Creșterea vânzărilor bazate pe cont B2B: Ghidul suprem

Acest ghid de vânzare bazat pe cont vă va învăța cum să implementați vânzările bazate pe cont, de la construirea bazei de cont până la ce valori să vizați. Vânzarea bazată pe cont nu este nouă, dar a devenit o practică mai comună și în acest ultim articol vom prezenta exact ce este vânzarea pe cont și cum poate ajuta la generarea de interacțiuni cu potențialii clienți și la încheierea mai multor oferte B2B. .

Vânzările bazate pe cont sunt vânzări bazate pe cont. Totul este să construiești relații cu conturile țintă și apoi să folosești relația respectivă pentru a vinde mai eficient.

Vânzarea bazată pe cont vă ajută să identificați clienții potențiali potriviți într-un cont; ei sunt cel mai probabil factori de decizie care pot face o achiziție pentru produsul sau serviciul dvs.

Aceste ținte de cont nu sunt alese aleatoriu, ci se bazează pe studii de piață care au fost efectuate din timp.

Procesul de vânzare bazat pe cont poate fi împărțit în cinci pași:

În primul rând, trebuie să vă identificați conturile țintă făcând niște cercetări de piață. Veți dori să vă uitați la lucruri precum dimensiunea companiei, industria și locația geografică. Odată ce aveți o listă de conturi țintă, va trebui să creați un profil pentru fiecare.

Acestea vor include lucruri precum persoanele de contact cheie ale contului și cum arată procesul lor de luare a deciziilor.

Odată ce ați creat profilurile contului țintă, este timpul să începeți să construiți relații cu acestea.

Puteți face acest lucru interacționând cu ei pe rețelele sociale, abonându-vă la blogul lor sau participând la evenimentele lor.

Odată ce ați început să construiți relații cu conturile țintă, este timpul să începeți să vindeți. Veți dori să creați o prezentare care este adaptată special pentru fiecare cont.

Și, în sfârșit, urmăriți-vă progresul și măsurați-vă succesul utilizând valori precum implicarea contului și ofertele încheiate.

Vânzarea pe bază de cont poate fi o modalitate foarte eficientă de a încheia mai multe oferte B-to-B. Utilizând cei cinci pași descriși în acest ghid, veți putea să identificați și să vizați conturile potrivite, să construiți relații cu acestea și să vă vindeți produsul sau serviciul cu succes.

‍

Cadrul de vânzare bazat pe cont

‍

Deși acesta nu este în niciun caz un ghid cuprinzător, iată pașii de bază pe care trebuie să îi luați pentru a vă asigura succesul vânzărilor bazate pe cont:

‍

1. Alinierea internă - Asigurați-vă că toți membrii echipei dvs. sunt de acord cu vânzările bazate pe cont și că înțeleg obiectivele

Primul pas în orice inițiativă de vânzare bazată pe cont este alinierea internă. Toți membrii echipei dumneavoastră - de la vânzări la marketing la succesul clienților - trebuie să fie la bord și să înțeleagă obiectivele programului.

Fără să lucreze toată lumea împreună, vânzările bazate pe cont nu vor avea succes.

Asigurați-vă că toți membrii echipei dvs. înțeleg procesul de vânzare bazat pe cont și modul în care rolul lor contribuie la succesul general al programului.

Aceasta include o înțelegere clară a cine sunt conturile dvs. țintă, cum arată procesul de cumpărare pentru fiecare cont și ce fel de prezentare este cel mai probabil să le cucerească.

Vânzarea bazată pe cont nu este doar o strategie de vânzări sau de marketing; este o abordare holistică care necesită colaborare și contribuții din partea ambilor. Drept urmare, dacă echipele dvs. de vânzări și de marketing nu sunt pe aceeași pagină, strategia dvs. bazată pe cont va eșua.

‍

Aceste sugestii vă pot ajuta să vă coordonați eforturile de vânzări și marketing:

Aceste sfaturi vă vor ajuta să vă coordonați eforturile de vânzări și marketing:

Dacă echipele dvs. de vânzări și de marketing urmăresc obiective separate, este mai puțin probabil ca acestea să colaboreze, ceea ce duce la inițiative conflictuale. Cele două departamente sunt motivate să colaboreze deoarece au același scop.

Raportare partajată: dacă fiecare echipă are acces la tablouri de bord, valori distincte sau, mai rău, nicio analiză, va exista o diferență substanțială între cele două departamente.

Pentru a menține toată lumea pe aceeași pagină, utilizați tablouri de bord și rapoarte partajate.

În ciuda faptului că instrumentele de automatizare a vânzărilor și marketingului sunt obligatorii în lumea corporativă de astăzi, nu trebuie să vă bazați pe tehnologie pentru a vă ajuta să vă gestionați echipele.

Când vine vorba de alinierea vânzărilor și a marketingului, comunicarea deschisă și interacțiunea personală sunt mai importante decât orice altceva.

Dezvoltați procese strategice de trimitere și primire a feedback-ului. Este esențial să vă ascultați reciproc și să implementați tehnici de îmbunătățire, fie că sunt întâlniri în persoană, fie prin corespondență prin e-mail.

