5 moduri de a construi încredere cu clienții potențiali în timpul procesului de vânzare

Imaginează-ți asta. Stai la poalele unui perete abrupt de stâncă, înhămat și gata de plecare. Ați avut experiențe anterioare de alpinism care au condus până în acest moment, dar pentru a ajunge în vârful acestei structuri particulare, aveți nevoie de partenerul de asigurare potrivit și de niște îndrumări de încredere pentru a face acest lucru. Sigur, ești un alpinist relativ adept, echipamentul tău se verifică ca fiind sigur și ți-ai revizuit acreditările instructorului... până acum, foarte bine. Dar când te uiți la instructorul menționat, te întrebi... ce a făcut această persoană până în acest moment pentru a-mi câștiga încrederea? Chiar voi trece cu asta?

(Bine, deci imaginea care însoțește această postare este, desigur , puțin dramatică. Să sperăm că niciunul dintre noi nu se va găsi vreodată atârnând la mijlocul stâncii, agățandu-se disperat de piciorul altcuiva fără niciun aparat de siguranță aparent în uz.)

Ideea este că este extrem de important să-ți stabilești încrederea în asiguratorul tău expert – altfel, simțul tău de scepticism va învinge și nu te vei angaja niciodată să crești acel zid în primul rând. Trebuie să știi că ești pe mâini bune. Și așa este povestea pentru mulți profesioniști de afaceri B2B interesați să cumpere produse sau servicii de la reprezentantul de vânzări al unei alte companii.

Când vine vorba de vânzări, în special pentru tranzacțiile B2B, care necesită, de obicei, mai mult timp și acceptare din partea mai multor factori de decizie, crearea acelei baze de încredere de la începutul relației de afaceri (și apoi demonstrarea în mod repetat a fiabilității pe parcursul procesului de vânzare) este esențială. pentru a încheia afacerea. De multe ori, încrederea este forjată de lucrurile mărunte – acțiunile pe care le întreprindem de-a lungul acestui proces, care pot părea minuțioase când sunt evidențiate, dar care fac o impresie uriașă în ansamblu. Prin urmare, este important să folosiți acele blocuri de construcție unde și când puteți!

Înainte de a continua, trebuie să știu... toată lumea are căștile pe ei? Carabiniere prinse? Temerile potolite și simțurile crescute? Bine, grozav. Atunci haideți să descoperim 5 moduri prin care puteți construi relații mai bune cu clienții potențiali în timpul procesului de vânzare și, astfel, să preveniți să fiți prins într-o alunecare de teren de oferte care se prăbușesc!

1. Personalizați experiența de nutrire a lead-urilor.

În calitate de agent de vânzări, este datoria ta să arăți perspectivei că le înțelegi pe deplin punctele dureroase și nevoile de afaceri. Dar rețineți că această parte a procesului de vânzare începe cu adevărat cu eforturile de marketing ale companiei dvs. (Deci... indiciu, indiciu... asigurați-vă că echipele dvs. de vânzări și marketing sunt puternic aliniate!) Când clienții potențiali de intrare descarcă conținut de pe site-ul dvs., vă abonați la blog, vă înscrieți la un webinar etc., ar trebui să profitați de ceea ce se știe ca profilare progresivă prin intermediul formularelor din pagina de destinație pentru a obține cât mai multe informații relevante despre acestea – și apoi să le comercializeze pe baza acestor informații.

De exemplu, dacă echipa noastră PMG află că un anumit potențial provine din industria de producție, conduce o afacere B2B și demonstrează interes legitim de a citi mai multe despre producerea de conținut excelent pentru propriul public, este probabil să le trimitem această carte albă către ajutați-i! Desigur, puteți oferi valoare într-un mod similar ca un reprezentant de vânzări. Cunoașteți un sondaj interesant, un articol interesant sau o carte electronică care provoacă gânduri pe care le-ar plăcea prospectul dvs.? Spune-le că te gândești la provocările lor actuale, trimițând un e-mail cu link-uri către acele resurse utile. Mai ales dacă resursele sunt produse de propria companie! Încrederea vine din oferirea de valoare înainte de vânzare, așa că nu fi zgârcit cu conținutul tău.

2. Evidențiați rezultatele.

Din nou, dacă aveți ocazia, colaborați cu Marketing pentru a vă dezvolta sau a vă ajusta garanția de vânzări. De cele mai multe ori, aveți deja o bibliotecă întreagă de conținut care poate fi reutilizată în instrumente de vânzare. O modalitate excelentă de a vă promova afacerea este să expuneți studiile de caz și mărturiile clienților dvs. De fapt, 65% dintre companiile B2B raportează că studiile de caz sunt o tactică eficientă de marketing de conținut pentru cultivarea clienților potențiali. Și asta are sens, nu? Nu este un secret, oamenii preferă să lucreze cu experți credibili. Când un client potențial ajunge la punctul în pâlnia de vânzări, când este timpul să luați o decizie între dvs. și concurența dvs., un studiu de caz al industriei sau o recenzie extraordinară care atinge coarda potrivită poate face toată diferența. Așa că nu vă fie teamă să prezentați cu gust poveștile de succes ale clienților dvs. în timpul prezentărilor către potențiali noi parteneri de afaceri.

