Aceste 18 abordări vă vor crește viteza vânzărilor

Există o mulțime de valori pe care compania ta trebuie să le urmărească pentru a-și evalua performanța. Este necesar să înțelegeți unde se află afacerea dvs., care sunt punctele tari și punctele slabe ale acesteia și ce oportunități sunt deschise pentru aceasta.

Viteza vânzărilor este o măsură care bifează toate căsuțele. Nu am auzit niciodata de asta? Pierderea ta! Trebuie să începeți imediat să-l urmăriți și să dezvoltați o strategie robustă, menită să vă creșteți viteza vânzărilor.

În acest articol, dăm un nume chipului vitezei vânzărilor, dându-i o definiție, explicăm ce factori o afectează, vă spunem cum și când să o calculați și oferim 18 sfaturi și abordări care vă vor ajuta să vă creșteți viteza vânzărilor.

Care este viteza vânzărilor?

Viteza vânzărilor este o valoare a vânzărilor care măsoară cât de repede câștigă bani afacerea dvs. Acesta analizează viteza cu care tranzacțiile se deplasează prin conducta de vânzări și generează venituri.

Patru factori cheie vă afectează viteza vânzărilor: numărul de oportunități calificate, dimensiunea medie a tranzacției, rata de conversie și durata medie a ciclului de vânzări. Să aruncăm o privire mai atentă la ceea ce reprezintă fiecare dintre aceste elemente, cum contribuie ele la viteza vânzărilor și cum să le calculăm.

• Numărul de oportunități calificate

Fiecare lead calificat din conducta dvs. de vânzări este o oportunitate de vânzare. Cu cât aveți mai multe oportunități - clienți potențiali calificați care merită urmăriți - aveți în fluxul dvs. de vânzări simultan, cu atât viteza vânzărilor este mai bună. Pentru a găsi numărul de oportunități (#) dintr-un canal, pur și simplu numărați câți clienți potențiali au fost calificați ca merită urmăriți în intervalul de timp specificat.

• Dimensiunea medie a ofertei

Dimensiunea medie a tranzacției este valoarea medie în dolari pentru o vânzare. Cu cât dimensiunea medie a tranzacției este mai mare, cu atât viteza vânzărilor este mai bună. Pentru a calcula această valoare, trebuie să desemnați o perioadă de timp (lună, trimestru etc.) și să împărțiți suma totală de bani generată la numărul de oferte din acel interval de timp.

Dimensiunea medie a ofertei ($) = $ venit total din toate ofertele / # numărul total de oferte

• Rata de conversie

Această valoare este cunoscută și sub denumirea de rata de câștig și se referă la procentul de clienți potențiali care ajung până în partea de jos a pâlniei dvs. de vânzări și devin un client plătitor. Această valoare indică cât de bine vă calificați clienții potențiali, precum și cât de reușită este strategia dvs. de nutrire a clienților potențiali. Prin urmare, există o corelație directă între viteza vânzărilor și rata de conversie. Pentru a calcula rata de conversie pe o anumită perioadă de timp, trebuie să împărțiți cantitatea de oferte închise câștigate la numărul de clienți cu care ați interacționat.

Rata de conversie (%) = (# număr de oferte închise câștigate#/ număr de interacțiuni)* 100%

• Durata medie a ciclului de vânzări

Această valoare se referă la timpul mediu necesar pentru a converti un prospect într-un client care cumpără. Există o mulțime de factori diferiți care afectează durata ciclului dvs. de vânzări, inclusiv numărul de pași din procesul de vânzare, costul și complexitatea soluției oferite. Cu cât durează mai mult timp ca clienții potențiali să treacă prin pâlnia de vânzări, cu atât viteza de vânzare este mai slabă. Pentru a calcula durata medie a ciclului de vânzări, luați numărul total de zile pentru toate ofertele și apoi împărțiți-l la numărul de oferte pentru acea anumită perioadă de timp.

