6 moduri în care un CRM vă poate ajuta afacerea mică să se dezvolte
Publicat: 2019-09-10Fiecare companie mică pe calea creșterii atinge un punct de inflexiune, în care creșterea este susținută de stabilitatea proceselor sale interne și de capacitatea de a se descurca mai constant. O soluție software de management al relațiilor cu clienții (CRM) oferă stabilitate și scalabilitate proceselor interne ale unei companii tinere. Acesta permite companiei să facă mai mult prin utilizarea eficientă a resurselor sale.
Pe scurt, un CRM este un instrument puternic care îi permite companiei tale mici să adune date și să le transforme în perspective de afaceri care să poată fi acționate, permițându-ți să iei decizii informate.
Așadar, integrarea unui CRM în fluxul de lucru al afacerii tale mici este primul pas în mutarea companiei tale de la o configurație antreprenorială de succes la o companie condusă de profesioniști. Să ne uităm la modul în care un CRM vă poate ajuta afacerea mică să se dezvolte.
1. Acuratețea prognozelor de vânzări
O problemă comună cu care se confruntă multe întreprinderi mici este că prognoza vânzărilor furnizată de marketing se bazează adesea pe „scenariile cele mai bune” și nu există nicio modalitate de a verifica acuratețea acestora. Ceea ce urmează sunt planuri mari de expansiune. În curând, creșterea proiectată este extrem de influențată, iar compania este supusă unui cost financiar ridicat chiar înainte ca creșterea „proiectată” să înceapă.
Cu un CRM, puteți accesa date hard despre ceea ce s-a întâmplat anul trecut. Deci, atunci când marketingul vine cu un plan de creștere de 40%, puteți face referire la creșterea de 5% de anul trecut și la strategiile de vânzări care au funcționat. În această fază de creștere, accesul la finanțare este de obicei strâns. Prin urmare, este esențial să folosiți aceste fonduri în mod eficient, având o prognoză de vânzări precisă și transparentă.
Povestea nu se termină aici. Echipele dvs. de vânzări și marketing generează în mod constant clienți potențiali sau potențiali, dar toți aceștia vor converti? Uitați-vă la o pâlnie tipică de vânzări .
Să presupunem că echipa dvs. de vânzări are 1.000 de clienți potențiali în pipeline de vânzări și lucrează la fel de mult la conversia fiecărui client potențial. În final, reușesc să convertească 10 pentru o rată de conversie de 1%. Ce se întâmplă dacă informațiile din CRM-ul dvs. ar informa echipa de vânzări că doar 600 de clienți potențiali au o intenție de cumpărare, în timp ce ceilalți 400 au doar curiozitate, dar este puțin probabil să cumpere?
Acum echipa ta se concentrează doar pe cei 600 de clienți potențiali, fiecare client potențial primește mai multă atenție în procesul de vânzări și reușești să transformi 30. Renunțând la cei 400 și concentrându-te pe cei 600 relevante, rata ta de conversie este acum de 5%. Îți amintești de punctul de mai devreme despre un CRM care îți permite să faci mai mult și, prin urmare, te ajută să devii mai productiv?
2. Reduceți costurile de vânzare
Creșterea înseamnă să dobândești în mod constant clienți noi și să-i păstrezi pe cei pe care i-ai dobândit. Întrebați orice agent de vânzări și acesta vă va spune că este mai ușor și mai ieftin să vă păstrați clienții decât să achiziționați alții noi. Un CRM vă permite să faceți ambele, în timp ce vă gestionați eficient baza de clienți fără a efectua apeluri telefonice.
În calitate de proprietar de afaceri, strategia ta de creștere devine maximizarea vânzărilor și upselling cu clienții existenți. Doriți să reduceți costurile de achiziție în timp ce creșteți conversia noilor clienți. Automatizarea marketingului este o altă caracteristică încorporată în CRM-ul tău. Echipa ta de vânzări nu mai trebuie să facă apeluri telefonice către clienții potențiali. Gestionarea contactelor este simplificată.
