6 strategii de prețuri pentru comerțul electronic pentru a vă crește veniturile
Publicat: 2019-09-10În 2020, cumpărăturile online au reprezentat 17,8% din vânzările la nivel mondial, cu anticipația să ajungă la 21% în acest an. Nu există nicio îndoială că comerțul electronic se confruntă cu o creștere fenomenală datorită comodității deosebite a cumpărăturilor digitale.
Pe lângă confort, calitatea produselor și serviciul pentru clienți , prețurile joacă un rol important în deciziile de cumpărare ale consumatorilor. Atât de mare încât 80% dintre cumpărătorii online consideră prețul ca fiind cel mai important factor care determină deciziile de cumpărare. Ce fel de strategii de prețuri pentru comerțul electronic există?
În calitate de manager sau proprietar de magazin de comerț electronic, doriți să cunoașteți cele mai importante șase strategii de prețuri ale acestui ghid.
Deci sa începem!
1. Strategia de stabilire a prețurilor pentru pierderea liderului
Prima strategie de prețuri vizează creșterea valorii medii a comenzii (AOV) prin gruparea unui articol cu reducere cu suplimente. Să înțelegem tactica de stabilire a prețurilor comerțului electronic cu un exemplu simplu. Să presupunem că vindeți o imprimantă la un preț redus de 100 USD.
Clienții vor fi tentați să cumpere imprimanta. Dar iată problema: îl împachetați cu o reîncărcare de cerneală la prețul de 55 USD. Acum, deoarece clientul are nevoie atât de produsul cu reducere (imprimanta) cât și de supliment (recarcarea cu cerneală), probabil că ar muta ambele articole în coș, crescând astfel AOV și vânzările .
Site-urile de comerț electronic precum Young Living Essential Oils și doTERRA vând difuzoare la reduceri atractive. Dar un difuzor nu poate funcționa fără uleiuri esențiale. Deci clienții cumpără atât difuzoare, cât și uleiuri esențiale de pe aceste site-uri.
Produsul principal este vândut cu pierdere , dar a fost la pachet cu reumpleri și suplimente. Astfel, strategia de stabilire a prețurilor pentru liderul pierderilor este o modalitate excelentă de a asigura loialitatea clienților pe termen lung. Puteți spori și mai mult această loialitate prin generarea unei facturi și trimiterea acesteia către clienți.
Dacă nu utilizați în prezent această strategie de combinare puternică, luați în considerare utilizarea unui tabel de prețuri pentru grupare și a unui generator de formulare de factură gratuit .
2. Strategia de stabilire a prețurilor psihologice
Ați observat vreodată de ce unele produse costă 29,99 USD în loc de 30 USD? Ce diferență face un cent? Răspunsul se află în psihologie.
Afacerile inovatoare de comerț electronic folosesc această tehnică de stabilire a prețurilor pentru a atrage clienții. Cercetările au arătat că prețurile cu numere impare au ca rezultat rate de conversie mai mari . Se mai numește și prețuri de farmec.
[Referitor la rata de conversie, știați că este ușor să o creșteți folosind plugin-uri POWR precum pop-up, numărătoare inversă de e-mail, generator de formulare, instrumente de comerț electronic și multe altele?
Verifică-le aici! ]
În cartea sa Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It), autorul William Poundstone scrie că prețurile de farmec crește vânzările cu o medie de 24% în comparație cu numerele rotunjite. A fost folosit din anii 1880 și aproape toate mărcile de comerț electronic îl folosesc.
Un exemplu proeminent care îmi vine în minte este insomnia neagră. Ei profită de prețuri de farmec pentru produsele lor, inclusiv cafea, echipamente pentru preparare și căni.
Există și alte tehnici de stabilire a prețurilor de farmec, inclusiv prețurile de ancorare și ratele. Acesta din urmă se explică de la sine, în timp ce prețurile de ancorare sunt, de asemenea, ceva la care asistați în mod regulat. Prețul redus este chiar lângă prețul inițial redus.
Dacă nu sunteți sigur care strategie de prețuri de farmec va fi fructuoasă pentru magazinul dvs. de comerț electronic, încercați testarea A/B pentru a compara veniturile generate.
3. Strategia de reducere a prețurilor
O altă strategie populară de prețuri pentru comerțul electronic, skimming, se referă la scăderea prețului produselor în timp. Cuvântul cheie aici este „timp”. Pe măsură ce trece timpul, anumite produse devin depășite, ceea ce le scade valoarea.