Durata medie a ciclului de vânzări (L) = # număr total de zile pentru toate ofertele/ # număr de oferte

Există mai multe motive pentru care calcularea vitezei vânzărilor este un obicei important pentru fiecare afacere - atât mare, cât și mică - de adoptat:

• Vă ajută să știți exact unde se află afacerea dvs. Viteza vânzărilor spune multe despre sănătatea afacerii dvs. în general și despre sănătatea conductei de vânzări în special. Acționează ca un indicator al succesului.
• Vă oferă o viziune clară de afaceri pentru viitor. Nu numai că viteza vânzărilor ajută la proiectarea sumei de venituri pe care afacerea dvs. o poate genera în viitorul apropiat, dar vă oferă și informații despre performanța echipei dvs. de vânzări.
• Ajută la generarea mai multor venituri. Când știți viteza actuală de vânzări și ce cuprinde aceasta, vă puteți ajusta strategia de vânzări evaluând impactul fiecăruia dintre factori și modificându-i.

Cum se calculează viteza vânzărilor?

Pentru a calcula viteza vânzărilor, trebuie să aplicați următoarea formulă:

Viteza vânzărilor = ( numărul de oportunități * valoarea medie a tranzacției în dolari * rata de conversie procentuală) / L lungimea medie a ciclului de vânzări

Puteți profita de beneficiile măsurării vitezei de vânzări dacă o faceți la intervale regulate și comparați rezultatele trecute și prezente. Acest lucru este deosebit de important de făcut după ce au fost făcute modificări în strategiile sau procesele de vânzări. În acest fel, puteți vedea efectele și puteți determina dacă modificarea este sau nu potrivită pentru rezultatul dvs.

Cele mai bune abordări pentru a crește viteza vânzărilor

Pentru a vă îmbunătăți viteza generală de vânzări, trebuie să lucrați la ameliorarea tuturor factorilor care contribuie la aceasta. Iată cele patru domenii principale pe care trebuie să vă concentrați: pentru a crește numărul de oportunități calificate de clienți potențiali, pentru a crește dimensiunea medie a tranzacției, pentru a amplifica rata de conversie și pentru a reduce durata ciclului de vânzări.

Mai jos, am compilat o listă de 18 abordări care vă vor ajuta să vă creșteți viteza vânzărilor și să vă faceți afacerea mai profitabilă.

Creșteți numărul de clienți potențiali calificați

Revizuiți-vă persoanele cumpărător și utilizator

Orice manager de marketing respectabil știe că nu există o strategie de marketing de succes fără o persoană de cumpărător atent creată. Pentru a aborda în mod eficient durerile publicului țintă și pentru a oferi produsul dvs. ca soluție, trebuie să înțelegeți cine sunt clienții dvs. în primul rând. Este esențial pentru tine să notezi pe hârtie cum sunt clienții tăi ceea ce îi deranjează, cum răspund ei la stimuli și cum iau decizii de cumpărare.

Trebuie să efectuați o cercetare amănunțită a publicului țintă pentru a produce un profil ideal de client care să reprezinte cu exactitate întregul grup. Uneori, este logic să creați mai multe persoane de cumpărător - de exemplu, atunci când vindeți mai multe produse distincte sau când vă ocupați de multe etape ale procesului de luare a deciziilor (utilizatorul final al produsului dvs. trebuie să obțină aprobarea de altele înainte de a face o achiziție).

Există o mulțime de beneficii care vin odată cu crearea unei persoane exacte de cumpărător:

• Acestea măresc eficiența activităților de marketing în toate etapele ciclului de cumpărare, deoarece eforturile dvs. de marketing rezonează mai bine cu publicul țintă.
• Acestea ajută la identificarea și prioritizarea activităților promoționale.
• Ele permit o mai bună comunicare.
• Ele facilitează pentru departamentul de vânzări adoptarea vânzării bazate pe valoare.
• Ei ajută reprezentanții de vânzări să construiască relații cu potențialii clienți.

Una peste alta, crearea unei persoane de cumpărător este un pas de neînlocuit pe care fiecare marketer ar trebui să-l facă dacă dorește să-și poziționeze soluția în jurul nevoilor clienților potențiali și să crească drastic numărul de oportunități de clienți potențiali. Iată, totuși, prinderea. Puteți obține rezultatele dorite numai dacă persoana dvs. de cumpărător este corectă, relevantă și actualizată .

Din păcate, nu este suficient să creezi o persoană de cumpărător o dată și să o numești pe zi. Specialiştii în marketing trebuie să ţină pasul cu mediul în continuă schimbare şi să reacţioneze prompt la schimbări. Pe măsură ce tehnologia se dezvoltă, publicul evoluează, iar afacerea dvs. își modifică modelul de afaceri, o persoană de cumpărător care a fost cândva principalul obiectiv al activităților dvs. de marketing poate deveni rapid depășită.

