6 Cele mai bune practici de marketing prin e-mail B2B pe care toate companiile ar trebui să le cunoască

În timp ce tendințele de marketing pentru consumatori se pot muta de la Facebook la TikTok și din nou la Google, cel mai puternic pilon al marketingului B2B continuă să fie e-mailul . Cu toate acestea, cumpărătorii și factorii de decizie din ziua de azi sunt mult mai exigenți când vine vorba de e-mail decât erau acum câțiva ani. Așadar, a ști ce funcționează, ce nu și cum să le faci distincția dintre ele va fi determinarea cheie a succesului campaniilor tale.

1. Automatizați-vă campaniile de marketing prin e-mail B2B

Poate cel mai valoros aspect al campaniilor de marketing prin e-mail este capacitatea de a vă automatiza fluxurile de lucru. Scrieți o serie de e-mailuri, le salvați și apoi stabiliți când sunt trimise abonaților. Pentru a face acest lucru, trebuie să configurați un cont cu un serviciu de marketing prin e-mail care vă va permite să programați mesaje, să trimiteți automat e-mailuri de urmărire și să urmăriți ratele de deschidere și ratele de clic.

Înainte ca clienții potențiali să se înscrie pentru a vă solicita e-mailuri, ar trebui să aveți deja o serie de e-mailuri preprogramate, începând cu mesajul de bun venit, în primele șase până la opt săptămâni. Indiferent de momentul în care un abonat începe procesul, acesta va primi aceeași serie de e-mailuri ca toți ceilalți. Desigur, puteți adăuga e-mailuri suplimentare la mix, cum ar fi anunțuri de produse noi sau teste gratuite, dar majoritatea mesajelor ar trebui să fie deja presetate.

Utilizați campanii de picurare

Unele dintre cele mai de succes exemple de marketing B2B sunt cunoscute sub denumirea de campanii de picurare - o serie de e-mailuri automate trimise unui abonat la intervale preprogramate atunci când declanșează un eveniment, cum ar fi abonamentul pentru prima dată, efectuarea unei prime achiziții sau întrebarea despre un anumit produs. . Când sunt executate corect, campaniile drip pot genera vânzări cu 80% mai multe la o treime din cost, comparativ cu alte campanii, potrivit Martech .

Un e-mail săptămânal cu conținut informativ și convingător despre cele mai bune practici din industrie, de exemplu, poate poziționa compania dvs. ca lider în mintea unui prospect, implicându-i în mod regulat și creând încredere chiar dacă nu sunt în măsură să cumpere. Când sunt pregătiți pentru o conversie de vânzări, vor avea deja o relație solidă cu compania ta, chiar dacă echipa ta de vânzări nu a auzit încă de ei.

2. Generați în mod constant noi clienți potențiali

Un punct slab al sistemelor automate de e-mail este faptul că unele companii tind să „seteze și să uite”, punând-o în spate odată ce campania lor inițială de generare de clienți potențiali este încheiată.

O opțiune de înscriere la buletin informativ ar trebui să fie cel puțin pe pagina Despre site-ul dvs. și pe pagina Întrebări frecvente, cu link-uri către pagina de înscriere de pe conturile și videoclipurile dvs. de pe rețelele sociale. Dacă mergeți la o expoziție comercială, atrageți clienți potențiali să se înscrie la standul dvs.

Poate doriți să puneți toți abonații noi în aceeași listă sau să creați liste de e-mail separate pentru noi abonați, potențiali calificați și clienți plătitori, mutăndu-i de la unul la altul pe măsură ce se deplasează prin canalul dvs. de vânzări.

3. Calificați clienții potențiali B2B

Calificarea clienților potențiali B2B de la alții ar trebui să fie o parte integrantă a fluxului dvs. de lucru. Un mit comun despre marketingul B2B este că este dificil să identifici clienți potențiali calificați de la potențialii B2C sau cei care caută curiozitate, dar acest lucru pur și simplu nu este adevărat.

Un filtru puternic pe care îl puteți folosi este să plasați pur și simplu o casetă de selectare pe pagina de înscriere, întrebându-i abonații dacă fac cumpărături pentru afaceri sau interes personal sau să le oferiți opțiunea de a introduce un e-mail de acasă sau un e-mail de afaceri. Odată ce destinatarii sunt pe lista de e-mail inițială, îi puteți califica și după activitatea lor.

De exemplu, dacă vindeți produse care se adresează atât consumatorilor, cât și companiilor, puteți utiliza campanii de e-mail, cum ar fi un buletin informativ, care să atragă ambii inițial. Odată ce s-au abonat, oferă-le un link către ceva care va atrage doar potențialele de afaceri, cum ar fi informații despre reduceri în bloc sau opțiuni de leasing corporativ. Oricine face clic pe acea ofertă ar trebui să fie mutat într-o listă de e-mail destinată exclusiv companiilor.

Creați un sentiment de exclusivitate

Dacă compania dvs. vinde produse sau servicii cu un ciclu lung de cumpărare sau cu un preț ridicat al biletului, puteți filtra clienții potențiali necalificați punând mai multe întrebări pe pagina de înscriere. Întrebările de calificare includ lucruri precum:

• Numele companiei
• Număr de telefon al afacerii
• Titlul postului (meniu derulant)
• Categoria bugetului anual (meniu derulant)
• Cronologia deciziei de cumpărare (meniu derulant)

Aceste tipuri de întrebări vor scădea drastic numărul de înscrieri pe care le primiți, așa că nu este cea mai bună strategie pentru toate situațiile sau pentru toate companiile. Cu toate acestea, va ajuta să ne asigurăm că majoritatea celor care se înscriu vor fi super-calificate.

