7 valori ABM pe care trebuie să le urmăriți

Succesul ABM în marketing și vânzări pentru a atrage clienți este incontestabil (consultați aceste statistici ABM pentru dimensiune), dar cum urmăriți singur acest succes?

Când vine vorba de marketing bazat pe cont, aveți două părți în urmărirea eforturilor dvs.: valori bazate pe activitate și valori bazate pe rezultate.

Dar lucrul este că pentru a atrage câinii mari pe o piață foarte competitivă, campaniile tale ABM necesită timp, bani și efort. Fără a investi în aceste trei elemente, campaniile dvs. nu vor fi la îndemână și nu vor obține implicarea dorită. Prin crearea țintelor bazate pe nivelurile de activitate, ați putea grăbi procesul - și, în cele din urmă, acele numere ale dvs. nu vor arăta prea bine.

Nu este vorba despre cantitate, ci despre calitate.

Și exact aici intervin „ cei trei R ”: Reputație, Relații și Venituri.

Care sunt cei trei R?

Cei trei R sunt aspecte importante pentru orice afacere profitabilă și vânzările lor B2B și sunt esențiale în special pentru abordarea de marketing bazată pe cont.

Ar trebui să considerați fiecare dintre cei trei R drept umbrele pentru valorile dvs. ABM , astfel încât să puteți vedea impactul eforturilor (și succeselor) dvs.

Hai să aruncăm o privire:

• Reputația : marca și reputația pot fi măsurate prin sondaje, implicarea în rețelele sociale, implicarea în campanie și vizitele pe noi pagini web și depind de influența și opiniile altora, dar de impresia și experiența pe care o oferiți ca afacere.
• Relații : relațiile sunt luate în considerare ca numărul de contacte din fiecare cont țintă, numărul de conversații de vânzări pe care le generați, câte dintre contactele „potrivite” pe care le aveți – poate dacă aveți campioni sau blocanți și așa mai departe. Crearea unei relații cu mai multe persoane de contact dintr-un cont ajută, de asemenea, la construirea unui ciclu de vânzări mai ferm (se numește multi-threading), care poate funcționa bine și pentru reținere.
• Venituri : pentru venituri, aici intervin cifrele cantitative, dar este important să ne amintim că acestea pot fi puternic afectate de ceilalți doi R – pentru că fără o experiență și o relație bună cu clienții, aceștia nu se vor abona sau vor rămâne. în jur pentru mult timp.

Cele mai bune 7 valori ABM pe care trebuie să le urmăriți

Într-o lume ideală, ai urmări toate valorile posibile care gravitează în jurul activității și rezultatelor tale. Dar, într-o lume mai realistă, ne îndoim că echipa ta de date este de dimensiunea Spaniei.

Motivul pentru care oamenii adoptă o strategie ABM este acela de a-și lărgi grupul de clienți la nivel de întreprindere, motiv pentru care investiția în timp, bani și efort are sens – dar numai dacă rezultatul este un ROI demn.

Iată primele 7 valori de marketing bazate pe cont și KPI (ținând cont de cei trei R) pe care trebuie să le urmăriți:

1) Piața totală adresabilă (TAM)

Piața totală adresabilă (TAM) se referă la dimensiunea maximă a oportunității pentru soluția dvs. Pentru a rezolva acest lucru, trebuie să aveți o idee clară despre cine vizați.

Pentru a calcula TAM, trebuie să înmulțiți prețul mediu de vânzare cu numărul de clienți actuali.

2) Conducta influențată

Spre deosebire de strategiile de marketing sau de vânzări mai tradiționale, ABM se concentrează pe implicarea unui număr mic de clienți potențiali – făcând toate campaniile unice pentru fiecare client țintă, punctele lor dure și valoarea pe care le-ați putea oferi în mod specific.

Dintre acele companii pe care le vizați cu eforturile dvs. ABM, câte s-au convertit – și, prin urmare, sunt afectate de marketingul dvs. bazat pe cont?

