Obținerea de clienți potențiali calificați: Cum să evitați 8 greșeli frecvente
Publicat: 2019-09-10Este dificil să luați decizii în cunoștință de cauză pentru o creștere durabilă a afacerii, iar erorile sunt frecvente.
De la trecerea cu vederea strategiilor cruciale până la interpretarea greșită a nevoilor publicului, pașii greșiți vă dau înapoi și vă împiedică progresul către construirea unui grup solid de clienți potențiali calificați.
Aici, vă oferim opt capcane comune în obținerea de clienți potențiali calificați și soluții acționabile pentru cum să le remediați.
Sari la:
- Cumpărare clienți potențiali
- Marketing de conținut ineficient
- Potrivire proastă (sau inexistentă) produs-piață
- Fiind generalist
- Nu există o cale clară de cumpărare
- Nu ajungeți la nivelul demografic potrivit
- Nu cultivarea pistelor pe care le ai
- Încercarea de a face totul
1. Cumpărare clienți potențiali
Sună ca o scurtătură grozavă, nu-i așa?
În loc să cheltuiți timpul și efortul pentru a crește organic, puteți pur și simplu să cumpărați o listă de clienți potențiali pe care să le folosiți pentru comunicare.
Ușor de gălăgie.
Cu excepția, ca majoritatea comenzilor rapide, te poate costa mult pe termen lung.
Dacă cumpărați clienți potențiali, riscați să încălcați legile privind confidențialitatea și protecția datelor.
Multe jurisdicții necesită permisiunea explicită pentru a solicita o persoană în scopuri de marketing.
Nerespectarea acestui lucru poate duce la amenzi semnificative, deteriorarea reputației companiei dvs. și pierderea încrederii chiar din partea persoanelor cu care încercați să construiți o relație de încredere.
În plus, cantitatea nu este egală cu calitatea.
O listă generică de clienți potențiali de calitate scăzută care nu sunt interesați de produsul sau serviciul dvs. înseamnă că rentabilitatea investiției va fi abisală. Veți fi riscat resursele și reputația companiei dvs. pentru nimic.
Remedierea
Concentrați-vă pe marketingul organic.
Deși procesul este mai lent și necesită mai mult efort intenționat, rezultatul este o rentabilitate sănătoasă a investiției care formează o bază pe care puteți continua să vă dezvoltați afacerea.
(Citiți mai multe despre cum să vă creșteți traficul organic .)
2. Marketing de conținut ineficient
Marketingul de conținut ineficient iese în evidență ca o greșeală fundamentală, dar critică, pe care o fac multe companii în strategiile lor de generare de clienți potențiali .
Adesea, companiile produc conținut care nu reușește să ofere valoare reală sau să răspundă nevoilor specifice ale publicului țintă.
Acest pas greșit poate avea un impact semnificativ asupra eforturilor de generare de clienți potențiali, deoarece clienții potențiali sunt mai puțin probabil să se implice cu conținut care nu rezonează cu interesele sau preocupările lor.
Vă poate ajuta să reveniți la elementele de bază aici cu instrumente precum un plan de afaceri pentru pornire.
Un șablon de plan de afaceri pentru startup ajută la delimitarea publicului țintă, la definirea abordărilor eficiente de marketing și la conturarea strategiilor operaționale.
Remedierea
Prioritizează crearea de conținut relevant, de înaltă calitate, care educă și implică publicul.
Luați, de exemplu, StudioSuits, o marcă cunoscută pentru costumele sale seersucker de cea mai bună calitate .
O parte a strategiei lor de conținut nu este doar oferirea de descrieri de produse. Ei merg mai departe, oferind sfaturi de stil și ghiduri pentru moda bărbaților.
Sursă
Această abordare rezolvă problemele potențialilor clienți și răspunde la întrebările acestora, favorizând în cele din urmă o conexiune care transcende granițele tranzacționale.
3. Potrivire proastă (sau inexistentă) produs-piață
Product market fit (PMF) este un termen care descrie cât de bine produsul dvs. satisface cererea pieței.
În cele din urmă, există o piață pentru produsul dvs.?
Dacă nu obțineți clienți potențiali calificați, faceți o evaluare sinceră a ceea ce oferiți.
Poate că există o cerere generală pentru produsul dvs., dar o caracteristică specifică pe care o utilizați ca punct de vânzare lipsește marcajul.
Sursă
Remedierea
Nu vă lăsați influențați numai de idei interesante. În schimb, luați decizii bazate pe date atunci când vă proiectați produsele și fiți strategic în ceea ce privește funcțiile noi în care investiți.
