6 strategii de achiziție și reținere a clienților pentru B2B SaaS

În afacerile B2B SaaS, unde este vorba de a oferi planuri de abonament lunar sau anual, clienții plătesc, de obicei, doar o mică parte din valoarea lor totală pe viață.

Elementul vital al unor astfel de afaceri depinde de capacitatea lor de a atrage, de a securiza și de a păstra o bază de clienți mare și în creștere.

Achiziția de noi clienți ajută la creșterea fluxului de venituri recurente, stimulează creșterea companiei și asigură sustenabilitatea în timp.

În plus, o bază largă de clienți crește influența pieței, potențialele oportunități de vânzare încrucișată și date mai solide de îmbunătățire a produselor și inovare.

Afacerile SaaS pot prospera doar cu achiziționarea continuă de clienți și ar putea să nu reușească să concureze în acest sector în evoluție rapidă.

Păstrarea clienților este crucială pentru succesul afacerii dvs., deoarece companiile SaaS pot crește profiturile cu 25% până la 95% pentru fiecare creștere cu 5% a retenției clienților.

Ca rezultat, concentrarea pe reținerea clienților pentru ofertele dvs. B2B este la fel de crucială ca și generarea de noi clienți potențiali. Încurajând loialitatea clienților, le puteți crește valoarea de viață (LTV) și puteți crea mai multe oportunități pentru achiziții repetate.

Acum, să abordăm strategiile de achiziție și reținere a clienților SaaS care ajută la dezvoltarea afacerii.

Strategii de achizitie

1. Angajați-vă în marketingul de conținut
2. Folosiți mărturiile clienților și studiile de caz
3. Implementați un model gratuit de încercare/freemium

Găsiți utilizatori potențiali care se potrivesc portofoliului de produse al companiei dvs., prezenței pe piață și obiectivelor pe termen lung. Un astfel de mecanism de revizuire determină ce achiziții vor avea succes.

Odată ce aveți datele demografice țintă și profilul clientului SaaS, utilizați unele dintre strategiile menționate mai jos pentru a vă orienta spre achiziția de clienți.

1. Angajați-vă în marketingul de conținut

Marketingul de conținut este o modalitate eficientă de a atrage potențiali clienți, oferindu-le informații valoroase legate de produsul sau industria dvs.

Prin crearea și partajarea conținutului perspicace legat de produsele sau serviciile dvs., vă poziționați compania ca un expert în industrie, un consilier de încredere și un furnizor de soluții.

Aceste resurse pot include postări pe blog, cărți electronice, documente albe, seminarii web sau chiar infografice captivante din punct de vedere vizual.

Sursă

Marketingul de conținut prin povestirea în jurul mărcii dvs. SaaS devine și mai de impact atunci când este adaptat pentru a aborda punctele dureroase ale potențialului dvs. client.

Arată-le ce face produsul tău și cum le poate rezolva provocările unice.

Când vă demonstrați înțelegerea nevoilor lor și poziționați soluția SaaS ca răspuns, aceasta duce la rate mai mari de generare de clienți potențiali și de achiziție de clienți.

Această abordare stimulează încrederea, construiește relații mai puternice și, în cele din urmă, are ca rezultat mai multe conversii pentru afacerea dvs.

2. Folosiți mărturiile clienților și studiile de caz

Dovada socială poate fi un instrument puternic pentru a convinge clienții potențiali să-ți aleagă produsul.

Amplificarea în continuare a prezenței și influenței mărcii dvs., valorificând mărturiile clienților și studiile de caz, insuflă încredere și stimulează implicarea cu potențialii clienți.

Prezentarea feedback-ului pozitiv de la clienții mulțumiți nu numai că dovedește calitatea și utilitatea ofertei dvs., ci facilitează și o conexiune mai autentică și mai autentică cu produsul dvs.

Mai mult, studiile de caz oferă o narațiune profundă a poveștilor de succes ale clienților. Acestea descriu meticulos provocările clienților, modul în care produsul dvs. i-a ajutat să le depășească și beneficiile tangibile pe care le-au obținut.

Prin evidențierea rezultatelor cuantificabile și a scenariilor de utilizare aprofundate, studiile de caz devin un instrument persuasiv care îi ajută pe potențialii clienți să vizualizeze eficacitatea produsului în contextul lor.

• Cum să folosiți studiile de caz ca afacere SaaS

Site-ul web și paginile de destinație: Partajați studii de caz pe site-ul web și paginile de destinație pentru a spori credibilitatea. Aceste exemple din lumea reală pot convinge clienții potențiali că software-ul dvs. poate oferi rezultate.

Prezentări de vânzări și e-mailuri: utilizați studii de caz în prezentări de vânzări și e-mailuri, deoarece oferă exemple concrete pentru a consolida argumentul de vânzări și pentru a crește rata de conversie cu 185% .

Procesul de integrare: în timpul integrării, utilizați studii de caz pentru a evidenția cele mai bune practici ale clienților de succes, oferind o foaie de parcurs clară noilor utilizatori.

