Ghidul unui marketer B2B pentru intervievarea experților în materie

Publicat: 2021-05-18

Principalul motiv pentru care strategiile de marketing de conținut eșuează? Timp.

Dacă sunteți un agent de marketing B2B, probabil că ați auzit expresia „conținutul este regele”. Și probabil știți că conținutul valoros crește autoritatea mărcii, influența, acoperirea socială, traficul... lista poate continua.

Dar dacă citești asta, s-ar putea să te simți puțin frustrat. Strategia ta de conținut nu are efectele pe care toată lumea spune că ar trebui să le aibă. Pierzi o oportunitate și, sincer, pur și simplu nu ai timp să investești în ceva care nu funcționează.

Vrei să știi secretul creării de conținut grozav care convertește? Nu, nu investim mai mult timp și energie. De fapt, este chiar invers. Implică să te bazezi pe experți în domeniu pentru a spune povestea pentru tine.

Interviurile puternice vă pot ajuta să creați conținut atemporal. Iar conținutul veșnic verde îți va oferi rezultatele pe care le dorești fără a-ți consuma tot timpul. În această postare, vă vom prezenta cum să intervievezi experți în domeniu ca agent de marketing B2B și să-i folosim pentru a vă îmbunătăți strategia de conținut.

Ce sunt experții în materie?

Experții în materie (IMM) sunt experți din industria dvs. sau din industria pentru care scrieți, care au cunoștințe aprofundate despre un anumit proces, funcție sau tehnologie. Sunt considerați o autoritate pe un subiect, iar cunoștințele lor vă pot ajuta să vă faceți conținutul exclusiv, perspicace și unic. Îți ajută conținutul să iasă în evidență.

8 sfaturi pentru un interviu eficient cu experții în materie

Pentru a profita la maximum de IMM-urile dvs. necesită strategie. Au cunoștințe aprofundate, dar nu este întotdeauna ușor de accesat. Este mai ușor de lucrat cu unele IMM-uri decât altele. De aceea, este important să veniți cu un proces de interviu care să fie intenționat, eficient și conceput pentru a profita la maximum de IMM-urile dvs., indiferent de personalitatea acestora.

Aceste 8 sfaturi vă vor ajuta să aveți un interviu eficient cu un expert în domeniu.

Înainte de interviu:

1. Faceți întotdeauna cercetarea cuvintelor cheie

Cercetarea cuvintelor cheie este o parte critică a oricărei strategii de marketing de conținut. Și ar trebui să faceți întotdeauna cercetarea cuvintelor cheie înainte de interviurile pentru IMM-uri. Timpul intervievaților tăi este valoros. Intrând la interviu educat cu ceea ce ar trebui să vorbiți, puteți pune întrebări mai perspicace și puteți reduce probabilitatea de a fi nevoit să vă întoarceți și să puneți întrebări pe care ați putea să le fi ratat. Cercetarea cuvintelor cheie înainte de interviu este, de asemenea, o modalitate excelentă de a vă cufunda în limbajul industriei, facilitând conversația cu IMM-ul și mai ușor de încadrat mesajul atunci când este timpul să scrieți blogul.

Să aruncăm o privire la un exemplu. Să presupunem că ești specialist în marketing pentru o companie de producție slabă. S-ar putea să începeți prin a face o cercetare de cuvinte cheie în jurul termenului de căutare lean manufacturing.

cum să faci cercetare de cuvinte cheie b2b

Când faceți cercetarea cuvintelor cheie, căutați cuvinte cheie cu coadă lungă care oferă o perspectivă asupra exact ce caută să găsească cei care caută. Acest lucru vă oferă o anumită înțelegere a intenției utilizatorului și vă poate ajuta pe măsură ce vă formulați întrebările și agenda pentru interviurile dvs. pentru IMM-uri.

În exemplul de mai sus, aș putea lua în considerare să scriu o postare despre „Ce este Lean Manufacturing”. Inclus în această postare, aș putea include câteva secțiuni diferite, „Cum poate ajuta Lean Manufacturing o companie” și „Cum să aplicați Lean Manufacturing”. Când merg să-mi fac interviul IMM-ului cu persoana alimentată cu aceste cunoștințe, am deja o idee destul de bună despre întrebările pe care trebuie să le pun.

