De ce ai nevoie de un CRM imobiliar?

Nu suntem străini să explicăm de ce întreprinderile mici au nevoie de Customer Relationship Management (CRM). Am fost acolo, am făcut asta.

Dar cum rămâne cu afacerile imobiliare? La urma urmei, multe lucruri care sunt obișnuite pentru această industrie sunt considerate neconvențional în altă parte.

Alerta de spoiler. Afacerile imobiliare au nevoie de software CRM pentru a funcționa și a prospera, de asemenea. În acest articol, vom vorbi despre ce este CRM imobiliar, scufundând motivele pentru care și cum cei mai de succes agenți imobiliari profită de ele.

Iată ce veți învăța în acest articol:

Ce este CRM imobiliar?

Există două abordări pentru a defini CRM imobiliar. Poate fi atât o strategie, cât și un software pe care agenții imobiliari le folosesc pentru a-și ajuta afacerea.

Strategia CRM imobiliară combină tot ceea ce fac agenții imobiliari pentru a construi, gestiona și susține relații semnificative și de succes atât cu clienții potențiali, cât și cu clienții. Având în vedere că imobiliare se bazează pe afaceri de recomandare, o strategie CRM este esențială în 2021 și după.

Software-ul CRM imobiliar stochează date organizate despre clienți potențiali și clienți, cum ar fi informații personale, comunicare și istoricul achizițiilor. Le permite agenților imobiliari să asigure continuitatea relației lor cu clienții potențiali și clienții.

În ciuda unei linii între cele două, nu putem avea una fără cealaltă. Software-ul CRM imobiliar nu va face prea mult bine dacă nu îl folosiți pentru a stimula relații pozitive. În același timp, nu puteți profita la maximum de o strategie CRM imobiliară fără tehnologia avansată care să o ajute. În timp ce o foaie de calcul CRM poate fi suficientă în primele etape ale unei afaceri imobiliare, în curând veți începe să observați semne că aveți nevoie de o soluție CRM reală.

„Agenții imobiliari care câștigă 100.000 USD sau mai mult din venitul brut din comisioane au șanse de peste două ori mai mari să folosească instrumente tehnologice avansate, cum ar fi un instrument de gestionare a relațiilor cu clienții decât agenții care câștigă mai puțin.”

Sursa: SAASsessions

Deci, primul mare „ oh, de aceea ” pentru utilizarea software-ului CRM în domeniul imobiliar este evident - agenții imobiliari care decid să investească în soluții CRM sunt cunoscuți că fac mai mulți bani. Următoarea întrebare este de ce ? Să analizăm cele șase beneficii cheie ale utilizării CRM imobiliare pentru a înțelege ce face acest instrument atât de de neînlocuit în lumea imobiliară modernă.

Consultați ghidul nostru despre ce este un CRM

Motivele pentru care ai nevoie de un CRM imobiliar.

#1 - Oferă o perspectivă valoroasă asupra de unde provin clienții potențiali.

În calitate de agent imobiliar modern, probabil că derulați mai multe campanii de generare de clienți potențiali simultan. S-ar putea ca clienții potențiali să vină la dvs. de la un site web , conținut de blog , evenimente online sau ar putea fi o activitate remarcabilă de marketing prin e-mail ; YouTube, TikTok, reclame, case deschise - opțiunile sunt nelimitate.

Deși este grozav să se realizeze generarea de clienți potențiali, o strategie multicanal scapă rapid de sub control dacă este gestionată incorect. Este esențial să știi ce piste vin de unde. Cu aceste informații, compania dvs. poate spune cât de pregătită este să facă o achiziție, dacă a intrat în canalul dvs. de vânzări în partea de sus sau de jos, ce le-a atras atenția și dacă sunt clienți potențiali calificați.

Ulterior, acțiunile devin mai coordonate și mai eficiente. Nu numai că știți ce eforturi de generare de clienți potențiali duc la bun sfârșit și care trebuie modificate, dar veți obține și o mai bună înțelegere a modului în care puteți alimenta clienții potențiali în funcție de nevoile acestora. Un sistem CRM imobiliar este un instrument excelent pentru identificarea surselor care aduc personal potențial.

... Dar cum?

Unele soluții CRM imobiliare oferă instrumente de chat . Le puteți folosi pentru a interacționa în timp real cu clienții potențiali. Persoanele care se deranjează să se adreseze ei înșiși la o afacere nu trebuie să treacă printre fisuri - aceștia sunt în special interesați să facă o achiziție.

NetHunt recomandă... Interfon, desigur! Este o platformă de relații conversaționale, ceea ce înseamnă că puteți configura funcții de chat live și chatbot pe site-ul dvs. Folosind integrarea nativă a NetHunt, toate acele chat-uri sunt conectate automat la profilurile de clienți relevante.