Nu există o frecvență stabilită la care ar trebui să vă revizuiți clienții, dar vă recomandăm să o faceți cel puțin o dată pe an, astfel încât să fiți mereu pe aceeași pagină cu publicul țintă și să știți ce tendințe predomină în rândul acestora. În plus, ar trebui să revizuiți și, dacă este necesar, să vă reînnoiți persoanele de cumpărător ori de câte ori se întâmplă ceva major cu afacerea dvs. sau cu mediul de afaceri în care vă desfășurați activitatea:

• O schimbare semnificativă în comportamentul, valorile și convingerile clienților
• O fuziune/achiziție a afacerii dvs
• O schimbare în strategia de afaceri
• O schimbare de produse și servicii
• Introducerea tehnologiei sau conceptului disruptiv

În acest fel, puteți crește numărul de clienți potențiali de înaltă calitate disponibil pentru afacerea dvs. și, ulterior, puteți crește viteza vânzărilor.

Conectați instrumentele de captare și de îmbogățire a clienților potențiali

În trecut, profilurile clienților potențiali erau o carte deschisă - era suficient să găsești un profil de social media al țintei tale pentru a afla tot ce trebuie să știi despre ei. Astăzi, vremurile s-au schimbat. Oamenii devin din ce în ce mai precauți cu privire la informațiile lor personale online, așa că preferă să nu le împărtășească în mod deschis cu străinii. Generarea manuală de lead-uri s-a transformat într-un proces și mai laborios și mai consumator de timp decât era înainte.

Până când terminați de îmbogățit profilul clientului dvs. potențial, este posibil ca datele pe care le colectați să fi devenit deja irelevante. Acest lucru este valabil mai ales dacă operați o afacere într-un mediu cu ritm rapid, dar se poate aplica cu adevărat în orice industrie. La urma urmei, chiar dacă toate informațiile tale rămân exacte, acestea pot deveni inutile rapid doar pentru că concurenții tăi au contactat acești clienți potențiali înainte de a avea ocazia să o faci.

Singura cale de a scăpa de această problemă este să renunți la îmbogățirea manuală a datelor și să folosești unul dintre numeroasele instrumente de captare și îmbogățire a clienților potențiali disponibile pe piață. Acestea vă pot crește productivitatea reducând timpul pierdut cu cercetarea manuală, copierea și lipirea informațiilor personale ale clientului potențial și îmbunătățirea calității datelor importate în sistemul dvs. CRM. Pe măsură ce delegați sarcina unei mașini, eradicați eroarea umană, asigurându-vă că toate datele sunt curate și complete, fără detalii lipsă. Dacă aveți mai multe informații despre clienții potențiali, puteți crește drastic nivelul de personalizare atunci când comunicați cu aceștia.

Iată câteva instrumente pe care le recomandăm pentru a vă simplifica procesul de îmbogățire a clienților potențiali:

• Clearbit . 99 USD/lună pentru 1000 de cereri. Acest instrument vă permite să transformați o adresă de e-mail sau un nume de domeniu al unei companii într-un profil complet de clienți potențiali. Soluția vă oferă date în timp real, proaspete și precise, cu un grad impresionant de detaliu. Puteți obține atribute ale companiei, cum ar fi numărul de angajați, tehnologiile utilizate, clasificarea industriei și detaliile angajaților, cum ar fi rolul, vechimea și chiar notificările privind schimbarea locului de muncă.

• A fost verificat . 26,89 USD/lună. Conceptul acestui instrument este atât mișto, cât și puțin Joe-from-You-like... Creepy. Dar își face treaba - BeenVerified caută pe internet, verificând numeroase site-uri web și platforme (chiar și pe cele mai neașteptate) pentru a găsi orice informații relevante pentru clientul dvs. pe baza numelui și prenumele și locației acestora. Apoi, sistemul alcătuiește un profil cu toate constatările sale și vi-l prezintă. Voila!
• Integrarea NetHunt cu LinkedIn. O parte a planului nostru de afaceri NetHunt CRM vine în 48 USD pe utilizator/lună, facturat anual. Această frumoasă extensie Chrome vă permite să vedeți care utilizatori LinkedIn fac deja parte din baza dvs. de date și care nu. Ori de câte ori întâlniți un client potențial care nu a fost încă adăugat în sistemul dvs. CRM, puteți captura automat toate informațiile LinkedIn disponibile public (numele și prenumele, poza de profil, adresa de e-mail, compania, titlul postului, identificatorul Twitter, ID-ul Skype). , etc.) și îmbogățiți-vă CRM-ul cu acesta. Totul într-un singur clic.

