7 trucuri dovedite pentru a crește rata de conversie a comerțului electronic (și cum să le implementați)
Publicat: 2019-09-10Aruncă o privire la acest sondaj realizat de Institutul Baymard cu privire la motivele abandonării coșului de comerț electronic:
Fiecare motiv din această listă are o soluție simplă și le vom acoperi în acest articol. Reducerea abandonului coșului va crește automat rata de conversie a comerțului electronic.
Un sondaj efectuat de Littledata pe 4.191 de magazine de comerț electronic în februarie 2022 a constatat că rata medie de conversie a fost de 1,5%. Interesant este că același sondaj a mai constatat că 20% dintre aceste magazine au avut o rată de conversie de 3,6% sau mai mare. Așadar, 80% dintre aceste magazine transformau mai puțin de jumătate din ceea ce erau 20% dintre colegii lor.
Ar putea fi multe motive pentru această scădere, dar, de cele mai multe ori, motivul este o neglijență. Mărcile își pot crește rata de conversie considerabil printr-un număr mic de ajustări minore. Acoperim șapte astfel de trucuri în acest articol și, de asemenea, vă spunem cum să le implementați.
#1 Personalizarea este garantată pentru creșterea conversiilor
Personalizarea conținutului și experienței va avea un efect profund asupra CX. Afișarea produselor irelevante adaugă pași suplimentari în călătoria clientului - acum trebuie să caute, să sorteze și să filtreze prin produsele pe care nu doresc să găsească ceea ce caută. Adăugarea de pași în călătoria unui consumator de la intenție la cumpărare va crește șansele ca utilizatorul să revină pe un alt site.
Nu ne credeți pe cuvânt; un studiu realizat de SmarterHQ a constatat că 47% dintre consumatori se mută pe Amazon dacă site-ul pe care fac cumpărături nu oferă sugestii de produse relevante pentru ei. Un studiu separat al Epsilon a constatat că 80% dintre consumatori au șanse mai mari să cumpere de la un brand care oferă experiențe personalizate.
Cum să faci asta
Personalizarea în contextul comerțului electronic implică livrarea de conținut dinamic. Acesta adaptează recomandările de produse, ofertele și conținutul pentru a se potrivi vizitatorului site-ului. Există multe instrumente bazate pe inteligență artificială disponibile care studiază interacțiunile anterioare ale unui utilizator și interacțiunile vizitatorilor cu un profil similar cu cel al utilizatorului pentru a filtra și afișa produsele de care este cel mai probabil să fie interesat.
De asemenea, puteți recomanda produse în funcție de afinitatea categoriei după ce un utilizator a adăugat un produs în coșul său. Aceasta este o modalitate excelentă de a face vânzări încrucișate, iar Amazon utilizează această metodă pentru a crește conversiile .
# 2 Nu vă limitați marca, începeți să vindeți pe rețele sociale
Piețele precum Amazon sunt populare deoarece le permit consumatorilor să cumpere o gamă largă de produse sub un singur acoperiș. Consumatorii nu doresc să treacă de la o platformă la alta în căutarea produselor; doresc să rămână acolo unde sunt și să-și încheie călătoria la cumpărături dintr-o singură locație. Și această așteptare se extinde și asupra rețelelor sociale.
În ianuarie 2022, 4,62 de miliarde de oameni din întreaga lume folosesc rețelele sociale și, în medie, petrec cel puțin două ore pe zi pe o anumită platformă de socializare. Este evident că magazinele de comerț electronic trebuie să fie active pe rețelele sociale pentru a crește vizibilitatea mărcii.
Provocarea, însă, nu este creșterea vizibilității pe rețelele sociale, ci convingerea utilizatorilor să părăsească platforma socială pe care se află și să viziteze site-ul web pentru a finaliza o achiziție.
Cum să faci asta
Aici intervine vânzările sociale. În contextul comerțului electronic, vânzările sociale reprezintă vânzarea de produse direct pe platforme de social media precum Facebook și Instagram. Permiteți consumatorilor să verifice și să cumpere produse chiar de pe platforma socială, fără a fi redirecționați către magazin.
Puteți face acest lucru listând produsele dvs. pe piețele încorporate, cum ar fi Instagram Shopping sau Facebook Marketplace. Deși acest lucru poate reduce vizitele pe site, va crește conversiile de comerț electronic, care, la urma urmei, este scopul final.