Unele instrumente vă permit să urmăriți vizitatorii site-ului web sau a aplicației , oferind informații despre paginile cu care vizitatorii s-au implicat cel mai mult. Acest lucru vă oferă un avans în ceea ce le place vizitatorilor dvs., ceea ce înseamnă că puteți identifica conținutul viitor pentru a răspunde exact nevoilor și dorințelor lor de conținut.

NetHunt recomandă... Leadfeeder este un instrument care vă oferă posibilitatea de a identifica vizitatorii site-ului dvs. și de a vedea ce pagini au interacționat. Cu aceste informații, înțelegeți clienții potențiali care vă vizitează site-ul web și intenția lor de cumpărare.

Utilizatorii pot îmbogăți automat jurnalele cu informații suplimentare extrase din rețelele sociale ale clienților potențiali și din alte surse publice. Introducerea datelor este atât de ultimul deceniu. În zilele noastre, procesele de introducere a datelor sunt complet automatizate și puteți culege date, direct în CRM, printr-un clic pe un buton.

NetHunt recomandă... Integrarea NetHunt CRM cu LinkedIn vă permite să automatizați captarea clienților potențiali, să răzuiți toate informațiile de pe LinkedIn direct în sistemul dvs. CRM. Software-ul va face restul pentru dvs. și va folosi toate acele date pentru a forma o înregistrare ordonată. Aflați mai multe despre extensiile LinkedIn CRM.

Formularele web permit utilizatorilor să vă trimită informațiile direct, oferind o oportunitate unică de a oferi o perspectivă directă asupra preferințelor lor. Puteți implementa formulare web în orice mod doriți, iar ghidul nostru complet pentru formulare web le prezintă pe fiecare. .

Uită-te la acest frumos formular web de înregistrare pentru evenimentul NetHutton Open House:

Mi-a luat mai puțin de cinci minute să construiesc acest formular web. Au fost o grămadă de șabloane din care să aleg, dar am decis să o iau de la zero. Există o grămadă de câmpuri prestabilite din care să alegeți și mi-am stilat formularul web exact așa cum mi-am dorit. L-am construit, l-am partajat, iar acum clienții potențiali vin direct în căsuța mea de e-mail cu informații despre casele pe care doresc să le viziteze. Uşor!

Consultați tendințele CRM pentru 2022

#2 - Prioritizează clienții potențiali pentru a se concentra pe cele mai valoroase

Nu toate lead-urile sunt egale.

În timp ce agenții imobiliari buni încearcă să ajute fiecare client, unii pești sunt mai mari de prăjit. Este în interesul dvs. să vă calificați clienții potențiali înainte de a începe să-i cultivați - parcurgeți toate contactele care au ajuns în baza dvs. de date și identificați-i pe cei cu adevărat interesați să tranzacționeze și, eventual, să cumpere sau să vândă o casă.

Asta nu înseamnă că acele alte perspective nu se pot transforma în oportunități de afaceri viabile. Mai degrabă, înseamnă că știi cine ar trebui să obțină scoruri mai bune, astfel încât să poți aloca mai întâi cheltuielile și eforturile de marketing acolo.

Pentru cele mai bune rezultate, trebuie să separați clienții potențiali de calitate superioară de potențialii de calificare scăzută și să vă concentrați pe primii. În domeniul imobiliar, acel grup este format din clienții potențiali care caută în mod activ să angajeze un agent sau să caute pe piață, cei care trebuie să cumpere sau să vândă cât mai curând posibil, cei care și-au petrecut deja agest căutând reprezentare sau locuințe de vânzare.

CRM este un instrument de neînlocuit pentru calificarea potențialului și scoringul potențial.

... dar de ce?

Multe sisteme CRM imobiliare, cum ar fi Placester și SmartBug , permit utilizatorilor să evalueze calitatea clienților potențiali care intră în sistem și, pe baza unei varietăți de factori, să decidă dacă sunt sau nu clienți potențiali cu prioritate înaltă sau cu prioritate scăzută. Acest lucru se poate face automat și manual.

Holly este un agent imobiliar profesionist. Ea știe că trebuie să se califice și să-și înscrie mai întâi avantajele. Iată criteriile pe care le folosește pentru a-și segmenta și a marca clienții potențiali.