Cea mai tare idee din lume nu va câștiga nicio tracțiune dacă nu există cerere pentru ea pe piață.
4. A fi generalist
Multe companii trebuie să fie mai specifice în strategia lor de marketing de conținut.
O abordare universală ignoră clientul ideal, încercând să atragă toată lumea.
Pentru a capta clienți potențiali de înaltă calitate din eforturile dvs. de marketing, trebuie să vorbiți cu anumite puncte dure din publicul țintă.
Remedierea
Creați un profil de client (numit și „buyer persona”).
Acest profil include informații de bază despre cei mai buni cumpărători ai tăi. De obicei, include lucruri precum:
- Ocupaţie
- Motivații
- Puncte dureroase
- Locație
- Hobby-uri
- Gen
- Salariu
- Vârstă
Sursă
Să presupunem că Cruise America dorește să atragă personajul „Budget Backpacker”.
Acest cuplu tânăr și aventuros acordă prioritate accesibilității și flexibilității, visând să exploreze parcuri naționale cu un buget redus.
Personajul lor de cumpărător detaliază dorințele lor de a avea rulote eficiente din punct de vedere al consumului de combustibil, amenajări compacte de RV și conținut care evidențiază locuri de campare prietenoase cu bugetul și trucuri de călătorie DIY.
Vorbind direct cu acest „Budget Backpacker” prin conținut și promoții țintite, Cruise America atrage clienți potențiali precalificati deja pregătiți pentru aventura lor perfectă cu RV folosit .
Bum! Rugători fericiți, conversii mai mari și o afacere înfloritoare - totul datorită înțelegerii „cine” din spatele „ce”.
Acest lucru vă va ajuta să stabiliți cine este cumpărătorul dvs. ideal și cum să creați conținut și active de marketing care să-i atragă.
5. Nu există o cale clară de cumpărare
Puține lucruri sunt mai frustrante pentru un potențial client decât să fii gata să cumpere și să nu ai o cale clară pentru a face acest lucru.
Este posibil să captați clienți potențiali, dar le oferiți o cale clară de urmat? Ați creat conținut pentru fiecare pas al călătoriei cumpărătorului , cu îndemnuri marcate clar la fiecare pas?
Cum ar trebui să primiți e-mailuri, să răspundeți la întrebări, să pregătiți clienți potențiali calificați pentru o achiziție pe o pagină de vânzări etc., dacă nu există o cale clară de urmat?
Remedierea
Construiți o pâlnie de vânzări de încredere, cu o cale clar marcată despre cum să faceți conversie.
În faza de decizie, clienții au dezvoltat deja o oarecare încredere în marca dvs. și au făcut cercetările necesare asupra produsului sau serviciului dvs., astfel încât sunt mai pregătiți să cumpere.
Sursă
Vrei ca această etapă să fie cât mai lină posibil.
Așadar, trebuie să ai resursele necesare, precum agenți de vânzări pregătiți, care știu să construiască relații sănătoase, servicii de curierat de încredere în care ai încredere pentru a-ți efectua livrările și un proces de urmărire în care poți verifica dacă clientul este mulțumit.
6. Nu ajungeți la nivelul demografic potrivit
Nu ajungeți la grupul demografic potrivit dacă aveți multe afișări și trafic organic, dar rata de respingere și conversiile sunt scăzute.
Acest lucru este frustrant, deoarece înseamnă că ați reușit să vă expuneți marca, dar nu și celor care vor să cumpere de la dvs.
Remedierea
Aplecă-te înăuntru.
Cine vă adresați s-ar putea să nu fie cine ați destinat produsul dvs., dar ei sunt totuși cei pe care îi găsiți.
Dacă se întâmplă acest lucru, vă puteți orienta strategia pentru a converti cine atrageți.
Un bun exemplu recent în acest sens este Stanley, producătorul popularei cupe Stanley.
Sursă
Stanley este o companie veche de 110 de ani care și-a creat produsul în jurul bărbaților care lucrează cu guler albastru, concentrându-se pe rezistență și durabilitate.
În jurul anului 2019, un blog popular pentru femei a postat despre Cupa Stanley, iar publicul lor, în principal feminin, a fost extaziat de aceasta, făcând ca Cupa Stanley să devină virală de mai multe ori.
Stanley ar fi putut respinge această creștere a vânzărilor drept o întâmplare, un succes fulgerător care nu s-ar fi păstrat.
În schimb, au decis să se îndrepte spre noul lor demografic, creând o nouă linie de cupe în numeroase culori robuste și modificându-și strategiile de marketing pentru a găsi un public și mai mare de femei.
