6 motive pentru care ar trebui să vă construiți programul de recomandare B2B SaaS

În B2B SaaS, creșterea durabilă este realizabilă numai prin combinarea mai multor eforturi de marketing. Aceasta include o concentrare echilibrată între eforturile pe termen scurt, cum ar fi campaniile media plătite, campaniile sociale plătite, evenimentele și expozițiile comerciale și eforturile pe termen lung, cum ar fi programele de recomandare. Doriți să dezvoltați strategii scalabile care să crească veniturile exponențial, reducând în același timp CAC. Acest blog enumeră de ce ar trebui să vă creați programul B2B SaaS devreme. Este tipul de campanie care se adresează direct nevoilor clienților dvs. Vă ajută să vă implicați clienții fideli existenți și să instalați un climat de încredere. Lăsați clienții să spună poveștile lor de succes și lăsați-i să vândă în numele dvs.

6 motive pentru care ar trebui să vă construiți programul de recomandare B2B SaaS astăzi

Un program de recomandare B2B SaaS de succes vă permite să vă recompensați clienții actuali în loc să utilizați bugetul dvs. de marketing pentru plasări de anunțuri scumpe cu rapoarte de performanță îndoielnice. Iată șase moduri de a beneficia de un program de recomandare SaaS:

1. Cost mai mic de achiziție a clienților (CAC)

Este destul de ușor să construiți un program de recomandare SaaS. Deși lansarea ar putea necesita un pic de promovare pentru clienții dvs. actuali, este concepută ca o strategie de marketing veșnic verde care, în cea mai mare parte, se desfășoară organic. Pe lângă comunicarea timpurie printr-un buletin informativ, campanie de e-mail de nutrire și postări sociale, trebuie să vă alegeți stimulentul și să vă promovați programul. Desigur, va trebui să creați și campanii de nutrire pentru clienți noi, dar acestea nu ar trebui să fie prea extinse. În plus, pe lângă investiția inițială în construirea și întreținerea acestuia, singurul cost asociat cu acest efort de marketing este oricare ar fi costurile dvs. de stimulare. Nu există costuri discreționare legate de derularea unui program de recomandare. Stimulentul dumneavoastră financiar nu va costa cheltuieli din buzunar, deoarece îl puteți deduce din plățile noii achiziții. Aceasta este cunoscută ca o strategie de marketing pay-for-performance. Deoarece operați în lumea B2B, s-ar putea să trebuiască să creați un stimulent atât pentru arbitri, cât și pentru compania lor. Mai multe despre asta mai târziu. {secțiunea de mai jos legată}.

2. Cicluri de vânzări mai scurte

Cu cât este mai mare ACV, cu atât ciclurile de vânzare sunt mai complexe. Mai multe părți interesate ar putea fi implicate în negociere. Uneori, poate fi un proces destul de extins pentru a încheia o afacere. Avantajul primirii de recomandări este că poți sări peste navigarea prin ierarhie și să fii în contact cu cel mai important factor de decizie din prima zi. Acest lucru este valabil mai ales la nivel de întreprindere. Imaginați-vă rentabilitatea investiției dacă ați putea reduce la jumătate ciclurile de vânzări pur și simplu conectându-vă cu oamenii buni chiar de la început. În plus, recomandările cu impact mare au mai multe șanse să se transforme decât recomandările cu impact redus.

3. Îmbunătățiți calitatea lead-ului

În timp ce vă promovați SaaS, clienții dvs. actuali se vor referi la colegi care au aceleași opinii. Mai ales dacă stimulentul financiar este suficient de semnificativ, ei doresc ca recomandarea lor să facă conversie. Aceasta înseamnă că veți obține clienți potențiali cu scoruri ridicate, care au șanse mai mari să facă conversie. Conducțiile din partea inferioară a pâlniei (Bofu) sunt mai puțin susceptibile de a renunța și, de obicei, sunt deja conștienți de probleme. Ei cunosc beneficiile soluției tale și problema pe care o rezolvi. De asemenea, va reduce timpul ciclurilor dvs. de vânzări, ceea ce va conduce la o creștere mai rapidă. Rata dvs. generală de conversie va crește, iar marketingul va avea timp să se concentreze pe cultivarea clienților potențiali care sunt încă în stadiul de conștientizare a canalului. În plus, dovada socială este puternică și nimic nu va depăși recomandările clienților fericiți pentru a genera noi vânzări.