• Sursa de venit. Este mai bine să vă concentrați pe clienții potențiali al căror statut de venit se aliniază bine cu valorile proprietății. Ținând cont de faptul că Holly lucrează cu locuințe de lux în centrul orașului, clienții ei de top sunt cei care câștigă peste 100.000 de dolari pe an.
• Buget. Acestea fiind spuse, cât de mult dorește un client să cheltuiască pe locuință este personal și nu se poate corela cu veniturile sale. Deci, pe măsură ce Holly află mai multe, ea face acele note în profilul clientului CRM, vede dacă comisionul va merita și ajustează scorul în consecință.
• Cronologie. A afla când clienții potențiali intenționează să-și ia deciziile legate de locuință, dictează dacă sunt candidații ideali de hrănit imediat (cei care doresc să cumpere sau să vândă cât mai curând posibil sau în curând) sau să aștepte să-i hrănească (cei care doresc să amâne să cumpere sau să vândă).
• Logodnă. Colectați și analizați datele de urmărire a activității site-ului web pentru a vedea ce materiale au descărcat clienții potențiali și ce tipuri de pagini au vizualizat (cum ar fi paginile de listare sau pagina despre dvs.). Ar trebui să vă ofere o indicație bună asupra intenției și urgenței lor.

#3 - Vă oferă șansa de a organiza și centraliza datele clienților

Imobiliarele sunt competitive . Trebuie să încercați multe abordări înainte de a ajunge la clienți potențiali și a-i transforma în clienți. Acest lucru implică adesea utilizarea mai multor mijloace de comunicare - e-mail, social media, telefon și mesageri.

Un agent imobiliar de succes trebuie să stocheze toate informațiile într-un sistem CRM pentru acces imediat. Mai mult, un sistem CRM asigură securitatea datelor clienților . în orice industrie, oamenii merită ca datele lor să fie păstrate în siguranță. Imobiliarul este una dintre industriile cele mai predispuse la atacuri de date.

După cum a aflat The Corcoran Group pe calea grea, cu „Meow Bot”...

În noiembrie 2020, una dintre cele mai mari firme imobiliare americane specializate în imobiliare internaționale de lux, The Corcoran Group, a căzut victima atacurilor de tip ransomware. Așa-numitul „Meow Bot” a fost responsabil pentru următoarele daune:

• Baza de date a Grupului Corcoran a fost setată să se deschidă și să fie vizibilă în orice browser și oricine putea edita, descărca sau chiar șterge date fără acreditări administrative.
• 30.721.534 total de înregistrări expuse.
• Numele agenților, e-mailurile, cheile de parolă, jetoanele de securitate, alte înregistrări interne expuse.

Deși în cele din urmă compania-mamă a Grupului Corcoran, Realogy, a restricționat în cele din urmă accesul public la baza de date scursă, aceasta a rămas neprotejată și accesibilă public timp de aproape 4 luni.

Consecințele dezastrului Meow Bot ar fi putut fi atenuate sau evitate cu totul dacă compania imobiliară ar fi folosit o soluție mai sigură pentru a stoca și gestiona datele lor prețioase.

În ceea ce privește backup-ul, NetHunt stochează toate datele pe Google Cloud Platform (GCP) care oferă backup-uri pe site-ul lor. Datele stocate în infrastructura sa sunt criptate automat în repaus și distribuite pentru disponibilitate și fiabilitate. Acest lucru vă ajută să vă protejați împotriva accesului neautorizat și a întreruperilor de service.

În plus, dacă conduceți o mare companie imobiliară, puteți implementa și soluția CRM pentru a asigura securitatea internă. Pentru securitatea internă, CRM-urile oferă mai multe niveluri:

• Securitate bazată pe roluri care stabilește privilegii pentru anumite tipuri de utilizatori
• Securitate bazată pe înregistrări care restricționează accesul la anumite înregistrări de către utilizatorii CRM neautorizați
• Securitate la nivel de câmp care restricționează accesul la anumite câmpuri sau entități

#4 - Îmbunătățește calitatea cultivării lead-ului

Dacă aveți de-a face cu unul sau doi vânzători și cumpărători, este ușor să vă mapați procesul de vânzare. Dar de îndată ce afacerea ta imobiliară începe să crească și devine mai de succes, te vei trezi într-o situație în care încerci să negociezi cu aproape 50, 100, 1000 (!) potențiali clienți în fiecare săptămână.

În calitate de agent imobiliar cu experiență, ai totul planificat în cap. Aranjați câteva case deschise, faceți schimb de câteva e-mailuri, organizați o întâlnire personală, duceți-le într-un tur al proprietăților care ar putea fi relevante pentru ei, negociați și închideți afacerea.

Ușor, nu-i așa ? Dar chiar și pentru cei mai buni agenți imobiliari, lucrurile rareori merg așa. Nu toți clienții potențiali se transformă într-o afacere câștigată; unele necesită îngrijire suplimentară și o abordare unică, personalizată. Cât de precis determinați în ce etapă a tranzacției se află clientul dvs.? Cum le mutați mai departe în pâlnie?

Cred că știți răspunsul până acum - un CRM imobiliar vă poate ajuta cu asta.

Instrumentele CRM moderne oferă un canal de vânzări vizualizat, care este o configurație perfectă pentru ca dvs. să urmăriți progresul pe care îl faceți cu fiecare client. Le poți personaliza în funcție de nevoile specifice ale afacerii tale. De exemplu, NetHunt CRM vă permite să vă clasificați conductele de vânzări folosind nume personalizate. Aruncă o privire la această conductă imobiliară.

