9 sfaturi rapide pentru generarea de clienți potențiali B2B pe care să le implementeze astăzi

Stimularea vânzărilor din generarea de clienți potențiali B2B poate fi o întreprindere masivă. Uneori, poate fi copleșitor, mai ales dacă compania ta așteaptă o descoperire.

Dar generarea de lead-uri este forța vitală a companiei tale. Îți alimentează conducta de vânzări pentru a dobândi noi clienți în mod regulat. Dacă se usucă, la fel și veniturile.

Pentru a genera în mod constant clienți potențiali de calitate, aveți nevoie de o strategie globală care să vă definească prioritățile, la cine încercați să ajungeți și ce comunicați. Dar mai mult decât o strategie mare, aveți nevoie de tactici specifice – activitățile dvs. specifice – care vă vor ajuta să vă îndepliniți obiectivul de generare de clienți potențiali.

Dacă doriți ca generația dvs. de clienți potențiali B2B să pornească sau să revină pe drumul cel bun, sunteți în locul potrivit. În această postare, vom clarifica ce este generarea de clienți potențiali B2B, de ce poate fi o provocare și nouă tactici pe care le poți implementa astăzi.

Ce este B2B Lead Generation?

S-ar putea să vă întrebați, ce înseamnă „B2B”? Aceasta înseamnă „business to business”. Prin urmare, generarea de clienți potențiali B2B este procesul de identificare a afacerii ideale pentru produsul sau serviciul dvs. și de a-i atrage să cumpere.

Acest lucru diferă de „business to client” (B2C), prin faptul că lucrați cu alte companii, nu cu persoane fizice. Gândiți-vă la diferența dintre un producător de anvelope care vinde anvelope unui producător de mașini și apoi un dealer auto care vinde un vehicul ție, un consumator privat.

Aproape un sfert din toate vânzările din Statele Unite sunt B2B. La fel ca producătorul de anvelope, întreaga existență a unor afaceri depinde de vânzarea produsului sau serviciului lor către o altă afacere. Acest lucru este adesea mai dificil decât vânzarea unei persoane.

Provocările B2B Lead Generation

Înainte de a ajunge la câteva tactici practice pentru a capta clienții potențiali, trebuie să înțelegem ce face vânzările B2B mai dificile decât B2C. Iată trei motive pentru care acest lucru poate fi cazul:

• Vânzări de mare valoare și complicate. Achizițiile B2B investesc de obicei în produse extrem de scumpe sau cumpără în cantități mari. Deci deciziile nu sunt luate cu ușurință și uneori poate fi dificil să închei o afacere. Este o miză mare pentru tine și cumpărător.

• Este nevoie de servicii pentru clienți de top. Din cauza costului pentru efectuarea unei achiziții B2B, companiile se așteaptă (și merită) cel mai bun serviciu posibil pentru clienți. Așa că va trebui să aveți un joc A când lucrați cu un potențial cumpărător. Aceasta înseamnă că poate fi necesar să oferiți personalizare pentru fiecare ofertă.

• Joci jocul lung. Relația ta cu un cumpărător nu se termină atunci când acesta efectuează vânzarea. Ei pot face achiziții viitoare sau au nevoie de asistență post-vânzare, așa că nu este ieșit din comun ca o relație B2B să continue ani, dacă nu decenii, după aceea.

Aceste provocări nu sunt de netrecut. Ei doar fac o vânzare B2B puțin mai complexă decât ceea ce vedem în sectorul B2C. Cunoașterea tuturor acestor lucruri vă va îmbunătăți strategiile de marketing pentru a vă ajuta să găsiți noi clienți.

9 sfaturi pentru generarea de clienți potențiali B2B

Când vine vorba de găsirea de clienți potențiali, două tactici principale vor fi sânul vital al strategiei tale de marketing: găsirea de clienți potențiali pe LinkedIn și marketing de conținut excelent .

Ce se întâmplă dacă abia începi să cultivi relații, iar strategia ta de marketing de conținut nu a decolat încă? Ce faci intre timp? Când se întâmplă acest lucru, generarea de clienți potențiali B2B se poate simți uneori grea și chiar fără speranță.

Dar nu te teme! Unele tactici chiar funcționează.

Iată 9 sfaturi rapide pentru generarea de clienți potențiali B2B pe care le puteți implementa astăzi.

1. Includeți îndemnuri relevante (CTA)

Aveți conținut digital de înaltă performanță sau un site web/ pagină de destinație depășită?

Îl puteți optimiza adăugând un îndemn (CTA) sau actualizând unul vechi pentru a-l face mai clar și mai captivant. CTA-urile „cheamă” utilizatorii pentru a se înscrie, distribui, urmări sau chiar cumpăra. Este pur și simplu una dintre cele mai simple modalități de a converti un client potențial în client.

