrați pe economisire. Cei care caută o reducere, cunoscuți și sub numele de solicitanți de reduceri, caută, caută și compară mai multe site-uri sau magazine încercând să găsească cel mai bun preț. Întotdeauna își vor baza deciziile de cumpărare pe cât de mult pot economisi.
Această mentalitate tranzacțională este opusul unui client repetat pe care încercați să-l vizați pentru a construi o relație emoțională cu marca dvs. Ca urmare, aceste tipuri de clienți sunt tipul de client cel mai puțin loial și sunt cel mai puțin probabil să facă o achiziție repetată.
Încurajați achizițiile repetate, arătându-le beneficiile
Cheia pentru a descoperi cine sunt clienții tăi cei mai valoroși este să subliniezi beneficiile produselor tale și să te concentrezi pe clienții care arată interes. Deplasați atenția de la compararea directă a prețurilor sau a caracteristicilor și concentrați-vă pe motivul pentru care nu pot trăi fără produsul dvs. specific.
O modalitate eficientă și ușoară de a face acest lucru este prezentarea beneficiilor produselor dvs., nu a caracteristicilor. Când începeți să enumerați pur și simplu funcții, le faceți mai ușor pentru clienții sensibili la preț să compare ofertele dvs. cu concurenții dvs. Prin evidențierea beneficiilor, vă mutați atenția de la ceea ce faceți în comparație cu concurenții dvs. și subliniați ceea ce vă diferențiază produsele.
Marca de îngrijire a pielii Cu adevărat, face acest lucru frumos. Pentru fiecare dintre produsele lor de îngrijire a pielii, ei arată mai întâi ce poate face produsul pentru tine și cum îți beneficiază pielea. Apoi, ei enumeră ingredientele și cum arată produsele pe pielea ta, făcând vizibile caracteristicile produsului, dar nu în centrul atenției.
Această ierarhie a informațiilor crește șansele ca un solicitant de reduceri să vadă și să înțeleagă beneficiile cumpărăturilor cu ei față de un concurent. Cu adevărat, face mai ușor ca niciodată pentru un client să-și selecteze singur produsele care corespund nevoilor lor și să citească recenziile clienților, crescând șansele ca acești clienți să facă prima achiziție și să fie mai dispuși să se gândească la ele mai întâi în viitor.
Cumpărătorii rătăcitori cheltuiesc puțin și costă mult
Toată lumea cunoaște senzația de a ateriza pe un produs după ce a văzut o reclamă pe Instagram. Dacă cei care caută reduceri sunt cel mai puțin fidel tip de client online, cumpărătorii rătăcitori sunt chiar în urmă. Fără nicio idee despre ce vor să cumpere, dar cu dorința de a face cumpărături, asemănător cu window shopping IRL, acești clienți sunt ușor distrași pentru că pur și simplu se bucură de experiența cumpărăturilor.
Cumpărătorii rătăcitori reprezintă de obicei cel mai mare procent din traficul dvs., dar cheltuiesc cea mai mică sumă de bani în magazinul dvs. Acest comportament înseamnă că ei reprezintă cel mai mare procent din traficul dvs., dar cel mai mic procent din veniturile din vânzări. Cu alte cuvinte, costă mult de achiziționat.
Faceți achizițiile convenabile printr-un proces simplu de finalizare a comenzii
În cele din urmă, cumpărătorii rătăcitori se ocupă de comoditate, ceea ce înseamnă că cel mai mare obstacol de pe site-ul tău este finalizarea comenzii. Timpii de încărcare lenți, prea mulți pași și formele oneroase sunt toate modalități de a complica procesul și de a vă asigura că se ridică. Dacă magazinul dvs. are nevoie de ajutor pentru implementarea actualizărilor magazinului dvs., personalizarea temei dvs. Shopify este una dintre cele mai simple modalități de a începe.
Pagina de plată a lui Jiminys este simplă și chiar oferă clienților o ofertă, permițându-i lui Jiminys să-și vândă produsele. După ce adaugă un articol în coșul lor, clienții pot vizualiza rapid orice oferte sub formă de produs gratuit sau reducere, în funcție de coșul lor.
Aceste tactici ajută la reducerea abandonului general al coșului de cumpărături și la îmbunătățirea ratelor de conversie a acestora, deoarece mai mulți cumpărători rătăcitori își pot explora rapid produsele și își pot face achiziția. Această experiență va contribui în mare măsură la creșterea LTV-ului unui client dacă se întoarce din nou, demonstrând că nu toți clienții care rătăcesc rămân pierduți.
