8 pași pentru a eficientiza generarea de clienți potențiali pentru o mai mare predictibilitate

Generarea de lead-uri este adesea imprevizibilă, în special pentru startup-uri și afaceri noi. Vor exista momente în care clienții tăi pot veni toți deodată și momente în care te vei strădui să-ți îndeplinești șansele. Această incertitudine poate face dificilă planificarea următorilor pași și anticiparea veniturilor viitoare.

În calitate de antreprenor, doriți să evitați să vă petreceți timpul urmărind clienți. Desigur, aveți nevoie de clienți pentru a genera venituri și a vă dezvolta afacerea , dar trebuie să vă concentrați și pe dezvoltarea de produse, construirea mărcii, marketing și alte aspecte.

Prin urmare, este esențial să construiți un canal de vânzări previzibil și să planificați lucrurile în jurul acestuia.

Acest proces nu necesită neapărat o investiție uriașă. Cheia este să determinați care clienți sunt deja interesați de produsul sau serviciul dvs.

După aceea, vă puteți ajusta strategia de vânzări și marketing pentru a ajunge la oamenii potriviți pe canalele potrivite la momentul potrivit.

Ce face generarea de lead-uri atât de imprevizibilă?

Sursă

Trăim într-o eră în care comportamentul consumatorilor este în continuă schimbare. Prețul în creștere al bunurilor și serviciilor, climatul politic tensionat, tehnologia digitală și alți factori joacă un rol important.

De exemplu, mulți consumatori trec la mărci mai ieftine și amână achiziția din cauza inflației. Alții preferă să cumpere în cantități mai mici, să renunțe la bunuri de lux sau să gătească acasă mai des pentru a face economii, notează Yale School of Management .

În același timp, cumpărătorii apelează la rețelele sociale pentru a descoperi produse noi și a intra în legătură cu mărcile. De exemplu, aproximativ 40% dintre utilizatorii Twitter spun că au achiziționat produse aprobate de influenți de pe platformă. În plus, aproximativ 70% dintre consumatori vor cumpăra probabil bunuri sau servicii recomandate de utilizatorii de rețelele sociale.

Acești factori pot afecta generarea de lead-uri, creând imprevizibilitate și incertitudine. De exemplu, a avea un produs sau un serviciu grozav nu mai este suficient pentru a face vânzări.

În plus, consumatorii din ziua de azi se așteaptă la experiențe personalizate, așa că nu puteți folosi o strategie de marketing de tip cookie-cutter pentru a ajunge la publicul dvs.

Singura modalitate de a depăși aceste provocări este să vă pregătiți pentru mai multe rezultate. De asemenea, va trebui să vă revizuiți în mod constant planul de afaceri, să căutați noi oportunități și să rămâneți la curent cu cifrele.

Înțelegerea clienților țintă este la fel de importantă, pe cât vă permite să anticipați următoarea lor mișcare.

8 pași pentru un sistem mai previzibil de generare a clienților potențiali

1. Revizuirea procesului de generare de lead-uri
2. Redefinirea publicului țintă
3. Segmentarea marketingului
4. Conduceți strategia de nutrire
5. Conținut vizual
6. Extindere la rece
7. Automatizare generație de plumb
8. Măsurare analitică

Să revizuim fiecare pas mai detaliat.

1. Examinați procesul dvs. de generare de clienți potențiali

Sursă

Orice companie, mare sau mică, trebuie să țină pasul cu nevoile în continuă schimbare ale clienților pentru a prospera pe o piață competitivă. Prin urmare, este esențial să revizuiți în mod constant procesul dvs. de generare de clienți potențiali și să îl ajustați după cum este necesar. Același lucru este valabil și pentru activitățile de vânzări și marketing și alte operațiuni comerciale.

De exemplu, apelarea la rece rămâne una dintre cele mai utilizate strategii de generare de clienți potențiali, dar cândva a fost mai eficientă. Marketingul pe rețelele de socializare , marketingul de recomandare, crearea de rețele și alte tactici pot produce rezultate mai bune în această era digitală.

