Marketing bazat pe cont: direcționarea și implicarea clienților de valoare mare

Publicat: 2019-09-10

Marketingul bazat pe cont (ABM) revoluționează lumea marketingului. Vă permite să vă concentrați pe personalizarea și vizarea conturilor dvs. de cea mai mare valoare și cele mai potrivite. Direcționarea conturilor de mare valoare vă ajută să reduceți timpul pierdut cu clienții potențiali necalificați.

Prin urmare, ABM promite una dintre cele mai eficiente strategii de marketing. Acesta permite companiei dvs. să elimine din timp clienții potențiali mai puțin valoroși.

În plus, puteți folosi ABM pentru a obține rezultate mai mari și pentru a crea relații mai profunde, adaptându-vă tacticile de marketing pentru a se potrivi acestor clienți de mare valoare.

Astăzi, marketingul bazat pe cont este o schimbare a jocului pentru companiile care doresc să se implice mai mult cu clienții de mare valoare.


Sari la:

  • Ce este marketingul bazat pe cont?
  • 5 motive pentru care marketingul bazat pe cont este o schimbare de joc
  • Cum să implementați o strategie de marketing bazată pe cont

analize-pe-ecran-laptop-2

Sursa: RawPixel

Ce este marketingul bazat pe cont?

Marketingul bazat pe cont este o tactică de marketing în curs de dezvoltare care diferă de marketingul tradițional.

Este o strategie extrem de personalizată și direcționată, care prioritizează anumite conturi de mare valoare în loc de o gamă largă de conturi potențiale.

Pe scurt, marketingul bazat pe cont se concentrează pe mai multe conturi valoroase care corespund obiectivelor unei afaceri.

Pe de altă parte, abordările tradiționale de marketing se concentrează pe un public larg prin mai multe canale, cum ar fi marketingul prin e-mail , publicitatea plătită și marketingul pe rețelele sociale .

Prin urmare, diferența principală dintre marketingul tradițional și ABM este că ABM vizează anumite conturi de mare valoare, în timp ce marketingul tradițional urmărește să ajungă la un public larg.

Direcționarea și implicarea clienților de mare valoare produc rezultate mai eficiente. Cercetările arată că 87% dintre agenții de marketing cred că ABM depășește alte proiecte de marketing.

5 motive pentru care marketingul bazat pe cont este un schimbător de joc


  1. Permite o direcționare mai precisă a potențialului
  2. Îmbunătățește șansele unui ROI mai mare
  3. Utilizarea mai eficientă a resurselor
  4. Îmbunătățește implicarea și reținerea clienților
  5. O mai bună aliniere între marketing și vânzări

analitice-pe-ecran-laptop-două

Sursa: DCstudio

După cum sa menționat mai sus, ABM permite o abordare direcționată a marketingului.

Se asigură că companiile pot renunța la strategiile de marketing spray-and-pray, în care companiile speră ca clienții lor să își poată reflecta și să-și cumpere produsele sau serviciile după ce primesc o mulțime de informații.

Cu toate acestea, această formă de marketing tradițional nu este întotdeauna eficientă și poate avea un impact semnificativ asupra bugetului dvs. de marketing.

În acest caz, marketingul ABM care vizează clienții de mare valoare este util, deoarece strategiile, cum ar fi monitorizarea media, vă pot ajuta compania să determine cine sunt clienții dvs. potențiali de mare valoare; apoi, îi poți implica.

Această țintire a clienților de mare valoare este un schimbător de joc în lumea marketingului. Iată câteva dintre motivele care susțin această analogie:

1. Permite o direcționare mai precisă a clienților potențiali

O parte semnificativă a marketingului ABM implică identificarea anumitor conturi de mare valoare.

Este nevoie de strategii, cum ar fi ascultarea socială, pentru a înțelege clienții potențiali, provocările și nevoile acestora.

Înțelegând clienții potențiali, companiile pot viza cu acuratețe acești clienți și pot crește șansele de conversie.

2. Îmbunătățește șansele unui ROI (Return On Investment) mai mare

Prin țintirea clienților de mare valoare, companiile își pot adapta eforturile de marketing pentru a satisface nevoile acestor clienți de mare valoare.

Aceste eforturi de marketing personalizate pot ajuta companiile să obțină o rată de conversie mai mare și să obțină mai multe venituri.

3. Utilizarea mai eficientă a resurselor

ABM promovează o utilizare mai eficientă a resurselor prin țintirea conturilor de mare valoare, mai degrabă decât a unor campanii ample de marketing pentru un public larg.

Aspectul de țintire a unui număr mic de conturi asigură eficiența costurilor acestei strategii de marketing. De asemenea, evită risipa de resurse în conturile de valoare mică.