LawRank este o companie B2B care ajută firmele de avocatură cu SEO. Observați CTA-ul lor clar și simplu chiar în antetul lor:

Acum, nu poți face ce vrei cu CTA. Iată câteva dintre cele mai bune practici:

• Păstrați CTA deasupra scrollului de pe un ecran. De asemenea, puteți fixa indemnul pe ecran, astfel încât acesta să defileze împreună cu vizualizatorul.
• Nu copleși vizitatorul cu oboseala de decizie. Oferă-le un CTA clar, care îi încurajează să acționeze acum.
• Folosiți un limbaj orientat spre acțiune (și chiar persoana întâi, dacă este cazul), cum ar fi „Înscrieți-vă”, mai degrabă decât „Abonați-vă”.

2. Adăugați o fereastră pop-up Exit-Intent

Chiar și cei mai buni dintre noi au înjurat la o fereastră pop-up în timp ce derulăm un site web. Acestea pot fi enervante, dar o fereastră pop-up cu intenția de ieșire poate implica unic potențialii. Acest tip de pop-up apare atunci când vizitatorul intenționează să părăsească pagina dvs., atrăgându-l să rămână.

Pentru a utiliza corect o fereastră pop-up cu intenția de ieșire, rețineți următoarele:

• Creați declanșatoare de acțiuni clare. Utilizați una sau nicio imagine. Păstrați textul simplu.
• Dacă doriți să creșteți dramatic conversia , adăugați o opțiune „da” și „nu” în fereastra pop-up.
• Utilizați testarea A/B pentru a descoperi ce funcționează pentru publicul dvs. și ce aduce cele mai multe venituri pentru compania dvs.
• Utilizați un design receptiv, astfel încât utilizatorii dvs. mobili să aibă o experiență de vizionare plăcută.

Dacă vă întrebați încotro să vă îndreptați pentru a începe, încercați pluginul pop-up al POWR care vă va ajuta să creați ferestre pop-up care aduc rate de conversie mai mari.

3. Creați un Slide Share

Dacă abilitățile dvs. de prezentare sunt blocate pe PowerPoint, este timpul să ni se alăture în secolul 21. Faceți cunoștință cu SlideShare , un serviciu care vă permite să încărcați diapozitive de prezentare pentru a le partaja online. Potrivit SlideShare, peste 70 de milioane de profesioniști își caută soluții pe platformele în fiecare lună. Dacă profitați de acest serviciu, puteți intra în legătură cu zeci de potențiali clienți care caută ceea ce vindeți. Aceasta înseamnă că pistele sunt relevante și foarte calde.

Iată câteva sfaturi pentru a vă îmbunătăți SlideShare:

• Folosiți titluri îndrăznețe cu cuvinte cheie și o mulțime de fotografii mari și frumoase.
• Ca orice prezentare de marketing bună, conectați-vă cu publicul la nivelul lor și cu limba lor.
• Păstrați-o simplă și concentrați-vă pe soluția dvs. la problema lor.
• Păstrați fiecare diapozitiv la o idee principală și evidențiați datele de care au nevoie pentru a le vedea care arată cum marca dvs. este soluția evidentă.
• Nu includeți blocuri mari de text decât mai târziu în prezentare, când împărtășiți povestea companiei dvs.

4. Reutilizați conținutul

Există șanse mari să aveți deja conținut grozav pe site-ul sau blogul dvs., care poate fi folosit pentru a ajunge la persoane din publicul dvs. țintă sau la un grup complet nou de potențiali cumpărători.

De exemplu, dacă dețineți un blog de marketing digital și intenționați să creați un curs de marketing digital , ar fi firesc să luați unele dintre cele mai bune indicații și să le includeți în cursul final.

De asemenea, puteți reîmprospăta conținutul și îl puteți reutiliza în unul sau mai multe dintre aceste moduri creative:

• Scrieți o listă „cele mai bune din” sau puneți o serie de postări împreună într-o carte electronică.
• Creați un infografic pe baza unor statistici cheie sau cercetări recente.
• Transformați o postare într-un SlideShare (vezi mai sus).
• Luați una dintre cele mai bune postări ale dvs. și re-postați-o pe LinkedIn și începeți o conversație pentru a vedea cine manifestă interes.
• Vrei să treci la următorul nivel? Transformă-ți postările de pe blog în episoade de podcast. Asta va necesita mai multă muncă, dar este o modalitate relevantă (și distractivă) de a te poziționa ca expert în industrie.

5. Gate Premium Content

Când „porți” conținut înseamnă că îl plasezi în spatele unui formular de captare a clienților potențiali. Puteți crea un formular ca acesta folosind plugin-ul simplu de generare de formulare POWR .

Acesta este un mod elegant de a spune conținut pentru persoanele care se abonează la site-ul dvs. web. În schimbul informațiilor personale, ei primesc cele mai bune lucruri ale tale.

Când obțineți informații personale, puteți începe să cultivați o relație cu acel potențial client.

Iată câteva lucruri de care trebuie să ții cont în cazul conținutului închis:

• Creați o cale pentru a accesa conținutul închis. Ar putea fi o pagină de destinație optimizată SEO pentru fiecare piesă. Sau poate fi o fereastră de tip pop-up lightbox care îi invită să se aboneze la documentul, demonstrația sau cartea electronică.
• După ce cineva vă oferă informațiile sale, redirecționați-l către o pagină de mulțumire unde are linkuri pentru a împărtăși ceea ce a făcut pe paginile lor de socializare. Aceasta este una dintre cele mai simple și mai ușoare modalități de a obține recomandări.

