Cum să vinzi o marcă FBA cu 7 cifre pentru mai mult decât prețul de listare

Când vă aflați adânc în șanțurile conducerii afacerii dvs., extinderea afacerii dvs. este tot ceea ce aveți în vedere. Dar cum vei răspunde când va veni apelul la vânzare?

Vestea grozavă este că acesta este sezonul vânzătorului. În raportul nostru privind starea industriei , datele arată că întreprinderile FBA sunt la mare căutare. Prețurile de listare, prețurile de vânzare și multiplii de vânzare cresc de la an la an, deoarece cumpărătorii instituționali și firmele de capital privat (PE) văd valoarea acestor tipuri de active.

Totul indică faptul că acum este un moment la fel de bun ca oricare altul pentru a-ți vinde afacerea.

Un vânzător și-a început planificarea de ieșire din timp. Când au completat chestionarul inițial pentru vânzător, s-au gândit că vor primi doar 1,6 milioane de dolari pentru afacerea lor. Odată ce și-au listat afacerea pentru vânzare, evaluarea a crescut și a fost listată la 4,3 milioane de dolari, ceea ce este doar de trei ori mai mic decât așteptările lor.

În cele din urmă, au ajuns să iasă pentru 4,5 milioane de dolari și au plecat cu 200.000 de dolari mai mult decât prețul de listare!

Deși vânzarea pentru mai mult decât prețul de listare nu se întâmplă foarte des, adevărul este că companiile de top FBA sunt la mare căutare acum mai mult ca niciodată, așa cum va arăta acest studiu de caz.

Branding puternic, produse la cerere cu mii de recenzii populare și operațiuni simplificate înseamnă că companiile FBA dețin multipli mari și atrag un grup mare de cumpărători. Concurența se încălzește pentru aceste tipuri de active digitale.

Să ne uităm sub capota acestei afaceri pentru a vedea cum a ajuns la o evaluare și un preț de vânzare atât de ridicat.

ADN-ul unei afaceri FBA cu 7 cifre

Pentru a înțelege de ce această afacere a atras multă atenție, este important să înțelegem câteva dintre caracteristicile cumpărătorilor care caută afaceri FBA cu șase cifre și șapte cifre.

La acest interval de preț, cumpărătorii caută o afacere care să nu aibă nevoie de prea multă implicare din partea proprietarilor și să dețină un brand puternic.

Să dezvăluim fiecare aspect a ceea ce caută cumpărătorii PE:

Numărul de SKU-uri

Pe baza vânzărilor anterioare de pe piața noastră, o companie de top de gamă FBA are o gamă de produse de 30 sau mai puține SKU-uri pentru a menține lucrurile ușor de gestionat.

Deci, cum s-a confruntat această afacere cu aceste cerințe?

Creat în 2014, acest magazin FBA avea 48 de SKU-uri când a fost listat pentru vânzare și includea contul Amazon Seller Central. Pe parcursul a șase ani, vânzătorul și-a creat o nișă în industria fitness-ului, care este bine cunoscută a fi competitivă.

În timp ce gama SKU este mai mare decât ceea ce tind să caute PE și cumpărătorii instituționali, aceasta este o problemă mai mică atunci când majoritatea SKU-urilor sunt variante de mărime sau culoare ale câtorva produse cele mai vândute.

Această afacere, în special, avea câteva produse de bază, iar majoritatea SKU-urilor aveau culori diferite ale acestor articole.

Branding

Popularitatea produselor este demonstrată și de recenzii. O marcă de renume se reflectă într-o evaluare medie de 4,5 stele în mii de recenzii.

În momentul în care scriem, cel mai bine vândut SKU al companiei are o evaluare medie de 4,5 stele pentru peste 9.000 de recenzii. A fost etichetat ca produs Amazon's Choice, ceea ce înseamnă că va fi recomandat persoanelor care vizitează categoria pentru prima dată pe Amazon.

Având în vedere câte recenzii are această afacere, menținerea acestui rating mediu ridicat pentru un produs cel mai bine vândut este impresionantă!