2. Pregătiți o listă de întrebări pentru a o trimite înainte de timp

Acum este timpul să pregătim o listă de întrebări. Pregătirea întrebărilor din timp vă va ajuta să vă simțiți educați în timpul interviului. De asemenea, vă va ajuta să vă asigurați că fiecare întrebare este intenționată și se leagă de conținutul scris și de cuvintele cheie pentru care încercați să vă clasați.

De asemenea, este o idee bună să trimiteți aceste întrebări IMM-ului dvs. din timp. Acest lucru stabilește așteptările de la interviu și ajută IMM-ul dumneavoastră să se simtă pregătit. Uneori, oamenii pot deveni un pic nervoși când sunt intervievați. Dar dacă au o idee despre ce să se aștepte la interviu, își pot face propriile cercetări și se pot simți împuterniciți și educați în acest sens. Acest lucru vă va asigura că interviul dvs. pentru IMM-uri va merge fără probleme și veți primi răspunsuri mai perspicace pentru a vă alimenta strategia de conținut.

În timpul interviului:

3. Vino cu minte deschisă

Da, este important să faci cercetări, dar nu pierde din vedere motivul pentru care faci interviul în primul rând. Uneori, autorii de conținut sunt puțin prinși de propriile lor constatări și preiau prea mult control asupra interviului. A avea o structură aproximativă a întrebărilor pe care doriți să le adresați va fi de ajutor, dar cele mai perspicace informații vin prin faptul că permiteți interviului să se desfășoare singur.

Tratează-ți interviul ca pe o conversație. Construiește-te din ceea ce are de spus IMM-ul tău și pune întrebări ulterioare la răspunsurile lor. Prin interviu, vei descoperi (sper) ceva complet nou despre subiect. Acest lucru va alimenta o nouă linie de întrebări pe care nu ați luat-o în considerare.

Totul este să găsești echilibrul.

4. Setați o limită de timp

IMM-ul dvs. este ocupat. De cele mai multe ori, este greu chiar să convingi un IMM să-ți acorde timpul de care ai nevoie. Evaluând programul lor, veți stabili așteptările pentru interviurile viitoare. Dacă știu că se pot aștepta la un interviu scurt, dulce și la obiect, va fi mult mai probabil să vă acorde timpul de care aveți nevoie - acum și în viitor.

IMM-uri lungi? Dacă persoana intervievată depășește timpul alocat în timpul interviului, nu-l întrerupeți. Limita dvs. de timp ar trebui folosită mai mult ca un ghid decât ca un termen limită strict. Dar ține-i la sarcină. Uneori, IMM-urile sunt pasionate de anumite subiecte și pot devia pe tangente. Luând conducerea și îndreptându-i înapoi în direcția potrivită, veți arăta că prețuiți timpul lor, asigurându-vă în același timp că obțineți răspunsurile de care aveți nevoie.

5. Înregistrați-vă interviul

Interviul dvs. de expert pentru IMM-uri este probabil centrat pe un subiect destul de complicat. La urma urmei, de aceea trebuie să accesezi un IMM în primul rând. Ușurează-ți lucrurile înregistrându-ți interviul. Acest lucru nu numai că vă va ajuta să economisiți timp, dar vă va ajuta să evitați să fiți nevoit să vă întoarceți la IMM-ul dvs. pentru clarificări cu privire la anumite puncte.

Asigurați-vă întotdeauna că cereți IMM-ului dvs. permisiunea de a înregistra. Atâta timp cât se simt confortabil, aceasta este o strategie excelentă pentru a vă asigura că profitați la maximum de interviurile dvs. pentru IMM-uri.

Iată câteva instrumente utile pentru înregistrările apelurilor:

Apeluri de conferință:

  • Aplicația Dialpad UberConference
  • Conferință telefonică gratuită
  • Conferință vastă

Apeluri telefonice:

  • Doar apăsați Înregistrare - iPhone
  • Rev Call Recorder - iPhone
  • Cube Call Recorder - Android
  • ACR Call Recorder - Android

6. Pune întrebări deschise

Ah, da, întrebările. Una dintre cele mai importante piese ale interviului dumneavoastră pentru IMM-uri. Întrebările pe care le puneți vor varia în funcție de subiectul dvs. Dar cheia aici este să vă asigurați că puneți întrebări deschise, care să vă facă IMM-ul să vorbească. Gândiți-vă la utilizarea celor cinci W și H: cine, ce, când, unde, de ce și cum. Acest lucru va ajuta acele IMM-uri mai liniștite să se deschidă puțin mai mult și să vă ofere ceea ce aveți nevoie.

