Cum GrowthRabbit a dublat veniturile agenției în 12 luni, ajutând startup-urile aflate în stadiu incipient să reducă CAC
Publicat: 2018-10-16Prin specializarea în a ajuta companiile să reducă costurile de achiziție a clienților (CAC), GrowthRabbit și-a dublat veniturile în 12 luni. Chintan Maisuria, fondator și CEO, a avut succes deoarece a urmat un plan deliberat pentru identificarea și cultivarea concentrației agenției sale.
„Am jucat în siguranță”, a explicat el. „Nu vreau să fie o altă agenție tradițională care vinde totul și pe toată lumea. Am vrut să piratez partea de marketing de creștere.”
El a explorat industria ca profesionist independent timp de șapte ani, investigând în profunzime nevoile de marketing digital ale diferiților clienți, de la companii internaționale până la incubatoare de afaceri mici.
Asta l-a ajutat să se concentreze asupra a ceea ce multe companii se luptă: crearea unei strategii de marketing solide, o bază pe care să se construiască.
Chintan Maisuria, fondator și CEO al GrowthRabbit, și-a luat timpul pentru a-și dezvolta modelul de afaceri, iar acesta a crescut ca nebun de când s-au deschis ușile.
Abordarea GrowthRabbit are trei pași de bază:
- Lucrați cu o nișă specifică: startup-uri seed, seria A și seria B
- Ajutați companiile să atingă pragul de rentabilitate și apoi să reducă CAC
- Ghidați companiile către profitabilitatea necesară pentru a câștiga următoarea rundă de investiții.
CAC scăpat de sub control și infrastructura de marketing inadecvată sau inexistentă pot ucide startup-urile în stadiu incipient înainte ca acestea să aibă șansa de a deveni viabile. Dar o strategie de marketing strategică de creștere este un instrument esențial pentru a duce o companie la următorul nivel, potrivit lui Chintan.
Ne-a explicat cum compania lui îi ajută pe clienți să-și pirateze propriul marketing de creștere.
Lista de acțiuni bonus: [sg_popup id=”210″ event=”click”] Obțineți rezumatul nostru PDF de 2 pagini[/sg_popup] cu elementele de acțiune pe care le puteți lua pentru a vă dezvolta agenția de marketing sau PR pe baza sfatului lui Chintan.
Alegeți parametrii greu de măsurat
Chintan a văzut o mulțime de agenții, mari și mici, dispuse să execute partea tehnică a marketingului. Ei creează reclame banner și promit să sporească clicurile și vizualizările de pagină.
Ceea ce nu a văzut a fost dezvoltarea strategiei pentru antreprenorii care nu știu cum să-și comercializeze produsele și serviciile uimitoare.
Combinând experiența sa de inginer chimist care a proiectat procese și fluxuri de lucru cu MBA axat pe afaceri și marketing, Chintan a dezvoltat o metodă proprie de valorificare a datelor companiei pentru a ghida o strategie de marketing de creștere.
Procesul său ajută o companie să învețe, să înțeleagă și să definească elementele unui marketing de succes. Odată stabilit, GrowthRabbit poate construi o strategie de marketing eficientă și o infrastructură de sprijin.
„Startup-urile aflate în stadiu incipient au o pistă de patru până la cinci luni în care trebuie să facă două lucruri importante”, a explicat Chintan. „Primul este reducerea costurilor de achiziție, ceea ce îi ajută să achiziționeze mai mulți clienți. Al doilea este posibilitatea de a arăta o creștere de la o lună la o lună (20-22%) pentru investitori, investitori îngeri sau VC pentru a vedea startup-ul ca pe o investiție utilă.”
Accentul inițial este pe calcularea propunerii de valoare, urmat de reducerea CAC.
Calcularea CAC: urmărirea unui raport de 1:3 dintre cheltuieli și valoare
Colectarea și analiza datelor pentru a calcula costul de achiziție al clienților necesită timp, lucru pe care mulți fondatori nu au.
„Când majoritatea clienților vin la noi, ei nu știu care este costul lor de achiziție, dar știu că cheltuiesc mulți bani”, a spus Chintan. „Majoritatea aleg aleatoriu o combinație de reclame Facebook și Google Adwords pentru că „toată lumea o face”.
El a numit asta o abordare prin pulverizare și rugăciune: aruncați bani la reclamă aleatorie și rugați-vă ca să dea orice rezultat...
Dar acest joc de numere este esențial pentru companiile tinere.
„Dacă valoarea medie a comenzii tale este de aproximativ 100 de lire sterline, de exemplu, și cheltuiești în jur de 120 de lire sterline sau 130 de lire sterline pentru a achiziționa un client, asta nu are sens”, a spus el.
Găsirea pragului de rentabilitate dezvăluie câți bani poate cheltui o companie fără a pierde bani.
„Dacă o companie va face 50 de lire sterline din aceeași vânzare de 100 de lire sterline, atunci maximul care poate fi cheltuit pentru a obține un client și pentru a atinge rentabilitatea este de 50 de lire sterline”, a explicat Chintan.