Poate nu este surprinzător, doar 2% dintre apelurile la rece duc la o întâlnire. Prin comparație, reclamele Facebook au o rată medie de conversie de 9% până la 10% . Aceste cifre pot varia de la industrie la industrie, dar merită luat în considerare atunci când vă planificați strategia de generare de clienți potențiali.

Începeți prin a examina valorile dvs. de scor potențial. Evaluați acuratețea și determinați dacă valorile sunt aliniate cu obiectivele dvs. de afaceri. Apoi, uitați-vă la ofertele încheiate recent pentru a vedea ce funcționează și ce ar putea fi îmbunătățit.

De exemplu, s-ar putea să realizați că unele dintre cele mai bune clienți potențiali au venit de la LinkedIn , așa că ar trebui să vă concentrați mai mult pe canalul respectiv. Construiți o strategie de generare de clienți potențiali multicanal pentru a vă extinde acoperirea și pentru a obține informații suplimentare asupra pieței țintă.

2. Redefiniți-vă publicul țintă

Sursă

Revizuirea constantă a procesului dvs. de generare de clienți potențiali vă poate ajuta să identificați și să abordați ineficiența, să obțineți clienți potențiali de calitate superioară și să generați mai multe vânzări și creștere pentru afacerea dvs.

În primul rând, redefiniți piața țintă pentru a ajusta segmentarea clienților și creșterea clienților potențiali. Numai acest pas nu va avea ca rezultat predicții de vânzări mai precise. Revizuirea eforturilor dvs. de generare de clienți potențiali de-a lungul mai multor luni este esențială. 10% dintre clienții potențiali vor lua măsuri după contactul inițial.

Cu această abordare, vă veți înțelege mai bine clienții ideali și vă veți adapta strategia de marketing pentru a satisface nevoile acestora la fiecare punct de contact.

Un public clar definit poate reduce costurile de vânzări și marketing, poate crește implicarea și poate crește ratele de conversie. În plus, vă ajută să rămâneți relevant pe piața dvs. și să mențineți un avantaj competitiv.

În primul rând, luați în considerare cine vă va cumpăra cel mai probabil produsele sau serviciile. Vă vizați bărbați sau femei? Care este vârsta și venitul lor mediu? Unde locuiesc și lucrează?

Dacă vindeți mingi de antrenament, puteți viza mai multe grupuri de clienți. De asemenea, luați în considerare modul în care ar folosi produsul dvs.

De exemplu, tinerii pot folosi produsele dumneavoastră pentru a-și construi forța de bază și pentru a se menține în formă, în timp ce adulții mai în vârstă le-ar putea folosi pentru a-și îmbunătăți echilibrul, flexibilitatea și gama de mișcare. Dar puteți viza și instructori de yoga și Pilates, antrenori personali sau kinetoterapeuți.

Având în vedere aceste aspecte, mergeți mai departe și creați buyer persons. Apoi, contactați potențialii cumpărători online și în persoană pentru a obține mai multe informații despre nevoile acestora.

Uită-te și la baza de clienți existentă. Folosiți datele clienților pentru a vă restrânge publicul țintă.

3. Utilizați segmentarea pieței pentru a vă viza clienții ideali

Sursă

Segmentarea pieței vă ajută să concentrați eforturile în direcția corectă. Revenind la exemplul anterior, ați putea vinde mingi de exerciții persoanelor de toate vârstele, de la copii și adolescenți până la vârstnici.

De asemenea, puteți contacta experți din industrie sau clienți B2B, cum ar fi lanțuri de săli de sport și clinici private.

Întrebarea este, care grupuri de clienți ar genera cele mai mari venituri? Care dintre acestea ar putea deveni cumpărători repetați, să plaseze comenzi mai mari sau să cumpere produse suplimentare – nu doar mingi de exerciții?