4. Îmbunătățește implicarea și reținerea clienților

ABM se concentrează pe eforturile de marketing personalizate pentru conturile de mare valoare. Aceste campanii personalizate abordează problemele potențialilor clienți.

Prin urmare, facilitează o strategie eficientă de reținere și implicare a clienților .

Prin personalizare, puteți crea o imagine de marcă distinctivă cu un creator de logo-uri, un generator de imagini și un creator de nume de marcă și să vă scoateți în evidență afacerea.

5. Aliniere mai bună între marketing și vânzări

În ABM, echipele de marketing și vânzări ale unei companii lucrează împreună pentru a atinge același obiectiv.

Această colaborare asigură că conținutul, interacțiunile și comunicarea sunt consecvente pentru toate conturile.

O bună aliniere între departamentele de marketing și vânzări duce la reținerea mai eficientă a clienților, generarea de clienți potențiali și rate de conversie ridicate.

Cum să implementați o strategie de marketing bazată pe cont

grafic-pe-ecran-ipad

Sursa: Mikael Blomkvist

Unul dintre obiectivele principale din spatele utilizării strategiilor de marketing bazate pe cont este de a dezvolta o experiență personalizată pentru fiecare client de mare valoare vizat.

Crearea unei experiențe personalizate are ca scop implicarea unor conturi potențiale și transformarea acestora în clienți.

Astfel, trebuie să aplici cele mai bune practici în strategia ta de marketing. Iată o listă cu cele mai bune practici ABM:

  • Calificați conturi de mare valoare

Primul lucru pe care trebuie să îl determinați este ce conturi ar trebui să vizați. Pot fi clienți potențiali, clienți fideli actuali sau o combinație a ambelor.

Asigurați-vă că valorificați datele utilizând cele mai bune instrumente SaaS și CRM pentru a identifica aceste conturi de mare valoare.

Apoi, găsiți modele în datele clienților, cum ar fi comportamentale, geografice și firmografice.

  • Identificați factorii de decizie cheie

Identificarea factorilor de decizie cheie vă va ajuta să știți cu cine să interacționați. De asemenea, vă va ajuta să creați campanii și mesaje de marketing personalizate.

Prin urmare, concentrați-vă pe părțile interesate care iau decizii în companie.

  • Creați un plan de comunicare

Veți avea nevoie de un plan de comunicare eficient pentru a interacționa cu publicul țintă. Pentru acest plan de comunicare, luați în considerare mai întâi nevoile, preferințele și comportamentele specifice ale clienților dvs. de mare valoare.

Apoi, creați obiective clare și măsurabile care să se alinieze cu obiectivele dvs. de afaceri. Apoi, stabilește mesajul cheie care va rezona cu publicul țintă.

  • Dezvoltați conținut și mesaje personalizate

Dezvoltarea de conținut și mesaje personalizate vă permite să abordați punctele dureroase și nevoile clienților dvs. Vă asigură că puteți rezona bine cu clienții de mare valoare.

Conținutul și mesajele pot include anunțuri direcționate, poștă directă, evenimente în persoană, demonstrații, personalizare web, seminarii web sau campanii de e-mail.

  • Alege cele mai bune canale de marketing

După ce creați mesaje și conținut personalizat pentru clienții dvs. de valoare țintă, trebuie să vă asigurați că aceștia văd mesajele și campaniile.

Totul se rezumă la canalele de marketing pe care alegi să le folosești.

Dacă utilizați platforme pe care clienții potențiali nu le folosesc, nu veți obține niciun rezultat. Așadar, asigurați-vă că utilizați canalele pe care clienții potențiali le frecventează adesea.

  • Măsurați și evaluați rezultatele

Toate eforturile de marketing ABM necesită monitorizare constantă, care vă va ajuta să știți ce funcționează și ce nu. Odată ce știi ce funcționează și ce nu, îți ajustezi strategia pentru a se potrivi cu ceea ce funcționează.

Urmărirea rezultatelor campaniei dvs. ABM folosind un instrument de bord KPI va ajuta la îmbunătățirea eficienței campaniilor. Unii dintre KPI-urile care vă pot ajuta cu această analiză includ:

  • Venit net-nou
  • Procentul de oferte încheiate
  • E timpul să încheiem oferte
  • Implicarea contului
  • Oferte create
  • Pătrunderea contului

Concluzie

Marketingul bazat pe cont implică o abordare direcționată care se concentrează pe clienții cu prioritate înaltă și de mare valoare.

Această formă de marketing permite companiilor să creeze strategii de marketing mai personalizate pentru a îmbunătăți ratele de conversie și pentru a genera clienți potențiali mai bine calificați.

Conducerea unei afaceri este dificilă și fiecare dolar pe care îl cheltuiești contează. Concentrarea pe mai mulți clienți de mare valoare va permite afacerii dvs. să se dezvolte mai eficient .