9 obiceiuri ale profesioniștilor de vânzări de mare succes și persuasivi Actualizat recent!

Ultima actualizare pe 14 septembrie 2018

„Nouăzeci la sută din vânzări sunt convingere și 10% sunt convingere.” – Shiv Khera. Să fim sinceri: tu, ca agent de vânzări, trebuie să crezi absolut în ceea ce vinzi. Dacă nu crezi în ceea ce vinzi, atunci încetează să-l vinzi. Dacă reușiți să vindeți cu succes ceva în care nu credeți, atunci imaginați-vă ce se va întâmpla când veți începe să vindeți ceva în care credeți! Cât despre noi ceilalți, mai ales noi antreprenori, avem convingerea. Avem nevoie doar de aptitudini. Deci, mai jos sunt 13 obiceiuri bune pe care trebuie să le aveți.

Obiceiul numărul 1: ei ascultă (dar nu cu „urechi fericite”)

Pentru a fi un agent de vânzări de succes trebuie să asculți! Când faci o prezentare de vânzări, cine vorbește mai mult? Tu? Persoana pe care o vinzi? Dacă tot vorbiți, este posibil să nu aveți suficiente informații pentru a-i convinge cu succes să cumpere produsul sau serviciul dvs. Recomandarea mea este să ascultăm procesul dumneavoastră. Încep fiecare întâlnire cu prezentări și fac clientul să meargă primul. Fă evident că îți pasă mult mai mult de ei și că vrei să începi prin a „taci” și să asculți ce au de spus.

Cu cât asculți mai mult, cu atât știi mai mult, cu atât poți vinde mai bine. Dar nu asculta cu „Happy Ears”. Am stat la multe întâlniri cu „profesionişti în vânzări” care au crezut mereu că clientul a fost vândut. Trebuie să auzi ce nu spune clientul și cum este tonul. Mulți oameni vor spune ceea ce un agent de vânzări vrea să audă pentru a încheia pur și simplu întâlnirea într-un mod frumos, fără a avea de fapt intenția de a cumpăra. Știi toate acele piste care se răcesc fără motiv? Este probabil să nu auziți ce spun ei cu adevărat în timpul întâlnirii.

Obiceiul numărul 2: își cunosc propunerea de valoare și se adaptează

Ceea ce a fost important pentru ultimul tău prospect/conversație poate să nu fie ceea ce este important pentru următorul prospect. Dacă executați cu adevărat obiceiul #1 de a vă asculta clientul, atunci veți putea să vă adaptați argumentul. Trebuie să cunoști propunerea de valoare a produsului/serviciului tău, dar trebuie să evidențiezi aspectele care sunt cele mai importante pentru clientul cu care discuți.

Obiceiul numărul 3: Își reflectă perspectiva

Dacă prospectul tău vrea să te grăbească și are doar 15 minute pentru întâlnire, atunci îi oglindiți și aveți doar 10 minute pentru apelul telefonic. Fă-ți timp, vorbește într-un ritm normal, s-ar putea să te grăbească, dar nu te grăbi dacă vrei cu adevărat să vinzi ceva.

Dacă folosesc anumite cuvinte în modul în care vorbesc despre produsul/serviciul dvs., atunci repetându-le capacitățile produsului/serviciului cu propriile cuvinte le va reafirma convingerea că aveți ceea ce își doresc.

Obiceiul numărul 4: Ei nu sunt impușitori

Un agent de vânzări persuasiv știe cum să obțină ceea ce își dorește, dar totul este să încadreze ceea ce spui să fie mai mult despre clientul tău decât despre tine. Cea mai rapidă modalitate de a opri un client este să-l împinge să facă ceva ce nu vrea să facă. Un agent de vânzări bun va începe prin a asculta, va adapta prezentarea de vânzări și va ajuta pur și simplu clientul în alegerea soluției care este în interesul nevoilor clientului. A împinge pe cineva să facă ceva rapid sau să ia o decizie pe care nu este pregătit să o ia nu este în interesul tău sau al lor. Determinați-le obiecțiile, înțelegeți de ce nu sunt pregătiți sau ce îi împiedică, adresați-le mai întâi, apoi treceți la un proces de închidere, dacă este cazul.