# 3 Oferiți mai multe opțiuni de reducere
Este frustrant când un cod de reducere introdus este respins deoarece este „invalid” sau „a expirat”. Este de înțeles de ce mărcile creează cupoane cu durată limitată; nu te poți aștepta să derulezi o vânzare pe termen nelimitat. Dar este, de asemenea, important să acceptăm că foarte puțini consumatori se vor grăbi să facă o achiziție în momentul în care primesc un cupon prin e-mail de afaceri sau printr-un anunț. Trebuie să planificați pentru grupul mai mare de oameni care vor încerca cuponul în câteva zile, săptămâni sau chiar luni.
Cum să faci asta
Modul de a vă asigura că consumatorii dvs. nu abandonează coșul din cauza unui cupon eșuat este să le oferiți mai multe cupoane.
În primul rând, urmăriți toate cupoanele pe care le creați și utilizatorii care le-au primit. Când un cupon este pe cale să expire, desfășurați o campanie de e-mail în care să le spuneți acestor consumatori că mai au doar câteva zile să-l folosească. Acest lucru nu numai că îi va informa despre cuponul care expiră, dar va crea și un sentiment de penurie, sentimentul de FOMO (Fear Of Missing Out), care îi va determina să viziteze magazinul.
Odată ce cuponul expiră, trimiteți un alt e-mail oferindu-le un nou cod. Mai bine, oferă-le mai multe opțiuni de reducere.
În cele din urmă, dacă aveți un cod de reducere pe termen lung, adăugați-l pe pagina de finalizare a comenzii. În acest fel, dacă un cupon eșuează, utilizatorii pot doar să ridice codul de pe pagina de finalizare a comenzii și să obțină o reducere la preț. O altă modalitate de a trata cupoanele pentru a menține publicul interesat de produsul dvs. este prin marketingul cu cupoane .
# 4 Folosiți dovezile sociale pentru a stabili credibilitatea
Nu veți crede impactul pe care o secțiune de recenzie a produsului îl poate avea asupra unui magazin de comerț electronic. Un studiu realizat de Bazaarvoice a constatat că ratele de conversie ale paginilor de produse cu recenzii sunt de până la 3,5 ori mai mari decât cele fără. Un alt studiu realizat de Oberlo a afirmat că aproape 55% dintre cumpărătorii online citesc cel puțin patru recenzii despre produse înainte de a cumpăra un produs.
Deși recenziile sunt importante pentru orice afacere, ele sunt o necesitate absolută pentru magazinele de comerț electronic . Când vindeți un produs, cumpărătorii vor să știe că plătesc pentru ce este mai bun și singura modalitate prin care ei să știe acest lucru este prin intermediul colegilor lor. Deci, aveți întotdeauna o secțiune de mărturii ale paginii de destinație pe site-ul dvs.
Cum să faci asta
În primul rând, faceți un punct de a colecta în mod activ recenzii despre produse și mărturii de marcă. Când un consumator face o achiziție, cereți-i să-și revizuiască experiența de cumpărături. Aceasta devine o mărturie de marcă/serviciu.
Odată ce au primit produsul și l-au folosit, cereți-le să renunțe la o recenzie a produsului. Clienții care sunt mulțumiți de serviciu și produs vor fi mai mult decât dispuși să vă ofere o recenzie.
În cele din urmă, prezentați recenzii specifice unui produs pe pagina produsului. Asigurați-vă că evaluarea generală și numărul de recenzii sunt ridicate pe pagină, astfel încât vizitatorii să-l vadă imediat ce ajung pe pagina produsului.
# 5 Permiteți checkout pentru oaspeți
Al doilea cel mai mare motiv pentru abandonarea coșului (după cum se vede pe lista lui Baymard) este că utilizatorii au fost forțați să-și creeze un cont.
Consumatorii de astăzi sunt precauți cu privire la dezvăluirea informațiilor personale, în special mărcilor cu care interacționează pentru prima dată. Este de înțeles de ce magazinele de comerț electronic solicită utilizatorilor să creeze un cont - acesta este modul în care puteți urmări comportamentul utilizatorilor și puteți obține date vitale necesare pentru personalizare și marketing. Dar dacă vă costă conversii, este mai bine să amânați crearea contului pentru mai târziu.
