De ce ar trebui să utilizați ABM pentru campanii de marketing pentru evenimente B2B SaaS

Sunt manager ABM de peste cinci ani. Am încercat toate campaniile posibile și am testat fiecare canal pe care l-am întâlnit. Deși există multe moduri prin care vă puteți asigura că obțineți cele mai bune rezultate din campaniile dvs. ABM, în ceea ce privește viteza de generare a pipelinei și rentabilitatea investiției rapide, cea mai de succes campanie ABM pe care am derulat-o vreodată pentru o companie B2B SaaS de întreprindere pe o piață matură. a fost printr-o campanie de evenimente.

Tocmai începusem să lucrăm cu un client, iar unul dintre lucrurile pe care le făceam era să planificăm un eveniment pentru el. Echipa noastră de inbound lucra la garanția standului, la fundal, la construirea de relații strategice la eveniment și la rezervarea demonstrațiilor pentru când am fost acolo.

Pentru a ne susține eforturile de inbound și a profita la maximum de eveniment, am decis să lansăm o campanie ABM foarte personalizată. Am scos de pe LinkedIn o listă de participanți la eveniment și am început să cercetăm fiecare companie despre care credeam că ar fi un partener bun pentru noi. Am scris apoi mesaje personalizate reprezentanților acelor companii care vor participa la eveniment pentru a rezerva întâlniri. Am avut cele mai mari rate de conectare din acea campanie. A fost un succes uriaș. Trebuie să-l încerci singur.

Pentru a face un pas înapoi, ABM, sau marketingul bazat pe cont, este o abordare tactică care se concentrează pe direcționarea anumitor companii și persoane cu conținut și mesaje personalizate pentru a crește implicarea, clienții potențiali și conversiile. Având în vedere acest lucru, ABM vă poate ajuta să ajungeți la potențialii ideali și să vă asigurați cea mai mare prezență pentru invitațiile la evenimente.

În acest blog, vom analiza cum ar putea funcționa o campanie ABM pentru o invitație la un eveniment și alte aspecte de luat în considerare.

De ce este o strategie ABM vitală pentru strategia dvs. de evenimente?

ABM vă permite să urmăriți corect conturile țintă.

Prin identificarea și concentrarea asupra unui număr limitat de conturi de mare valoare, le puteți oferi participanților o experiență mai personalizată și mai interesantă, rezultând mai multe evenimente de succes și o rentabilitate mai mare a investiției.

Avantajele ABM pentru evenimente

1. ROI: ABM este o strategie foarte focalizată care prioritizează calitatea în detrimentul cantității. Este mai probabil să observați o rentabilitate mai mare a investiției din eforturile dvs. de marketing dacă vizați anumite conturi.
2. Personalizare: ABM vă permite să vă personalizați mesajele și conținutul în funcție de interesele fiecărui cont, folosind informații detaliate de la cabină, difuzoare și multe altele. Ca urmare a personalizării mesajelor dvs., ratele de conversie sunt mai mari și este mai ușor să dezvoltați o relație puternică cu potențialii.
3. Alinierea vânzărilor și marketingului: concentrându-se pe conturile care au participat la eveniment în trecut sau care participă acum, ABM ajută la alinierea echipelor de marketing și vânzări. Această coordonare asigură că ambele echipe lucrează în direcția aceluiași obiectiv: să-i convingă pe toată lumea să se înscrie la concentrarea evenimentului tău.
4. Urmărire eficientă: ABM se concentrează pe un număr mai mic de conturi, ceea ce face mai simplă urmărirea cu participanții după eveniment. Personalizați-vă mesajele ulterioare pentru a consolida și mai mult conexiunile făcute la eveniment.
5. Luare decizii bazate pe date: ABM folosește datele pentru a identifica conturile cele mai probabile să genereze venituri pentru afacerea dvs. Vă puteți asigura că evenimentele dvs. sunt mai eficiente și mai concentrate utilizând date pentru a lua decizii informate cu privire la strategia dvs. de eveniment.

Împărțiți și cuceriți: fazele pre-eveniment și post-eveniment ale campaniei ABM

Fazele pre-eveniment și post-eveniment ale unei strategii ABM pentru o campanie de eveniment sunt de preferat, deoarece permit o abordare mai strategică și mai concentrată pentru fiecare fază. Planificarea, implicarea, urmărirea și măsurarea sunt toate afectate de fiecare pas în mod individual.

