Ce este o pâlnie ABM? Caracteristici și pași pentru a crea unul

V-ați săturat să vizați un grup vast de clienți potențiali necalificați?

Poate doriți să încercați o pâlnie ABM - o abordare strategică a marketingului B2B care prioritizează calitatea în detrimentul cantității.

Imaginați-vă o pâlnie de vânzări răsturnată pe cap, în care vă concentrați laser pe conturi specifice, de mare valoare, cu campanii personalizate.

În loc să arunce o plasă largă, pâlnia ABM vizează meticulos ICP-ul dvs., identificând companiile B2B care se aliniază perfect cu ofertele și obiectivele dvs. pe termen lung.

În acest articol, vă vom explica cum vă puteți crește șansele de a obține oferte profitabile și de a stabili parteneriate de lungă durată cu o pâlnie de marketing bazată pe cont.

Să ne scufundăm

Ce este o pâlnie de marketing bazată pe cont?

O pâlnie de marketing bazat pe cont (ABM) este calea pe care o urmărește un client interesat pentru a deveni un client plătitor. O pâlnie ABM vizează un anumit cont și călătoria clientului, în loc să arunce o rețea largă ca o pâlnie de vânzări obișnuită.

Gândiți-vă la asta ca la o călătorie a clienților concepută în mod explicit pentru clienții dvs. de vis. Identificați conturile cheie, le mapați procesul unic de luare a deciziilor și apoi orchestrați puncte de contact personalizate în fiecare etapă, de la conștientizare până la advocacy.

Spre deosebire de abordarea cu rețea largă a marketingului tradițional, canalele ABM oferă conținut relevant, mesaje și experiențe de implicare adaptate nevoilor și punctelor dureroase specifice fiecărui cont.

Cum arată o pâlnie ABM?

Spre deosebire de vărul său liniar, marketingul tradițional B2B , pâlnia de vânzări ABM seamănă cu o buclă dinamică, hrănind continuu relațiile și adaptându-se la răspunsurile contului. Acesta cuprinde, în general, cinci etape cheie:

1. Identificarea conturilor țintă

Vânzările și marketingul se unesc ca o echipă, analizând datele și informațiile despre piață pentru a identifica conturile de mare valoare care se aliniază perfect cu profilul tău de client ideal (ICP).

Împreună, examinați clienții dvs. de top cu cea mai mare valoare de viață a clientului (CLV) și determinați orice caracteristici comune pe care le au, cum ar fi dimensiunea companiei, industria sau țara.

Această analiză detaliată vă va ajuta să descoperiți cheia pentru a vă debloca clientul perfect și a crea o nouă listă de prospectare ABM care prinde viață cu un potențial îmbogățit.

După identificarea publicului țintă, efectuați cercetări amănunțite asupra datelor demografice, a intenției și a datelor firmografice ale acestora pentru a vă adapta mesajele în mod eficient.

2. Cercetare și înțelegere

Înțelegerea listei dvs. țintă este crucială în crearea unui canal ABM eficient.

Cu lista în mână, este timpul să aprofundezi și să aduni cât mai multe informații posibil. Utilizați instrumente precum firmografie, date despre intenții și rapoarte din industrie pentru a obține o perspectivă asupra provocărilor lor unice, a călătoriilor de cumpărare și a factorilor cheie de decizie.

Firmographics poate oferi informații demografice valoroase despre conturile dvs. țintă, cum ar fi dimensiunea companiei, industria, veniturile și locația.

Datele privind intențiile vă pot ajuta să înțelegeți subiectele sau soluțiile specifice pentru care conturile dvs. țintă cercetează în mod activ sau manifestă interes.

Rapoartele din industrie pot oferi informații despre tendințe, provocări și oportunități de pe piața țintă.

Înțelegând mai profund conturile dvs. țintă, vă puteți personaliza în mod eficient mesajele și conținutul pentru a aborda punctele și nevoile specifice ale acestora.

3. Implicare și activare

Implicarea și activarea sunt etape cruciale în canalul de marketing bazat pe cont (ABM). În această fază, este esențial să captezi interesul conturilor țintă și să le motivezi să ia măsuri.