Cumpărătorii impulsivi doresc să rămână informați
La fel ca cumpărătorii rătăcitori, cumpărătorii impulsivi nu trebuie să aibă în vedere un anumit produs atunci când fac cumpărături. În schimb, pur și simplu fac achiziții atunci când sună sau se simte ca o idee bună.
Indiferent dacă se întâmplă în magazin sau online, cumpărătorii impulsivi sunt adesea obsedați să aibă cel mai recent produs. Ei sunt cei care vor înlocui un produs perfect bun cu altul pur și simplu pentru că este mai actual sau mai la modă. Gândiți-vă la cei care au întotdeauna cel mai recent iPhone, cea mai recentă picătură de machiaj sau cel mai recent pantof dintr-o picătură. Acest lucru îi face pe cumpărătorii impulsivi să fie deosebit de predispuși la cumpărături în industrii care se schimbă rapid, cum ar fi moda, frumusețea și tehnologia.
Jonathan Roque 
Cumpărătorii cu impuls sunt receptivi la recomandări și sunt mereu în căutarea următoarei lor achiziții interesante. Aceasta înseamnă că sunt incredibil de ușor de vândut și sunt foarte receptivi la recomandări. Cu dorința de a cumpăra „când este momentul potrivit”, le place să audă despre produse noi și le place să fie la curent cu ceea ce este nou și interesant de la mărcile pe care le iubesc. Asigurați-vă că implicați clienții și că îi mențineți informați și, ulterior, interesați de marca dvs.
Încurajează abonamentele la buletine informative
Încurajarea înscrierilor la buletine informative este o modalitate excelentă de a comunica cu clienții tăi. Păstrați-le la curent, oferindu-le un motiv valoros pentru a vă abona la buletinul informativ, cum ar fi conținut exclusiv, reduceri recurente și o viziune din culise (BTS) a afacerii dvs.
Woof și Wonder au adunat o comunitate puternică de brand, oferind mai multe canale pentru a comunica cu clienții lor. Inclusiv social media și, bineînțeles, prin newsletter-ul său. Woof și Wonder trimit coduri de reducere, o privire BTS asupra mărcii sale și, desigur, fotografii incredibile cu câini. Această înțelegere a cine sunt clienții lor i-a determinat să pună îndemnuri clare la subsolul fiecărei pagini a site-ului lor, invitând clienții să rămână conectați între achiziții prin intermediul rețelelor sociale sau al newsletter-ului lor.
Prin fiecare canal, Woof și Wonder facilitează cumpărătorilor impulsivi să vadă valoarea interacțiunii cu ei și pun bazele nu numai pentru prima lor achiziție, ci și pentru inevitabilitatea achizițiilor suplimentare în viitor.
Clienții bazați pe nevoi nu doresc să ia decizia greșită
În timp ce cumpărătorii impulsivi nu au în minte un anumit produs atunci când vă vizitează magazinul, clienții bazați pe nevoi sunt în căutarea unui lucru foarte specific. Drept urmare, sunt mult mai greu de vândut. După ce au făcut multe cercetări cu privire la produsele pe care le caută, ei sunt tipul de client cel mai probabil să compare produsele de pe site-uri și sunt îngroziți să ia o decizie neinformată.
Acest lucru face ca relația pe care o au cu marca ta (sau cea pe care o pot dezvolta cu tine) să fie incredibil de puternică. Fără o conexiune emoțională puternică cu marca dvs., clienții bazați pe nevoi sunt mai puțin probabil să creadă că îi puteți ajuta cu adevărat să-și rezolve problemele. Fără această încredere, o singură achiziție (dară să nu mai vorbim de repetarea) este foarte puțin probabilă.
Fă-te expert în marketing cu valoare adăugată
Cumpărătorii bazați pe nevoi doresc să se asigure că cumpără numai produsul cel mai potrivit pentru nevoile lor. Aceste tipuri de clienți vor face probabil cercetări ample în căutarea sfaturii experților. Ei vor compara specificațiile, vor analiza listele de caracteristici și garanțiile, căutând fiecare informație posibilă care ar putea indica că marca dvs. este mai bine echipată pentru a le ajuta decât un concurent.