Trebuie să aduni date din mai multe surse și să asamblați piesele pentru a răspunde la aceste întrebări. Pentru cele mai bune rezultate, utilizați atât surse de date primare, cât și surse secundare , inclusiv:

• Site-ul companiei dvs. și paginile de rețele sociale
• Alte site-uri web și platforme online (de exemplu, Quora, Reddit, LinkedIn)
• Sondajele și interviurile consumatorilor
• Focus grup
• Baze de date publice
• Rapoarte de piata
• Publicatii comerciale
• Studii de caz

Apoi, utilizați aceste informații pentru a vă restrânge publicul în funcție de vârstă, locație, stare civilă, venit anual, studii și alți factori.

După aceea, creați mai multe segmente de clienți și dezvoltați un mix de marketing pentru fiecare grup țintă . În cele din urmă, monitorizați rezultatele în timp ce testați și perfecționați în mod continuu abordarea.

4. Regândește-ți strategia de nutrire a clienților potențiali

Sursă

Este necesar mai mult de un apel telefonic sau e-mail pentru a converti potențialii în clienți plătitori. S-ar putea să ajungeți la toți oamenii potriviți, dar este nevoie de mai mult decât atât pentru a le atrage atenția – și aici poate ajuta o strategie solidă de nutrire a clienților potențiali.

În general, clienții potențiali iau acțiunea dorită după ce „aud” mesajul unei mărci de cel puțin șapte ori . Mesajul ar putea fi o reclamă TV, o postare pe blog, un buletin informativ sau un apel rece.

Acest principiu de marketing se învârte în jurul recunoașterii mărcii. Prin expunerea repetată, consumatorii vor deveni mai familiarizați cu marca dvs. Dacă aceste interacțiuni au ca rezultat o experiență pozitivă, ele vor cultiva un sentiment de încredere în marca dvs. și, în cele din urmă, vor stimula vânzările.

De exemplu, acest ghid pentru gestionarea listelor de e-mail recomandă personalizarea contactului prin e-mail pentru a obține rate de deschidere mai mari.

Faceți un pas mai departe și includeți linkuri către site-ul companiei dvs. și paginile de rețele sociale în corpul e-mailului. În acest fel, potențialii tăi vor fi expuși în mod repetat numelui și mesajelor mărcii tale.

În plus, îți vor citi e-mailurile, îți vor urmări afacerea pe rețelele sociale și vor interacționa cu conținutul de pe site-ul sau blogul tău.

Aproape 60% dintre cumpărători se simt mai loiali mărcilor care le înțeleg nevoile, așa că veți dori să oferiți valoare la fiecare punct de contact.

Fiecare comunicare trebuie să aibă un scop clar și să rezoneze cu clienții țintă.

5. Folosiți conținutul vizual pentru a vă crește acoperirea

Sursă

O modalitate de a vă implica și de a vă hrăni clienții potențiali este să utilizați povestirea vizuală. Fotografiile produselor, fotografiile din culise și alte elemente vizuale vă pot deosebi marca și pot crea încredere cu potențialii clienți.

Într-un sondaj recent , 62% dintre cumpărători au spus că au mai multe șanse să cumpere după ce au văzut fotografii și videoclipuri partajate de alți utilizatori.

Aproximativ un sfert dintre respondenți au fost de acord că fotografiile clienților evidențiază adesea detalii care nu apar în imaginile profesionale. Alții doreau să vadă produsul în acțiune sau să aibă o perspectivă mai bună a aspectului său în viața reală.

Întreprinderile mici pot folosi un instrument de editare a fotografiilor pentru a face fotografiile lor să pară mai lucioase și pentru a le arăta clienților ceea ce doresc să vadă.

De exemplu, puteți elimina fundalul unei imagini și puteți crește claritatea pentru a face produsul să iasă în evidență.

În plus, puteți folosi aceste instrumente pentru a da o viață nouă conținutului dvs. de pe rețelele sociale.

Iată câteva strategii pe care poate doriți să le luați în considerare:

• Utilizați mai multe fotografii pentru a crea povești animate
• Estompați fundalul pentru a vă pune produsele în centrul atenției
• Creați galerii foto cu o anumită temă
• Creați colaje foto pentru reclame online și rețele sociale
• Personalizați-vă fotografiile pentru a obține o schemă de culori consistentă

Gândiți-vă la aplicația de mindfulness Calm , care are peste trei milioane de urmăritori doar pe Instagram.