Numărul de recenzii și SKU-uri joacă un rol important în cât de atractiv este un activ FBA pentru cumpărătorii care își permit afaceri mai mari, dar au existat și alte atribute care au consolidat afacerea.

Canale de social media

Un lucru pe care îl sfătuim întotdeauna pe vânzătorii FBA este să-și diversifice cât mai mult posibil canalele de trafic.

Mulți vânzători FBA fac publicitate numai prin publicitate PPC. Utilizarea platformelor de social media este o modalitate excelentă de a atrage clienții către listele dvs. de produse atunci când acestea sunt dezvoltate.

În cazul pe care îl analizăm, vânzătorul a creat un număr mare de urmăritori pe rețelele sociale, cu peste 280.000 de urmăritori pe Facebook și un grup privat cu peste 11.000 de membri, care a servit ca un canal de trafic important.

Un grup exclusiv cu o bază mare de membri este valoros, deoarece vă permite să aflați care sunt dorințele și nevoile clienților dvs., pe care apoi le puteți urmări. De asemenea, conectează oamenii dintr-o comunitate care se identifică cu marca dvs. - un câștig uriaș pentru mărcile FBA.

Listă de e-mail considerabilă

Un alt bun interesant inclus în vânzare a fost o listă de e-mail cu peste 15.000 de abonați.
În acest caz, lista de e-mailuri nu a fost încă generată de bani.

Cu toate acestea, vânzătorul a reușit să creeze lista de abonați prin buletine informative și conținut organizat la o sumă considerabilă, iar monetizarea nu ar fi o problemă, deoarece își formasese deja un public adresabil care dorea să audă mai multe despre produse noi.

Creșterea unei liste de e-mail este o modalitate excelentă de a vă diversifica fluxurile de venituri fără a vă baza pe motorul de căutare Amazon sau pe publicitate plătită.

Operațiuni hands-off

Investitorii vor să achiziționeze un activ, nu să cumpere un loc de muncă.

Cu cât proprietarul trebuie să fie responsabil cu mai puține sarcini, cu atât mai mult timp are pentru a extinde afacerea în alte moduri. Vânzătorul a făcut o treabă grozavă în a renunța la această afacere, angajând patru VA independenți pentru a gestiona operațiunile de zi cu zi.

Unele dintre sarcinile cu care le-au ajutat includ programarea rețelelor sociale și răspunsul la întrebările clienților, în timp ce vânzătorul gestiona nivelurile de inventar și optimiza listele de produse.

Externalizarea mai multor sarcini consumatoare de timp vă eliberează să vă concentrați pe dezvoltarea afacerii.

Cât de implicat trebuie să fie proprietarul într-o afacere va afecta evaluarea afacerii dvs. Pe piața noastră, înregistrările în care cumpărătorul lucrează 40 de ore pe săptămână sau mai mult tind să primească o evaluare mai mică, în special în rândul companiilor de comerț electronic. Reducerea numărului de ore necesare pentru menținerea afacerii poate face ca înregistrarea dvs. să fie mai atractivă pentru un grup mai larg de potențiali cumpărători.

Pregătirea pentru o vânzare

Vânzătorul ne-a abordat pentru prima dată în august 2020, astfel încât să aibă suficient timp pentru a-și pregăti afacerea pentru vânzare.

Unul dintre cele mai mari lucruri de pregătit pe care mulți vânzători FBA le lasă în ultimul moment este să-și pună în ordine finanțele.

La planificarea ieșirii, asigurarea că aveți timp mai mult decât suficient pentru a vă aduna toate documentele va face procesul de vânzare mult mai ușor, deoarece declarația de profit și pierdere (P&L) va fi unul dintre cele mai importante documente de care veți avea nevoie pe parcursul întregii proceduri. .

După câteva luni de lucru cu echipa noastră experimentată de verificare, afacerea a intrat în funcțiune pe piața noastră în decembrie 2020. A fost listată la 4.317.488,00 USD cu un multiplu de 46X.

