Tipuri de câștiguri pentru companiile FBA

Mulți vânzători s-au oprit la ideea unui earnout. Dacă și-ar vinde afacerea, de ce nu ar pleca cu toți banii în avans?

Vânzătorii cu această mentalitate ratează adesea oportunități uriașe. Acum, mai mult ca oricând, în ofertele Amazon FBA, câștigurile sunt o modalitate de a aduce mari cumpărători pentru a vă achiziționa afacerea și pentru a câștiga chiar mai mulți bani decât prețul de listă. Câștigurile reduc decalajul dintre obiectivele cumpărătorilor și ale vânzătorilor și ajută la încheierea tranzacției care funcționează în ambele interese.

Câștigurile arată diferit la fiecare nivel de oferte FBA. Detaliem la ce să ne așteptăm la fiecare nivel de preț și modul în care vânzătorii și cumpărătorii pot folosi date și tendințe pentru a se pregăti pentru cel mai bun câștig posibil.

Să descoperim de ce câștigurile ar trebui să facă parte din planul tău de ieșire și cum să le faci să funcționeze pentru tine.

Ce este un earnout?

În termeni simpli, un earnout este atunci când un cumpărător plătește un avans pentru o afacere și, odată ce deține afacerea, plătește restul din ceea ce datorează într-o perioadă stabilită de săptămâni, luni sau, în unele cazuri , chiar ani.

Earnout-urile sunt obișnuite în industria noastră, deoarece finanțarea tradițională este mai greu de obținut. Este o modalitate de a crea o formă de finanțare a vânzătorului atunci când rutele tradiționale precum împrumuturile bancare nu sunt disponibile. Un earnout oferă cumpărătorilor o modalitate de a finanța achizițiile digitale și oferă vânzătorilor mai multe oportunități de a atrage cumpărătorii către afacerile lor.

Un câștig devine mai probabil pe măsură ce prețurile de vânzare cresc. Această tendință se reflectă în datele noastre. Câștigurile în intervalul de șase cifre și mai mult permit cumpărătorilor să-și reducă riscul și le oferă vânzătorilor șansa de a încheia vânzarea afacerii lor mult mai rapid.

În timp ce majoritatea vânzătorilor ar opta pentru cât mai mulți bani în avans, un earnout poate permite uneori vânzătorului să câștige mai mulți bani din afacere pe durata de viață a earnout-ului. Acest lucru s-ar putea întâmpla atunci când vânzătorii percepe dobândă pentru earnout sau stabilesc etape de performanță pentru earnout, care le-ar permite să câștige mai mult dacă afacerea reușește să crească peste așteptări.

Earnouts au de obicei repere care marchează momentul în care anumite sume de bani sunt plătite de către cumpărător vânzătorului. Etapele pot fi la fel de simple ca plățile lunare sau trimestriale efectuate vânzătorului sau stabilite la anumite niveluri de creștere la care vânzătorul ar fi plătit cu o sumă corespunzătoare. În cele din urmă, etapele de referință ajută la accelerarea câștigului și mențin ambele părți responsabile pentru fiecare pas al transferului de afaceri.

Ce au arătat datele noastre despre câștiguri

Câștigurile nu vor ajunge probabil nicăieri în curând. Cu toate acestea, datele noastre arată că utilizarea lor se schimbă mereu.

Potrivit Raportului privind starea industriei din 2021: „În 2020, 35 de afaceri FBA au fost vândute folosind un earnout. Aceasta este doar o scădere de 5% față de 2019 și o creștere de 21% față de 2018. Această creștere de doi ani are sens, deoarece afacerile din această categorie au fost mult mai mari decât toate cele vândute în 2018. Deoarece finanțarea tradițională este dificil de obținut la noi. industrie, finanțarea vânzătorului printr-un earnout este adesea cea mai bună formă de pârghie pentru cumpărătorii care doresc să facă o afacere.”

Dintre cele 35 de oferte care au folosit un earnout, suma medie plătită în avans a fost de 69,76%.

Pentru a înțelege cu adevărat ce se întâmplă cu piața noastră și veniturile FBA, consultați datele de mai jos. Mai târziu, ne vom referi la aceste date și vom discuta despre modul în care nivelurile de prețuri pot afecta veniturile.

