Cum a crescut această agenție la 1 milion USD într-un an prin identificarea clienților cei mai potriviti

Când proprietarul agenției, Nat Eliason, a început să lucreze independent ca consultant de marketing și SEO, a observat o problemă crucială. Și-ar petrece tot acest timp și energie construind sisteme de top și recomandări pentru clienții săi. Și apoi…

„Clienții nu ar avea resursele interne pentru a face lucrurile pe care le sfătuiam să facă. Așa că, când am ieșit din sistem, tot ceea ce lucrasem cu ei s-a rupt și ei nu au reușit să-l susțină.”

Nat Eliason, fondatorul agenției de marketing de conținut cu servicii complete Growth Machine.

Ca freelancer, Nat ar fi putut pur și simplu să plece, dar nu a făcut-o. A văzut o problemă și a decis să o rezolve. S-a gândit: „Bine, voi face doar o agenție care să se ocupe de implementarea lor” și a fondat Growth Machine – o agenție de marketing de conținut cu servicii complete, cu ochi pentru SEO.

În 2018, după aproximativ 1 an de viață, Growth Machine a crescut la un milion de dolari în venituri anuale recurente.

Am vorbit cu Nat despre cum s-a întâmplat asta: cum a ajuns să-și recunoască clienții „cel mai potriviti”, cum generează mai mulți clienți potențiali ca ei și ce pot învăța alți proprietari de agenții din succesul lor.

Lista de acțiuni bonus: [sg_popup id=”227″ event=”click”] Obțineți rezumatul nostru PDF de 2 pagini [/sg_popup] cu elemente de acțiune pe care le puteți folosi pentru a găsi clienți mai buni pe baza sfatului lui Nat.

Definiți-vă clienții „cel mai potriviti”.

Pe drumul spre 1 milion de dolari, Nat a învățat multe despre tipul de clienți pe care îi caută - și chiar mai multe despre clienții pe care nu îi caută.

Cel mai important lucru pe care l-a învățat? Serviciile Growth Machine nu sunt pentru toată lumea. „Nu suntem toate lucruri pentru toți oamenii”, a subliniat Nat. „Suntem foarte clari despre ceea ce facem. Creăm conținut foarte bun și îl plasăm pe Google.”

Dacă există un adevăr universal în lumea afacerilor, este că nicio afacere nu poate fi totul pentru toată lumea din lume. Cu toate acestea, nenumărate startup-uri și agenții cad în capcana de a încerca să fie doar așa. Nat consideră că evitarea acestei mentalități este un factor cheie în creșterea rapidă a Growth Machine, observând că „a fost o parte foarte mare din motivul pentru care am reușit să creștem atât de repede cu o echipă atât de mică”.

Ca startup, ideea de a refuza afacerea poate fi de-a dreptul terifiantă – dar a spune nu clienților care nu se potrivesc vă permite să creșteți într-un mod semnificativ și durabil.

Nat și câinele lui, Pepper, învață să facă paddleboard și se gândesc la clienții care se potrivesc cel mai bine.

Învățați ce doriți de la un client

Având în vedere că serviciile tale nu sunt potrivite pentru toată lumea de pe planetă, cum restrângi clienții pe care îi dorești? Pentru Nat și Growth Machine, totul s-a rezumat la încercare și eroare.

Când echipa a preluat clienți care nu erau potriviti, deconectarea a devenit evidentă – iar Nat a făcut ca o prioritate să auditeze de ce această angajament nu a funcționat. „Poate fi un mod frustrant de a învăța”, a recunoscut el, „dar înseamnă că clienții noștri au devenit din ce în ce mai buni în timp.”

Ce înseamnă asta pentru Growth Machine? Clienții lor „cel mai potrivit” se bazează pe patru caracteristici principale: buget, etapa ciclului de viață al afacerii, industria și familiaritatea cu SEO și conținut.