Pentru a vă angaja și a activa în mod eficient potențialii dvs., trebuie să creați mesaje personalizate și personalizate, care să rezoneze cu nevoile și provocările acestora.

O modalitate de a face acest lucru este prin intermediul strategiilor de implicare bazate pe cont . Folosind informațiile despre date și instrumentele de personalizare, puteți crea mesaje direcționate care vorbesc direct cu punctele dureroase și provocările conturilor țintă.

Acestea pot include experiențe personalizate pe site-uri web, anunțuri direcționate pe rețelele sociale sau oferte de conținut perspicace livrate direct în căsuțele lor de e-mail.

Pe măsură ce implicarea crește, îndreptați-vă atenția către conversie și crearea de oportunități. Folosiți strategii bazate pe cont, cum ar fi comunicarea personalizată a vânzărilor, demonstrații personalizate de produse și publicitate direcționată bazată pe cont, pentru a vă hrăni clienții potențiali prin canalul de vânzări .

Personalizarea activității dvs. de vânzări și oferirea demo-urilor personalizate de produse poate crește probabilitatea de a vă transforma potențialii dvs. în oportunități.

În plus, valorificați publicitatea vizată bazată pe cont pentru a ajunge la conturile dvs. țintă cu mesaje și oferte relevante, crescând și mai mult șansele de a le converti în clienți.

4. Advocacy

Advocacy este locul în care accentul se schimbă de la achiziționarea de noi clienți la cultivarea și menținerea relațiilor cu cei existenți. În această etapă, este esențial să continuați să oferiți valoare și sprijin părților interesate cheie pentru a le transforma în susținători ai mărcii dvs.

O modalitate de a cultiva relațiile cu părțile interesate cheie este să comunici în mod constant cu aceștia și să arăți investiția ta în succesul lor. Aceasta ar putea include oferirea de asistență continuă, împărtășirea informațiilor relevante din industrie și celebrarea succeselor acestora.

Transformând clienții existenți în susținători ai mărcii dvs., puteți beneficia de recomandări pozitive din gură, mărturii și studii de caz care pot ajuta la atragerea de noi clienți.

În plus, clienții fericiți au mai multe șanse să-și reînnoiască contractele, să-și modernizeze serviciile și să devină parteneri loiali, pe termen lung.

Ține minte, clienții fericiți devin cel mai mare atu al tău.

5. Măsurare și optimizare

Nicio performanță nu este completă fără măsurarea impactului acesteia. Urmăriți valorile ABM cheie, cum ar fi vizitele pe site-uri, ratele de implicare și viteza tranzacțiilor, pentru a vedea dacă strategia dvs. aduce rezultate.

Înțelegând diferitele niveluri de conturi din canalul dvs. și adaptându-vă abordarea pentru fiecare, puteți crește implicarea, încrederea și conversiile.

Testarea A/B vă poate ajuta să realizați acest lucru prin repetarea și optimizarea canalului de marketing bazat pe cont pentru a vă asigura că are un impact maxim.

Rețineți că îmbunătățirea continuă este cheia succesului execuției dvs. ABM.

S-ar putea să fiți interesat și de șablonul nostru de marketing bazat pe cont nelimitat.

Caracteristicile unei pâlnie ABM

Spre deosebire de abordarea largă a marketingului tradițional, canalul de marketing bazat pe cont personalizează meticulos fiecare punct de contact pentru conturi specifice, de mare valoare .

Atributele cheie

Pâlnia de marketing ABM adaptează totul pentru clienții dvs. de vis, nu pentru publicul generic. Gândiți-vă la mesaje personalizate, la decizii bazate pe date și la lucrul în echipă în ceea ce privește vânzările, marketingul și succesul clienților. Este vorba despre construirea de relații valoroase, pe termen lung, nu doar de conversii rapide.