Compania folosește peisaje naturale și diferite nuanțe de albastru pentru a-și transmite mesajul publicului țintă. Această culoare evocă calm și liniștește mintea, ceea ce se aliniază cu misiunea și poziționarea mărcii.

Conținutul vizual atrage în mod natural oamenii, așa că încorporarea fotografiilor și videoclipurilor în marketingul dvs. poate ajuta să capteze atenția și să îi mențineți implicați. În plus, conținutul vizual are performanțe mai bune decât textul pe rețelele sociale, ajutându-vă să ajungeți la un public mai larg și să generați mai mulți clienți potențiali.

În plus, clienților le poate fi mai ușor să-și amintească informațiile prezentate vizual. Prin urmare, acest tip de conținut este mai memorabil, ceea ce asigură că mesajul tău rămâne în prim-plan pentru publicul țintă.

Rezultatul? Un flux mai previzibil de clienți, o informare mai eficientă și o mai mare cunoaștere a mărcii .

6. Creșteți nivelul de sensibilizare la rece

Sursă

În continuare, să vorbim despre comunicarea prin e-mail la rece . Unii agenți de marketing trimit nenumărate e-mailuri unor persoane aleatorii care trebuie să învețe despre nevoile lor. Această strategie de marketing are adesea o reputație proastă pentru că este folosită greșit.

Așadar, de ce este nevoie pentru a genera clienți potențiali B2B cu sensibilizare la rece ?

În primul rând, ar trebui să urmați pașii de mai sus și să vă cunoașteți publicul. Apoi, veți dori să adunați mai multe informații despre persoanele sau companiile de pe lista dvs. și să încălziți acești clienți potențiali.

Dacă contactați o agenție SaaS, încercați să aflați mai multe despre produsele sale, finanțele, clienții țintă și punctele dure. Între timp, conectați-vă cu factorii de decizie cheie ai companiei pe LinkedIn sau alte platforme.

Când aveți suficiente date, trimiteți-le un e-mail personalizat pentru a construi relații și a vă prezenta produsele sau serviciile.

Ceea ce contează cel mai mult este să „conectezi într-un mod semnificativ și relevant”, a declarat pentru Forbes Vicky Zabala, strategul mobil și IoT. Arătați-le potențialilor dvs. că le înțelegeți punctele dureroase și încercați să oferiți ceva valoare înainte de a le cere să cumpere de la dvs.

De exemplu, le-ați putea trimite o carte albă, un raport sau un ghid gratuit. Dacă răspund, angajați-vă într-o conversație autentică și puneți întrebări suplimentare. Apoi, utilizați aceste informații pentru a descrie modul în care produsul dvs. s-ar potrivi în viața lor și pentru a aborda provocările lor.

7. Automatizați generarea de clienți potențiali pentru a obține rezultate mai bune

Sursă

În calitate de fondator sau antreprenor de startup, puteți implementa singur strategiile de mai sus. Dar, pe măsură ce afacerea dvs. crește, este posibil să aveți nevoie de ajutor pentru a ține pasul cu totul.

Scorarea clienților potențiali, vânzările și marketingul, cercetarea clienților și alte procese conexe pot consuma mult timp și există mult loc pentru erori. Având în vedere aceste aspecte, valorificarea automatizării pentru a eficientiza generarea de clienți potențiali are sens.

Cele mai bune instrumente de automatizare vă vor permite să identificați clienți potențiali calificați, să vă segmentați publicul și să eliminați presupunerile din strategia dvs. de marketing. În plus, vor reduce sau elimina nevoia de lucru manual, oferindu-vă mai mult timp pentru a vă concentra asupra aspectelor de bază ale afacerii dumneavoastră.

Generarea automată de clienți potențiali permite marketerilor să transmită un mesaj consecvent pe toate canalele și punctele de contact. Cu această abordare, îți vei îmbunătăți direcționarea, vei ajunge la un public mai larg și vei genera venituri mai previzibile.