Acest preț este în concordanță cu tendințele recente de creștere a multiplilor de la an la an pentru întreprinderile FBA, având în vedere performanța de 12 luni (TTM) a acestei afaceri FBA.

După cum se vede în raportul nostru privind starea industriei , în care am comparat vânzările FBA în 2019 și 2020, multiplul mediu de vânzări a crescut cu 14%, în timp ce prețul mediu de vânzări pentru afaceri FBA a crescut cu 80% atunci când comparăm cele două perioade de timp.

Această afacere a comandat un multiplu atât de mare, deoarece era relativ ușor de rulat, avea SKU-uri care s-au vândut bine pe Amazon în nișa lor și, de asemenea, avea recenzii grozave.

Odată ce a fost live, era timpul să aștepte la telefon pentru cumpărătorii interesați – iar vânzătorul nu a trebuit să aștepte mult.

Listarea este activă, cumpărătorii sunt în alertă maximă

Lista a fost lansată luni, așa cum o fac în mod normal noile listări. Cu toate acestea, interesul pentru această afacere a fost puternic.

În 24 de ore, 11 cumpărători activi pun bani pentru a debloca înregistrarea și pentru a vedea detalii mai intime. Oamenilor le-a plăcut atât de mult ceea ce au văzut, încât din acele 11 deblocări, 10 cumpărători au programat apeluri pentru a discuta detalii mai detaliate cu vânzătorul.

Pentru a ne asigura că numai cumpărătorii calificați pot vizualiza înregistrarea dvs., avem un sistem care protejează vânzătorii solicitând cumpărătorilor să prezinte dovada fondurilor că își pot permite înregistrările pe care ar dori să le cumpere pe piața noastră.

Intrăm în mult mai multe detalii despre cum funcționează acest sistem aici, dar fiți siguri că firmele de PE și cumpărătorii instituționali își pot pune banii acolo unde sunt.

Lucrând o afacere

Dintre cele 10 persoane care au sărit la un apel cu vânzătorul, două erau persoane cu valoare netă ridicată (HNWI) și opt erau firme PE. Firmele PE au atras din ce în ce mai multe afaceri FBA în ultimii câțiva ani, deoarece recunosc că aceasta este o clasă alternativă de active cu rentabilitate impresionantă a investiției.

După 22 de zile de la listarea pe piața noastră, vânzătorul a semnat o scrisoare de intenție (LOI) atunci când a fost făcută o ofertă de către una dintre firmele de PE cu care a vorbit.

Pe scurt, un LOI este un document pe care un vânzător îl semnează dacă un cumpărător dorește acces exclusiv la afacerea ta. Când un cumpărător propune o LOI, acesta se blochează într-o perioadă de due diligence și semnalează intenția puternică de a achiziționa afacerea. În cazul acestei afaceri FBA, firma PE a cerut 50 de zile pentru a inspecta mai atent operațiunile și finanțele companiei.

Cu LOI semnat și perioada de due diligence în curs, vânzătorul a continuat să-și actualizeze declarația de profit și pierdere și a condus afacerea în mod normal.

Vă recomandăm cu căldură să continuați să vă gestionați afacerea ca de obicei, chiar și atunci când se încheie o afacere. O scădere a performanței, deoarece ți-ai neglijat afacerea în acest moment, ar putea tulbura apele și chiar poate duce la retragerea cumpărătorilor de la oferte atunci când cifrele nu se potrivesc cu ceea ce a fost anunțat inițial.

Cumpărătorul a fost de acord să plătească 3,4 milioane de dolari în numerar în avans, 500.000 de dolari după 12 luni dacă afacerea a îndeplinit anumite ținte de venituri și 600.000 de dolari în numerar după 6 luni de la vânzarea finalizată.

În total, vânzătorul va câștiga potențial 4,5 milioane de dolari din această afacere.

Structurarea ofertei este bună sau rea pentru vânzători?

Structurarea tranzacției este adesea înțeleasă greșit ca un avantaj al cumpărătorului în timpul negocierilor, deoarece plata este întârziată într-o anumită formă sau formă.