4. Creșteți valoarea de viață a clientului (CLV)

Acțiunile B2B Saas trebuie să se concentreze pe achiziția de clienți. Cu toate acestea, companiile de succes excelează și în reținerea clienților. Scopul tau este sa achizitionezi clienti care stau mult timp, nu scurt. Programul dvs. de recomandare vă va permite să vă recompensați financiar actualii clienți. O astfel de practică va crea un stimulent suplimentar pentru acești clienți să rămână implicați cu afacerea dvs. și să vă recomande în continuare. În plus, este mai probabil ca un client recomandat să rămână mai mult timp în compania ta, deoarece are o legătură socială cu tine prin arbitrul său. Soluțiile bazate pe abonament oferă o cale pentru recompense excelente pentru clienți, în timp ce le blochează cu serviciul dvs. pentru mai mult timp.

5. Oamenii ascultă oamenii, nu companiile

Creierul uman este plin de părtinire. Una puternică este părtinirea de conservare a energiei mentale. Când i se cere să decidă dacă o afacere este sau nu credibilă, creierul va evita complexitatea efectuării unor cercetări ample. În schimb, va căuta o modalitate alternativă de a culege acele informații cu un efort minim. Acesta este locul în care dovada socială intră în joc și motivul pentru care recomandările clienților funcționează. În zilele noastre, oamenii sunt mai ocupați ca niciodată, iar durata de atenție este redusă la câteva secunde. Dacă vrei să ieși în evidență, trebuie să petreci timp încurajându-ți primii clienți să devină „fanul tău delirios”. Lasă-i să te promoveze. Într-un articol Harvard Business Review, Dorie Clark a scris: „dovada socială le permite altora să se „relaxeze” despre tine; nu trebuie să fie atât de vigilenți în evaluarea acreditărilor dvs., deoarece alții v-au verificat deja. Acest lucru îi determină să vă asculte ideile cu mai multă atenție și cu o minte deschisă.”

Dovada socială nu este un fenomen recent și recomandările au loc chiar dacă nu aveți o structură formală care să încurajeze astfel de practici. De fapt, trăim într-o perioadă în care cea mai mare parte a cuvântului în gură se întâmplă online. Canalele private, cum ar fi rețelele sociale (Messenger, Whatsapp, Discord, Quora) sunt folosite pentru a împărtăși opinii despre mărci. Este cunoscut sub numele de Dark Social. Întunecat pentru că specialiștii în marketing modern au puține sau deloc instrumente pentru a urmări acest tip de recomandare. Setarea unui program de recomandare a clienților ajută la structurarea fluxului de recomandări. Te va ajuta să știi unde aud oamenii de la tine și îți va oferi informații prețioase despre canalele care au rezultate mai bune.

6. Recenziile publice fac acum parte din modelele de cercetare prospect

În B2B SaaS, clienții potențiali cheltuiesc de obicei banii altcuiva, ceea ce înseamnă că este mai probabil să cerceteze soluția ta. Frica este riscul de a alege o soluție greșită. Visul este de a găsi o soluție „fără riscuri”. Înainte de angajare, probabil că verificați profilurile de rețele sociale ale candidaților pentru a vedea cu cine aveți de-a face. Perspectivele fac la fel. Aceștia vizitează adesea site-uri web precum Capterra, Software Advice, Q2 și recenzii Google pentru a vedea ce spun colegii și alte organizații de încredere despre tine. Revizuirea online este o euristică care oferă o primă opinie rapidă, dar cu impact asupra mărcii dvs. O trimitere în sine nu are aceeași pondere ca o trimitere susținută de dovezi sociale. Multe B2B SaaS nu reușesc să recunoască importanța recenziilor disponibile public. Din păcate, cu cât aștepți mai mult, cu atât devine mai greu. Ființele umane sunt creaturi sociale; urmăresc turma. Dacă o companie există de ani de zile, cum de nimeni nu a postat recenzii online. Chiar dacă clienții sunt mulțumiți, ar putea fi reticenți în a posta recenzii online, deoarece alții nu au făcut-o. Aceasta este părtinirea apartenenței. (Dacă sunteți interesat să aflați mai multe despre părtinirea umană, consultați Nudge de R. Thaler și C. Sunstein. Este un bestseller din New York Times – dovada socială aprobată). Cu cât așteptați mai mult, cu atât va fi mai greu să obțineți impuls și cu atât programul dvs. de recomandare va fi mai puțin puternic. Pentru a obține rezultate, lustruiți-vă prezența online din timp.