De exemplu, Sales Hacker recomandă utilizarea Datanyze pentru a colecta automat adrese de e-mail de afaceri și alte detalii de contact din profilurile LinkedIn.

Hotjar , Crazy Egg și instrumente similare pot urmări vizitatorii site-ului dvs. în timp real, oferind informații valoroase asupra comportamentului lor.

O altă alegere excelentă este POWR Social Feed , care afișează automat conținutul rețelelor sociale pe site-ul sau blogul tău.

De asemenea, agenții de marketing pot folosi instrumente automate de generare de clienți potențiali pentru:

• Creați formulare de captare a clienților potențiali
• Faceți recomandări personalizate de produse
• Automatizați marketingul prin e-mail pentru a livra mesaje direcționate și pentru a cultiva clienții potențiali
• Configurați chatboți pentru a răspunde la întrebările clienților în timp real
• Punctează clienții potențiali în funcție de comportamentul și implicarea lor
• Furnizați conținut personalizat
• Monitorizați performanța campaniei
• Generați rapoarte

Nu încercați să automatizați totul în același timp. În schimb, începeți cu sarcini redundante, cum ar fi marketingul prin e-mail, managementul rețelelor sociale sau scorul de clienți potențiali. Apoi, vedeți cum merge și adăugați noi instrumente la amestec în timp.

8. Măsurați eforturile dvs. de generare de clienți potențiali

Sursă

Nu în ultimul rând, urmăriți clienții potențiali pe toate canalele și dispozitivele. Această abordare vă asigură că știți de unde vin clienții dvs. și ce canale au cele mai bune rezultate.

Prin urmare, permite îmbunătățirea continuă și oferă informațiile de care aveți nevoie pentru a aloca resursele mai eficient.

Mai întâi, definiți valorile dvs. de generare de clienți potențiali .

Acestea pot include, dar nu se limitează la:

• Volum de vânzări
• Rata de conversie
• Randamentul investițiilor
• Dimensiunea medie a ofertei
• Clienti potentiali calificati in marketing
• Trafic pe site
• Durata sesiunii sau timpul la fața locului
• Timp de răspuns la intrare
• Rata de respingere
• Rata de implicare
• Valoarea de viață a clientului
• Costul achiziției de clienți potențiali

De exemplu, puteți utiliza Google Search Console sau alte instrumente pentru a măsura traficul pe site, afișările, clicurile și alte valori.

Dacă pagina dvs. de pornire are o rată de respingere ridicată - vizitatorii o părăsesc fără să vadă alte pagini după aceea - ar putea fi timpul să vă modificați site-ul. Această problemă se poate datora redactării neglijente, etichetelor de titlu înșelătoare, conținutului irelevant etc.

Măsurând generarea de clienți potențiali, puteți identifica și aborda aceste probleme mai devreme decât mai târziu.

În plus, veți obține informații utile asupra publicului dvs., ceea ce duce la luarea deciziilor mai atent și la previziuni precise ale vânzărilor.

În timp, veți înțelege mai bine ce funcționează și ce nu și cum să vă îmbunătățiți cifrele.

Construiți un canal de vânzări mai previzibil pentru a vă dezvolta afacerea

Predicția cererii clienților este posibilă doar uneori, dar puteți eficientiza acest proces printr-o abordare strategică a generării de clienți potențiali.

Pentru început, urmați pașii de mai sus pentru a vă extinde acoperirea. În timp, veți începe să vedeți modele în comportamentul clienților, ceea ce vă poate permite să creați previziuni mai precise.

De asemenea, fii pregătit să faci față suișurilor și coborâșurilor afacerii. Vă place sau nu, nu puteți controla modul în care clienții răspund la inflație, noile tehnologii, șomaj și alți factori externi.

Cel mai bun lucru pe care îl puteți face atunci când vânzările sunt lente este să vă ajustați cu precizie generarea de clienți potențiali și strategia de marketing. De exemplu, redefiniți piața țintă, concentrați-vă pe upselling sau cross-selling și folosiți automatizarea pentru a reduce costurile.