Asigurați-vă că aveți infrastructura pe loc pentru a ține cont de angajamentul pe care sunteți cel mai interesat să îl urmăriți. Aceasta ar putea fi urmărirea dacă conținutul dvs. personalizat contribuie la pipeline - aici, ar trebui să urmăriți lucruri precum formulare completate, descărcări de conținut și partajări de conținut.

Dacă sunteți mai mult de tip matematic, poate doriți să vă dați seama care este procentul de conturi implicate din TAM.

Iată cum:

3) Rata de implicare în conținut pentru anumite conturi

Implicarea în ABM se poate referi la o întreagă gamă de lucruri, dar înainte de a intra în asta, să recunoaștem trei definiții importante: ToFu, MoFu și BoFu.

Acesta este partea de sus a pâlniei, de mijlocul pâlniei și de partea de jos a pâlniei, dacă doriți o gură.

Merită să le luați în considerare atunci când vă urmăriți implicarea în conținut, pentru a vedea cât de departe este ținta dvs. (și cât de mult ați putea avea de făcut).

Este posibil ca campaniile tale să aibă – și ar trebui să aibă – mai multe canale și puncte de contact, dar cât de implicate sunt acestea cu conținutul tău pe parcurs?

Împărțiți măsurătorile angajamentului dvs. evaluând:

• • Interacțiunea cu conținutul : cât timp cheltuiesc potențialii vizați în conținutul dvs. sau în anumite pagini de destinație și ce active descarcă cel mai mult?
  • Valori de marketing prin e-mail: ratele de deschidere, ratele de clic și ratele de răspuns sunt trei câștiguri simple aici.
  • Rate de implicare în publicitate: conturile dvs. țintă interacționează cu anunțurile dvs. plătite? Te-ai uitat la testarea A/B pentru a vedea ce reclame rezonează cel mai mult cu ele?
  • Conversie de conținut: urmăriți călătoria dvs. de utilizator - se îndreaptă către pagina dvs. de destinație ABM? Îți descarcă activele închise?
  • Prezența pe rețelele sociale: urmărirea celor vizați pe rețelele sociale pentru a vedea dacă repostează ceea ce trimiți, interacționează cu orice postări etc. (de exemplu, distribuirea unei fotografii cu cadourile corporative pe care le-ai trimis)
  • Susținătorii clienților și recomandările clienților: dacă răspândesc știrile despre cât de bun ești, ei fac o parte din munca grea pentru tine. Bună ziua, vânzări inbound.
  • Vânzări încrucișate și vânzări în plus : le place ceea ce faceți și doresc mai mult, ceea ce arată că distrugeți cei trei R. Ne place să-l vedem.

4) Rata de conversie/castig

Următorul pas: rata de conversie – și face ceea ce scrie pe cutie. 🥫

Ratele de conversie sau de câștig sunt calculate luând numărul de conversii reușite pe care le-ați avut și împărțindu-l la numărul de interacțiuni din conturile implicate.

Deci, dacă ați avut 10 conversii din 100 de interacțiuni, aveți o rată de conversie de 10%.

5) Valoarea contului sau valoarea contractului anual (ACV)

Calcularea valorii contului sau a valorii anuale a contractului (ACV) – dacă doriți să vă calculați veniturile anual – este un pas important în a determina dacă rentabilitatea investiției va fi utilă.

Dacă un client semnează un contract pe 5 ani pentru 500.000 USD, atunci ACV-ul său este de 100.000 USD.

Iată formula pentru a calcula valoarea anuală a contractului (ACV):

6) Valoarea de viață a clientului (CLV)

Valoarea pe durata de viață a clientului este următorul pas după stabilirea ACV-ului prospectului. CLV ia în considerare valoarea clientului, comportamentul cumpărătorului acestuia și durata medie de viață a clientului pentru a determina cât de mult venituri ar putea aduce de la începutul până la sfârșitul contractului.