Funcția de gestionare a contactelor vă permite, de asemenea, să generați informații despre clienții și clienții potențiali. Acest lucru vă permite să maximizați vânzările de la clienții existenți, reducând în același timp costul de achiziție al noilor clienți. Amintiți-vă puțin despre concentrarea asupra celor 600 de clienți potențiali; petreci mai mult timp pe fiecare client potențial, dar scazi costul total de achiziție. Iată câteva modalități de a utiliza datele CRM pentru a reduce costul vânzărilor:
- Descoperiți vânzări încrucișate și oportunități de upsell : datele CRM identifică clienții mai probabil să cumpere produse suplimentare de la compania dvs. Să presupunem că conduceți o companie care oferă un produs SaaS cu o structură de prețuri pe niveluri. Puteți contacta clienții din cel mai ieftin nivel și îi puteți stimula să treacă pe nivelul.
- Reduceți timpul de închidere pentru noi clienți potențiali : analizați datele dvs. CRM pentru a identifica punctele de sufocare existente în procesul dvs. de vânzări. Puteți elimina aceste blocaje pentru a reduce timpul și costurile de închidere, crescând în același timp rata de conversie generală .
- Actualizați abilitățile de vânzări : luați în considerare CRM-ul dvs. ca un depozit de informații despre clienți pentru a ajuta la identificarea nevoilor acestora și a potențialelor oportunități de vânzare. Menținerea contactului cu clienții vă permite să dezvoltați produse care răspund nevoilor acestora și să lansați campanii de marketing care să răspundă întrebărilor lor.
Să modificăm acea maximă de a face mai mult pentru capacitatea de a face mai mult la un cost mai mic pe tranzacție.
3. Identificați clienții potențiali potriviti
Doriți ca echipa dvs. de vânzări să aloce timp și resurse pentru clienții potențiali care sunt susceptibili de a genera conversii. Analiza CRM va ajuta la îmbunătățirea conversiei în canalele dvs. de vânzări la un cost mai mic. Datele de analiză vă permit să parcurgeți datele dvs. de clienți potențiali cu un pieptene cu dinți fini pentru a elimina clienții potențiali care sunt susceptibili de a face conversie.
Datele CRM vă permit să vă segmentați clienții potențiali și clienții după trăsături demografice și comportamentale, cum ar fi vârsta, sexul și obiceiurile de cheltuieli. Acum, utilizați instrumentele analitice CRM pentru a crea legături între anumite trăsături sau calități.
De exemplu, după cum se arată mai jos, puteți utiliza datele de analiză pentru a vă segmenta clienții potențiali în cinci segmente. Fiecare segment ar avea o strategie unică de conversie.
O afacere online care vinde produse de înfrumusețare poate folosi marketingul prin e-mail pentru a viza clienții relevanți. Buletinele informative pentru creme și loțiuni anti-îmbătrânire pot fi adresate clienților peste 40 de ani, în timp ce populația mai tânără poate fi adresată cu suplimente sportive.
4. Îmbunătățiți-vă rezultatele marketingului prin e-mail
În ultimii zece ani, marketingul prin e-mail și-a menținut poziția de pole în ceea ce privește rentabilitatea investiției printre toate canalele de marketing. Un dolar cheltuit pe marketing prin e-mail aduce în medie o rentabilitate a investiției de 38 USD .
CRM pentru întreprinderile mici permite integrarea e-mailului în fluxul de lucru și este un canal excelent pentru a ajunge la un public larg și segmentat. CRM-ul permite, de asemenea, urmărirea e-mailurilor pentru a verifica modul în care publicul dvs. se interacționează cu campaniile dvs.
Nu contează dacă ai zece clienți sau 10.000. Software-ul dvs. CRM vă va permite să recunoașteți modele unice în baza dvs. de clienți, permițându-vă să vizați fiecare segment cu un mesaj relevant bazat pe informațiile personale și istoricul tranzacțiilor. De exemplu, puteți oferi o reducere pentru un segment, în timp ce ați putea încerca să vindeți pentru altul.
