10 tactici de marketing bazate pe cont pentru vânzări mai bune în 2024

Probabil ați auzit zicala că e nevoie de doi pentru a tango; în acest caz, este nevoie de doi pentru a valorifica tactici puternice de marketing bazate pe cont.

Și prin doi, ne referim la marketing și vânzări!

Fie că ești un profesionist experimentat de marketing care dorește să-ți îmbunătățească jocul sau un începător cu ochii mari dornici să se arunce cu capul înainte în lumea intrigantă a ABM, vei găsi câteva tactici fundamentale pentru succes în acest articol.

Așadar, reuniți-vă echipele și citiți mai departe pentru a descoperi cele mai bune tactici ABM care conduc la rezultate

Regula fundamentală a tacticii ABM

Un simplu adevar:

Dacă doriți să vedeți statistici privind rentabilitatea investiției, nu căutați mai departe decât marketingul bazat pe cont (ABM ).

În calitate de expert în marketing B2B, mixul dvs. de marketing va include diverse abordări pentru a genera clienți potențiali pentru echipa dvs. de vânzări.

Printre acestea se vor număra activități de marketing care creează o rețea largă pentru a crește gradul de conștientizare și a îmbunătăți acoperirea.

Este vorba despre atragerea de clienți potențiali în canalul dvs. ABM, astfel încât să puteți deveni mai direcționați și să vă contextualizați oferta.

Acest lucru este grozav, dar există și o altă cale. Unul în care vizați clienți specifici cu o abordare hiper-focalizată încă de la început.

Vorbim de focalizare ghidată cu laser pe clienți potențiali selectați care merită efortul suplimentar.

De ce?

Pentru că acești clienți potențiali sunt peștii tăi mari, cei care ar putea deveni conturile tale cheie.

Aterizarea peștilor mari nu este ușor; trebuie să aduci un partener pentru a o face eficient. Aici trimiteți echipei dvs. de vânzări B2B un apel la arme. Este vorba despre a vă pune capetele cap la cap și de a vă folosi seturile specifice de abilități în tandem.

Ceea ce este important de reținut este că nu este vorba despre a arunca o mare parte din bugetul tău către companiile pe care le dorești ca cei mai mari clienți ai tăi. Trebuie să construiți relații autentice, să înțelegeți nevoile lor de afaceri la cele mai profunde niveluri și să oferiți valoare reală ori de câte ori interacționează cu dvs.

Când utilizați strategii și tactici ABM, gândirea dvs. trebuie să fie mult mai granulară.

Detaliile sunt cheie, cum ar fi descifrarea a ceea ce este important pentru o organizație și a ceea ce va rezona cu factorii de decizie individuali. Aici fiecare fragment de date de marketing pe care vă puteți pune mâna are un rol de jucat.

Deveniți personal, deveniți relevant și, cel mai important, fiți creativ.

Acum, să intrăm în cele mai bune tactici ABM

1. Alinierea echipei de vânzări și marketing

Imaginează-ți echipele de marketing și vânzări B2B ca două jumătăți ale unui duo dinamic, fiecare deținând propriul set de abilități.

Așa cum Sherlock Holmes se bazează pe sprijinul ferm al Dr. Watson pentru a rezolva cele mai dificile cazuri, echipele de vânzări depind de cunoștințele și resursele echipei de marketing pentru a încheia tranzacții în mod eficient.

Cu toate acestea, cu o abordare ABM, perspectivele curg și în cealaltă direcție. Cel mai important lucru este colaborarea și brainstormingul cu obiective și rezultate comune.

Prin alinierea acestor echipe puternice, veți crea un parteneriat formidabil, care este mai mare decât suma părților sale.

De exemplu:

Alinierea vânzărilor și a marketingului poate implica sesiuni comune de strategie în care echipele colaborează pentru a identifica conturile țintă, pentru a defini profilurile ideale pentru clienți și pentru a dezvolta mesaje și conținut personalizate pentru ei.

Vânzările își pot împărtăși cunoștințele despre preferințele clienților și care oferte creează un avantaj competitiv, în timp ce marketingul poate împărtăși informații despre cum să folosești tehnologia și creativitatea pentru a le valorifica.

Împreună, aceștia pot dezvolta o abordare unificată pentru a implica conturile țintă și pentru a genera conversii.

În plus, alinierea echipelor de vânzări și marketing este o tactică ABM excelentă pentru B2B, deoarece poate ajuta la asigurarea faptului că ambele lucrează spre aceleași obiective.