3. Comunicarea autentică este cheia.

Acest lucru poate părea o idee deloc, dar există unii reprezentanți de marketing și vânzări care, din păcate, vor renunța la minge uitând că vânzarea către o companie înseamnă de fapt vânzarea către oameni . Și oamenii tind să cumpere de la oameni care îi plac – simplu și simplu. De aceea, este atât de important nu numai să comunicați la momentele potrivite și prin canalele potrivite, ci și să faceți acest lucru în modul potrivit. La un anumit nivel, asta înseamnă pur și simplu să fii sinele tău autentic. Dar vrei și să fii cea mai bună versiune a sinelui tău autentic. Și asta ar putea necesita puțin mai multă gândire și efort.

Profesioniștii în vânzări se vor referi frecvent la potrivirea și oglindirea ca o tehnică care ajută la construirea unui sentiment de relație în timpul unei întâlniri în persoană. Aceasta implică încorporarea unor elemente ale stilului de comunicare sau de procesare al clientului potențial în propriul dvs. – gesturi prietenoase, o anumită viteză sau volum de vorbire etc. – care ar putea face clientul să se simtă mai confortabil. Dar dacă ți se pare că această abordare este puțin născocită, cel puțin asigură-te că menții un contact vizual constant și, desigur, că zâmbești! Amintiți-vă, expresiile faciale și limbajul corpului în vânzări sunt la fel de importante ca ceea ce iese din gură.

4. Nu trimiteți pur și simplu o propunere de vânzare. Prezintă-l.

În lumea B2B, semnificația creării și menținerii unei conexiuni personale nu poate fi subestimată. Dacă un client potențial solicită o propunere de vânzare (sau ați ajuns în această etapă a procesului dvs. de vânzări) și el/ea spune ceva de genul „oh, puteți să mi-o trimiteți prin e-mail”, vă rugăm să nu faceți acest lucru! În schimb, coordonează cu ei un timp în care poți prezenta singur propunerea. Chiar dacă îl prezentați virtual, această interacțiune „față în față” va facilita un sentiment de fiabilitate și încredere – și arată că vă pasă suficient de afacerea potențialului client pentru a analiza propunerea în detaliu. Mai mult, veți putea oferi clarificări sau răspunde la orice întrebări pe care le-ar putea avea omologii dvs. în acest moment, evitând potențiala confuzie care ar putea duce ulterior la un obstacol neprevăzut.

5. Tratează prospectul așa cum ai vrea să fii tratat.

Ah, regula de aur... piatra de temelie a oricărei interacțiuni sociale pozitive. În timpul procesului de vânzare, asigurați-vă că oferiți prospectului aceeași experiență pe care v-ați dori dacă ați fi la celălalt capăt al oportunității. Nimeni nu vrea să fie tratat ca și cum ar fi doar un număr sau un reținut. Așadar, asigură-te că asculți cu adevărat ceea ce el sau ea îți spune despre obiectivele, provocările, preferințele și experiențele lor trecute - și află ce face ca afacerea lor să fie unică.

Chiar și atunci când te ții de un proces de vânzare concret, asta nu este o scuză pentru a folosi vreodată o abordare unică a vânzărilor. Și, în ciuda faptului că fiecare echipă de vânzări eficientă folosește șabloane de e-mail, asigurați-vă că vă adaptați mesajul la individ de fiecare dată – și nu reciclați aceleași cuvinte dintr-un singur e-mail principal, iar și iar. De nouă ori din zece, această „abordare” este extrem de evidentă pentru destinatar – și îi veți pierde imediat încrederea.

Poate cel mai important, respectă ceea ce promiți. Respectarea termenelor limită și începerea (sau ajungerea la) întâlniri la timp va consolida relația pe care ați construit-o cu un potențial partener. Nu ai fi frustrat dacă cineva nu te-ar lua în serios pentru a apărea când a spus că o va face? Faceți clar că înțelegeți că timpul lor este valoros. În plus, un simplu „mulțumesc” nu trece niciodată neobservat.

Există o mulțime de alte modalități prin care puteți construi încredere, dar dacă integrați aceste cinci sfaturi cheie în interacțiunile dvs. de vânzări, veți stimula conexiuni mai bune cu potențialii dvs. și, în cele din urmă, eforturile dvs. vor influența și numărul vânzărilor. Cel puțin, vei lăsa o impresie mai puternică și mai profesională și s-ar putea să primești o recomandare pe drum!

Ce iubești (sau urăști) la procesul de vânzare?

În spiritul acestei postări pe blog, am făcut echipă și cu partenerul nostru HubSpot pentru a întreba consumatorii despre părerile lor despre vânzări – ce îi enervează, ce factori le influențează deciziile de cumpărare etc. Există întrebări specifice și pentru profesioniștii în vânzări!

Dacă ați putea acorda câteva minute, vă încurajăm să participați la acest sondaj despre experiențele dvs. cu vânzările. Este rapid și nedureros și este total anonim. Apreciem timpul acordat și orice feedback oferit. Mulțumesc foarte mult!!