Să analizăm rapid principalele caracteristici ale unei pâlnie ABM:

• Hiperpersonalizare: creați experiențe care rezonează cu nevoile și provocările individuale ale contului.
• Decizii bazate pe date: valorificați datele firmografice și de intenție pentru o direcționare precisă și mesaje eficiente.
• Colaborarea în echipă: marketingul, vânzările și succesul clienților se unesc pentru a oferi o călătorie fără probleme.
• Impact cuantificabil: urmăriți valorile cheie, cum ar fi vizitele pe site și viteza tranzacțiilor, pentru a demonstra valoarea ABM.
• Adaptare dinamică: evoluați continuu pe baza feedback-ului și a schimbărilor pieței pentru a maximiza implicarea.
• Concentrare pe termen lung: cultivați parteneriate de durată prin implicare și advocacy continuă.
• Abordare bazată pe tehnologie: utilizați instrumente specifice ABM pentru o perspectivă mai profundă și o execuție eficientă.

Acum, prin ce diferă ABM de marketingul tradițional? Acest tabel rezumă diferențele, astfel încât să puteți înțelege valoarea ABM dintr-o privire

Etapele unei pâlnie ABM și cum să construiți una

Uitați de abordarea de marketing universală. ABM nu se referă la explozii de pușcă, ci o precizie focalizată pe laser, vizând conturi de mare valoare cu experiențe personalizate care generează venituri.

Dar de unde începi?

Cum construiești o pâlnie ABM care se convertește ca nebunul?

Să dezvăluim pașii esențiali, oferindu-vă cunoștințele și strategiile pentru a domina vânzările B2B.

Înainte de a începe:

• Aliniați-vă echipa: asigurați-vă implicarea executivului și asigurați-vă că marketingul, vânzările și succesul clienților sunt pe aceeași pagină.
• Construiți o fundație: puneți bazele pentru „smarketing” - un efort de colaborare în care vânzările și marketingul lucrează împreună pentru obiectivele de venituri comune.
• Testați apele : rulați un program pilot pentru a confirma că ABM funcționează pentru afacerea dvs. unică.

Iată cele șase etape ale pâlniei ABM pe care trebuie să le urmați la construirea dvs

1. Lista țintă colaborativă

Marketingul și vânzările trebuie să lucreze împreună pentru a crea o listă de conturi țintă, concentrându-se pe acele priorități ale echipei de vânzări. Gândește-te la ei ca pe clienții tăi ideali B2B. Îmbogățiți această listă cu date din industrie, informații despre clienți și ascultare socială.

Segmentează strategic bazat pe firmografie, comportament și intenția de a personaliza contactul pentru fiecare client de vis. Rețineți, rafinați și actualizați lista în mod regulat pentru a vă asigura că vizați conturile potrivite cu cele mai eficiente campanii. Această abordare colaborativă, bazată pe date, este cheia pentru a atrage parteneri valoroși și pentru a stimula creșterea durabilă.

Instrumentele de informații despre vânzări, cum ar fi Cognism, ZoomInfo sau Lusha, vă pot ajuta să vă construiți și să vă îmbogățiți listele de clienți potențiali pentru ABM cu pâlnie completă, așa cum a făcut-o pentru DCSL GuideSmiths. .

Cognismul i-a ajutat să adopte o strategie ABM eficientă, să economisească timp la prospectare și să-și umple pipeline cu oportunități. Iată ce au spus:

„Am început să amestecăm diferite activități, cum ar fi apelurile la rece și trimiterea de e-mailuri, în loc să rulăm doar o cadență de e-mail. În câteva luni, am început să găsim oportunități foarte bune și am văzut rentabilitatea investiției.”

„Datele de apelare directă au fost mult mai bune decât orice am văzut în altă parte. Am folosit câțiva furnizori importanți de date și a fost puțin amestecat. Cognismul a fost mult mai precis.”

„Cognismul este unic. Nu este doar o companie de date, este o companie end-to-end. Vă oferă control total pentru a vă urma propriul traseu. Am avut deja conversații în care recomand Cognism oamenilor și cred că câțiva dintre ei au luat legătura.”

Faceți clic pe banner pentru a discuta nevoile dvs. cu un expert în date.

2. Folosiți metoda FOC

Nu vă bazați doar pe informațiile de bază ale companiei pentru vânzarea pe cont . Utilizați metoda FIRE pentru a vă filtra lista. Iată ce înseamnă FIRE:

• Potrivire (potrivire perfectă cu profilul dvs. ideal de client)
• Intenție (cercetarea activă a unor soluții ca a ta)
• Relații (conexiuni existente)
• Implicare (arătarea interesului pentru marca dvs.)