Prin stabilirea de obiective comune și indicatori cheie de performanță (KPI) , cum ar fi ținte de venituri sau rate de conversie a clienților potențiali, ambele echipe pot fi trase la răspundere pentru contribuțiile lor la succesul general al companiei.

În plus, alinierea între marketing și vânzări poate ajuta la eficientizarea proceselor și la îmbunătățirea eficienței. Prin schimbul de informații, resurse și bune practici, ambele echipe pot lucra mai eficient pentru a oferi clienților o experiență perfectă.

2. Construirea și segmentarea listei de conturi vizate

Gândiți-vă la conturile dvs. țintă ca la niște pietre prețioase care așteaptă să fie descoperite.

Așa cum un gemolog calificat selectează și clasifică cu atenție pietrele prețioase în funcție de calitatea și caracteristicile lor, echipa ta unificată trebuie să lucreze împreună pentru a crea o listă de conturi țintă.

Următorul pas este să le segmentezi pentru o mai mare personalizare.

Concentrându-vă pe un grup selectat de conturi care se aliniază cu profilul dvs. ideal de client, vă puteți personaliza mesajele și ofertele pentru a răspunde nevoilor și punctelor dure ale acestora. Acest lucru va maximiza impactul strategiilor dvs. de marketing bazate pe cont.

Segmentarea conturilor poate implica clasificarea lor în funcție de factori precum industria, dimensiunea companiei, potențialul de venituri sau locația geografică.

De exemplu, furnizorul de servicii B2B poate segmenta conturile în funcție de dimensiunea companiei, concentrându-și eforturile asupra companiilor mijlocii de pe piață cu cel mai mare potențial de creștere și scalabilitate.

Sau, o agenție de marketing B2B precum Project36 ar folosi un instrument de informații despre vânzări pentru a ajuta la țintirea clienților întreprinderii și a segmenta conturile în funcție de verticale din industrie, cum ar fi asistența medicală, finanțele sau producția.

Acest lucru le permite să își adapteze mesajele și soluțiile la cerințele unice ale fiecărui sector, rezultând rate de implicare de 70%. Dar aveți nevoie de date de calitate pentru a face acest lucru. Au zis:

„Principala noastră provocare a fost în jurul calității datelor. Pentru a executa programe ABM la nivel de întreprindere, acolo unde se află majoritatea clienților noștri, trebuie să ne asigurăm că lucrăm cu date de cea mai bună calitate de pe piață. De exemplu, am căutat să identificăm perspective extrem de seniori în sectorul financiar, care din punct de vedere istoric a fost o provocare.”

„În plus, a trebuit să construim o cultură a încrederii în jurul datelor noastre. Clienții noștri trebuie să știe că datele noastre respectă pe deplin cele mai recente reglementări de confidențialitate și protecție. Așa că am început să căutăm o persoană de renume Furnizor de date B2B cu care am putea colabora.”

„M-am uitat la alte soluții, dar Cognism mi-a atins punctul favorabil. În ceea ce privește prețul, opțiunile de parteneriat, a avea o interfață elegantă, ușor de utilizat, declanșatoare de vânzări perspicace și o platformă de automatizare încorporată - ca să nu mai vorbim de faptul că este pe deplin conformă cu GDPR - a însemnat că Cognism avea tot ce căutam.”

Este vorba despre găsirea celei mai bune potriviri între ceea ce poți oferi și ceea ce au nevoie în mod special conturile tale țintă.

3. Retarge și hrănește

Redirecționarea în ABM este ca și cum ați planta semințe într-o grădină bine îngrijită - necesită răbdare, îngrijire și un ochi atent pentru oportunitățile de creștere.

Așa cum un grădinar se îngrijește cu atenție de fiecare plantă, retargeting-ul le permite marketerilor să cultive relații cu potențiali clienți care și-au arătat interesul, dar nu au făcut încă pasul.

Prin difuzarea de anunțuri direcționate acestor clienți potențiali pe diverse canale de marketing, vă mențineți marca dvs. în fruntea atenției și îi ghidați ușor pe calea către conversie.

Cu marketingul bazat pe cont, urmați aceeași abordare, dar cu un grad mai mare de personalizare.

De exemplu, o companie de securitate cibernetică care vizează clienții întreprinderi poate folosi retargeting pentru a implica potențiali care și-au vizitat site-ul web, dar nu s-au înscris încă pentru o perioadă de încercare gratuită.

Acest lucru ar putea începe cu o serie de anunțuri direcționate pe care potențialele le văd pe paginile de căutare și pe site-urile web specifice industriei.

