Nu pierde banii. Pune întrebări și testează. Despre cercetarea de piata inainte de a introduce un produs in oferta | Strategii de afaceri #13

Despre cercetarea de piata inainte de a introduce un produs in oferta

Startup-urile eșuează din diverse motive. Potrivit CB Insights, în special din douăsprezece motive. Acestea includ o lipsă de finanțare, un model financiar defectuos sau o strategie de preț (am scris despre asta aici). De asemenea, eșuează pentru că aduc pe piață produse pe care potențialii lor clienți pur și simplu nu vor să le cumpere mai târziu.

Din fericire, riscul introducerii pe piață a unui produs nedorit poate fi minimizat – vom aborda această problemă, iar cercetarea de piață ne va ajuta să o rezolvăm. Cu toate acestea, o vom aborda puțin diferit decât v-ați aștepta. Vom explica într-o clipă ce ne referim. Între timp, am dori să mai adăugăm un lucru.

Și anume, a veni cu un produs și a cerceta piața este doar începutul. După aceea, este necesară dezvoltarea și actualizarea continuă a produsului. Aici sunt utile creativitatea și o abordare inovatoare pentru construirea unei afaceri.

Alt lucru. De unde știi că produsul tău răspunde cu adevărat nevoilor pieței, că clienții chiar au nevoie de el, că îl doresc cu adevărat? Să aruncăm o privire mai atentă.

„Acest produs este o mină de aur”. Semnale de interes

Să ne uităm la asta din perspectiva a două situații – înainte și după achiziție.

Situația #1. Înainte de cumpărare

• Clienții întreabă despre un produs. Nu aveți produsul în ofertă, dar clienții încă se întreabă dacă îl oferiți sau chiar sugerează să vindeți „aceasta și asta”. Mai mult, acest lucru se întâmplă adesea, de exemplu, atunci când distribuiți conținut valoros online. Oamenii îl consumă și apoi tânjesc mai mult - ceva pentru care sunt dispuși să plătească.
• Clienții plătesc. Declarațiile pozitive despre produsul dvs. nu înseamnă mare lucru dacă oamenii nu își deschid portofelele. Poate suna banal, dar o achiziție este un semn de interes pe care ar trebui să-l ai grijă.

Situația #2. După cumpărare

• Rată scăzută de abandon, adică un procent mic de oameni care abandonează produsul dvs. De exemplu, dacă oferiți o aplicație web pe bază de abonament și clienții nu anulează, înseamnă că le îndepliniți cu adevărat așteptările. Sau, dacă conduci un magazin, iar ei vizitează și cumpără regulat, acesta este și un semn bun.

Creșterea prețurilor nu îi face pe toți să plece. Un preț mai mare îi poate îndepărta pe cei care nu văd valoarea produsului sau văd doar o fracțiune din aceasta. Astfel de oameni vor înceta, cel mai probabil, să vă mai folosească produsul după creștere. Dacă rămân, înseamnă că oferiți ceva pe care îl consideră cu adevărat valoros.

A doua situație se referă la așa-numita potrivire produs-piață și la îmbunătățirea continuă a produsului. O discutăm aici. Acum, să ne concentrăm asupra primei situații dinaintea achiziției, privind-o din perspectiva cercetării de piață. Cum facem astfel de cercetări? Și ce am vrut să spunem când am spus că o vom aborda puțin diferit?

Cercetare de piață vs. produs

De obicei, la introducerea pe piață a unui produs, fie este lansat fără cercetare prealabilă a pieței, ceea ce reprezintă un risc semnificativ de eșec și, bineînțeles, o greșeală, fie se analizează piața, iar apoi produsul este lansat la scară largă. – o astfel de abordare este cu siguranță mai bună, cu toate acestea, încă prezintă un risc semnificativ.