Dincolo de simpla identificare a conturilor de mare valoare, metoda FIRE acționează ca un filtru focalizat pe laser pentru a vă rafina și mai mult lista de țintă colaborativă.

În loc să vă bazați doar pe informațiile de bază ale companiei, FIRE vă ajută să vă concentrați pe conturile cu cel mai mare potențial de succes.

• Caută Potrivire : se aliniază perfect cu profilul dvs. ideal de client , cu industria de schimb, dimensiunea și punctele dure?
• Apoi evaluează-le Intenție : caută în mod activ soluții ca a ta, indicând disponibilitatea de cumpărare?
• Valorificați relațiile existente: aveți conexiuni interne în cont care vă pot deschide uși?
• În cele din urmă, evaluați-le implicarea : își manifestă interesul față de marca dvs. prin vizite pe site-ul web, interacțiuni cu rețelele sociale sau conținut descărcat?

Filtrăndu-vă lista prin aceste lentile esențiale, vă asigurați că nu vizați doar conturi care se potrivesc profilului dvs., ci și căutați în mod activ conturi pregătite pentru conversie, maximizând eficiența campaniei și sporind probabilitatea de a atrage clienți adevărați de vis.

3. Prioritizează în funcție de potențial

Gândiți-vă la conturile dvs. țintă ca la un spectru de clienți potențiali, fiecare cu grade diferite de pregătire și valoare. Prin prioritizarea lor strategică, vă maximizați resursele și vă concentrați asupra celor cu cele mai mari șanse de conversie și de parteneriat pe termen lung.

Nivelul 1: Parteneri de mare valoare

Acestea sunt biletele tale de aur, care se aliniază perfect cu profilul tău ideal de client și demonstrează intenția clară de cumpărare. Ei cercetează în mod activ soluții, au buget și prezintă un impuls de luare a deciziilor.

Alocați-vă cele mai bune resurse acestor conturi, creând campanii extrem de personalizate și întreținând relații puternice cu factorii de decizie cheie. Acest lucru ar putea implica manageri de conturi dedicați, conținut personalizat care abordează anumite puncte critice și invitații la evenimente exclusive.

Nivelul 2: perspective promițătoare

Aceste conturi arată un potențial puternic, dar ar putea avea nevoie de puțină cultivare înainte de a-și atinge potențialul maxim. S-ar putea să fie în stadiile incipiente ale călătoriei lor de cumpărare, să necesite mai multă educație despre soluțiile dvs. sau să nu aibă autoritate completă de luare a deciziilor.

Personalizați conținutul informativ și sensibilizarea vizată pentru a-i educa despre propunerea dvs. de valoare și pentru a construi încredere. Folosiți datele și informațiile ABM pentru a vă personaliza abordarea, înțelegând nevoile și interesele specifice ale acestora. Nu subestima importanța construirii relațiilor: conectarea cu factorii de decizie cheie de la început poate influența semnificativ călătoria lor spre a deveni clienți fideli.

Nivelul 3: Viitorii campioni

Deși este posibil ca aceste conturi să nu fie oportunități de vânzare imediate, ele au potențialul de a deveni parteneri valoroși în viitor. S-ar putea să fie companii mai mici, să nu aibă un buget imediat sau pur și simplu să aibă nevoie de mai multă conștientizare a mărcii dvs.

Oferiți conținut valoros și implicare constantă prin informații despre industrie, campanii regulate de e-mail și interacțiuni cu rețelele sociale. Scopul este de a le susține interesul și de a vă poziționa ca un consilier de încredere.

Demonstrându-ți expertiza și înțelegerea industriei lor, îi apropii treptat de râvnitul nivel de „perspectivă promițătoare” și, în cele din urmă, de un potențial parteneriat de mare valoare.

Amintiți-vă, acesta nu este un sistem static. Reevaluați-vă în mod regulat segmentarea pe baza datelor noi, a nivelurilor de implicare și a semnalelor de cumpărare. Conturile se pot muta între niveluri pe măsură ce potențialul și interesul lor evoluează.