Prima parte a seriei vorbește despre dificultățile de a menține în siguranță rețelele întreprinderilor din cauza sofisticarii tot mai mari a hacking-ului de date.

A doua parte oferă o reducere limitată la un pachet care se aliniază cu dimensiunea organizației. Cu redirecționarea personalizată, veți genera rate crescute de re-implicare pe site și, în cele din urmă, mai multe conversii.

Creșterea în ABM implică construirea pe baza interesului inițial stârnit de eforturile de redirecționare. Aici vă adânciți relația cu potențialii clienți și le oferiți informațiile de care au nevoie pentru a lua o decizie.

În exemplul companiei de securitate cibernetică, cultivarea ar putea implica trimiterea de e-mailuri personalizate către potențialii care s-au implicat cu reclamele de redirecționare.

Aceste e-mailuri ar putea oferi mai multe informații despre beneficiile soluției de securitate cibernetică, studii de caz ale implementărilor de succes și invitații la webinarii sau evenimente în care potențialii pot afla mai multe despre ofertele companiei.

Oferind în mod constant conținut valoros și menținându-vă în fruntea minții, creșteți probabilitatea de a converti acești clienți potențiali în clienți.

În general, tacticile de marketing bazate pe cont, cum ar fi direcționarea anumitor conturi, personalizarea mesajelor și redirecționarea și cultivarea clienților potențiali pot ajuta companiile B2B să se implice în mod eficient cu potențialele de mare valoare și să genereze conversii.

Este important să rafinați și să optimizați în mod continuu aceste tactici pentru a asigura cele mai bune rezultate pentru organizația dvs.

Ați putea fi interesat să aflați cum să vă anulați conținutul în funcție de segment .

4. Adaptați campaniile ABM pentru clienți potențiali

Crearea de oferte specifice clienților potențiali și de campanii ABM este ca și cum ați croi un costum la comandă – necesită precizie, atenție la detalii și o înțelegere profundă a preferințelor clienților dvs.

Așa cum un maestru croitor măsoară și coase cu meticulozitate fiecare îmbrăcăminte pentru a se potrivi perfect purtătorului său, va trebui să analizați datele și informațiile pentru a crea oferte personalizate care să rezoneze cu conturile dvs. țintă.

Vă arătați angajamentul de a le satisface nevoile și de a construi o relație semnificativă, abordând punctele dureroase și provocările lor.

De exemplu, o companie de turnare prin injecție de plastic ar putea crea oferte specifice care ar atrage factorii de decizie din diferite industrii să le ia în considerare.

Ei ar putea dezvolta campanii de e-mail care să răspundă provocărilor și nevoilor unice ale companiilor din diverse industrii, cum ar fi asistența medicală, alimentația și băuturile sau electronicele.

Variind imaginile și mesajele din mailurile lor, aceștia pot aduce la viață beneficiile și utilizările materialelor plastice turnate la comandă în industriile lor specifice. Acest lucru face ca ofertele să fie mai relevante pentru nevoile specifice ale fiecărui prospect și rezolvă problema cu care se confruntă.

Consultați aceste exemple de marketing bazate pe cont pentru a vă inspira următoarea campanie!

5. Personalizați paginile de destinație ale site-ului web

Site-ul dvs. este piatra de temelie a prezenței dvs. digitale și, ca atare, trebuie să răspundă unei game largi de vizitatori.

Cu toate acestea, paginile de destinație personalizate pot face experiența mai personală pentru vizitatorii din conturile dvs. țintă.

Aceasta include crearea de recomandări personalizate bazate pe preferințele lor, alinierea conținutului cu interesele lor și chiar utilizarea logo-urilor și a numelor, dacă folosiți un link web pe care le-ați trimis direct.

Scopul este de a-i face să se simtă speciali și de a crea o experiență perfectă care să-i mențină implicați și dornici să învețe mai multe.

De exemplu, o companie cu sisteme de management al stocurilor care vizează companiile de producție ar putea crea pagini de destinație personalizate pentru diferite segmente ale publicului țintă, cum ar fi producătorii aerospațiali, furnizorii de automobile sau producătorii de electronice.

Fiecare pagină de destinație poate prezenta conținut personalizat și recomandări de produse relevante pentru nevoile și provocările specifice ale industriei respective.

Aceasta ar include îndemnuri convingătoare care îi determină pe vizitatori să solicite o ofertă, să programeze o consultație sau să descarce o resursă relevantă.