Acesta este un moment interesant pentru a examina veniturile din spațiul FBA, pe măsură ce intrăm în ceea ce am numit „sezonul vânzătorului”. Piața, în special pentru afacerile FBA, favorizează foarte mult vânzătorii. Datorită capitalului instituțional și a dobânzii sporite din partea private equity și a persoanelor cu valoare netă ridicată pentru a achiziționa afaceri Amazon FBA de top din clasă, aceste active se vând la prețuri record, cu numerar substanțial oferit în avans.

Această schimbare afectează în cele din urmă veniturile și modul în care acestea intră în joc în structurile tranzacțiilor. Mai mulți cumpărători mari în numerar înseamnă mai mulți bani în avans, dar cumpărătorii instituționali pricepuți știu cum să folosească un earnout pentru a câștiga oferte și a-și proteja investiția. Câștigul potrivit, care promite un avantaj pentru vânzători, îi poate ajuta pe cumpărători să învingă concurența și să le permită vânzătorilor să câștige mai mult din afacerile lor decât oricând.

Câștigurile tind să arate diferit la diferite niveluri de preț. Deci, știi la ce să te aștepți la fiecare gamă de preț. Să dezvăluim cum arată în mod obișnuit câștigurile și ce fel de sfaturi pot primi cumpărătorii și vânzătorii la fiecare nivel.

Nivelul de prețuri sub 100.000 USD

Datele pieței

Doar patru dintre cele 33 de oferte pe care le-am făcut anul trecut în acest nivel de prețuri au avut câștiguri. Suma medie de numerar în avans a fost de 56,38%.

Structuri comune de câștiguri

Companiile care vând sub 100.000 USD vând cel mai des pentru toate ofertele în avans în numerar. Aceste tranzacții tind să se miște rapid, deoarece cumpărătorii au cea mai mare lichiditate la acest preț. Pentru a rămâne competitivi, cumpărătorii încheie rapid oferte, oferind toți banii în avans.

Câștigurile sunt mai rare în acest interval și sunt probabil utilizate în scenarii de caz speciale, cum ar fi o afacere în declin.

Ce ar trebui să știe vânzătorii

Vânzătorii ar trebui să se aștepte la un interes decent al cumpărătorilor pentru afaceri puternice din acest interval de preț. O tranzacție se poate deplasa foarte repede după ce este lansată pe piața noastră, așa că vânzătorii ar trebui să fie gata să-și dedice timpul și atenția pentru a negocia cu cumpărătorii în săptămânile următoare lansării afacerii.

Vânzători, este în regulă să fiți atenți la orice cumpărător care vă oferă un câștig lung sau numerar minim în avans în această gamă, deoarece s-ar putea să nu fie cea mai bună ofertă pentru dvs. Dacă există un interes amplu al cumpărătorului odată ce afacerea dvs. intră pe piață, nu există niciun motiv să vă stabiliți o ofertă rapidă care să nu vă maximizeze numerarul în avans sau cel puțin să vă ajute să vă îndepliniți obiectivele.

Acesta poate fi un nivel de preț competitiv pentru cumpărători, astfel încât vânzătorii se pot aștepta să primească toți banii în avans fără niciun câștig, dacă au construit o afacere solidă.

Ce ar trebui să știe cumpărătorii

Dacă nu sunteți pregătit să cumpărați în acest nivel de preț cu cea mai mare parte a prețului de listare în avans, este posibil să aveți dificultăți în câștigarea ofertei. Există mai mult capital disponibil pentru cumpărare în această gamă, așa că depășirea altor cumpărători fără numerar ar fi dificilă.

Dacă într-adevăr doriți să rămâneți la un earnout, poate fi necesar să cumpărați active care sunt în dificultate, mai riscante sau necesită mai multă optimizare practică. Deoarece concurența va fi mai mică pentru aceste active, puteți avea spațiu pentru a crea un câștig care se potrivește nevoilor dvs.

Amintiți-vă, cumpărători, să puneți numerar pe o afacere nu este rău! Beneficiezi de a pune bazele și profitabilitatea, ceea ce nu este ușor de făcut în FBA. Cumpărați timp prețios, iar asta poate merita toți banii în avans.

