Integrare Amplitude Account-Based Marketing (ABM).

În lumea B2B, una dintre tehnicile mele preferate de prospectare este marketingul bazat pe cont (ABM). Dacă nu sunteți familiarizat cu ABM, este o metodă de a utiliza tehnologia pentru a identifica companiile care ar putea fi interesate de produsele sau serviciile dvs. Identificarea potențialilor potențiali este esențială, deoarece majoritatea cumpărătorilor B2B fac o mare parte din cercetarea lor înainte de a suna sau de a completa un formular pentru clienți potențiali de pe site.

Deși există multe forme de ABM, în această postare, mă voi concentra pe tehnologiile care utilizează căutări de adrese IP pentru a identifica ce companii vă vizualizează site-ul. În acest spațiu există mai mulți furnizori, inclusiv 6sense, Demandbase, KickFire etc. La Amplitude, folosim 6sense, care ne oferă numele companiei, numărul de angajați, industria, veniturile și multe alte puncte de date. Datele acestei companii sunt colectate de furnizorii ABM în baza lor masivă de date și partajate cu clienții lor în timp real prin etichete JavaScript, contra cost. De obicei, companiile ABM pot identifica utilizatorii numai atunci când se află într-o rețea sau VPN corporativă, așa că vor exista multe cazuri în care datele ABM nu vor exista.

Voi demonstra cum puteți integra aceste puncte de date ABM în Amplitude și voi afla mai multe despre potențialii dvs. Deși exemplele de mai jos vor folosi 6sense, rețineți că aceleași principii se aplică oricărui furnizor ABM.

Cum functioneazã?

La un nivel înalt, integrarea funcționează prin trimiterea lui Amplitude a unui nou eveniment pe fiecare încărcare a paginii care conține datele 6sense ca proprietăți de utilizator și eveniment. Odată ce informațiile sunt în proprietățile Amplitude, le puteți utiliza ca orice altă proprietate a utilizatorului – în rapoartele de segmentare, cohorte și în toate celelalte rapoarte Amplitude.

Notă: probabil ați dori să marcați acest nou eveniment ABM ca eveniment „utilizator neactiv” în Amplitude, astfel încât să nu măriți procentajul de utilizator activ în raportare. Pentru o configurare mai detaliată a implementării, consultați ultima secțiune a acestei postări.

Să vedem la ce tipuri de întrebări se poate răspunde folosind această integrare Amplitude – ABM.

Ce organizații îmi vizualizează site-ul web?

Vom începe prin a vedea care companii vizitează site-ul web. Pentru a face acest lucru, puteți crea un tabel de date care arată noul eveniment de vizualizare 6sense defalcat după numele companiei 6sense. În acest caz, filtrez propria noastră companie (Amplitude) și cazurile în care nu există niciun nume de companie în instrumentul ABM:

Aceste informații pot fi utile echipelor dvs. de vânzări și marketing pentru a identifica companiile care ar putea fi interesate de produsele și serviciile lor, dar al căror interes nu este cunoscut în prezent. Odată ce aceste date sunt în Amplitude, pot fi trimise către un produs CRM precum Salesforce sau direcționate către Slack pentru vizibilitate suplimentară.

Ce conținut vizualizează fiecare organizație?

Apoi, ați putea fi curios să vedeți ce vede fiecare companie pe site-ul dvs. Pentru a vedea aceasta, puteți adăuga o altă defalcare:

Aici putem vedea primele pagini vizualizate de Accenture. Pentru un reprezentant de vânzări la o companie B2B, filtrarea unui raport ca acesta pentru fiecare cont țintă este o modalitate excelentă de a vedea cât de interesat ar putea fi de produsele și serviciile dvs. și ce subiecte l-ar putea interesa. Aceste informații pot ajuta la ghidarea conversațiilor cu clienții potențiali. Deși nu cunoaștem persoana exactă care a vizualizat aceste pagini (cu excepția cazului în care site-ul dvs. are o autentificare), este totuși util pentru cercetarea potențialului.

Dacă doriți să faceți mai multe investigații, puteți defalca datele în funcție de orașul 6sense și apoi puteți vizualiza conținutul după titlu. Iată-i despre oamenii de la Accenture care locuiesc în Sydney pentru a vedea ce conținut au citit:

Ce companii caută să cumpere?

În lumea B2B, pagina de prețuri este crucială. Când clienții potențiali văd prețurile, poate indica faptul că aceștia se află mai adânc în pâlnia de cercetare. Integrarea Amplitude ABM vă permite să vizualizați cu ușurință ce companii vizualizează pagina de prețuri de pe site-ul dvs.:

Ce companii ar putea fi interesate de un subiect?