Cu toate acestea, este posibil să faci lucrurile altfel. Puteți intra încet pe piață fie având un prototip, fie doar anunțând produsul fără unul. Această metodă este cunoscută ca un test de ușă falsă în mediul de pornire. O vom discuta într-o clipă pentru că, chiar dacă vă decideți să o efectuați, mai întâi ar trebui să utilizați metode tradiționale de cercetare, precum analiza cantitativă și calitativă.

• Pasul 1. Ce trebuie să știți despre piață? Ipoteze

Pentru a cerceta piața, aveți nevoie de o ipoteză de afaceri. Și startup-urile de obicei nu au nicio problemă cu asta, deoarece au idei de produse. Adică știu mai mult sau mai puțin ce vor să facă și cui vor să-l vândă. În această etapă, însă, nu merită să te atașezi prea mult de această viziune – la urma urmei, s-ar putea să nu funcționeze. Deci este mai bine să o tratăm ca pe o ipoteză, un set de ipoteze pe care le vom modifica pe măsură ce intram în contact cu piața.

Pentru a formula o ipoteză, trebuie să găsim răspunsuri la următoarele întrebări:

• Ce produs dorim să introducem pe piață?
• Cine este publicul nostru țintă pentru acest produs? Cine este clientul nostru?
• Ce problemă importantă și presantă are clientul nostru?
• Cum rezolvă produsul nostru problema clientului?
• Avem concurenți pe piață? Cum sunt ele? Care este puterea lor?
• Cât de mult de piață vrem să cucerim?
• Piața în care dorim să intrăm este în creștere, în scădere sau a rămas neschimbată de ani de zile?

În prima fază a cercetării de piață, următoarele vor fi de ajutor:

• toate rapoartele din industrie care examinează dimensiunea și starea unei piețe date,
• site-urile web și rețelele sociale ale concurenților, inclusiv comentariile clienților,
• mass-media din industrie, unde putem găsi declarații, opinii și interviuri cu experți din industrie,
• târguri de industrie, unde ne vom întâlni cu reprezentanți ai pieței în cauză,
• și, desigur, motoare de căutare pe internet și instrumente pentru măsurarea popularității cuvintelor cheie.
• Pasul 2. Conversații cu clienții și campania ASK

După colectarea datelor numerice despre piață, este necesar să intri în teren.

Nu neapărat la propriu, deși aceasta este întotdeauna o opțiune bună. În orice caz, trebuie să discutați cu potențialii clienți. Fie direct, fie indirect. Și de preferință ambele. Prin contact direct, înțelegem conversații unu-la-unu, iar prin indirect, înțelegem orice fel de cercetare standardizată, cum ar fi sondajele.



În cartea lor „Înțelegerea marketingului”, Artur Jablonski și Marek Piasek au descris ceva ce au numit „campania ASK”, care este o campanie de a pune întrebări. Ipotezele sale sunt simple.

• Clienții nu știu întotdeauna ce vor.
• Prin urmare, pune-le întrebări inteligente.

Cum, în contextul „clienții nu știu întotdeauna ce vor”, sună întrebările inteligente?

Să presupunem că creați software. Vă gândiți să îl vindeți ca serviciu de abonament (SaaS) sau ca achiziție unică sub o licență. Așadar, puteți întreba clienții potențiali: „Ați prefera să utilizați software-ul meu pe bază de abonament pentru o taxă lunară mai mică sau să îl cumpărați o dată pentru atât de mult sau atât de mult?

Dar poți întreba și altfel, așa cum sugerează Artur și Marek. Într-un mod mai puțin direct, de exemplu: „Cum preferați să accesați software-ul?” Să presupunem că răspunsul este „Când am nevoie”. Acum, sarcina ta este să-ți dai seama cum să satisfaci această nevoie. Poate că veți decide să vă taxați clienții pe o bază de „plată pe măsură” în loc de un model de abonament.