6. Creați un webinar de partajat

Acesta este probabil cel mai consumator de timp din lista noastră. Creați un webinar video sau un întreg curs online pentru a vă stabili marca ca expert în industrie. Știți deja că videoclipul este cel mai convingător instrument de marketing. De ce să nu îl folosiți pentru a prezenta cunoștințele, experiența și istoricul companiei dvs., astfel încât alte companii să vă vadă ca fiind prima și cea mai bună opțiune pentru nevoile lor?

Puteți posta videoclipurile pe YouTube, Vimeo sau chiar Udemy, o platformă de cursuri educaționale online.

Postați un webinar sau un curs complet pe Udemy pentru a intra în legătură cu potențiali clienți.

Cea mai bună parte? Este complet gratuit.

7. Oferiți o evaluare sau o probă gratuită

Toată lumea iubește lucrurile gratuite. Afacerile nu fac excepție. Oferirea unei evaluări sau a unei încercări gratuite este o modalitate excelentă de a afla despre nevoile potențialilor dvs. clienți. Este, de asemenea, o modalitate excelentă de a le câștiga încrederea. Ei vor învăța dacă sunteți potrivit pentru ei.

Iată cum să faci o ofertă excelentă gratuită:

• Furnizați un link (bună ziua, ferestre pop-up!) pentru o evaluare gratuită pentru a vedea dacă produsul sau serviciul dvs. este potrivit pentru ei. Dacă utilizați deja marketingul prin e-mail (și sperăm că o faceți), puteți oferi și acest lucru gratuit în buletinul informativ de luna viitoare!
• Oferiți o demonstrație care oferă valoare clientului, creând și o dorință de mai mult.
• Cereți-le feedback pentru a putea afla mai multe despre client și despre dvs., astfel încât produsul/serviciul dvs. să se îmbunătățească în continuare.

8. Creați o campanie personalizată de e-mail direct

Utilizați o campanie personalizată de e-mail direct pentru a ajunge la clienții din trecut care nu s-au implicat de ceva timp. Puteți apoi să urmăriți acele e-mailuri și să trimiteți o campanie celor de pe lista dvs. care nu au făcut încă o achiziție.

Iată cum puteți profita la maximum de această tactică:

• Segmentează contactele în funcție de atributele și/sau acțiunile lor. Acest lucru va însemna, cel mai probabil, segmentarea între cumpărători/necumpărători și când s-au înscris pe lista dvs.
• Dezvoltați mesaje personalizate pentru fiecare listă vizată.
• Oferiți un stimulent pentru a vă contacta organizația, oferind o demonstrație gratuită, o carte albă sau o carte electronică.

9. Co-brand-ți cartea electronică

În cele din urmă, aveți un parteneriat strategic pe care îl puteți folosi? Dacă da, luați în considerare crearea unei cărți electronice împreună cu ei. Acest lucru vă va ajuta să vă extindeți publicul, deoarece veți ajunge la publicul partenerului dvs. De asemenea, va ajuta la consolidarea identității mărcii dvs. ca expert în cunoștințe în domeniu.

Iată câteva lucruri de luat în considerare atunci când faceți brainstorming unui potențial coautor:

• Nu alege un concurent! Mai degrabă, alege o companie cu produse/servicii care completează ceea ce faci. Poate fi ceva de care clienții tăi ar putea avea nevoie. Chiar mai bine dacă sunt considerați lideri în industrie.
• Alegeți o companie cu o bună reputație în industrie. Fără start-up-uri sau companii cu recenzii proaste pe Google.
• Găsiți o afacere care ajunge la o altă categorie demografică decât dvs., dar una care are puncte de durere similare.

Încheierea

Generarea de lead-uri B2B se referă la acces. Aceste tactici sunt concepute pentru a oferi viitorilor dvs. clienți mai mult acces pentru a vă descoperi afacerea

Dacă folosiți aceste sfaturi, veți fi pe cale de a inunda acel canal de vânzări care vă va câștiga mai multe afaceri. Pe măsură ce începeți să puneți în practică aceste nouă sfaturi, nu uitați să le urmăriți și să le analizați , astfel încât să aflați care canale de marketing sunt cele mai performante.

Deci, luați în considerare care dintre aceste nouă sfaturi va fi cel mai bun pentru afacerea dvs., acordați-vă timp pentru a stabili prioritățile, apoi începeți să generați acești clienți potențiali astăzi!

Autor: Freya Laskowski

Gravatar Email

Twitter-ul meu

Freya este fondatorul CollectingCents - un site web care îi învață pe cititori cum să-și gestioneze mai bine finanțele și SERP Maniac - o agenție SEO care ajută clienții să ajungă pe prima pagină a motoarelor de căutare. Ea este un colaborator citat în mai multe publicații online, inclusiv Business Insider, Fox Business, Yahoo Finance, Huffington Post, BankRate și GoBankingRates.