Să presupunem că echipa ta de marketing dorește să trimită un e-mail către o grămadă de companii pe care le are în sistemul său CRM. Ratele de conversie ale e-mailului sunt cele mai bune atunci când conținutul este relevant pentru destinatar. Folosind această integrare Amplitude ABM, puteți alege un subiect dintr-o pagină web sau dintr-o postare de blog și să vedeți ce companii au văzut acel conținut. Aceste companii ar putea fi interesate să afle mai multe despre acest subiect.

Pentru a face acest lucru, puteți crea un raport care analizează un anumit subiect și apoi îl defalcați de compania 6sense. Această listă de companii poate fi apoi selectată manual din sistemul dvs. CRM pentru a primi un e-mail țintit pe acest subiect. Iată tipul de raport de amplitudine pe care îl puteți crea pentru aceasta:

Aici puteți vedea primele companii care ar putea fi interesate de noile funcții de analiză de marketing ale Amplitude. Aceste companii pot fi apoi exportate după cum este necesar:

Ce industrii îmi vizualizează site-ul?

Dacă compania dvs. B2B dorește să se concentreze pe anumite industrii, puteți vedea care industrii vă vizitează site-ul web:

Dacă doriți să vizualizați o linie de tendință pentru orice industrie anume, o puteți deschide pur și simplu într-un nou grafic direct din tabelul de date:

Cine sunt peștii mari?

Oamenii de vânzări vor întotdeauna să meargă după marile conturi. Deci, un alt mod în care puteți tăia datele ABM este în funcție de veniturile companiei. Iată o vizualizare grupată după intervalul de venituri, filtrată pentru companiile care se află în miliarde:

Apoi puteți defalca fiecare dintre acestea după numele companiei:

Ce văd concurenții mei?

Un alt lucru distractiv pe care îl poți face cu această integrare ABM este să vezi ce verifică concurenții tăi pe site-ul tău! Faceți acest lucru folosind aceeași abordare pentru a vizualiza companiile potențiale țintă, dar înlocuiți-le cu concurenții dvs.:

În acest caz, concurenții noștri sunt cei mai interesați să aplice pentru un loc de muncă la Amplitude sau să folosească produsul nostru de încercare gratuită!

Personalizarea conținutului

O integrare ABM mai avansată pe care o puteți face implică personalizarea conținutului. Dacă utilizați un produs de experimentare/personalizare (cum ar fi Amplitude Experiment!), puteți personaliza conținutul pe care îl văd vizitatorii atunci când vă vizitează proprietățile digitale. Deoarece instrumentul ABM oferă industria vizitatorului, puteți afișa conținut sau cazuri de utilizare relevante pentru industria lor. De exemplu, puteți afișa studii de caz QSR vizitatorilor de la organizațiile de fast-food și, eventual, chiar puteți personaliza textul la nivel de companie folosind numele companiei ABM:

Ambele necesită o secvențiere adecvată pentru a se asigura că datele ABM sunt disponibile înainte de încărcarea conținutului și, în unele cazuri, este posibil să fie posibilă personalizarea numai după vizualizarea primei pagini. Dar acestea sunt câteva modalități creative de a folosi datele ABM pentru a încerca să îmbunătățească ratele de conversie.

Configurarea integrării ABM

Iată o imagine de ansamblu la nivel înalt a configurației de integrare pentru cei care doresc să se „așterne” pe acest subiect.

Primul pas în integrarea unui instrument ABM și Amplitude este să lucrați cu furnizorul dvs. ABM pentru a-și introduce datele în stratul de date. Să presupunem că utilizați Google Manager de etichete. Veți primi acest cod de la furnizor și veți trimite datele de care aveți nevoie:

Odată ce datele sunt în stratul de date, puteți configura managerul de etichete după cum este necesar și apoi modificați etichetele Amplitude pentru a insera aceste valori de date în proprietățile Amplitude:

Acestea vor apărea apoi ca evenimente și proprietăți în Amplitude astfel:

Dacă organizația dvs. dorește să limiteze numărul de evenimente trimise către Amplitude (pentru a vă gestiona costul), puteți configura sistemul de gestionare a etichetelor numai pentru a trimite evenimente atunci când produsul ABM conține date organizaționale. De asemenea, puteți exclude organizația dvs. dacă doriți. Ambele aceste tactici au avantajul suplimentar de a nu vă cere să excludeți manual valorile „Niciuna” și ale organizației dvs. din rapoarte.