‍

2. Creați un profil ideal de client - știți cui încercați să vindeți

Următorul pas este crearea unui profil ideal de client (ICP). Acesta este un profil detaliat al clientului dvs. ideal, inclusiv lucruri precum dimensiunea companiei, industria și locația geografică. Veți dori să utilizați aceste informații pentru a viza conturile potrivite și pentru a crea propuneri personalizate pentru fiecare.

Este important să rețineți că vânzarea pe bază de cont este un joc lung. Nu ar trebui să vă așteptați să vedeți rezultate imediate și venituri de la început.

Calitatea și cantitatea conturilor pe care le vizați afectează eficacitatea vânzărilor bazate pe cont, prin urmare, selectarea firmelor potrivite este crucială. Luați în considerare profilul dvs. ideal de client.

Un profil ideal de client este un profil fictiv care încorporează caracteristici firmografice și comportamentale care îi caracterizează pe cei mai valoroși clienți (ICP).

Cu un ICP bine definit, puteți identifica conturi esențiale și puteți crea mesaje pentru a le convinge și a le transforma în cumpărători.

Pentru a vă crea ICP, căutați fire comune într-un amestec de date calitative și cantitative despre clienții dvs. de top, în special, companiile în care lucrează.

Sunt dintr-un anumit tip de companie?

Este adevărat că toți sunt în aceeași linie de muncă? Există alte tehnologii importante pe care le folosesc în combinație cu produsul sau serviciul dvs.?

Îți poți face ICP cât de extins sau simplu, dar cu cât este mai precis, cu atât mai bine.

‍

3. Dezvoltați personaje cumpărători care sunt specifice pieței dvs. țintă

Acum că știți ce tipuri de conturi să vizați, trebuie să vă dați seama cum să comunicați cu persoanele cheie din acele conturi. Acesta este locul în care intervin personajele cumpărătorilor și funcționează frecvent în tandem cu ICP-ul tău.

Persoanele cumpărătorilor sunt profiluri ale cumpărătorilor dvs. ideali bazate pe cercetări cantitative, observații anecdotice și date istorice ale clienților, la fel ca ICP-ul dvs.

Persoanele cumpărătorilor sunt utilizate în mod obișnuit de agenții de marketing pentru a descoperi și a interacționa cu cei mai buni clienți potențiali, dar joacă, de asemenea, un rol semnificativ în vânzările bazate pe cont. Luați în considerare acest lucru: tranzacția medie B2B implică 6,8 părți (sursă).

Persoanele cumpărătorilor vă pot ajuta să aflați nu numai cine sunt factorii de decizie din organizația dvs. țintă, ci și interacțiunile dintre ei, obiceiurile lor de cumpărare și multe altele.

Metoda de creare a unui buyer persona este foarte asemănătoare cu cea de a crea un ICP. Aruncă o privire la cele mai importante conturi cărora le-ai vândut anterior.

De data aceasta, însă, concentrează-te pe contactele din acele conturi de top. Folosiți următoarele întrebări pentru a vă ghida cercetarea dacă nu sunteți sigur de unde să începeți.

Care sunt punctele individuale de vopsire și grijile clienților tăi de top?

De ce tipuri de materiale se bucură clienții tăi cei mai fideli?

Ce parte a procesului de luare a deciziilor joacă fiecare membru al comitetului de cumpărare?

Indiferent dacă includeți persoanele dvs. de cumpărător în ICP sau le păstrați distincte, acestea reprezintă o parte importantă a strategiei dvs. de vânzare bazate pe cont.

‍

4. Creați o strategie pentru direcționarea contului

Până acum, am petrecut mult timp discutând despre caracteristicile clienților tăi de top – și cu un motiv întemeiat!

Trebuie să găsiți și să implicați conturi care sunt potrivite pentru produsul dvs. pentru a fi eficient la vânzarea pe bază de cont.

Acoperirea contului și calitatea contului sunt încă două elemente cheie de luat în considerare în timpul procesului de direcționare a contului, pe lângă alegerea conturilor care se potrivesc ICP-ul dvs.

Numărul de conturi țintă pe care le selectați, precum și numărul de părți interesate relevante cu care contactați din fiecare cont, este denumit acoperire a contului.

Dacă aveți un nivel ridicat de interacțiune, dar un număr mic de conturi, veți închide unele vânzări, dar nu multe.

Pe de altă parte, dacă ajungeți la un număr mare de conturi țintă, dar nu le implicați, va fi dificil să le convertiți în cumpărători.

Ca rezultat, ar trebui să urmăriți un număr mare de conturi, precum și un nivel ridicat de implicare în cont.

Calitatea contului: a avea un număr mare de conturi acoperite este inutil dacă le urmăriți pe cele greșite. Pentru a măsura calitatea contului, comparați conturile cu profilul dvs. ideal de client.

Aplicați aceeași logică în acest caz ca și pentru scorul principal. Fiecărei fațete a ICP-ului dvs., de la industrie la venituri până la numărul de oameni, ar trebui să i se acorde un scor.