Implicați mai multe canale de achiziție de clienți potențiali

Dacă doriți să obțineți mai mulți clienți potențiali, nu vă limitați la un singur canal de achiziție. În schimb, extindeți-vă orizonturile adăugând din ce în ce mai multe surse de clienți potențiali. Lista de opțiuni este vastă și continuă să crească pe zi ce trece: LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, site web, formulare web, evenimente live, petreceri de networking, bloguri... Și chatbot! Nu este nevoie de mult efort pentru a configura un chatbot sau un chat live pe site-ul dvs. web, dar, pe măsură ce experiența conversațională devine o tendință de vânzări fierbinte, este sigur că acest lucru aduce o mulțime de rezultate pozitive:

„79% dintre companii spun că chatul live a avut rezultate pozitive pentru vânzări și venituri, 47% dintre consumatori ar fi deschiși să facă o achiziție complet de la un chatbot”.

[Sursa: Kayako]

Într-adevăr, cu un chat live sau un chatbot gata să ajute vizitatorii, șansele tale de a crește numărul de clienți potențiali cresc vertiginos.

Doar asigurați-vă că utilizați o soluție CRM de încredere pentru a gestiona eficient toate acești clienți potențiali. Cel mai bine este să alegeți un sistem CRM care se integrează cu o mulțime de aplicații și instrumente terțe, astfel încât să puteți agrega automat toate informațiile despre clienți potențiali din diferite surse într-un singur loc.

Optimizați-vă extinderea potențialului

Nu este suficient să crești doar numărul de surse de unde îți colectezi clienții potențiali. De asemenea, trebuie să vă optimizați difuzarea clienților potențiali pe diferite canale, astfel încât să fie fructuoasă.

Iată câteva sfaturi utile cu privire la cele mai populare canale de informare a clienților potențiali.

Relații telefonice:

• Asigurați-vă că știți cine sunt potențialii dvs. și atrageți-i cu o ofertă valoroasă. Indiferent de momentul în care vă adresați clienților potențiali, un apel este întotdeauna o întrerupere a fluxului zilei lor. De aceea trebuie să treci direct la obiect și să dovedești că ești demn de timpul lor. Deoarece ei nu știu despre ce va fi apelul, trebuie să aduci ceva valoare la masă în primele secunde ale interacțiunii tale. În loc să apelați despre dvs. și afacerea dvs., trebuie să vorbiți despre ei, durerile lor și despre modul în care produsul dvs. le poate rezolva.
• Maestrul de gestionare a obiecțiilor. Trebuie să fii pregătit să combati obiecțiile cu contraargumente pe loc și să te asiguri că sunt atât politicoase, cât și relevante.
• Sunați la ora potrivită. În general, apelurile la rece sunt cele mai eficiente chiar înainte de prânz sau spre sfârșitul zilei de lucru miercurea și joia. Dar chiar și atunci, trebuie să începeți conversația întrebând persoana de la celălalt capăt dacă este sau nu momentul potrivit pentru a vorbi.
• Dezvoltați mai multe scripturi de apelare la rece personalizabile . Nu vă bazați pe un script de apel la rece unic. În schimb, creați câteva șabloane pe care agenții dvs. de vânzări să le folosească atunci când încearcă să colecteze informații despre clienți potențiali. Urmărirea unui script poate oferi reprezentanților dvs. de vânzări încredere și vă poate asigura că nu pierd niciun detaliu important.

Pentru mai multe sfaturi pentru apeluri la rece, asigurați-vă că consultați ghidul nostru. Există o selecție de șabloane extrem de eficiente în partea de jos a acestui articol, așa că citiți până la sfârșit!

Comunicare prin e-mail:

• Asigurați-vă că scrieți o copie de vânzări cu conversie ridicată. Trebuie să respecte regulile de copywriting, să folosească cuvinte acționabile și să aibă un CTA puternic. Citiți mai multe despre cum să scrieți un e-mail de vânzări eficient aici.
• Asigurați personalizarea maximă a contactului dvs. prin e-mail. Chiar dacă scrieți un e-mail rece, ar trebui totuși să vă încălziți un pic, adăugând câteva detalii de personalizare la copie. De exemplu, menționarea numelui lor sau oferirea unei oferte relevante pentru afacerea lor este un loc bun de început.
• A/B testează diferite strategii de e-mail la rece .
• Asigurați-vă că e-mailurile dvs. reci sunt conforme cu GDPR și CAN-SPAM și că nu declanșează filtre de spam .