3. Implementați un model gratuit de încercare/freemium

O versiune de încercare gratuită sau un model freemium poate fi o modalitate excelentă de a atrage potențiali clienți SaaS și de a le permite să experimenteze produsul dvs. fără niciun angajament financiar.

Această tactică le oferă o cale fără riscuri pentru a înțelege funcționalitățile și beneficiile potențiale ale software-ului, deschizând calea pentru o implicare mai mare a utilizatorilor.

Iată valorile de referință pentru conversie de încercare gratuită SaaS bazate pe industrie.

Sursă

Cu toate acestea, nu este vorba doar de a oferi servicii gratuite, ci de a vă asigura că produsul prezintă o valoare convingătoare pentru utilizatori, chiar și în versiunea sa de probă sau freemium.

Aceasta implică îmbunătățirea continuă a produsului și o concentrare neobosită pe experiența utilizatorului.

• Cum să utilizați o versiune de încercare gratuită pentru a beneficia afacerea dvs. SaaS

Colectați feedbackul utilizatorilor: profitați de versiunea de încercare gratuită pentru a colecta feedback valoros care vă ajută să înțelegeți caracteristicile pe care le iubesc, funcțiile pe care nu le consideră utile și potențialele îmbunătățiri.

Marketing prin e-mail: hrăniți-vă utilizatorii de încercare gratuită cu campanii de e-mail direcționate care le spun utilizatorilor despre caracteristicile, beneficiile și cazurile de utilizare ale produsului dvs.

Luați în considerare o strategie de marketing prin e-mail pentru a împărtăși tutoriale, studii de caz și povești de succes pentru a-i ajuta să înțeleagă cum să profite la maximum de produsul dvs.

Înregistrare segmentată și personalizată: utilizatori diferiți pot necesita experiențe de îmbarcare diferite.

Utilizați segmentarea pentru a oferi o experiență de îmbarcare personalizată pentru fiecare tip de utilizator, arătându-le caracteristicile și beneficiile specifice care vor fi cele mai relevante pentru ei.

Acesta va ajuta utilizatorii să vadă mai rapid valoarea produsului dvs. și să îmbunătățească ratele de conversie.

Optimizarea duratei de încercare: în funcție de complexitatea produsului dvs., durata ideală de încercare poate varia. A/B testează diferite durate de încercare pentru a determina care duce la cea mai mare rată de conversie.

Împingeți pentru upgrade: comunicați caracteristicile, asistența și beneficiile suplimentare ale unui abonament cu plată - stimulați upgrade-urile cu promoții sau reduceri speciale.

Ce este o strategie de retenție SaaS?

Strategiile de retenție SaaS implică menținerea clienților existenți implicați și activi cu produsele unei companii.

Poate include strategii precum experiențe personalizate de integrare pentru a asigura o tranziție ușoară a utilizatorilor, asistență continuă pentru clienți și instruire pentru a rezolva problemele tehnice.

Cum pot companiile SaaS să păstreze clienții existenți

1. Rulați un program robust de succes pentru clienți
2. Monitorizați îndeaproape utilizarea produsului SaaS
3. Construiți o comunitate de produse

1. Rulați un program robust de succes pentru clienți

Succesul clienților depășește furnizarea de asistență reactivă pentru clienți. Este vorba despre a vă asigura că clienții dvs. obțin valoarea maximă din produsul dvs., încurajând loialitatea și păstrarea.

Un program robust de succes al clienților implică integrarea cuprinzătoare, check-in-uri regulate, resurse de instruire și manageri dedicați pentru succesul clienților.

Imagine personalizată

Prin monitorizarea datelor de utilizare și menținerea contactului regulat cu clienții, puteți identifica în mod proactiv orice probleme sau oportunități de instruire suplimentară.

Ajutând clienții să-și realizeze obiectivele cu produsul dvs., îi va menține la bord și îi va transforma în susținători ai mărcii dvs.

• Modalități de a executa un program de succes pentru clienți

Oferiți educație continuă: seminariile web regulate, tutorialele și conținutul educațional pot asigura clienților să înțeleagă pe deplin și să profite la maximum de produsul dvs.

Maximizează valoarea pe care o primesc din el, crescând astfel șansele de a o recomanda altora.

Oferiți asistență pentru clienți de top: asistența excelentă pentru clienți poate transforma clienții în susținători loiali.

Timpii de răspuns rapid, soluțiile utile și o abordare proactivă pot spori în mod semnificativ satisfacția clienților, încurajându-i să răspândească vestea despre SaaS.

Implementați un program de recomandare a clienților: clienții fericiți își vor recomanda colegii, făcând din programul de recomandare clienți o strategie de achiziție puternică.

Încercați să stimulați acest proces oferind reduceri sau alte beneficii pentru fiecare recomandare reușită.

2. Monitorizați îndeaproape utilizarea produsului SaaS

Este greu de identificat clienții care se apropie de abandon. Sondajele NPS pot ajuta la identificarea detractanților sau a unei posibile pierderi, dar ați pierdut un client prețios în momentul în care aveți aceste informații.

Prin urmare, în managementul abandonului SaaS , monitorizarea modului în care clienții existenți folosesc produsul îndeaproape este esențială. Se confruntă cu vreun obstacol? Au cerinte specifice?