Buget

Este evident că, dacă un client nu își poate permite să vă plătească, nu se potrivește – dar și mentalitatea clientului cu privire la buget este importantă. „ Trebuie să fie cineva care are buget și cheltuiește deja acea sumă pe marketing ”, a spus el. „Ei știu de unde vin și de unde vin banii lor.” Acei clienți vor aprecia mai bine valoarea pe care Growth Machine o are de oferit.

Etapa ciclului de viață al afacerii

Growth Machine nu ajută clienții să găsească potrivirea produsului-piață sau să-și dea seama cine sunt clienții lor – punct. Așa că clienții lor trebuie să aibă un anumit nivel de succes de marketing sub centură. „Trebuie să se potrivească cu produsul-piață – trebuie să aibă un alt canal de marketing care funcționează deja. Dacă nu și-au dat seama de un canal de marketing care le funcționează bine, atunci de obicei ne angajează să descoperim afacerea, ceea ce noi nu facem.”

Industrie sau nișă

Crearea de conținut este o mare parte din ceea ce face Growth Machine. Complexitatea acelei părți a agenției poate varia foarte mult în funcție de industria clientului. În nișele super tehnice, Nat trebuie să angajeze scriitori foarte specializați, iar aceștia nu sunt ieftini. Soluția? Growth Machine stă departe de industriile care necesită cunoștințe foarte specializate. A face altfel „ar distruge economia noastră”, a spus el.

Nivel de familiaritate cu SEO și marketing de conținut

Growth Machine nu este în afacerea de a vinde clienți pe valoarea SEO sau a marketingului de conținut - ei caută clienți care sunt deja cumpărați și care sunt dispuși să investească atât timp, cât și bani pentru a face bine.

„Dacă au investit deja niște bani pentru marketingul de conținut și nu a rezultat încă nimic, de obicei sunt mai răbdători cu modul în care optimizăm partea de conversie a procesului”, a spus el.

Generarea de lead-uri pentru a-ți viza clienții cei mai potriviti

Tacticile de generare a clienților potențiali ale Nat și Growth Machine se referă la a spune povestea lor. Asta se reduce la 3 lucruri:

• Construiește-ți autoritatea
• Alegerea poveștilor potrivite pentru a le împărtăși
• Învățând prin acțiune.

Construiți-vă autoritatea cu postări și podcasturi pentru invitați

Cea mai mare sursă de clienți potențiali a Growth Machine a fost conținutul.

„Conținutul continuă să fie o mare sursă de clienți potențiali pentru noi. Am scris postări pentru oaspeți pe bloguri de marketing mai mari și asta a determinat un număr de oameni interesați”, a spus Nat. „Podcasturile au fost o sursă foarte, foarte bună de clienți potențiali”, a adăugat el. „Am încercat să merg pe fiecare podcast de marketing și comerț electronic pe care pot pune mâna.”

Strategia lor de generare de clienți potențiali pentru conținut este a plantei un soi de copac - cel mai bun moment pentru a începe este ieri. Nat merită istoria sa îndelungată de a vorbi și de a scrie despre marketing pentru a stabili autoritatea Growth Machine în spațiu.

„Mi-am construit o reputație în spațiul de marketing pe internet”, a spus el. „Acesta a fost un factor important de clienți potențiali pentru agenție.”

Alegeți poveștile potrivite de distribuit

Când vine vorba de alegerea poveștilor pe care le spui, Nat ia în considerare 2 întrebări principale:

• Ce povești sunt convingătoare pentru cei mai buni clienți ai tăi?
• Unde are sens să partajăm acele date?

Când Growth Machine începe să vadă rezultate convingătoare cu site-ul web al unui client, Nat distribuie acele rezultate pe Twitter, împreună cu tipurile de muncă care au dus la ele. „Pentru cine ai câștigat cei mai mulți bani?” el intreaba. „Pentru cine ai creat cele mai frumoase site-uri? Cui ai crescut blogul cel mai mult? Cui ai crescut rata de conversie cel mai mult?”