Obiceiul numărul 5: Ei nu patronează

Fiți cu picioarele pe pământ atunci când interacționați cu potențialii dvs. Prospectul tău este o persoană și ei vor să știe că ești un expert, dar, în același timp, dacă ai o atitudine atotputernică, atunci este o mare dezactivare. Încetini. Nu vă grăbiţi. Nu vorbiți deasupra sau sub clientul dvs., ci întâlniți-i acolo unde se află. Întrebați care este nivelul lor de cunoștințe asupra unui subiect atunci când vă scufundați în părți complexe ale ofertei dvs. De exemplu, oferim servicii SEO și există unele perspective care sunt la un nivel 101 și îmi iau timpul într-o manieră atentă, explicând cum funcționează în detalii complicate și închei mereu spunând „Ați învățat ceva azi? Acesta este obiectivul meu numărul 1 este să mă asigur că aceasta a fost o interacțiune valoroasă, iar când facem afaceri împreună, creșterea educației dumneavoastră pe acest subiect este o prioritate cheie pentru noi, astfel încât să puteți profita la maximum de această relație.”

Cu toate acestea, dacă clientul meu are deja o bună înțelegere a SEO, atunci mă pot simți liber să folosesc jargonul folosit în industrie și să fiu sigur că îl urmăresc.

Obiceiul numărul 6: Ei pun întrebările potrivite

Există o mulțime de momente în care clientul dvs. nu va veni direct și vă va spune - Iată ceea ce îmi pasă, așa mă vindeți, așa că trebuie să puneți întrebările potrivite pentru a afla ce este important pentru el în ceea ce privește dvs. produs/serviciu pentru a le închide în mod corespunzător ca client.

Obiceiul numărul 7: Sunt pozitivi

Nu este „dacă” clientul va face afaceri cu ei; este „când” clientul face afaceri cu ei. Sunt în mod constant convinși că clientul le va alege atunci când își prezintă soluția. A fi pozitiv are un efect natural asupra clienților lor și este mai plăcut să lucrezi cu ei în general.

Obiceiul numărul 8: Ei stabilesc întotdeauna un pas următor clar

În funcție de produsul/serviciul pe care îl vindeți, este foarte probabil (mai ales în vânzările B2B) să nu încheiați afacerea chiar de la prima întâlnire. Astfel, agentul de vânzări știe că trebuie să mențină procesul responsabil și să stabilească un pas clar următor. „Voi revizui asta și voi reveni la tine.” NU este un pas clar următor. „Vă voi lăsa să revizuiți acest lucru în săptămâna viitoare și ne vom întâlni din nou pentru a răspunde la orice întrebare ați putea avea în ziua „x” și ora „y” este un pas clar următor.”

Este foarte posibil ca prospectul dvs. să nu vrea să-și programeze apelul de urmărire și să încerce să respingă, dar vă rugăm să-i spuneți că doriți să vă asigurați că puteți răspunde la toate întrebările pe care le are, dar calendarul dvs. se umple rapid, așa că cel mai bine este să mergeți înainte și să programați apelul de urmărire acum. Găsesc că majoritatea clienților potențiali ar putea respinge cererea dvs. o dată, dar dacă o reformulați în așa fel încât să le arate beneficii, este puțin probabil să vă spună „nu” de două ori dacă sunt un prospect legitim. Dacă refuză să stabilească un pas clar următor, sunt șansele să nu cumpere și trebuie să ascundeți care sunt obiecțiile lor, deoarece ceva îi face să decidă că nu meritați o întâlnire ulterioară.

Obiceiul numărul 9: Ei cer afacerea

Nu este vorba despre a-i împinge pe un client să cumpere de la ei, dar au încredere în a pune întrebarea. Ei petrec timp construind relația cu clientul lor și asigurându-se că produsul pe care îl au de oferit îndeplinește nevoile clientului, iar apoi, odată ce raportul și valoarea au fost construite, încheie afacerea.

– Michael Knorr, vicepreședinte de vânzări