Nivelul de prețuri de 100.000 USD - 250.000 USD

Datele pieței

Opt dintre cele 33 de oferte pe care le-am făcut anul trecut în acest nivel de prețuri au avut câștiguri. Suma medie de numerar în avans a fost de 74,81%.

Structuri comune de câștiguri

Datele noastre arată că veniturile cresc ușor în acest interval. Dar, pentru că există încă mai mult capital disponibil pentru cumpărătorii din acest interval la nivelul inferior, ofertele sunt încă destul de competitive.

Câștigurile vor fi cele mai simple și mai scurte din acest interval. În mod obișnuit, un câștig nu s-ar extinde peste 12 luni. Iată un exemplu de structură tipică din acest interval:

• 60–80% numerar în avans
• Plata amânată crește în complexitate de la:
  • Rate lunare garantate de la 3 la 12 luni (rar mai lungi)
  • Venituri sau cota de profit până la atingerea prețului de vânzare
  • Plăți în etape (de exemplu: dacă vânzările sunt de 80%, obțineți 5.000 USD; 90%, 7.500 USD; 100%, 10.000 USD) și o scară variabilă (la fel ca mai sus, dar procentul exact).

Ce ar trebui să știe vânzătorii

În timp ce această gamă încă vede o sumă decentă de numerar în avans, vânzătorii ar trebui să anticipeze necesitatea ca un cumpărător să implementeze un earnout la acest nivel.

Potrivit fostului nostru raport al industriei din 2020, „În intervalul 100-250.000 USD, cumpărătorii ar putea vedea un activ care este aproape gata să se extindă. Extinderea vine cu tot felul de riscuri asociate și, mai important, tot felul de nevoi de capital.

Cumpărătorii din această gamă ar putea să solicite mai mult un venit știind că vor trebui să implementeze capital suplimentar în stoc pentru a realiza economii de scară care vor crește vertiginos veniturile afacerii.”

Un cumpărător poate avea nevoie de spațiu de lucru pentru a obține o rentabilitate adecvată a investiției în afacerea dvs. Dacă afacerea dvs. merge bine și se află în prăpastia unei creșteri puternice, puteți lucra cu ei negociând un fel de cotă de profit sau câștig de performanță pentru a profita de avantajele afacerii.

Ce ar trebui să știe cumpărătorii:

Amintiți-vă, cumpărători, există încă o concurență destul de sănătoasă în această gamă, așa că veți avea nevoie de majoritatea banilor în avans în majoritatea cazurilor.

De înțeles, veți avea în continuare nevoie de numerar la îndemână pentru a extinde afacerea, așa că, dacă intenționați să negociați un câștig, poate doriți să implementați plățile în trepte menționate mai sus pentru a atenua riscul și pentru a ritma plățile pe baza rezultatelor creșterii.

Nivelul de prețuri de 250.000 USD - 500.000 USD

Datele pieței

Din cele 11 oferte pe care le-am încheiat în acest nivel de preț, patru au avut câștiguri. Suma medie de numerar în avans a fost de 74,74%.

Structuri comune de câștiguri

Aceste oferte sunt foarte asemănătoare cu nivelul de mai sus, dar devin mai complexe, cu mai multă diminuare a riscurilor pentru cumpărător și avantaje pentru vânzător.

Aceste oferte pot include versiuni multiple ale opțiunilor de mai sus și pot include, de asemenea, următoarele:

• Plăți de stabilitate (dacă vânzările din următoarele 12 luni sunt mai mari decât ultimele 12 luni) de 10–20% din prețul de vânzare.
• Plăți de performanță: un procent din venit sau profit mai mare decât TTM (multiplu după 12 luni)
• Unele dintre aceste oferte pot ajunge cu o plată peste prețul de listare, dacă performanța merge excelent.

Ce ar trebui să știe vânzătorii

Datele noastre arată că există încă o sumă decentă de oferte în avans în numerar. Chiar și atunci când a fost implementat un earnout, aproximativ 75% din prețul de vânzare a fost plătit la închidere către vânzător.

Chiar și la acest interval mediu, ofertele încep să devină mai bune pentru vânzători. Am început să vedem oferte cu venituri care oferă prețul de listă de mai sus în cazul în care afacerea funcționează bine.