Acest angajament de a se educa este ceea ce face marketingul cu valoare adăugată instrumentul perfect pentru a transforma o achiziție în achiziții repetate. Investind în conținut precum un blog, tutoriale video și conținut social, ajutați fiecare client să dobândească cunoștințele și resursele relevante de care au nevoie pentru a-l ajuta să înceapă cu produsele dvs. și să se simtă încrezător în expertiza dvs.
A luat cu adevărat această strategie și și-a educat publicul cu blogul și diverse articole. Cuprinzând totul, de la tutoriale de rutină de îngrijire a pielii până la știința din spatele pielii sănătoase, aceste resurse sunt atât extrem de relevante pentru produsele lor, cât și pentru clienții cărora speră să le vândă. Ajutând clienții să înceapă cu o varietate de forme de conținut, ei facilitează, atât pentru cumpărătorii noi, cât și pentru cei care revin, să înțeleagă valoarea alegerii lor față de un concurent care construiește încredere care se plătește în achiziții repetate.
Gabrielle Policella 
Clienți fideli
Loialitatea este cheia pentru creșterea comerțului electronic. Clienții fideli sunt forța motrice din spatele achizițiilor repetate și ale succesului general și longevității mărcii dvs.
Clienții fideli au mai multe șanse să facă achiziții repetate, deoarece le pasă cu adevărat de marca ta. O comunitate de brand este ceea ce urmează, iar apoi ești capabil să generezi o parte semnificativă din vânzări de la un procent mic de clienți. Ca să nu mai vorbim de faptul că clienții fideli sunt mai înclinați să vă recomande afacerea prietenilor și membrilor familiei lor.
Aceste tipuri de cumpărători sunt obișnuite în industriile în care o valoare mare este pusă pe sentimentul exclusivist și unic, care poate fi aplicată în orice industrie, cum ar fi îmbrăcămintea, frumusețea și bunurile de lux.
Gabrielle Policella 
Faceți ca fiecare client fidel să se simtă special cu un program VIP
Pentru clienții tăi fideli, totul ține de experiență. Dacă clienții revin din nou și din nou, interacționează cu tine pe alte canale și oferă recomandări, un program VIP este următorul pas perfect în loialitate. Clienții vor să simtă că fac parte din ceva, nu ca un alt client.
Cu nivelurile VIP, oferi fiecărui client șansa de a deveni membru al unui grup exclusiv de cumpărători care beneficiază de beneficii suplimentare. Aceste beneficii ar putea include lucruri precum reduceri speciale, produse gratuite sau chiar invitații la evenimente exclusive.
Diamond Art Club a creat un program VIP pe patru niveluri care oferă celor mai buni clienți (și de nivel superior) acces anticipat la vânzări, acces anticipat la produse noi, cadouri și recompense 15 puncte pentru fiecare dolar cheltuit. Această gamă largă de recompense nu este doar în concordanță cu ceea ce prețuiesc clienții lor țintă, ci reflectă și natura diferitelor produse și mărci.
Acest tip de program îi atrage pe cei mai fideli clienți ai lor mai adânc în povestea mărcii lor și creează o oportunitate de implicare mai mare cu marca. De asemenea, creează dorința ca mai mulți clienți începători să urmeze și aceste experiențe și să urce pe diferite niveluri. Cu o valoare suplimentară disponibilă în fiecare etapă a călătoriei clienților, Diamond Art Club a făcut cumpărăturile repetate pur și simplu irezistibile.
Înțelegerea diferitelor tipuri de cumpărători este cheia pentru încurajarea achizițiilor
Achizițiile repetate vă vor ajuta să vă creșteți LTV-ul clienților și să vă consolidați marca. Înțelegerea cumpărătorilor dvs. va face mult mai ușoară obținerea clientului potrivit.
Când înțelegeți diferența dintre tipurile de clienți valoroși și cele nevaloroase, vă aflați într-o poziție mult mai bună de a oferi o experiență de brand care generează mai multe achiziții repetate.
Odată ce aveți o idee despre cumpărătorii care vă vizitează site-ul, puteți începe să vă adaptați eforturile de marketing pentru a construi cu adevărat o comunitate și nu doar să vă vedeți cumpărătorii ca clienți. O strategie de marketing construită în jurul reținerii clienților este una care este construită pentru a dura pentru a vă dezvolta afacerea în orice mod posibil.
Nota editorului: această postare a fost publicată inițial pe 6 august 2019 și a fost actualizată pentru acuratețe și exhaustivitate pe 15 mai 2023.