Dacă doriți să mergeți mai departe de atât, ați putea lua în considerare oportunitatea pentru vânzări în plus și vânzări încrucișate pe bază de client cu client, sau doar în medie.

Iată rețeta magică - cu alte cuvinte, formula pentru a calcula CLV:

7) Costul de achiziție a clienților (CAC)

Conducându-ne frumos la următoarea noastră măsură – costul de achiziție a clienților (CAC). Costurile dvs. de achiziție de clienți vă vor spune dacă eforturile dvs. ABM funcționează și merită.

Cu accent pe conturile mai mari, marketingul bazat pe cont trebuie să înregistreze o rentabilitate a investiției (ROI) pentru a se asigura că timpul, banii și efortul cheltuit pentru achiziție este – sau a fost – bine cheltuit.

Dacă achiziționați noi clienți rapid, nu va avea nicio diferență pentru creșterea afacerii dvs. dacă va sparge banca.

Există câteva moduri de a vă calcula CAC - una mai simplă decât alta. Să începem cu simplu:

Un calcul mai complex ar lua în considerare elemente precum costurile suplimentare, inclusiv lucruri precum suport suplimentar sau soluții pentru orice probleme care apar, care apar ca urmare a achiziționării acestor noi afaceri:

Folosind aceste valori pentru a vă alimenta eforturile ABM

Urmărind aceste valori ABM, vă puteți ajuta să dezvoltați și să desfășurați campanii ABM de succes, care nu irosesc niciun ban.

Dacă doriți să adoptați marketingul bazat pe cont în strategia dvs., avem o listă de lectură pentru dvs.:

• Cum să rulați campania ideală ABM (+ Exemple)
• Ghidul tău suprem pentru marketingul bazat pe cont
• 10 tactici de marketing bazate pe cont care funcționează
• 8 platforme ABM de top în 2022
• 4 exemple de marketing bazate pe cont pentru a-ți porni campania

Cum vă poate ajuta Similarweb următoarea campanie ABM

Odată ce ați decis tipul de marketing bazat pe cont pe care îl doriți (unu la unu, unul la puțini, unul la mulți) și ați stabilit KPI-urile ABM și valorile pe care le veți măsura, este timpul să obțineți acea listă de conturi de vizat.

Aici intervine Similarweb.

Cu peste 100 de filtre pentru a vă restrânge lista, Similarweb Sales Intelligence se va asigura că rămâneți cu site-urile web potențiale și detaliile de contact potrivite pentru afacerea dvs.

Filtrele Lead Generator includ detalii despre companie, cum ar fi numărul de angajați și venitul anual, pentru a vă asigura că vizați cele mai bune conturi pentru eforturile dvs. ABM.

Dar Similarweb nu se oprește aici. Vă vom oferi o listă de clienți potențiali, în care puteți filtra după anumite roluri, departamente și locații pentru ca conținutul dvs. să fie văzut de persoanele potrivite.

Întrebări frecvente

Cum vă mențineți la curent cu valorile ABM?

Este important să fii la curent cu valorile ABM și cu rapoartele campaniei, deoarece altfel nu vei ști cu adevărat ce funcționează și ce nu. Acest lucru va necesita timp alocat în mod regulat pentru a vă asigura că rapoartele dvs. sunt actualizate și că eforturile dvs. nu se irosesc.

Care sunt KPI-urile cheie în marketingul bazat pe cont?

Veți vedea că am introdus câțiva KPI-uri în această piesă, dar pentru a fi mai specific, KPI-urile ABM sunt folosite pentru a urmări progresul strategiei dvs., identificând ceea ce funcționează bine și ce trebuie schimbat. Aceasta include analiza ratelor de implicare (rețelele sociale, e-mailul, ratele de clic din reclame și orice implicare offline), ratele de consum, acoperirea contului, influența marketingului, viteza pipelinei, rentabilitatea investiției și retenția.