Vânzătorii ar trebui să țină cont de traiectoria de creștere a afacerii lor. Dacă a crescut rapid înainte de vânzare și pare că va continua, acesta este un moment bun pentru a negocia o parte din această creștere viitoare prin plăți de performanță.

Ce ar trebui să știe cumpărătorii

Există încă un punct favorabil pentru cumpărătorii din această gamă, deoarece ofertele FBA de gama medie tind să fie inaccesibile pentru cumpărătorii pentru prima dată și prea mici pentru investitorii instituționali. Deci, deși este important să creați o structură de tranzacție care să rămână competitivă, este posibil să aveți mai mult spațiu de operare în această gamă pentru a fi creativ în negocieri pur și simplu pentru că concurența este mai puțin acerbă.

Puteți folosi acest lucru în avantajul dvs. pentru a rămâne concentrat pe diminuarea riscurilor, utilizând plăți de stabilitate și utilizând plăți de performanță pentru a îndulci tranzacția pentru vânzător și pentru a vă asigura că creați plăți prin picurare garantate de performanțe financiare puternice.

Nivelul de prețuri 500.000 USD – 1 milion USD

Datele pieței

Toate cele opt oferte din acest nivel de preț au avut câștiguri. Suma medie de numerar în avans a fost de 74,26%.

Structuri comune de câștiguri

Pe baza structurilor tranzacțiilor de mai sus, câștigurile din acest interval tind să aibă structuri foarte asemănătoare. Ofertele pot depăși prețul de listare mai des, se acordă mai multă atenție reținerii și plăților bonus, iar conversația devine mai mult despre creșterea afacerii și ambele părți care participă la creșterea respectivă. În acest interval, ofertele încep să devină versiuni mini ale unei tranzacții de fond tipice (pe care o vom explora mai multe în următorul nivel de preț).

Ce ar trebui să știe vânzătorii

Cumpărătorii caută un activ pe care să-l poată dezvolta. În timp ce vânzătorii ar putea dori să plece cu numerar și să termine cu afacerea, ar putea rata o oportunitate de a câștiga chiar mai mult decât ar putea câștiga din prețul inițial de vânzare.

De asemenea, vânzătorii ar trebui să fie conștienți de faptul că fiecare tranzacție pe care am încheiat-o anul trecut la acest nivel de prețuri a avut câștiguri, așa că a putea face o ieșire curată din afacere cu toți banii în avans nu este la fel de probabil aici. Ar fi înțelept ca vânzătorii din această gamă să anticipeze un earnout și să-și dea seama cum să negocieze o structură de earnout care îi avantajează. Dacă se pot pune în pielea cumpărătorului și își amintesc obiectivele de creștere ale cumpărătorului în cadrul negocierilor, egalarea cu cumpărătorul și luarea unui câștig pentru a participa la avantajul creșterii viitoare poate bloca o ieșire profitabilă pentru vânzător.

Ce ar trebui să știe cumpărătorii

Luați în considerare vânzătorul ca pe un potențial partener în procesul de tranzacție și dezvoltarea viitoare a afacerii. Întrucât cumpărătorii din această gamă caută să ducă o afacere la următorul nivel și probabil că urmăresc o evaluare de mai multe milioane pe drum, structura tranzacției a vânzării poate fi un prim pas important pentru a ajuta la atingerea acestuia. În ce moduri v-ar putea ajuta vânzătorul, ca cumpărător, să vă atingeți obiectivele? Ar putea ei să rămână pentru a ajuta la extinderea afacerii în schimbul capitalului propriu? Ați putea negocia o plată de performanță care să stimuleze vânzătorul să accepte mai puțini numerar în avans?

Amintiți-vă, pentru a aduce vânzătorul la bord cu acest tip de structură, veți avea nevoie de un record de performanță pentru a vă dovedi planurile viitoare de creștere. Dar dacă aveți capitalul și experiența pentru a duce afacerea la următorul nivel, nu există niciun motiv pentru care dvs. și vânzătorul să nu puteți face parte din următorul capitol al afacerii.