Iată câteva idei generale pentru a începe:

  • Solicitați exemple - „Spuneți-mi despre o perioadă în care (produsul sau serviciul dvs.) a ajutat pe cineva?”
  • Solicitați informații suplimentare - „De ce ți-a rămas acel incident în minte?”
  • Cereți păreri - „O mulțime de oameni din industria dvs. vorbesc despre (subiect în tendințe sau cuvânt cheie). Ce părere aveți despre asta?”
  • Solicitați negative - „Ce ar putea spune un concurent despre produsul sau serviciul dvs.?” sau „Care sunt unele dintre provocările sau problemele pe care le-ați avut cu acest produs sau serviciu?”
  • Cereți sfaturi pentru client - „Cum vă va ajuta produsul sau serviciul (persoana țintă)?” sau „Ce provocări va ajuta acest produs sau serviciu (personajul țintă) să depășească?

Acesta este doar începutul. Când vă pregătiți propria listă de întrebări, gândiți-vă la sugestii care vă vor face IMM-ul să vorbească. Luați în considerare, de asemenea, publicul dvs. și motivul pentru care acesta citește conținutul pe care l-ați scris. Ce ar dori să afle de la IMM-ul tău.

7. Începeți Broad și terminați Narrow

Vă recomandăm să urmați ceea ce este cunoscut sub numele de abordarea interviului „pâlnie” . Aceasta înseamnă să începeți mai întâi cu întrebări ample și ușoare, înainte de a trece la întrebările mai specifice și mai dificile.

De ce? Este important să rețineți că IMM-ul dvs. este un expert în subiectul în cauză, dar s-ar putea să nu fie neapărat un expert în a vorbi despre subiect. Dacă începi cu întrebări dificile, nu numai că vor fi mai predispuse să se împotrivească, dar s-ar putea chiar să le îndepărtezi.

abordarea interviului pâlnie Abordarea pâlnie vă ajută, ca intervievator, să aflați mai multe despre un anumit punct. Este ușor să-i ceri intervievatului să se bazeze pe un răspuns. De asemenea, ajută la încălzirea treptată a IMM-ului. Pe măsură ce își construiesc încrederea în rândul dvs. de întrebări, le va fi mai ușor să se deschidă despre anumite puncte. Linia dvs. de întrebări va ajuta, de asemenea, să servească drept ghid, determinându-i să-și amintească anumite puncte despre un produs, serviciu sau un anumit subiect.

8. Întrebați dacă ați ratat ceva

Cea mai bună întrebare pe care o poți pune? „Mai ai vrea să adaugi ceva?”

Aceasta este ceea ce îmi place să numesc întrebarea de aur a interviurilor pentru IMM-uri. Nu numai că această singură întrebare vă asigură că ați acoperit tot ce aveți nevoie, dar, de asemenea, pune interviul înapoi în instanța IMM-ului dvs. și duce adesea la informații valoroase pe care altfel nu le-ați fi captat.

Adesea, acesta este punctul interviului în care ați acoperit deja majoritatea faptelor și întrebărilor de bază despre subiectul dvs. principal. Aici IMM-ul dvs. s-ar putea simți confortabil să aprofundeze unele dintre propriile opinii despre subiectul în cauză. Și uneori, aceasta poate fi cea mai fructuoasă parte a întregului interviu. Asigurați-vă că îl valorificați.

Deveniți un agent de marketing B2B mai bun cu interviuri pentru IMM-uri

Încorporarea interviurilor pentru IMM-uri în strategia dvs. de conținut vă va face un agent de marketing B2B mai bun, în timp ce vă duce conținutul la un nou nivel. Scopul oricărei strategii de conținut este să vă educați potențialii și clienții. Dar, oricât de greu ar fi să recunoști - nu știi întotdeauna cel mai bine. Mai ales când vorbești despre subiecte complexe.

Interviurile pentru IMM-uri pot elimina presupunerile din conținutul dvs. și vă pot stabili ca o sursă de încredere. Atingerea cunoștințelor din exterior va crește dramatic calitatea conținutului dvs. Începeți de aici și veți observa că vor urma mai mult trafic, clienți potențiali și conversii.