Urmărirea prin e-mail a campaniilor captivante și personalizate crește probabilitatea de a repeta afaceri de la clienții existenți și o conversie mai mare în rândul clienților potențiali calificați.
5. Faceți marketingul mai eficient
Solicitați reprezentanților dvs. de vânzări activitatea lor zilnică și foaia de pontaj și comparați-le cu infograficul de mai jos. Sunt șanse să existe un grad ridicat de corelare. Resursele de vânzări își vor petrece cea mai mare parte a timpului pe sarcini care nu au nicio legătură cu generarea de vânzări reale.
Aceste activități includ introducerea informațiilor despre clienți în baza de date, generarea de oferte și cercetarea potențialilor. Prin urmare, au mai puțin timp pentru sarcini generatoare de venituri, cum ar fi prioritizarea clienților potențiali și întâlnirea cu clienții în persoană sau virtual. CRM-ul vă permite să gestionați strategiile de gestionare a tranzacțiilor, permițând procesul de revizuire a vânzărilor.
Pentru a crește productivitatea echipei, trebuie să automatizați sarcini cu valoare redusă, cum ar fi înregistrarea clienților și generarea de oferte pentru clienții dvs. Acest lucru va permite personalului dvs. de vânzări să-și folosească timpul mai productiv și să vă îmbunătățească rata de conversie.
Potrivit Harvard Business Review , mai mult de jumătate dintre oamenii de vânzări cu performanțe înalte se consideră utilizatori puternici ai tehnologiei CRM a companiei lor. Antrenează-ți agenții de vânzări în utilizarea CRM-ului tău pentru a le oferi un avantaj semnificativ față de concurenții tăi. Majoritatea CRM-urilor vă vor oferi acces la funcții avansate și vă vor permite utilizatori nelimitați de la un singur utilizator pe lună, la un cost nominal, pe măsură ce afacerea dvs. crește.
6. Îmbunătățiți-vă experiența clientului
Nu mai este suficient să-ți satisfaci clienții cu produsul sau serviciul tău. Trebuie să-i încântați la fiecare punct de contact și să construiți o experiență pozitivă pentru clienți . Clienții se uită acum la întreaga experiență de brand, de la înscriere până la achiziție și conversie și la interacțiunile clienților cu echipa de asistență.
Pentru a rămâne în fruntea concurenței, trebuie să încântați clienții cu fiecare ocazie.
Utilizați datele clienților din CRM pentru întreprinderile mici pentru a obține informații despre comportamentul clienților dvs. De exemplu, CRM-ul dvs. vă va spune cât de des a contactat un client pentru a rezolva o problemă. Apoi puteți transforma acest lucru într-o oportunitate și puteți elabora o strategie de servicii concentrată pe problemă.
În plus, majoritatea instrumentelor CRM au integrări de la terți cu instrumente de automatizare a afacerilor precum Zapier, Google Ads și WordStream.
În încheiere
CRM pentru întreprinderile mici oferă informații despre clienții și performanța dvs., reducând în același timp complexitatea proceselor. Cu datele generate din CRM-urile de afaceri, puteți optimiza rezultatele proceselor dvs. de afaceri, de la prognoză la serviciul pentru clienți.
Echipa dvs. de marketing de produs va beneficia de analiza datelor pentru a determina nevoile clienților dvs., permițându-vă să creați campanii de marketing care să prezinte caracteristicile produsului dvs. Datele CRM permit echipei dvs. CS să identifice preocupările recurente ale clienților, permițându-le să se actualizeze cu procesele fluxului de lucru care gravitează în jurul rezolvării acestor probleme.
Un CRM pentru întreprinderile mici este o sursă vastă de business intelligence acționabilă. Odată ce înveți să citești și să analizezi datele CRM, potențialul de creștere al afacerii tale va crește exponențial. Mult noroc!
bio
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/martin-gessner-66bb071/
Gravatar: [email protected]