Pentru mai multe sfaturi exclusive despre cum să vă observați e-mailurile reci, citite și la care vi se răspunde, citiți aici rezumatul nostru de experți.

Diseminare pe rețelele sociale:

• Asigurați-vă că profilurile de pe rețelele sociale ale reprezentanților dvs. de vânzări sunt într-o formă de top și gata de a fi utilizate pentru promovarea vânzărilor. Profilul dvs. de social media este chipul companiei dvs. online. Nu vă stricați șansa de a obține o primă impresie pozitivă, având un cont care arată îndoielnic. Descărcați această listă de verificare pentru profilul LinkedIn al unui manager de vânzări perfect.
• Practicați activ vânzările sociale .

Profitați la maximum de marketingul de conținut

Marketingul de conținut se ocupă de trei sarcini importante de generare de clienți potențiali:

• Îți crește gradul de conștientizare a mărcii.
• Acesta stabilește autoritatea mărcii dvs.
• Îți face afacerea ușor de găsit pe internet.

O postare de blog de mare valoare, prietenoasă cu SEO poate genera mult trafic către site-ul dvs. web. Conținutul exclusiv protejat cu un magnet de plumb poate capta o mulțime de clienți potențiali și poate promova în mod nativ produsul sau serviciul dvs. Un videoclip YouTube poate face marca dvs. să devină virală și vă poate îmbunătăți de zece ori ratele de expunere. Când vine vorba de conținut, opțiunile sunt nesfârșite - trebuie doar să găsiți combinația care funcționează cel mai bine pentru dvs. și vă permite să vă prezentați expertiza.

Citiți mai multe despre marketingul de conținut în acest articol!

Creșteți dimensiunea medie a ofertei

Urmărește clienți mai mari chiar dacă sunt mai reci

Ca regulă generală, clienții mai mari înseamnă o dimensiune medie a tranzacției mai mare. Această corelație este destul de simplu de explicat. Companiile care operează la scară mai mare tind să aibă echipe mai diverse și mai extinse, mai multe procese de afaceri de care trebuie să se ocupe simultan și, prin urmare, nevoi mai realizate la care poți apela.

Dacă reușiți să obțineți chiar și o singură afacere cu o afacere mare din grupul dvs. de public țintă, vă veți bucura instantaneu de o creștere a vitezei de vânzări datorită creșterii dimensiunii medii a tranzacției. Să nu mai vorbim dacă promovați această relație în continuare și transformați o achiziție unică într-una recurentă - atunci, veți putea să vă animați semnificativ fluxul de numerar și să vă îmbunătățiți pozițiile în afaceri. Sună ca un vis devenit realitate, nu-i așa?

Din păcate, este ușor doar pe hârtie. În viața reală, achiziționarea de companii mari ca clienți poate fi un proces lung și laborios. Este posibil ca majoritatea întreprinderilor să aibă deja relații de afaceri pe termen lung cu alți furnizori. Le prețuiesc pe acestea și nu vor întrerupe lucrurile în grabă.

Cele menționate mai sus pot fi foarte descurajatoare pentru agenții de vânzări de afaceri mici să le audă, dar nu renunțați prea devreme. Trebuie să rețineți că prospectarea este un proces gradual. Un singur e-mail rece nu va transforma perspectiva dvs. de companie mare într-un prospect fierbinte. Cu toate acestea, poate deveni o bază pentru o strângere de mână la un eveniment, un mic apel demo prietenos și, în cele din urmă, o vânzare de dimensiuni mari.

Așadar, dacă știți că există o pistă la scară largă, rece ca gheața, care se potrivește perfect persoanei dvs. de cumpărător , nu vă sfiați să îi contactați. Chiar dacă nu câștigi o afacere imediat, câștigi totuși expunere de brand și devii mai cunoscut în industrie. În acest fel, puteți rămâne în fruntea concurenței, chiar în mintea publicului țintă.