El își sfătuiește clienții să continue să cheltuiască la un raport de 1:3. Asta înseamnă că CAC ideal pentru acea vânzare de 100 de lire sterline nu ar trebui să depășească 30 de lire sterline.
Formula de bază este simplă. Dar a defalca unde se duc banii și rentabilitatea acelei investiții necesită destul de multe date. Acolo excelează GrowthRabbit.
Punând capăt stropirii și rugăciunii cu date
După o consultare cu clientul, GrowthRabbit colectează date de marketing digital pentru analiză.
Unele dintre informațiile pe care le caută Chintan includ:
- Suma cheltuită pe canal
- Costul de achiziție a clienților
- Valoarea medie a comenzii.
„Noi calculăm ce se întâmplă și ce nu se întâmplă”, a spus Chintan. „Acolo ne ajută foarte mult ReportGarden . Toate aceste rapoarte sunt create în câteva secunde cu un singur clic.”
Apoi își aplică propriile valori (ceea ce el a numit „sosul secret”) pentru a prezenta o imagine cuprinzătoare a rezultatelor pentru acele cheltuieli publicitare.
Toate datele colectate de GrowthRabbit validează mai multe elemente critice ale unui plan de marketing:
- Poziția produsului/serviciului pe piață
- Un public țintă (primar și secundar)
- Eficacitatea practicilor de marketing existente.
După cuantificarea acestor elemente, este posibil să construiți o strategie sensibilă pentru a îndeplini obiectivele clientului lor. Trucul este combinarea combinației potrivite de canale și activități pentru a crea o bază solidă pentru creșterea imediată și viitoare.
Datorită specializării sale profunde în dezvoltarea strategiei, Chintan folosește fluxurile de lucru și datele pentru a asocia oportunitățile cu rezultatele.
„Căutați modele folosind tendințele cu o pornire în stadiu incipient”, a explicat Chintan. „Dacă sunteți la X numărul de utilizatori, veți vedea tendințe similare, tipuri similare de date.”
Un proiect client a necesitat analiza a peste 2 milioane de puncte de date. Acest tip de experiență practică traduce datele într-o înțelegere practică a modului de a obține rezultate.
„Înțeleg ce trebuie să faci în diferite etape ale procesului de creștere. La un anumit nivel, pe baza veniturilor sau a numărului de utilizatori, există anumite lucruri pe care un proprietar de afaceri ar trebui să le facă”, a spus el. „Este posibil să crească vânzările sau să vă implementeze brandingul, sau ar putea fi introducerea unui nou canal, schimbarea unui produs existent sau adăugarea de ceva nou.”
Deși Chintan nu și-a împărtășit modelul proprietar, el a spus că este special conceput „pentru startup-uri în creștere de la începutul la scară mijlocie”. El va lucra doar cu companii care se încadrează în acești parametri, deoarece vrea să le ofere acelor companii o șansă de luptă pe o piață extrem de competitivă.
O parte a acestui proces este educația. Odată ce un proprietar înțelege rolul pe care îl joacă marketingul în execuția cu succes a unui plan de afaceri, este posibil să se extindă, să înceapă să deschidă noi canale și să adauge marketing de conținut.
„Clădim infrastructura care îi va ajuta să-și reducă costul inițial de achiziție și apoi îl menținem sub control, astfel încât să poată scala pentru a rafina sau extinde publicul pe care îl caută”, a explicat Chintan.
Abordarea GrowthRabbit are venituri mai mult decât dublate
GrowthRabbit urmează același sfat pe care îl oferă clienților săi, iar Chintan extinde compania pentru a satisface cererea în creștere.
„Nu am urmărit o creștere exponențială”, a spus el. „Dar pot vedea o creștere liniară, deoarece veniturile cresc.”
După ce și-a angajat primul angajat cu normă parțială în 2017, echipa lui Chintan este acum o combinație de patru angajați interni și șase contractori, iar mai mulți fiind adăugați zilnic. Chintan însuși este o mare parte a modului în care GrowthRabbit obține clienți noi.
Descriindu-și concentrarea pe „dezvoltarea afacerii și aspectele tehnice”, el a spus că ține ore de birou cu acceleratorii de afaceri, răspunzând la întrebări și împărtășindu-și expertiza. El frecventează Wayra de la Telefonica , WeWork , TechItalia Lab și Innovation Warehouse , pentru a numi câteva.
El participă activ la grupurile Linkedin și contribuie cu articole pe lângă publicarea propriului blog .
Chiar dacă Chintan nu urmărește tipul de finanțare externă pe care îi ajută pe clienții săi să obțină, el a obținut genul de rezultate pe care orice startup ar dori să le adauge la un pitch deck.
„Nu voi dezvălui veniturile în acest moment, dar până în iunie anul acesta, ne-am dublat deja cifrele din 2017”, a spus el. „Dacă nu primesc un alt client până în decembrie, tot anul trecut m-am dublat în șase luni.”
Lista de acțiuni bonus: [sg_popup id=”210″ event=”click”] Obțineți rezumatul nostru PDF de 2 pagini[/sg_popup] cu elementele de acțiune pe care le puteți lua pentru a vă dezvolta agenția de marketing sau PR pe baza sfatului lui Chintan.