Mărcile tehnologice mari, precum PlayStation, Apple și Samsung folosesc această tehnică. Ei lansează noi versiuni ale produselor lor în fiecare an, cu cele mai recente funcții și actualizări. Astfel de mărci au o bază de clienți fideli care vor achiziționa noi console, telefoane, căști, ceasuri inteligente și alte gadget-uri anual.
Schimbarea prețurilor este o strategie excelentă pentru a atrage clienți atenți la costuri. Mărcile de comerț electronic tehnologic pot vinde atât produse, cât și produse lansate în anii precedenți. Sunt loiali mărcii, dar așteptați scăderea prețului înainte de a face o achiziție.
Există totuși un potențial dezavantaj. Dacă marca dvs. de comerț electronic nu are urmăritori devotați, reducerea prețurilor ar putea să nu fie o alegere viabilă pentru dvs. Cu toate acestea, merită să experimentați și să vedeți rezultatele dacă sunteți un brand de tehnologie în curs de dezvoltare.
Un cuvânt de precauție: nu scădea prea mult prețul. Evaluați cererea actuală de pe piață și cea mai mare marjă de profit posibilă înainte de a reduce prețul produsului.
4. Strategia de prețuri de penetrare
Prețul de penetrare înseamnă intrarea pe piață cu un preț al produsului mai mic decât concurenții stabiliți. Câștigi cotă de piață în schimbul marjelor de profit mai mici pe care te aștepți să le suporti. Este o strategie de preț excelentă pentru mărcile de comerț electronic care se pregătesc pentru lansarea produselor pe o piață nouă, extrem de competitivă.
Sursa imaginii
Strategia de prețuri de penetrare este opusul skimming-ului, în care începeți cu un preț ridicat al produsului și marje de profit ridicate (și le reduceți în timp). După care, creșteți încet prețul. Pe măsură ce baza de clienți crește, marca dvs. de comerț electronic atinge dominația pe piață.
Este eficient pentru mărcile de comerț electronic consacrate și intermediare care intră pe piețe extrem de competitive. Dar, ca și în cazul majorității strategiilor de vânzări , trebuie să fiți atenți la prețurile de penetrare. Dacă setați prețul produsului dvs. prea mic, clienții l-ar putea percepe ca pe un produs de calitate scăzută.
Prin urmare, trebuie să rulați teste A/B și să verificați modul în care prețurile vă afectează canalele de vânzare, produsele și conversiile. Primark folosește această strategie pentru a rămâne competitiv la preț. Dar ele compensează marje mai mici cu volume mari de vânzări. Netflix, de asemenea, este cunoscut pentru a învinge Blockbuster.
5. Strategia de stabilire a prețurilor bazată pe valoare
Această strategie de prețuri presupune identificarea sumei maxime gata să plătească clienții pentru un produs. Se datorează faptului că astfel de clienți prețuiesc „corectitudinea” și calitatea peste orice altceva. Din acest motiv, această strategie este cunoscută și sub denumirea de prețuri bazate pe consum.
Dacă magazinul dvs. de comerț electronic vinde produse rare, durabile, de surse corecte, fără cruzime sau de calitate superioară, veți beneficia semnificativ de prețurile bazate pe valoare. Cercetările au arătat că 85% dintre consumatorii din întreaga lume sunt dispuși să plătească un preț mai mare pentru alternative ecologice, în special generația Z și milenii.
Deoarece clienții știu că mărci precum Tiffany & Co. vând bijuterii premium, ei plătesc cu ușurință cel mai bun dolar. În mod similar, consumatorii apreciază mărcile durabile și fără cruzime precum Derma E, Pai Skincare și Credo Beauty. Așadar, plătesc bucuroși un preț mare pentru produsele lor.
Dacă clienții vă percep deja produsele ca fiind valoroase, puteți lansa o nouă linie la un cost mai mare. Acestea fiind spuse, nu te poți baza doar pe numele mărcii tale în timp ce faci asta. Produsele dvs. ar trebui să se încadreze în aceste categorii pentru a justifica prețurile bazate pe valoare:
- Bunuri de stare
- Obiecte de lux
- Obiecte de colecție
- Artă
- Mediu prietenos
- Fără cruzime, surse etice
Chanel nu a reușit să facă acest lucru cu Calendarul de Advent 2021 , o grămadă de autocolante ieftine, globuri de zăpadă, ace și versiuni în miniatură de articole de machiaj. Calendarul avea un preț de 825 de dolari, în timp ce produsele din interiorul acestuia nu valorau mai mult de 250 de dolari.