Puteți crește implicarea și conversiile ABM oferind o experiență personalizată din momentul în care vizitatorii ajung pe site-ul dvs., transformând potențialii clienți în clienți fideli.

6. Utilizați publicitate online direcționată

În vastul ocean al reclamei digitale, publicitatea online direcționată este ca un far care ghidează navele în siguranță către țărm. Așa cum un far își aruncă raza peste apele întunecate, reclamele direcționate luminează peisajul digital, asigurând că mesajul tău ajunge la publicul potrivit la momentul potrivit.

Fie prin reclame pentru motoarele de căutare, campanii în rețelele sociale sau publicitate grafică, anunțurile direcționate vă permit să vă concentrați eforturile asupra celor mai promițătoare clienți potențiali, crescând probabilitatea de conversie și aducând rezultate măsurabile.

Trucul cu anunțurile direcționate în ABM este să le faceți cât mai specifice cu privire la statisticile pe care le-ați descoperit despre conturile dvs. țintă.

De exemplu, o companie de tehnologie B2B care vizează clienții întreprinderi poate folosi publicitatea online direcționată pentru a ajunge la factorii de decizie din industrii specifice, cum ar fi finanțele sau telecomunicațiile.

Aceștia ar putea crea campanii publicitare personalizate, adaptate intereselor și punctelor dureroase ale fiecărui segment de industrie, evidențiind soluții relevante și studii de caz care demonstrează valoarea produselor sau serviciilor lor.

Folosind opțiuni avansate de direcționare, cum ar fi filtrele demografice, direcționarea în funcție de interese și redirecționarea, aceștia se pot asigura că anunțurile lor rezonează cu publicul potrivit și generează trafic calificat către site-ul lor web.

7. Mesaje personalizate cu email marketing

În era supraîncărcării digitale, poșta directă poate părea un vechi, dar este totuși o bunătate. O comunicare fizică transmite mai multă sinceritate și atenție. Este o notă personală a tacticilor dvs. de marketing ABM și vă menține compania în fruntea contului dvs. țintă.

Fie că este un pachet realizat cu atenție, o broșură personalizată sau un articol promoțional inteligent, marketingul prin e-mail creează o conexiune tangibilă care poate rezona cu factorii de decizie și vă poate diferenția de concurență.

De exemplu, un furnizor SaaS care vizează IMM-urile ar putea trimite o secvență de e-mail personalizată factorilor de decizie cheie din conturile lor țintă.

Secvența ar putea include un articol promoțional care se leagă inteligent de oferta lor și este, de asemenea, ceva de care decidentul este pasionat.

Alături de aceasta, acestea includ o scrisoare adresată personal destinatarului cu un cod QR care direcționează către o pagină de destinație dedicată.

Pagina de destinație vorbește în mod specific despre punctele dureroase ale destinatarului și discută o ofertă care se adresează acesteia, împreună cu un îndemn pentru a programa o consultație.

Doriți să aflați mai multe despre arta tacticilor B2B ABM? Ascultă acest podcast cu Declan Mulkeen, CMO la Strategic ABM

8. Separați mărturiile clienților în niveluri

Mărturiile clienților sunt elementul vital al oricărei strategii ABM bune.

Ele oferă dovezi sociale și validare care construiesc încredere și afinitate. Așa cum un bucătar priceput selectează cele mai bune ingrediente pentru a crea o masă gourmet, echipa dvs. poate organiza cu atenție mărturiile clienților, împărțindu-le în niveluri în funcție de relevanță și influență.

Mărturiile importante din partea liderilor din industrie sau a factorilor de decizie cheie servesc drept fel principal. În același timp, aprobările clienților mulțumiți adaugă savoare și profunzime tacticilor dvs. de marketing bazate pe cont , creând o narațiune convingătoare care vorbește despre valoarea ofertelor dvs.

De exemplu, o companie de software B2B care vizează clienții întreprinderi poate prezenta în mod proeminent mărturii de la directori de nivel C din primele 500 de companii pe site-ul lor web și ca parte a campaniilor lor.

Mărturii ca acestea au o greutate și credibilitate semnificative, deoarece demonstrează clienților potențiali că liderii din industrie au încredere și aprobă soluția lor.

Ele pot prezenta, de asemenea, mărturii pozitive de la manageri de nivel mediu, șefi de departamente sau chiar utilizatori de nivel inferior pentru a arăta efectele pozitive și ușurința de adoptare în cadrul unei organizații.