Nivelul de preț de peste 1 milion USD

Datele pieței

Peste pragul de 1 milion de dolari, 11 dintre cele 12 afaceri pe care le-am vândut în acest nivel au avut venituri. Media plătită în avans la acest nivel a fost de 65,88%.

Structuri comune de câștiguri

Cei mai obișnuiți cumpărători ai acestor afaceri vor fi grupurile de PE și fondurile care au strâns capital pentru achiziții FBA. În timp ce media inițială a numerarului a fost de 65,88%, observăm că cantitatea de numerar inițial crește pe măsură ce tranzacțiile din acest interval devin extrem de competitive.

De obicei, câștigurile din aceste oferte se vor învârti adesea în jurul performanței viitoare a afacerii și sunt plătite anual. În acest nivel de prețuri, începem să vedem că veniturile se extind dincolo de 12 luni până la câțiva ani.

Plățile de stabilitate au devenit mai frecvente în aceste tranzacții. Acest lucru intră în joc după ce banii în avans au fost plătiți, iar la 12 luni, o plată este efectuată pe baza etapelor de creștere anticipate. De obicei, este undeva în jur de 5-10% din valoarea totală a tranzacției și un bonus pentru vânzător bazat pe creșterea afacerii.

Plățile bazate pe performanță intră, de asemenea, în joc în această gamă și aici vânzătorii pot pleca cu mult mai mult decât prețul de listă pentru o afacere în creștere care este cumpărată de un cumpărător FBA capabil cu capital în spate. Cea mai populară configurație pentru aceste plăți ar fi creșterea profitului EBITDA și apoi o parte din aceasta pentru vânzător. Deci, dacă o afacere crește 100% în anul următor după cumpărare, vânzătorul poate obține uneori chiar și 50% din acea sumă pe baza performanței de 12 luni.

Capitalurile reținute de vânzător pot fi, de asemenea, mai frecvente în acest interval, deoarece unii vânzători doresc să rămână implicați în afacere, deoarece cumpărătorul de fonduri folosește capital pentru a-l duce la următorul nivel.

În special, în acest interval, este cel mai obișnuit să vedeți o scrisoare de intenție (LOI) pentru oferte și perioade exclusive de due diligence de aproximativ 30 de zile, pentru a oferi cumpărătorilor timp să facă propria investigație amănunțită a afacerii înainte de a cumpăra și a asigura o afacere în avans. a altor cumpărători.

Ce ar trebui să știe vânzătorii

Am menționat anterior acest lucru în Sezonul vânzătorului, dar merită repetat: „Pentru venituri mari bazate pe performanță, vânzătorul trebuie să aibă încredere în capacitatea cumpărătorului de a conduce o afacere Amazon care atinge această măsurătoare de performanță pentru ca plata să fie eliberată. Acesta este un motiv vital pentru care vânzătorii să vină pe piața noastră, deoarece le oferă șansa de a se întâlni cu mai mulți cumpărători și de a determina cu ce cumpărător sunt cel mai confortabil să avanseze.”

Din ce în ce mai mult, vânzătorii pot fi hotărâți cu privire la cui vând. Este o mișcare înțeleaptă, deoarece vor fi mulți cumpărători capabili la masa de negocieri, dar atunci când există o plată de performanță oferită, vânzătorii vor dori să se asigure că cumpărătorul își poate respecta cu adevărat promisiunile. Vânzătorii ar trebui să caute un fond care să aibă un istoric și o echipă pentru a dezvolta afacerea nou achiziționată. De asemenea, ar trebui să considere cumpărătorul un viitor partener, astfel încât potrivirea etosului și ideologiei cumpărătorului ar fi benefică, deoarece vânzătorii vor fi oarecum conectați cu cumpărătorul în anii următori.

Ce ar trebui să știe cumpărătorii

Cumpărătorii din această gamă trebuie să se pregătească să implementeze o structură puternică a tranzacțiilor și un profit care atenuează riscul, dar care este încă atrăgător pentru vânzător. Deoarece concurența va fi intensă pentru companiile cu cele mai bune performanțe FBA, cumpărătorii vor trebui să fie gata să se miște rapid și să fie flexibili cu privire la ofertele lor pentru a ține pasul cu alți cumpărători.