Dacă utilizatorul dvs. nu utilizează platforma la nivelul optim sau nu reușește să contacteze serviciul de asistență pentru clienți în cazul unei probleme, este o posibilă pierdere.

Urmăriți tiparele de utilizare, în special prin analizarea comportamentului clienților față de produsul dvs. și monitorizarea regulată a oricărei scăderi a utilizării.

• Cum să implementezi o astfel de supraveghere atentă

Implementați analiza produselor: analiza produselor vă poate ajuta să înțelegeți cum vă folosesc clienții produsul.

Include caracteristicile pe care le folosesc cel mai mult, cât de des folosesc produsul și orice probleme obișnuite cu care se confruntă, pentru a vă oferi informații despre îmbunătățirile produselor și eforturile de sensibilizare a clienților.

Urmăriți indicatorii cheie de performanță (KPI): Identificați și monitorizați KPI-urile care se aliniază cu succesul clienților, cum ar fi utilizatorii activi, utilizarea funcțiilor, durata sesiunii și rata de abandon.

Urmărirea regulată vă permite să identificați rapid orice modificări ale modelelor de utilizare care ar putea indica o problemă.

Maparea călătoriei utilizatorului: creați hărți ale călătoriei utilizatorului pentru a vizualiza modul în care clienții interacționează cu produsul dvs.

Poate evidenția orice moment al călătoriei în care utilizatorii întâmpină dificultăți, permițându-vă să abordați aceste probleme în mod proactiv.

Alerte automate: Configurați alerte automate pentru a vă anunța atunci când există modificări semnificative în tiparele de utilizare ale unui client, cum ar fi o scădere bruscă a conectărilor sau o scădere a utilizării funcțiilor critice.

Aceste alerte vă permit să interveniți și să interacționați cu clienții înainte ca aceștia să se retragă.

3. Construiți o comunitate de produse

În cele din urmă, ajutați-vă produsul SaaS să se elibereze de silozuri în care, dacă un singur client întâmpină o problemă, alții sunt pregătiți să-l ghideze.

În mod similar, dacă un client descoperă o modalitate mai eficientă de a vă încorpora produsul sau serviciul, alții pot beneficia de această perspectivă valoroasă.

Sursă

Deși poate fi necesar să construiți o platformă și să lucrați ca intermediar pentru culegerea și partajarea informațiilor, totul se îndreaptă spre construirea unei comunități de produse.

Utilizatorii pot accesa și pot contribui prin stabilirea unei comunități care să cuprindă baze de cunoștințe, forumuri și tutoriale. Se creează o relație reciproc avantajoasă în care comunitatea poate îmbunătăți reputația mărcii dvs.

• Sfaturi rapide pentru a vă ajuta să începeți să construiți comunitatea de produse SaaS

Identificați publicul țintă: primul pas pentru construirea unei comunități de produse este identificarea utilizatorilor cheie, prin care să le puteți înțelege nevoile, provocările și ceea ce apreciază cel mai mult la produsul dvs.

Aceste informații vă vor ajuta să creați o comunitate care să le satisfacă nevoile și să stimuleze implicarea.

Creați o platformă: alegeți platforma potrivită în care comunitatea dvs. va interacționa. Ar putea fi un forum pe site-ul dvs. web, un grup pe rețelele sociale sau un canal pe o platformă de chat.

Platforma ar trebui să fie ușor de utilizat și accesibilă publicului țintă.

Partajați conținut exclusiv: oferirea de conținut exclusiv sau acces anticipat la funcții noi poate stimula utilizatorii să se alăture și să rămână implicați în comunitate.

Alegeți și numiți ambasadori ai comunității: dacă comunitatea dvs. crește, luați în considerare selectarea ambasadorilor comunității care pot ajuta la moderarea discuțiilor, să ajute noii utilizatori și să stimuleze implicarea.

Asigurați-vă răspunsul la feedback: asigurați-vă că recunoașteți și răspundeți la feedback-ul utilizatorilor. Arată că prețuiești contribuția lor și poate duce la îmbunătățiri ale produsului tău care cresc satisfacția și păstrarea clienților.

Încheierea

Obținerea de noi clienți este, fără îndoială, crucială pentru extindere, dar este la fel de esențială să menținem clienții existenți pentru un triumf susținut și de durată.

Folosirea strategiilor de ultimă oră de achiziție și reținere menționate mai sus poate ajuta întreprinderile B2B SaaS să stabilească o bază solidă pentru clienți, să stimuleze loialitatea neclintită a clienților și, în cele din urmă, să înflorească în industria SaaS extrem de competitivă.

O afacere SaaS de succes pe piața competitivă actuală necesită o înțelegere profundă a nevoilor și dorințelor clienților.

Prin urmare, încercați să oferiți valoare la fiecare interacțiune pentru a construi o relație puternică cu clienții și pentru a crea o experiență pozitivă pentru clienți.

Companiile care pot realiza această performanță se vor distinge fără îndoială, experimentând o creștere susținută și longevitate pe piață.