4. Atrageți publicul țintă

Ca orice altă campanie de marketing, marketingul prin e-mail ar trebui să se concentreze pe publicul țintă. Revizuirea personalului cumpărător al companiei dvs. ar trebui să fie o practică obișnuită înainte de a redacta un e-mail, de a crea o pagină de înscriere sau de a cumpăra anunțuri. Tot marketingul B2B trebuie să răspundă nevoilor afacerilor, dar ar trebui să abordeze și interesele și provocările celor care sunt implicați în deciziile de cumpărare – dintre care trei sferturi sunt probabil mileniali.

Majoritatea audienței dvs. va face achiziții pe baza unor decizii de cumpărare raționale, astfel încât lucruri precum rentabilitatea investiției, asigurarea calității și eficiența vor fi considerații principale. Subiectele care le vor atrage atenția vor fi adesea de natură educațională, cum ar fi cele mai bune practici și tendințele din industrie.

5. Creați conținut de e-mail convingător

În timp ce majoritatea companiilor folosesc e-mailul ca instrument principal de marketing, acesta nu mai este o noutate pentru abonați. Aceasta înseamnă că trebuie să fii foarte concentrat să te asiguri că oferi fiecărui destinatar un motiv excelent pentru a-ți deschide e-mailurile.

Astăzi, doar o cincime din e-mailuri sunt deschise, așa că linia de subiect trebuie să fie elaborată cu atenție. Tastarea cu majuscule cu asteriscuri poate funcționa ocazional, dar dacă asta este tot ce poți oferi, vei fi ignorat în curând.

Pentru a determina ce funcționează și ce nu, utilizați testarea A/B pentru e-mailurile dvs., trimițând două variante către diferite părți ale destinatarilor dvs. și apoi trimițând versiunea cu cea mai bună performanță restului listei dvs.

6. Creați o varietate de conținut

Crearea de e-mailuri convingătoare săptămână după săptămână poate deveni o provocare dacă nu căutați în mod activ noi surse de inspirație. Din fericire, ești mereu înconjurat de idei pentru conținut captivant, cu condiția să privești din perspectiva abonatului tău. Iată doar câteva moduri prin care companiile creează conținut convingător în mod regulat:

• Conținut curatat: în loc să anunțați doar cea mai recentă postare pe blog, adunați articole importante publicate în această săptămână în industrie și includeți-le împreună cu propriile link-uri.
• Anunțuri: anunțurile de produse noi sunt doar începutul. Compania dvs. a adus modificări politicilor sau personalului luna aceasta?
• Conținut exclusiv: conținutul suplimentar care nu este disponibil pe site-ul dvs. web, inclusiv analiza tendințelor din industrie, documentele albe etc., oferă oamenilor ceva de așteptat în e-mailurile dvs.
• Studii de caz: dacă ați finalizat un proiect mare, de succes sau aveți noi modalități de a vă folosi produsele și serviciile, împărtășiți-le.
• Povești de succes: dacă clienții tăi se descurcă bine, împărtășește-și poveștile prin e-mail. Menționați cum vă folosesc produsele sau serviciile, dar acest lucru nu trebuie să fie accent. Mesajul principal este că companiile câștigătoare lucrează cu compania ta.
• Teste sau mostre gratuite: aceasta este o modalitate excelentă de a menține abonații implicați. Puteți folosi acest lucru și pentru a șterge conturile inactive din lista dvs., oferindu-le opțiunea „Nu, mulțumesc” pentru a face clic. Anunțați-i că oricine nu selectează o opțiune va fi dezabonat după o săptămână.
• Seminarii web: dacă găzduiți seminarii web sau postați videoclipuri explicative, informați abonații prin e-mail când vor fi difuzate în direct, astfel încât să poată participa la întrebări și răspunsuri.
• În culise: prezentați clienților angajaților dvs. vedete, reprezentanților serviciului pentru clienți și personalului de vânzări. Modul în care le prezentați și cât de des va depinde de cultura companiei dvs., dar aceasta poate fi o modalitate excelentă de a pune o față umană lângă logo-ul dvs.

Consultanții de marketing de la Hawke Media sunt dedicați să-i ajute pe clienți, la fel ca tine, să integreze campanii de marketing prin e-mail în celelalte eforturi de marketing ale lor, asigurându-se că conținutul pe care îl vei difuza nu numai că va atrage atenția abonaților, ci îi va conduce pe calea spre a deveni clienți plătitori. Pentru a afla mai multe, contactați-ne pentru o consultație gratuită .

David Weedmark este un autor publicat și consultant de comerț electronic. Este un dezvoltator JavaScript experimentat și un fost consultant în securitatea rețelei.

Surse

Automizy: https://automizy.com/blog/marketing-automation-campaign-examples/

Martech: https://martech.zone/email-drip-campaign/

MailChimp: https://mailchimp.com/resources/email-marketing-benchmarks/

Hawke Media: https://hawkemedia.com/free-consultation/

Hubspot: https://blog.hubspot.com/marketing/b2b-marketing

Optin Monster: https://optinmonster.com/b2b-email-marketing-best-practices/

Salesforce: https://www.salesforce.com/form/sem/marketing-cloud/email-studio-demo/

Monitorizare campanie: https://www.campaignmonitor.com/blog/email-marketing/10-powerful-b2b-email-marketing-examples/