Un alt lucru pe care Nat îl consideră este credibilitatea. Pentru ca povestirea să-ți construiască autoritatea, oamenii trebuie să aibă încredere în ceea ce spui. „Grabelele Google Analytics nu mint. Este mult mai de încredere decât cineva care spune: „Hei, am crescut cu această sumă anul acesta”. Chiar ai?"

De aceea, datele de trafic și diagramele Google Analytics sunt de preferat. „Numerele de trafic sunt date impresionante și utile izolat. Înalt este bun; scăzut este rău”, a explicat Nat. „Dar cu valorile de conversie, nu știi niciodată cu adevărat ce este, dacă este izolat; este greu să te uiți la o rată de conversie și să știi dacă este bună sau rea.”

Ce se întâmplă dacă nu ai încă acele povești?

În momentul în care Nat a fondat Growth Machine, el a avut mult succes: era deja un expert în SEO și conținut dovedit. Dar dacă abia intri în joc, mai trebuie să dezvolți acele povești și rezultate convingătoare.

„Oamenii trebuie să știe cine ești și să fi văzut o parte din munca ta pentru ca tu să obții primii câțiva clienți. Dacă îl zdrobiți de primii câțiva clienți, acesta poate fi marca dvs. de nume. Dar a avea o parte din aceste baze inițiale la locul lor ajută foarte mult.”

Sfatul lui Nat? Nu te limita la rezultatele pe care agenția ta le-a obținut pentru clienți: poți valorifica orice succes în autoritate, chiar dacă este din realizările tale personale.

Nat și-a lansat chiar și propriul proiect secundar, un blog despre ceai numit Cup & Leaf, ca o modalitate de a-și dovedi curajul, de a-și testa teoriile și de a genera mai multe date și perspective de împărtășit, fără probleme de confidențialitate a clienților.

Ce nu a funcționat pentru Nat & Growth Machine

Tacticile pe care Growth Machine se bazează acum nu sunt singura abordare pe care au încercat-o - au existat și unele încercări și erori acolo. O tactică pe care au fost bucuroși să o lase în urmă: generarea de clienți potențiali.

Marketingul de conținut a luat amploare pentru Growth Machine, dar Nat a vrut să crească mai repede. Așa că a lucrat cu un expert pentru a elabora o strategie de ieșire.

Iată cum descrie Nat acele eforturi: „Practic am aprins 10.000 de dolari pe foc”.

El și-a dat seama repede de problemă: afacerea lor pur și simplu nu este prea potrivită pentru atingerea la rece. „Avem o bază de clienți extrem de restrânsă”, a menționat el.

În cele din urmă, acea campanie eșuată l-a ajutat pe Nat și echipa să se concentreze asupra eforturilor care au generat de fapt clienții potențiali. „Ne concentrăm pe crearea mai multă cunoaștere a mărcii și mai mult interes pentru agenție, astfel încât să putem crește numărul de oameni care vin la noi”, a spus Nat, „în loc să fim nevoiți să-i contactăm.”

Cine sunt clienții tăi „cel mai potriviti”?

„Nu suntem toate lucrurile pentru toți oamenii.”

Povestea lui Nat este o reamintire perfectă că afacerea ta nu este pentru toată lumea. Creșterea unei agenții într-un mod semnificativ și durabil se rezumă la găsirea celor mai potriviți oameni să lucreze cu dvs. și să fugiți de restul.

Când știi cine sunt clienții tăi ideali, este mai ușor să-i faci marketing, să-ți eficientizezi operațiunile și să dezvolți relații pe termen lung cu clienții care vor da roade pentru anii următori.

Acesta este principiul fondator pe care se bazează Nat. Nu putem spune că este singura și singura rețetă pentru creșterea unui milion de dolari - dar cu siguranță a funcționat pentru Growth Machine.

Lista de acțiuni bonus: [sg_popup id=”227″ event=”click”] Obțineți rezumatul nostru PDF de 2 pagini [/sg_popup] cu elemente de acțiune pe care le puteți folosi pentru a găsi clienți mai buni pe baza sfatului lui Nat.