Pentru a vă asigura că campania dvs. are succes și oferă rezultatele dorite, concentrați-vă pe fiecare dintre următoarele faze:

• Faza de dinaintea evenimentului: concentrați-vă pe creșterea cunoștințelor despre eveniment și să aprindeți entuziasm în rândul conturilor dvs. țintă în timpul fazei de dinaintea evenimentului.

Utilizați mesaje personalizate și materiale unice pentru dvs. și standul/seminarul dvs. pentru a convinge potențialii participanți să se înscrie la eveniment.

• Faza post-eveniment: contactați participanții după eveniment pentru a vă exprima recunoștința pentru prezența lor și pentru a primi comentariile lor. Dacă nu au participat, folosiți această ocazie pentru a le oferi materialul partajat în timpul evenimentului și pentru a începe o conversație despre ceea ce a fost învățat în timpul seminarului.

Utilizați această intrare pentru a îmbunătăți evenimentul și pentru a întări legătura cu potențialii dvs.

O aliniere suplimentară între echipele de marketing și de vânzări este posibilă și prin separarea campaniei ABM în pași pre-eveniment și post-eveniment. Împărțind campania în aceste două faze, fiecare echipă se poate concentra asupra anumitor obiective în timp ce colaborează pentru a atinge scopul general al campaniei de a maximiza prezența și de a cultiva conexiuni cu conturile țintă.

Lista de verificare cu ceea ce aveți nevoie pentru a vă pregăti pentru campania dvs. de eveniment ABM

Pentru a vă ajuta să organizați o campanie de succes ABM pentru evenimente, iată o listă de verificare a elementelor și acțiunilor pe care ar trebui să le luați în considerare pentru strategiile pre-eveniment și post-eveniment.

Puteți descărca lista de verificare aici pentru referințe viitoare.

Lista de verificare înainte de eveniment:

• Lista participanților - contacte vechi, noi sau rece de la companiile țintă.
• Canale de informare (e-mail, rețele sociale și apeluri telefonice)
• Secvența completă de mesaje de informare - concentrează mesajele asupra evenimentului, invită-i la standul tău sau la sesiunile de vorbitori și încearcă să detaliezi ceea ce vei prezenta sau vei prezenta pentru a-l face mai atrăgător pentru public.
• Creați invitații digitale
• Link de programare (HubSpot, Calendly etc.)
• Pagina de destinație pentru înregistrarea evenimentului
• [Opțional] Tombolă - Pentru evenimente terțe, invitați oameni la standul dvs. sau la sesiunea de vorbitori oferindu-le o oportunitate de tombolă sau cu ceva material suplimentar la care să participe, concentrându-se pe punctele lor dure, interesele și preferințele.

Lista de verificare post-eveniment:

• Lista participanților la stand - coordonează-te cu echipa de vânzări pentru a obține informații despre cine a participat la stand/eveniment
• Mesaje post-eveniment axate pe:
• „Vă mulțumesc pentru participare...”
• „Îmi pare rău, ne-ai fost dor de tine…”

Complementul perfect pentru următoarea campanie de marketing pentru evenimente

ABM este un instrument puternic pentru orice abordare a evenimentului. Evenimentul dvs. va fi mai semnificativ și mai interesant dacă utilizați ABM pentru a oferi clienților potențiali materiale personalizate care vorbește direct la nevoile și problemele conturilor dvs. țintă.

De asemenea, puteți dezvolta conexiuni mai profunde și mai durabile cu participanții dvs., ceea ce poate duce la colaborări de afaceri pe termen lung și o dezvoltare continuă pentru compania dvs.

Încorporând ABM în strategia dvs. de evenimente, puteți organiza evenimente mai eficiente și puteți stabili legături mai strânse cu cele mai importante conturi ale dvs., utilizând puterea de luare a deciziilor bazate pe date, conținut personalizat și extindere vizată.

Așadar, dacă doriți să obțineți cel mai bun rezultat posibil, nu pierdeți timpul și implementați strategia de eveniment ABM astăzi! Pentru a afla mai multe despre elaborarea unei strategii de succes B2B SaaS ABM, consultați aceste alte articole de pe blogul Kalungi:

• Importanța abordării pe niveluri ABM
• 5 pași pentru a crea mesaje ABM grozave
• Strategia B2B SaaS ABM: 5 pași către personalizare
• Cum să executați o campanie eficientă de marketing B2B SaaS bazată pe cont