Ghid pentru crearea de conținut personalizat pentru campaniile de marketing bazate pe cont

Vânzarea pe bază de cont nu este o strategie nouă în niciun caz. În mod tradițional, organizațiile de vânzări dezvoltă liste de conturi țintă pe care încearcă să le câștige ca afaceri noi. De ce? Pentru că este perfect logic ca agenții de vânzări să-și concentreze eforturile asupra perspectivelor lor de cea mai mare valoare.

Cu toate acestea, marketingul bazat pe cont este o abordare modernă în creștere rapidă a creșterii afacerii și a devenit rapid o tehnică de bază din mai multe motive.

• În primul rând, pentru ca o afacere să prospere cu adevărat, vânzările și marketingul trebuie să fie aliniate, folosind aceleași date și vorbind aceeași limbă. Dacă o echipă de vânzări implementează o strategie de vânzare bazată pe cont, omologii lor de marketing ar trebui să ofere sprijin pentru atingerea obiectivelor aferente.

• În al doilea rând, există atât de multe rapoarte care sugerează că mesajele personalizate sunt mai eficiente în a muta un client potențial prin canalul de vânzări. Indiferent de tacticile folosite, ABM presupune valorificarea conținutului special adaptat nevoilor conturilor țintă.

• În cele din urmă, deși sunt relativ costisitoare și dificil de implementat la scară, instrumentele și tehnologia concepute special pentru strategiile ABM au accelerat adoptarea acesteia de către echipele mari și mici deopotrivă.

Pentru aceia dintre voi care sunt interesați de marketingul bazat pe cont, dar nu sunt foarte familiarizați cu cum să procedați în acest sens, Ghidul final HubSpot pentru marketingul bazat pe cont: 6 pași cheie este un loc minunat de început. Acest articol analizează al treilea pas esențial al procesului: crearea de conținut .

Una dintre cele mai provocatoare părți ale marketingului bazat pe cont este crearea de conținut care se adresează publicului dvs. foarte specific. Deși ne dorim ÎNTOTDEAUNA ca conținutul nostru să aibă o țintă intenționată, restrângerea mesajelor la persoana individuală din cadrul companiei specifice necesită o cercetare și o planificare atentă. Citiți mai departe pentru a afla cum să începeți!

Creare de conținut pentru campanii de marketing bazate pe cont

Crearea de conținut pentru ABM se referă la personalizare. Presupunând că aveți resurse limitate, nu orice cont vizat poate sau ar trebui să garanteze același nivel de personalizare. Clasificați-vă conturile vizate în funcție de nivelul de prioritate: ridicat, mediu și scăzut. Apoi, pe baza resurselor și cronologiei dvs., plasați-le în spectrul de mai jos pentru a vă ghida eforturile.

[Grafică prin amabilitatea lui Engagio]

Conturi cu prioritate ridicată

Conturile dvs. cu prioritate înaltă vor fi beneficiarii celei mai multe personalizări pe care o poate oferi echipa dvs., trăind în spectrul de mai sus oriunde în sau în stânga segmentului „foarte personalizat”. O stivă de tehnologie robustă va face o parte din această personalizare mai ușoară. De exemplu, platforma HubSpot vă permite să configurați CTA inteligente și conținut inteligent, permițându-vă să personalizați conținutul web pe baza listei de conturi și a apartenenței la lista de persoane . Pe scurt, conținutul inteligent folosește cookie-uri pentru a afișa mesaje sau imagini mai personalizate pe baza informațiilor pe care le aveți despre vizitatorul respectiv al site-ului web – și poate fi o modalitate foarte țintită și rezonabil de ușoară de a personaliza călătoria cumpărătorului.

În continuare, este important să creați conținut premium care să abordeze în mod specific punctele dureroase și obiectivele de afaceri ale conturilor dvs. țintă. Portofoliul dvs. actual va dicta munca implicată în acest proces. După efectuarea unui audit amănunțit de conținut, evidențiați orice ghiduri existente, documente albe, videoclipuri etc. care pot fi folosite ca punct de plecare . De acolo, luați în considerare modul în care acel conținut poate fi adaptat în continuare pentru publicul dvs.

