De ce nu ar trebui să încetăm să vorbim despre B2B și consumerizare

B2B și consumerizarea sunt aici... și veți dori să fiți pregătiți.

B2B și consumerizarea devin din ce în ce mai împletite. Sectorul comerțului electronic B2B a atins aproape pragul de 1 trilion de dolari.

Cumpărătorii B2B vor începe să experimenteze cumpărăturile și comenzile într-o manieră asemănătoare B2C, pe măsură ce continuă să-și facă tranziția de descoperire a produselor și comportamente de cumpărare către online și mobil.

Tot ceea ce este implicat în procesul B2B, de la cataloage tipărite la apeluri de vânzări, este înlocuit de un proces de descoperire digitală și devin mult mai centrat pe cumpărător. Aceasta, la rândul său, simplifică procesul de comandă și converge între B2B și consumerizare.

Cum se schimbă cumpărările B2B

Specialiștii de marketing B2B din ziua de azi trebuie să gândească mai mult ca agenții de marketing B2C și asta pentru că ei fac marketing către un public care începe să se comporte din ce în ce mai mult ca un public de clienți. Procesul de cumpărare B2B nu arată ca acum 10 sau chiar 5 ani și este o tendință care se întâmplă de ceva timp.

Datorită 10ecommercetrends , acest tabel explică câteva fapte care trebuie să știe pentru proprietarul B2B:

Amazon

Bineînțeles că urma să vorbim despre Amazon. Cu magazinele online care devin din ce în ce mai omniprezente, giganții din industrie precum Amazon schimbă acum în mod activ așteptările pe care le au utilizatorii în timpul experienței lor de cumpărare online. Aceasta include și experiența de cumpărare a vânzătorilor și cumpărătorilor B2B.

Deoarece Amazon a devenit „Google-ul cumpărăturilor” în mai multe medii B2B, ele estompează liniile dintre B2B și B2C.

• • În octombrie 2017, Amazon a lansat Business Prime shipping - un program anual de abonament plătit pentru companiile din SUA și Germania.

• • Compania Amazon a strâns peste 1 milion de abonați „Amazon Supply” în 5 ani.

• Amazon Business, piața în care Amazon reunește peste 30.000 de vânzători (și ea însăși), a avut vânzări de un miliard de dolari în primul său an și crește cu 20% în fiecare lună.

„50% dintre cumpărătorii B2B consideră personalizarea un factor determinant pentru furnizorii cu care doresc să lucreze.”

Această statistică arată clar că împuternicirea clienților este primul factor care influențează activitățile comerțului electronic B2B, în special cu implicarea clienților.

B2B și consumerizarea sunt în curs de desfășurare. Aceasta înseamnă că companiile B2B trebuie să înceapă să monitorizeze în mod regulat schimbarea așteptărilor și comportamentului clienților și să proiecteze în consecință interacțiuni digitale asemănătoare consumatorilor.

Marketing personalizat B2B

Acum că am stabilit progresul sectorului B2B, să discutăm despre modul în care eforturile lor de marketing se adaptează și la cele ale B2C.

Cea mai importantă parte pentru înțelegerea marketingului personalizat este că face experiența de cumpărare mai plăcută pentru clienți/cumpărători. Acesta își propune să schimbe modul în care clienții tăi experimentează cumpărăturile și, prin urmare, schimbă modul în care cumpără.

Există diferențe majore între marketingul pentru companii și marketingul către consumatori, chiar dacă scopul și rezultatul final este vânzarea către o persoană. Vedem tehnici de marketing de comerț electronic B2B flirtând cu cele ale B2C.

Achizițiile B2B se bazează mai mult pe logică, iar achizițiile B2C se bazează mai mult pe emoții. Acesta este motivul pentru care marketingul personalizat a avut întotdeauna un mare succes pentru B2C și nu întotdeauna pentru B2B.

Problema este că achizițiile B2B sunt adesea mari în cantitate și vândute unui factor de decizie de nivel înalt care are obligații și priorități specifice (spre deosebire de un consumator obișnuit, ale cărui achiziții sunt foarte personale).

Deci, vânzătorii B2B trebuie să se adapteze la un marketing mai personalizat, cum ar fi vânzătorii B2C? Raspunsul este da.

Studiile arată că „ așteptările cumpărătorilor de afaceri pentru personalizare și asistență excelentă – indiferent de canal, dispozitiv sau etapa din călătorie – evoluează rapid, influențate de experiențele lor ca consumatori”.

De exemplu, mai mult de jumătate dintre cumpărători au spus că ar dori ca furnizorii să ofere recomandări personalizate în cadrul interacțiunilor.

Cumpărătorii B2B adoptă digitalulCumpărătorii B2B adoptă mai multe canale online ca niciodată: 70% din veniturile B2B provin acum de la clienții care folosesc canale digitale.

Știind acest lucru, este important ca B2B să ofere recomandări personalizate în cadrul interacțiunilor pentru a-și ajuta cumpărătorii să ia decizii de cumpărare. Specialiştii în marketing trebuie să construiască o relaţie înainte ca procesul de vânzare chiar să înceapă. Trăim într-o lume care oferă o multitudine de opțiuni, așa că personalizarea a devenit un standard al marketingului B2B.

Cumpărătorul este în control

În unele privințe, nu s-a schimbat mare lucru. La sfârșitul zilei, marketingul în esență este o funcție care există pentru a înțelege și influența obiceiurile de cumpărare ale pieței țintă.

Schimbarea pe care o experimentează lumea B2B este că acele obiceiuri de cumpărare se schimbă în timp și ne aflăm în prezent în mijlocul unei perturbări uriașe. Dacă sunteți în sectorul B2B ca vânzător, trebuie să începeți să puneți întrebări.

Sunt atent la clientul meu și vând așa cum doresc cumpărătorii mei? Sau felul în care obișnuiesc să vând? Mă adaptez la creșterea B2B și a consumerizării? Sau sunt blocat în trecut?

Răspunsul tău poate avea un impact uriaș asupra succesului tău ca vânzător B2B.

Ca comerț electronic, indiferent dacă sunteți B2B sau B2C, este important să fiți la curent cu tendințele din industrie, statisticile și cum să vă echipați pentru a rămâne în fața concurenței.