Oricum, autorii cărții „Înțelegerea marketingului” recomandă să întrebați clienții despre problemele și nevoile lor, mai degrabă decât direct despre oferte. Clienții pot cunoaște provocările lor, dar nu neapărat cum să le rezolve – aici intervine antreprenorul. Culegerea acestor informații ajută la crearea unor produse mai bune.

• Pasul 3. Faceți un test de ușă falsă

Am menționat mai devreme că nu merită să ne bazăm pe declarațiile clienților precum „Acesta este un produs grozav, îl voi cumpăra când va fi disponibil”. Declararea și cumpărarea sunt două lucruri diferite. De aceea, în loc să ceri feedback, este mai bine să încerci să vinzi – chiar dacă produsul nu este încă gata. Aceasta este frumusețea metodei de testare a ușilor false – încercarea de a vinde ceva ce nu ai produs încă. Cum organizezi un astfel de test?

În termeni simpli, avem nevoie de două lucruri:

• Pagini de destinație – adică pagina în care ne prezentăm oferta. O astfel de pagină trebuie să arate reală (de fapt trebuie să fie reală), așa că ar trebui să includă machete de produse, descrieri și, foarte important, butonul „cumpără acum” (sau unul similar).
• Trafic pe site – adică potențiali clienți care vor vizita site-ul, vor revizui oferta și vor face clic pe butonul menționat pentru a cumpăra produsul. După ce dau clic pe el, bineînțeles, nu vor cumpăra nimic pentru că produsul nu există încă, lucru pe care îl vor afla abia acum. De asemenea, vor afla că produsul va fi disponibil la o anumită oră și se pot alătura unei liste de așteptare furnizând adresa lor de e-mail.

Aceasta este ideea de bază a testului ușii false. După efectuarea unui astfel de experiment, vom putea număra câți oameni au vizitat site-ul nostru web și câți dintre ei au dat clic pe buton. Acest lucru ne va permite să estimăm interesul real pentru produsul nostru. Mai mult, construim o listă de e-mail în timpul testului pentru viitoarele campanii de marketing când produsul nostru este gata.

Cercetare de piață înainte de introducerea unui produs – rezumat

Cercetarea de piață este valoroasă în diferite stadii de dezvoltare a produsului. Nu numai la estimarea potențialului pieței, ci și la crearea produsului. De aceea, în mediul de pornire, începe cu prototipuri imperfecte și produse minime viabile (MVP). Pe parcurs, feedback-ul clienților este adunat, iar produsul este modificat în funcție de intrarea acestora, până când în cele din urmă capătă forma dorită.

Dacă vă place conținutul nostru, alăturați-vă comunității noastre de albine ocupate pe Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Autor: Adam Sawicki

Proprietar și redactor-șef al Rebiznes.pl, un site web cu știri, interviuri și ghiduri pentru antreprenori solizi și creatori online. În mass-media din 2014.

Vizualizați toate postările

Strategii de afaceri:

1. Companie bazată pe produse vs. companie bazată pe servicii. Pe care să o aleg?
2. Misiunea, viziunea și valorile – cum afectează acestea o organizație? Exemple practice
3. Cum tehnologia schimbă canalele de distribuție. 12 exemple practice
4. Înainte de a începe să vă extindeți afacerea, găsiți o potrivire produs-piață
5. Client nou sau preț mai mare? Câteva cuvinte despre prețuri
6. Nu este permisă plictiseala! Despre povestirea direct de la Hollywood
7. Cum să alegi valorile de preț pentru afacerea ta?
8. Cum se creează o foaie de parcurs de produs? 4 pași de bază
9. Mergi mai departe cu strategia de expansiune a startup-ului tău?
10. Cum să-ți muți afacerea de la offline la online? Trei povești care merită explorate
11. Creativitate în afaceri. Cum se generează inovație?
12. Cum să faci față prețurilor mici de la concurenți? 4 strategii utile
13. Nu pierde banii. Pune întrebări și testează. Despre cercetarea de piata inainte de a introduce un produs in oferta