Auditul dvs. de conținut vă va ajuta, de asemenea, să identificați golurile care trebuie umplute pentru a satisface nevoile acestor conturi și persoane cu prioritate ridicată. Puteți ajunge să creați mai multe versiuni ale unei singure piese de conținut pentru a îndeplini această cerință. Alternativ, este posibil să aveți nevoie de mai multe piese de conținut complet diferite. Doar asigurați-vă că aveți un conținut adaptat fiecărui grup țintă pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului.

Conturi cu prioritate medie

Conturile cu prioritate medie necesită încă personalizare, dar nu trebuie să mergeți la fel de profund. Deși se recomandă utilizarea conținutului inteligent, ceea ce afișați unui vizitator care revine poate prezenta numai conținut creat pentru un prospect care lucrează într-o anumită industrie sau într-o anumită funcție (spre deosebire de vizarea unui anumit cont). Veți avea în continuare nevoie de conținut personalizat, dar pot fi mai puține versiuni sau personalizări mai ușoare implicate.

De exemplu, o companie de dezvoltare de aplicații mobile poate avea deja disponibilă pentru descărcare o resursă digitală numită 10 moduri în care o aplicație mobilă va beneficia afacerea ta . Dacă această companie a început să vizeze conturi dintr-o industrie de nișă, cum ar fi producția de dispozitive medicale sau restaurantele independente, acest ghid ar putea fi revizuit și redenumit pentru a arăta cum soluțiile mobile pot schimba jocul pentru acele tipuri de afaceri. Strategia și profunzimea vor depinde de resursele și intervalul de timp. Desigur, o hartă și un plan solid vor fi vitale pentru succesul dvs. de marketing.

Conturi cu prioritate redusă

Conturile cu prioritate redusă vor folosi conținut care este relevant, dar maparea diferitelor părți de conținut la fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului poate fi suficientă. Este posibil să aveți deja o varietate de postări de blog, pagini web, conținut premium și resurse externe pe care compania dvs. le folosește pentru a vă educa potențialii și a-i conduce prin ciclul de vânzări. Prin atribuirea strategică a unei părți de garanție de marketing sau două pentru a ajuta contactele din partea de sus, de mijloc și de jos a canalului dvs., ar trebui să puteți în continuare să implicați mai multe dintre aceste conturi. Instrumente simple, cum ar fi jetoanele de personalizare, vor face ca acești potențiali să se simtă speciali!

Sfaturi suplimentare pentru crearea de conținut ABM

Amintiți-vă, Roma nu a fost construită într-o zi – așa că nu vă lăsați copleșiți de procesul de creare a conținutului! Evaluează-ți prioritățile, stabilește un plan pentru cei din vârf și apucă-te de treabă. De exemplu, puteți decide să vă urmăriți primele 5 conturi și să vă testați strategia. O versiune rapidă a proiectului dvs. poate arăta astfel:

1. Personalizați-vă primele 10 cele mai vizitate pagini de site cu simboluri de personalizare care valorifică informațiile pe care le aveți despre acele companii în CRM sau baza de date.
   
   
2. Personalizați-vă garanția principală de nutrire a clienților potențiali pentru a vorbi despre obiectivele specifice ale companiilor respective.
   
   
3. Adaptează-ți conținutul descărcabil cu cele mai bune performanțe pentru a răspunde nevoilor comune ale acestor conturi.

PMG vede marketingul bazat pe cont și marketingul inbound ca fiind completări unul față de celălalt. Conținutul educațional și specific utilizatorului se află în centrul centrului nostru de marketing. Crearea de conținut pentru ABM duce mai departe, îndemnând marketingul și vânzările să maximizeze utilizarea în avantajul lor.

Aveți nevoie de asistență suplimentară cu o strategie de conținut pentru eforturile dvs. ABM? Suntem bucuroși să dăm o mână de ajutor. Ajungeți oricând!