Apoi acordați fiecărui cont un scor pe baza acelor trăsături, scăzând puncte pentru fiecare cont pe care nu le are. Veți putea să prioritizați sensibilizarea și să vă gestionați timpul mai eficient folosind acest sistem de evaluare.

‍

5. Construiți o strategie de sensibilizare țintită

Vânzările bazate pe cont se concentrează asupra vânzărilor foarte concentrate, individualizate – nu doar în ceea ce privește firma, ci și în ceea ce privește fiecare jucător important dintr-un cont.

Aceste informații conțin responsabilitățile de lucru precise ale fiecărui contact, preferințele de cumpărare și poziția în cadrul afacerii mai largi.

În ciuda faptului că specialiștii în marketing dețin de obicei controlul asupra creării conținutului, este responsabilitatea dvs. ca reprezentant de vânzări să comunicați nevoile dvs. către departamentul de marketing.

Ce fel de materiale de marketing veți avea nevoie pentru a converti mai mulți clienți?

Lipsesc elemente care se referă la nevoile unei industrii specifice sau punctele dureroase?

Care este tonul și limba preferate de clienți?

Toate aceste dificultăți trebuie comunicate în mod corespunzător pentru ca vânzarea pe bază de cont să aibă succes.

De exemplu, iată o diagramă: Vindeți software de resurse umane care ajută companiile să-și gestioneze procesele de angajare și integrare. Ați câștigat recent un cont mare de asistență medicală.

În loc să trimiteți directorului de resurse umane e-mailul dvs. de informare universal, creați și trimiteți e-mailuri către următoarele persoane:

Director de HR: îi trimiteți directorului un e-mail în care se subliniază modul în care tehnologia dvs. le permite profesioniștilor de HR de nivel înalt să supravegheze divizii uriașe și diverse responsabilități HR din industria sănătății, toate dintr-un singur tablou de bord consolidat.

Includeți un studiu de caz bazat pe unul dintre cei mai mari competitori ai industriei lor.

Adăugați un studiu de caz bazat pe unul dintre cei mai mari competitori ai lor din industrie.

Managerii de resurse umane: acest e-mail va fi transmis tuturor managerilor de resurse umane din organizație. Știți bine că acești oameni sunt responsabili de raportarea personalului de nivel superior și că nu au mult timp pentru sarcini administrative.

Deci, vă concentrați pe caracteristicile de raportare ale platformei dvs. și pe fluxurile de lucru automatizate care automatizează sarcinile consumatoare de timp. Includeți un videoclip cu demonstrația unui produs.

În cele din urmă, trimiteți un e-mail tuturor asistenților de resurse umane explicând modul în care tehnologia dvs. le permite să petreacă mai mult timp sarcinilor importante de resurse umane, ceea ce știți că este un punct de durere major pentru acest rol.

Includeți un calculator care compară timpul petrecut de clientul potențial pe locuri de muncă ușoare cu timpul economisit de produsul dvs.

Această secvență de informare a dat următoarele rezultate: Oferă fiecărui membru al comitetului de achiziții o privire de ansamblu asupra mărcii și produselor dvs.

Este în întregime preocupat de preocupările de care fiecare persoană este interesată. De asemenea, este mai simplu pentru persoane să discute despre platforma dvs. la mai multe niveluri.

Drept urmare, oricine este responsabil cu achiziționarea acestui tip de software este deja familiarizat cu produsul dvs. și are un interes personal în versiunea pe care o oferiți. Totul se datorează faptului că ați reușit să articulați cum le satisface cerințele precise.

‍

6. Testarea și analiza campaniei

Creșterea datelor, care alimentează tehnologia de marketing și informații despre vânzări, este creditată cu succesul vânzării bazate pe cont.

Fiecare componentă a unei abordări de vânzare bazată pe cont este condusă de date. Drept urmare, este esențial să prioritizați informațiile din baza de date de contacte de vânzări și să vă examinați performanța de vânzare bazată pe cont.

Am vorbit deja despre cum să urmărim acoperirea și calitatea contului, dar există câteva alte valori pe care să le urmăriți. Acești factori includ cantitatea de șanse pe care le creați, interacțiunea cu contul și progresul dvs. general.

‍

Ultimele Gânduri

‍

După cum puteți vedea, vânzarea pe bază de cont nu este o sarcină simplă. Este o strategie care necesită gândire anticipată și lucru în echipă în întreaga companie. Dar nu te îngrijora. Nimeni nu se lansează într-o nouă abordare fără a întâmpina unele dificultăți.

Puteți trece la vânzarea bazată pe cont cu o aliniere puternică, înțelegere și acces la date. Te vei întreba de ce nu ai făcut schimbarea mai devreme odată ce vei vedea rezultatele!

Contactați ZoomInfo pentru mai multe informații despre instrumentele de vânzări bazate pe cont. Platforma noastră cuprinzătoare de introducere pe piață este instrumentul de care veți avea nevoie pentru a vă atinge obiectivele de vânzări.

‍