4. Aprofundați și personalizați

În această etapă, colaborați cu vânzările pentru a înțelege personajele ideale ale fiecărui cont, mesajele preferate și conținutul care rezonează cu acestea. Folosiți datele și informațiile cu un software de marketing bazat pe cont, cum ar fi Cognism și 6sense, pentru a obține o înțelegere mai profundă.

Iată cum aceste date au ajutat o platformă de planificare digitală să obțină o creștere cu 50% a MQL-urilor:

„Ne economisește atât de mult timp și bani. În opinia mea, să ai contactele și datele de la început și apoi să te implici cu ei prin diverse activități de marketing, este mult mai ușor decât să încerci să obții acele date prin acele activități de marketing.”

„În loc să selectăm aleatoriu potențialii folosind LinkedIn Sales Navigator, datele privind intențiile Cognism ne-au permis să țintim persoanele potrivite din companiile cu care am dori să lucrăm.”

„Până acum, am avut o rată de succes de 25% și este doar începutul.”

Nu vă fie teamă să sapi mai adânc. Efectuați cercetări amănunțite asupra fiecărui membru al comitetului de cumpărare. Conținutul personalizat, bazat pe nevoile lor individuale, vă poate îmbunătăți drastic rata de câștig.

5. Implicați-vă și convertiți-vă

Folosiți-vă informațiile pentru a crea conținut personalizat, demonstrații și comunicare adaptate fiecărui cont prioritar. Gândiți-vă la reclame direcționate pe rețelele sociale, la postări relevante pe blog și la un e-mail personalizat care vorbește direct la provocările lor.

Fii un partener de rezolvare a problemelor, nu doar un agent de vânzări. Arătați că înțelegeți provocările lor specifice și oferiți soluții care vă demonstrează valoarea dvs. ca partener strategic.

Folosiți aceste idei de personalizare în viitoarea dvs. campanie ABM:

6. Urmăriți, analizați și optimizați

Construirea încrederii și a relațiilor necesită timp. Configurați un cadru de măsurare robust pentru a urmări valorile cheie, cum ar fi vizitele pe site, ratele de implicare, viteza tranzacțiilor și rentabilitatea investiției pentru fiecare etapă a canalului. Aceste date sunt combustibilul dumneavoastră pentru îmbunătățirea continuă.

Începeți prin a urmări datele privind implicarea contului, cum ar fi ratele de răspuns și ratele de implicare. Aceste date inițiale vă ajută să construiți încredere, să prezentați rentabilitatea investiției și să rămâneți proactiv în relația dvs.

Urmând acești pași și adaptându-i la afacerea dvs. unică, puteți construi o pâlnie ABM care atrage clienți ideali, favorizează relații de durată și conduce un succes B2B durabil. Amintiți-vă, ABM este o călătorie continuă, nu o destinație unică.

Consultați aceste exemple de marketing bazate pe cont pentru a vă inspira următoarea campanie!

Cele mai bune rezultate ABM încep cu date excelente

Deplasarea clienților potențiali printr-o pâlnie ABM de succes înseamnă a avea date de contact precise și acționabile.

Cognismul a ajutat la dezvoltarea strategiilor ABM ale multor companii B2B cu adrese de e-mail foarte precise și numere de telefon mobil verificate. Un client mulțumit, Metrikus , a spus:

„Cognismul a jucat un rol cheie în informarea strategiei noastre ABM – aproape niciun alt instrument SaaS de pe piață oferă acest nivel de detaliu în căutările de potențiali, ceea ce face Cognism foarte unic.”

„În comparație cu Lusha și ZoomInfo, Cognism are cel mai bun nivel de date de înaltă calitate și conforme de pe piață.”

„Cognismul este foarte avangardist și niciun alt instrument de pe piață nu oferă o gamă largă de funcții disponibile într-o singură platformă succintă.”

Alăturați-vă Metrikus și altor superstaruri ai veniturilor astăzi. Faceți clic pe bannerul de mai jos pentru a rezerva un apel cu un expert în date