Această strategie de generație le-a crescut vânzările de la 73 de milioane de dolari în 2019 la 750 de milioane în 2023 .
7. Nu cultivați clienții potențiali pe care le aveți
Multe companii colectează adrese de e-mail prin formulare de înscriere și apoi le lasă să stea într-o listă pe o platformă de e-mail undeva, fără a face nimic cu ele.
De obicei, acest lucru se datorează faptului că proprietarii de afaceri nu au idee cum să facă marketing prin e-mail eficient către publicul țintă, irosind astfel cel mai valoros lucru pe care îl au - un grup de clienți potențiali care și-au arătat deja interesul pentru produsul lor.
Remedierea
Pur și simplu, soluția aici este să înceapă.
Până acum, știi câte ceva despre publicul tău și despre ce îi interesează.
Dacă sunteți o afacere de comerț electronic, creați buletine informative care să vă prezinte cele mai populare produse.
Creați un calendar de comunicare prin e-mail care se rotește în funcție de anotimpuri și de ceea ce oferiți în fiecare lună.
Analizați-vă rezultatele și îmbunătățiți-vă abordarea până când ajungeți la ceea ce obține cele mai multe conversii.
Fiți întotdeauna condus de cadrul de încântare, implicare și educare a publicului.
8. Încercarea de a face totul
Când citiți articole ca acesta, este posibil să fiți entuziasmați să începeți cu totul.
Deși entuziasmul este grozav, problema este că vei deveni rapid prea slab, vei avea probleme cu fluxul de numerar și vei avea puțin sau deloc rentabilitatea investiției.
Pentru întreprinderile mici, mai ales, este esențial să fii înțelept cu resursele pe care le ai.
Nu aveți mii de folosit pentru experimente pentru a capta noi clienți potențiali.
Remedierea
Faceți câteva analize asupra tehnicilor de generare pe care le utilizați deja. Ce merge? Unde câștigi cea mai mare tracțiune?
Aflați ce funcționează și dublați.
Nu trebuie să construiți toate căile posibile pentru a obține clienți potențiali calificați și pentru a construi o strategie de marketing eficientă.
Dacă marketingul de conținut funcționează cel mai bine, creșteți acel canal de vânzări.
Dacă marketingul prin e-mail depășește orice altceva, creșteți-vă lista de corespondență.
Dacă videoclipurile educaționale sunt conținutul tău cel mai valoros, creați mai mult.
Dacă clienții potențiali de intrare vin de pe LinkedIn, începeți de acolo.
Pe măsură ce creșteți, veți realiza mai multe vânzări, oferindu-vă mai multe resurse pentru a vă extinde căile pentru a obține clienți potențiali calificați.
Gata? Începeți să construiți!
Unele greșeli sunt inevitabile pe măsură ce descoperi cum să atragi clienți potențiali calificați pentru vânzări pentru afacerea ta.
A fi conștient de ceea ce trebuie evitat este primul pas.
Dacă ați făcut deja o greșeală sau două, nu vă faceți griji.
Puteți remedia cu ușurință problema și puteți întoarce o nouă frunză prin construirea unei strategii de marketing eficiente pentru a atrage și păstra clienții ideali.
Începeți prin a analiza ceea ce funcționează deja pentru dvs. și extindeți-vă eforturile de acolo.
Încrederea ta va crește cu fiecare succes până când un flux constant de vânzări va trece prin ușă (și se termină cu clienți mulțumiți).
Amintiți-vă, o rată de conversie mai mare indică de obicei un proces de vânzare mai eficient, care este deosebit de important pentru companiile B2B.
Pe măsură ce vă perfecționați abordarea pentru a genera clienți potențiali calificați, trebuie să vă implicați echipele de vânzări și marketing. Aceste unități ar trebui să funcționeze în tandem pentru a optimiza procesul de vânzare (indiferent de mărimea companiei).
Considerați întregul proces de generare de clienți potențiali ca un ecosistem viu în cadrul afacerii dvs. Necesită îngrijire și adaptare regulată.
Piața evoluează, la fel și strategiile tale.
Rămâneți agil, continuați să învățați și adaptați-vă în mod continuu metodele pentru a se potrivi nevoilor și comportamentelor în schimbare ale pieței dvs. țintă.
Biografia autorului
Kelly Moser este co-fondatorul și editorul Home & Jet , o revistă digitală pentru epoca modernă. Ea este, de asemenea, manager de conținut la Login Lockdown , acoperind cele mai recente tendințe în tehnologie, afaceri și securitate. Kelly este un expert în scriere independentă și marketing de conținut pentru startup-uri SaaS, Fintech și comerț electronic.