Puteți include prezentarea , urmărirea , turul virtual , vizualizarea proprietății , negocierea , câștigarea și pierderea ca etape ale conductei.

Când vezi imaginea de ansamblu, știi ce pași să faci. În combinație cu accesul la toate notele și datele despre comunicarea anterioară, vă puteți personaliza mai bine activitățile de creștere a clienților potențiali și vă puteți atinge clienții potențiali exact cu lucrurile necesare pentru a-i transforma în clienți.

Mai mult, un sistem CRM vă permite să vă urmăriți performanța și să vă ajustați strategia de creștere a clienților potențiali în consecință.

#5 - Vă puteți automatiza procesele de vânzări și marketing.

De parcă motivul anterior nu ar fi fost suficient de convingător, să-l întărim cu un argument și mai bun. O soluție bună CRM imobiliară poate genera mai multe vânzări prin îmbunătățirea urmăririlor imobiliare. Potrivit lui Zillow...

• Cumpărătorii petrec în medie 4,5 luni cumpărând o casă.
• Vânzătorii petrec în medie șase luni doar gândindu-se la listarea casei lor.
• Vânzătorii care își dețin casa de mai mult timp au nevoie de și mai mult timp pentru a decide să vândă.

Este esențial pentru agenții imobiliari de succes să joace jocul lung, punând încredere în procesul lor de urmărire. Pentru clienți, o afacere imobiliară coincide cu sau este un eveniment major de viață. De obicei, oamenii cumpără sau vând case atunci când se căsătoresc sau divorțează, trimit copiii la facultate sau își schimbă locul de muncă.

Indiferent de motiv, este suficient de stresant așa cum este, așa că este firesc ca aceștia să nu fie pregătiți să ia o decizie de cumpărare imediat. Fiecare agent imobiliar de succes știe că, în loc să încerce să facă presiuni să vândă sau să cumpere imediat, ar trebui să facă acest lucru treptat, printr-o serie de urmăriri.

Într-adevăr, pentru cei mai buni agenți imobiliari nu se pune întrebarea dacă să urmărească sau nu, ci mai degrabă o întrebare despre cum să urmărească să o faci în timp util.

Chiar dacă văd exact la care poti trebuie să li se acorde o atenție deosebită, pe măsură ce numărul de tranzacții crește, devine din ce în ce mai dificil să ții pasul cu toate sarcinile. Prin implementarea unui sistem CRM imobiliar care oferă funcții de automatizare a vânzărilor și a marketingului, puteți rezolva cu ușurință această problemă.

Nimic nu cade prin crăpături. Utilizați funcția Task pentru a facilita gestionarea listei de verificare. După ce închideți o vânzare, trebuie să le comunicați noilor chiriași politicile de mutare a clădirii. Gestionarea listei de verificare vă asigură că nu ratați acest pas și nu vă notificați clienții nou convertiți despre lucrurile pe care trebuie să le știe înainte de a se muta.

În mod similar, puteți configura un flux de lucru care să fie activat ori de câte ori spațiul este închiriat, astfel încât sistemul să trimită un e-mail cu documentele care trebuie semnate ... fără să ridicați un deget!

#6 - Ajută la extinderea procesului de recomandare.

În cele din urmă, software-ul CRM vă permite să deveniți un adevărat prieten pentru clienții potențiali și clienți chiar și după câștigarea ofertei. Am explicat deja în detaliu de ce este esențial să construim și să mențineți o relație solidă pentru a genera recomandări; am explicat și cum să solicităm acele recomandări! Dar acesta este unul dintre motivele principale pentru care agenții imobiliari de succes apelează la CRM-urile imobiliare pentru ajutor...

• Crește nivelul de satisfacție a clienților. Înregistrând fiecare mic detaliu, vă asigurați că cunoașteți nevoile clienților dvs. pentru a le găsi oferta care li se potrivește cel mai bine.
• Îmbunătățește relația dintre dvs. și clienții dvs. Îți amintești toate reperele din relația ta și nu uiți niciodată o aniversare importantă. A trecut un an de la ziua mutarii? Este ziua de naștere a clientului tău de lungă durată? Un sistem CRM vă asigură că vă amintiți despre el și că acționați în conformitate cu el - trimiteți un card, un e-mail sau chiar un cadou pentru a vă stimula relația.
• Îți modelează recomandările. Dacă știi mai multe despre clienții tăi, poți găsi mai multe oportunități de recomandare.

Una peste alta, utilizarea unei soluții CRM vă ajută să vă extindeți procesul de recomandare și, prin urmare, să generați mai multe vânzări.

Păstrează-l real cu NetHunt CRM.