Unii clienți și-au comparat calendarele cu Sephora pe rețelele sociale. Calendarul Sephora, în valoare de 102 USD, a fost vândut la 45 USD. The Body Shop și-a vândut și calendarul de advent pentru 79 de dolari. Clienții au fost dezamăgiți, așa că Chanel a trebuit să își ceară scuze.
Nu vrei să te joci cu reputația în ceea ce privește prețurile bazate pe valoare.
6. Strategie de stabilire a prețurilor dinamice
În stabilirea prețurilor dinamice, prețurile produselor se modifică în funcție de cererea consumatorului. Dacă volumul vânzărilor scade sub un anumit prag, puteți reduce costul pentru a-l reveni. Și dacă vânzările cresc, puteți crește prețul pentru a obține mai mult profit.
Giganți celebri ai comerțului electronic precum eBay și Amazon folosesc prețuri dinamice pentru a crește profitabilitatea. De asemenea, ei iau în considerare un anumit timp și prețurile concurenței ca parte a strategiei lor. Prin urmare, tehnica se numește bazată pe timp, cerere sau preț de creștere.
Dacă produsele dumneavoastră se vând rapid în timpul Crăciunului (o anumită perioadă a anului), puteți genera mai multe profituri prin creșterea prețului. Și în alte momente, îl puteți reduce pentru a menține vânzările.
Să luăm un alt exemplu.
Să presupunem că aveți stoc nevândut în inventar. Puteți trimite un buletin informativ electronic clienților dvs., informându-i că derulați o promoție. Și în cadrul acestei promoții, puteți vinde stocul nevândut la un preț redus.
Dacă vindeți o gamă largă de produse în magazinul dvs. de comerț electronic, puteți combina prețurile dinamice cu un lider de pierdere. Ați reduce prețul unui articol principal și ați crește costul suplimentelor! Ambele strategii vă permit să faceți vânzare încrucișată și să vândă în plus magazinul dvs. online.
Există, desigur, un dezavantaj al prețurilor dinamice. Dacă clienții știu că prețurile tale vor scădea în cele din urmă, mulți se vor simți confortabil să-i aștepte înainte de a cumpăra din magazinul tău. Asigurați-vă că nu există prea multe fluctuații ale costurilor dvs. În caz contrar, s-ar putea să pierzi încrederea clienților tăi.
Cum să utilizați prețurile dinamice pentru avantajul dvs. și să nu-l lăsați să vă transforme afacerea de comerț electronic în haos?
Veți avea nevoie de un sistem solid de urmărire a vânzărilor pentru a implementa un model de preț dinamic educat și strategic pentru afacerea dvs. De asemenea, va trebui să înțelegeți clar costurile produselor dvs. Odată ce aveți aceste informații, puteți începe să stabiliți prețuri care să reflecte atât valoarea produsului, cât și disponibilitatea clienților dvs. de a plăti.
Software-ul de gestionare a stocurilor vă poate oferi informațiile de care aveți nevoie pentru a stabili prețuri care să vă maximizeze profiturile. Software-ul vă poate urmări datele de vânzări și vă poate actualiza în timp real. Cu aceste informații, puteți decide cum să stabiliți prețul produselor dvs.
Dacă vindeți pe mai multe platforme de comerț electronic și urmăriți totul manual, probabil că nu veți profita la maximum de timp sau de profituri. Pe de altă parte, software-ul de gestionare a stocurilor vă poate ajuta să economisiți timp și bani prin automatizarea multor sarcini asociate cu vânzarea online.
Pe scurt, instalați un software de gestionare a inventarului multicanal pentru a face stabilirea prețurilor dinamice mai ușoară și mai eficientă pentru afacerea dvs.
Aceasta încheie lista noastră cu cele șase strategii de prețuri de comerț electronic pe care le puteți utiliza în 2022!
Deoarece prețul joacă un rol vital în vânzări, acesta are un impact asupra procesului de creștere. Conținutul sprijină procesul de stabilire a prețurilor, care atrage de fapt un public serios.
O strategie unică de copywriting vă va ajuta să obțineți un volum perfect de vânzări în combinație cu strategii de prețuri. În timp ce scrieți conținutul, verificați întotdeauna plagiatul și faceți-l unic, deoarece clienții și motoarele de căutare îl iubesc.
Notă finală
Acum că cunoașteți cele mai importante strategii de prețuri pentru comerțul electronic, puteți începe să le testați în magazinul dvs.
Amintiți-vă, scopul este de a crește conversiile, loialitatea față de marcă și satisfacția clienților. Orice strategie de stabilire a prețurilor sau combinație de metode pentru a obține cele trei este cea mai potrivită pentru marca dvs.