Cum să faci asta
Permiteți plățile oaspeților în magazinul dvs. online. Puteți colecta în continuare informații importante, cum ar fi numele și adresa lor de e-mail pentru facturile online, ceea ce vă pune piciorul în ușă cu un client. Puteți încuraja oricând un client să creeze un cont după ce aveți adresa lui de e-mail.
# 6 Arătați-le consumatorilor progresul lor de plată
Al treilea cel mai frecvent motiv pentru abandonarea coșului de cumpărături (așa cum se vede pe lista lui Baymard) este întâmpinarea unui proces lung de plată. Este o regulă generală - cu cât adăugați mai mulți pași de la intenție la cumpărare, cu atât sunt mai mari șansele de a pierde un client.
Acest lucru este valabil și pentru checkout; cu cât procesul este mai lung de la „adăugați în coș” la „plătiți”, cu atât sunt mai mari șansele de a pierde un client. Puteți face două lucruri pentru a atenua această problemă: unul este să simplificați procesul de plată și al doilea este să le arătați utilizatorilor progresul.
Cum să faci asta
Mai întâi, planificați ce informații aveți nevoie pentru a finaliza o livrare. Fii strict; cere doar ceea ce este necesar.
Apoi, împărțiți câmpurile în diferite grupuri și afișați-le pe rând. Da, acest lucru adaugă mai mulți pași în călătoria utilizatorului, dar afișarea tuturor câmpurilor pe o singură pagină va copleși utilizatorul, iar acest lucru poate fi contraproductiv. Un echilibru bun este să păstrați trei secțiuni - informații despre produs, informații personale, informații despre plată.
În cele din urmă, oferiți indicii vizuale care indică câți pași sunt în procesul de finalizare a achiziției (vezi imaginea de mai sus). O bară de progres simplă care crește pe măsură ce continuă sau doar menționând „Pasul 1 din 3” le va permite consumatorilor să știe exact cât timp au de investit, ceea ce va ajuta la reducerea abandonului coșului.
# 7 Oferiți consumatorilor mai multe opțiuni pentru plată și livrare
Amazon, de exemplu, oferă consumatorilor două opțiuni de livrare - livrare obișnuită și livrare rapidă (în aceeași zi), unde livrarea obișnuită este gratuită, iar livrarea în aceeași zi este pentru membrii Prime.
Acest lucru poate părea nesemnificativ, dar are de fapt un impact mare asupra conversiilor. Când un consumator selectează opțiunea de livrare gratuită, are senzația că a economisit bani în contul Prime. În esență, nu au economisit niciun ban, dar sentimentul de a nu fi cheltuit o sumă suplimentară pentru livrarea în aceeași zi creează sentimentul că au economisit bani. Acest lucru le distrage atenția de la orice alte îndoieli pe care le-ar putea avea cu privire la finalizarea achiziției și merg înainte și plătesc.
Acest lucru are un alt efect - oferă consumatorilor care au nevoie urgentă de produse opțiunea de a le obține imediat. Consumatorii se simt apoi datori față de Amazon, iar acest lucru sporește loialitatea față de brand.
Cum să faci asta
Colaborați cu partenerul dvs. de livrare pentru a crea diferite opțiuni de livrare, cum ar fi livrare în aceeași zi, livrare rapidă (poate într-o oră), livrare regulată, livrare la birou, livrare anonimă (în cazul cadourilor) etc. Apoi permiteți consumatorilor să aleagă dintre aceste opțiuni la casă.
Concluzie
În timp ce aceste șapte sunt cele pe care le-am găsit a fi de mare impact, puteți încerca și alte metode care s-au dovedit a funcționa în trecut:
- Oferă mostre gratuit, mai ales dacă ești un brand nou.
- Rulați campanii de redirecționare pentru a implica cei care abandonează cărucioarele. Le puteți oferi reduceri pentru a-i împinge spre achiziție.
- Asigurați-vă că permiteți mai multe opțiuni de plată.
- Oferiți consumatorilor posibilitatea de a returna produsele. Acest lucru crește încrederea și reduce rezistența de ultim moment.
Și iată, un total de 11 trucuri incredibile pe care le puteți implementa imediat pentru a crește conversiile comerțului electronic.
Biografia autorului