În timp ce plățile de performanță pot stimula vânzătorii, cumpărătorii se pot proteja în continuare în acest proces. Dacă lucrurile merg prost, această structură îmbunătățește randamentul cumpărătorilor pe un activ în scădere, pe care se așteaptă să crească pentru ei. Deci, există modalități de a rămâne în siguranță în earnout, dar asta va veni cu soldul de a încerca în continuare să câștige vânzătorul pentru a accepta afacerea.

Gestionarea veniturilor în mod corect

Cea mai înfricoșătoare parte a unui câștig pentru vânzători este să se întrebe dacă vor primi cu adevărat plățile programate pentru afacerea lor.

Modul de a vă asigura siguranța veniturilor dvs. este să vă asigurați că este protejat din punct de vedere legal. Dacă ar fi să faci o afacere privată pe cont propriu, ai avea nevoie de documentația legală corectă și de a folosi escrow pentru a stoca și a transfera plăți între ambele părți. Este mult de asumat și, chiar și cu măsurile legale în vigoare, nu garantează că totul va merge bine.

De aceea, ca o terță parte să vă gestioneze și să vă protejeze veniturile poate fi esențială pentru succesul tranzacției dvs. Suntem singurul broker din industrie care se ocupă de migrare și gestionează veniturile pentru vânzătorii noștri. Protejăm vânzătorii asumându-ne responsabilitatea de a gestiona veniturile prin colectarea plăților de la cumpărător și plățile vânzătorului conform programului convenit. De asemenea, vom păstra anumite aspecte ale afacerii, cum ar fi domeniul, până când veniturile sunt plătite în totalitate, oferindu-ne o oarecare pârghie pentru a ne asigura că cumpărătorul plătește suma rămasă.

Pe parcurs, am învățat câteva lucruri despre cum să gestionăm corect veniturile. Iată câteva lucruri pe care le-am găsit care ajută ca veniturile să meargă fără probleme:

• Câștigurile sunt de obicei structurate pe un program convenit. Am descoperit că plățile care ajung la timp tind să fie cel mai adesea plăți lunare programate, spre deosebire de plățile anuale pe termen lung sau bazate pe performanță. Acest lucru are sens, deoarece câștigurile bazate pe performanță pot dura ceva timp pentru a calcula și, prin urmare, a procesa, în timp ce plățile lunare se execută pe o sumă așteptată.
• Cu cât avem mai multă pârghie, cu atât mai bine. Pentru site-uri web, deținerea domeniului este de obicei bine. Dar în cazul unei afaceri FBA în care domeniul ar putea să nu fie atât de critic, putem păstra marca comercială până când plata finală este trimisă pentru a proteja vânzătorul FBA.
• Câștigurile în care avem cumpărătorii numerar/credit la dosar (COF) la noi pentru a trimite plăți sunt întotdeauna cele mai bune și mai ușor de gestionat.
• Cumpărătorii care aleg să primească facturi automate de la noi au fost de obicei cei mai buni plătitori de venituri.

Pentru a eficientiza veniturile, este cel mai logic să automatizezi procesul cât mai mult posibil. Aceasta înseamnă să optați pentru a primi facturi automate sau să aveți numerar la îndemână pentru a ne permite să procesăm plățile. Cu cât vă sprijiniți mai mult pe noi ca furnizor de servicii în faza de câștig, cu atât procesul devine mai ușor și mai bun pentru toate părțile implicate.

Plec cu cele mai multe pentru munca ta grea

Cea mai bună modalitate de a vă asigura că câștigurile dvs. se desfășoară fără probleme și de a profita la maximum de structura ofertei dvs. este să nu treceți singuri prin asta.

Folosiți-vă resursele - folosiți un broker pentru a vă proteja și a gestiona veniturile și puneți-le să lucreze cu dvs. pentru a negocia o afacere corectă și profitabilă. O ieșire și un earnout vor marca probabil cea mai mare câștig din viața ta, așa că merită efortul de a te asigura că merge bine.

Dacă sunteți interesat să vă vindeți afacerea, puteți începe procesul aici. Dacă sunteți cumpărător, priviți piața noastră pentru a vedea afaceri de înaltă calitate disponibile pentru achiziție.