În timp ce veniturile și condițiile de finanțare ale vânzătorului pentru fiecare tranzacție sunt diferite, este important de reținut că vânzătorul poate folosi structurarea tranzacției ca efect de pârghie pentru el însuși. În acest caz, vânzătorul a reușit să negocieze un preț total de vânzare mai mare decât pentru care era listată afacerea.

Acest compromis poate fi corect, deoarece vânzătorul ar avea întârziere să primească suma totală. Nu există o alegere corectă sau greșită dacă ar trebui să fiți de acord cu obiective bazate pe performanță sau obiective bazate pe timp.

Vânzătorul era încrezător că afacerea va îndeplini așteptările cumpărătorului pe baza muncii depuse în cei patru ani anteriori și ar putea oferi sprijin vânzătorului pentru a se asigura că afacerea continuă să prospere după transferul dreptului de proprietate.

Am creat un ghid cuprinzător pentru structurarea tranzacțiilor, astfel încât să puteți găsi termeni mai buni în timpul negocierilor atunci când vin oferte pentru afacerea dvs. FBA.

Odată ce afacerea a fost finalizată, tot ce a mai rămas a fost să migreze afacerea.

Migrarea unei afaceri cu 7 cifre

Mutarea de casă poate fi o tortură. Tot împachetarea, organizarea lucrurilor într-o ordine logică, astfel încât să fie ușor de despachetat, găsirea persoanelor potrivite care să vă ajute să vă mutați — nu este o operație ușoară.

Nici migrarea unei afaceri FBA cu 7 cifre.

Nu este vorba doar de a trimite un e-mail cumpărătorului detaliile de autentificare și de a te mângâia pe spate. Există multe lucruri care pot merge prost în acest timp dacă părțile potrivite nu sunt informate că are loc un transfer de proprietate și documentația corectă nu este prezentată la timp.

În momentul în care scriem, suntem singurul broker cu o echipă de migrare dedicată care ne-a ajutat la tranziția a peste 1.500 de companii, așa că știm ceva sau două despre a ne asigura că o migrare se desfășoară fără probleme, fără probleme.

Dacă este prima dată când vă vindeți afacerea, vă recomandăm să alegeți un broker care vă ajută cu procesul de migrare, astfel încât să vă puteți concentra asupra tranzacției în sine.

Un cumpărător pentru fiecare afacere

Acest studiu de caz ar trebui să vă ofere o perspectivă despre faptul că, dacă aveți o marcă FBA mare și vă gândiți la o strategie de ieșire, există cumpărători care sunt dispuși să vă plătească pentru cât valorează.

Nici această vânzare nu a fost doar o singură dată. Numai în 2020, am vândut 33 de afaceri FBA cu 7 cifre, la fel ca cea prezentată. Cumpărătorii de pe piața noastră au dovedit că își pot permite aceste tipuri de tranzacții, deoarece avem peste 1,5 miliarde USD în dovezi de fonduri verificate.

În plus, prețurile de vânzare cresc în fiecare an. Comparativ cu 2019, afacerile FBA s-au vândut în 2020 în medie cu 80% mai mult, iar multiplii de vânzări (TTM) au crescut cu 14%.

Unde îți vinzi afacerea este important. Puteți găsi multe prin intermediul unei conexiuni private. Dacă alegeți piața noastră, veți găsi cumpărători instituționali și investitori pricepuți care concurează pentru a achiziționa un brand profitabil și de renume.

Avem o concentrație puternică de cumpărători PE capabili să cumpere la intervalul de 7 și 8 cifre. Dacă nu sunteți sigur cât valorează afacerea dvs., încercați instrumentul nostru gratuit de evaluare, care vă va oferi o cifră bună în câteva minute.

Dacă vă gândiți la o ieșire profitabilă, puteți programa un apel pentru a vorbi cu unul dintre analiștii noștri de afaceri experimentați pentru a începe să vă planificați strategia de ieșire. Chiar dacă este doar un gând, pregătirea acum vă va ajuta să obțineți un preț de listare mai mare și să creșteți probabilitatea unei vânzări mai departe.