9. Trimite un cadou de neuitat

Dacă cauți ceva care să întărească o relație, să stimuleze bunăvoința și să lase o impresie de durată – trimite un cadou de neuitat.

Cadourile corporative nu trebuie să fie generoase atâta timp cât sunt bine gândite. Luați în considerare și reflectați înțelegerea dvs. despre gusturile și preferințele destinatarului pentru a-l face memorabil.

Nu poți da greș cu suspecții obișnuiți de pungi de marcă, coșuri cadou sau altele asemenea, dar adesea o experiență din lumea reală sau ceva surprinzător, împreună cu o notă scrisă de mână, poate fi un home run.

Vrei ca acesta să creeze o asociere pozitivă cu brandul tău și să creeze terenul pentru viitoare interacțiuni și colaborări.

De exemplu, un angrosist care vizează companii de mijloc de piață ar putea trimite cadouri personalizate factorilor de decizie cheie la conturile lor țintă.

Prin intermediul unor „snooping” în rețelele de socializare, echipa află ce hobby-uri se bucură de acele persoane și aliniază cadourile cu ele.

Cadourile sunt marcate subtil și cu gust, așa că servesc ca un memento constant care menține marca lor în fruntea lor.

Echipa de vânzări însoțește cadourile cu mesaje scrise de mână pentru o notă personală. Încorporând cadouri atent și personalizate în strategia lor ABM, ei întăresc considerația cu conturile lor țintă, construind relații și creând advocacy.

10. Videoclipuri informative pentru expertiză și perspective

În epoca în care intervalele de atenție sunt tot mai scurte și derularea nesfârșită, videoclipurile sunt una dintre cele mai captivante moduri de a-ți spune povestea. Fie că este un videoclip explicativ informativ sau o piesă inspirată de lider de gândire, conținutul video are puterea de a educa, distra și inspira publicul țintă.

Există o mare putere în a-ți spune povestea cu o narațiune convingătoare și un comentariu perspicace. De asemenea, vă ajută să explicați concepte complexe și să vă construiți cazul într-un format captivant.

Fie că demistificați tendințele din industrie, vă prezentați expertiza sau evidențiați beneficiile ofertelor dvs., conținutul video vă permite să vă conectați cu conturile țintă la un nivel mai profund, poziționându-vă marca ca un consilier de încredere și lider de gândire în domeniul dvs.

De exemplu, o firmă tehnologică B2B care vizează clienții întreprinderilor ar putea crea o serie de videoclipuri de lider de gândire care să includă interviuri cu experți din industrie, studii de caz de implementări de succes și demonstrații ale produselor lor în acțiune.

Aceste videoclipuri sunt găzduite pe site-ul lor, partajate pe rețelele sociale și incluse în buletinele informative prin e-mail.

În plus, ar putea crea videoclipuri explicative care descompun concepte greu de înțeles, cum ar fi inteligența artificială sau cloud computing.

Iluminându-și publicul țintă, ei se poziționează ca lider în domeniul lor și își îmbunătățesc șansele de a impresiona un decident care ar putea deschide ușa către o conversie.

Aveți nevoie de ajutor pentru implementarea tacticilor dvs. ABM? Încercați să utilizați șablonul nostru de marketing bazat pe cont.

Tactici de marketing bazate pe cont: concluzii cheie

Vânzarea bazată pe cont este mai mult decât o simplă strategie - este o filozofie care celebrează colaborarea, parteneriatul și angajamentul personalizat.

Prin alinierea echipelor dvs. de vânzări și marketing, segmentarea conturilor țintă și îmbrățișând tacticile de marketing B2B ABM de mai sus, vă puteți conecta cu conturi care ar putea deveni paine și unt.

Totul se bazează pe construirea de relații în cadrul echipelor tale și pe promovarea unei culturi a colaborării și a gândirii creative.

Așa că ia-ți echipa, pune-ți vadele și alege-ți momelile pentru că peștii mari sunt acolo.

E timpul să mergi la pescuit!

Cele mai bune rezultate ABM încep cu date excelente

Îmbunătățiți-vă tacticile de marketing bazate pe cont cu ajutorul Cognism - liderul în informații despre vânzări internaționale.

Datele sale conforme cu GDPR vă permit să:

• Calculați TAM și explorați-vă ICP.
• Obțineți acces la datele ABM, cum ar fi e-mailurile de afaceri precise, numerele de telefon mobil și adresele sociale.

În plus, mult mai mult!

Cognism este platforma ABM pentru tine. Faceți clic pentru a rezerva o demonstrație astăzi