Doar asigurați-vă că nu căutați leaduri în afara ligii dvs. Trebuie să rămâneți realist chiar și atunci când țintiți sus - nu-l urmăriți pe Jeff Bezos dacă sunteți specializat în deservirea IMM-urilor. Pur și simplu nu aveți resursele necesare pentru a susține o afacere de acest calibru.

Dezvoltați strategia de vânzare bazată pe cont (ABS).

Deoarece am atins deja subiectul clienților potențiali de mare valoare și modul în care un agent de vânzări le poate achiziționa, iată o altă strategie care vă poate ajuta să obțineți tranzacții cu companii mai mari și, ulterior, să creșteți dimensiunea medie a tranzacțiilor dvs.

În loc să vizați indivizi ca clienți potențiali și să sperați că au autoritatea de a cumpăra de la dvs., ar trebui să implementați strategia de vânzare bazată pe cont (ABS) și să vizați contul (compania ca potențial) în primul rând. Odată ce găsiți o afacere care ar putea beneficia de pe urma achiziționării soluției dvs., puteți identifica mai mulți potențiali părți interesate și factori de decizie din cadrul companiei pentru a contacta.

Deoarece nu treceți printr-o ierarhie de angajați, fiecare dintre acestea putând să spună „nu” și să vă încheiați relația cu compania, ci mai degrabă să comunicați direct cu C-Suite, aveți șanse mai mari să obțineți o afacere mare. .

Iată o cadență de acțiuni pe care trebuie să le întreprindeți atunci când aplicați abordarea ABS:

• Identificați conturile de clienți ideale pentru a viza. Acestea pot proveni din căutarea în baze de date B2B, semnale de intenție de cumpărare (cum ar fi identificarea vizitatorilor site-ului web) sau informații tehnografice.
• Efectuați cercetări cu privire la fiecare cont de mare valoare , afacerea lor și orice posibile cazuri de utilizare pentru soluția dvs. din cadrul organizației respective.
• Identificați factorii de decizie : determinați mai multe persoane din cont care ar putea fi implicate în deciziile de cumpărare pentru fiecare caz de utilizare.

Apoi, dezvoltați o ofertă extrem de personalizată pe care nu ar putea-o refuza și susține-o cu o prezentare elocventă a produsului sau serviciului tău.

Upsell și cross-sell

Upselling se referă la procesul de creștere a valorii unui client prin încurajarea acestuia să adauge servicii sau să cumpere un model mai scump. De exemplu, atunci când un client vine la magazinul dvs. de electronice pentru a cumpăra un power bank deoarece bateria telefonului său este uzată și se stinge rapid și îi vindeți în schimb un smartphone nou-nouț, aceasta este o vânzare în plus.

Vânzarea încrucișată are loc atunci când oferiți unui client care tocmai a făcut o achiziție să cumpere un produs complementar sau suplimentar pentru a-și crește valoarea totală. De exemplu, atunci când vindeți un ecran de protecție și o husă din silicon unei persoane care tocmai a cumpărat un smartphone de la afacerea dvs., faceți vânzare încrucișată.

Ambele strategii pot fi aplicate oricărei afaceri care vinde mai mult de un produs (sau o versiune a acestuia) și sunt considerate cele mai bune strategii pentru creșterea dimensiunii medii a tranzacției. Iată câteva sfaturi care vă pot face upselling și cross-selling mai de succes:

• Folosiți etichete CRM pentru a-i lovi pe clienți cu oferte personalizate. Nu are sens să-ți lovești clienții cu oferte generice și să te aștepți ca ei să se îndrăgostească. Nu numai că această abordare nu va crește dimensiunea tranzacției dvs., dar vă poate jefui un client, deoarece își pierde încrederea în afacerea dvs. În schimb, ar trebui să urmăriți preferințele și nevoile clienților dvs. și să le trimiteți o ofertă adaptată situației lor specifice. Cel mai bun mod de a face acest lucru este prin folosirea unei soluții CRM care vă permite să rămâneți la curent cu interacțiunile dvs. cu clienții potențiali și să le clasificați în funcție de diferiți factori.
• Demonstrați valoarea înainte de a face prezentarea. Vânzările în plus sau încrucișate trebuie să aibă sens în mintea clienților. Ei trebuie să înțeleagă valoarea ofertei dvs. - faceți propunerea de valoare evidentă înainte de a împinge un produs sau un serviciu. Alegeți cel mai bun moment pentru upsell și cross-sell. În unele industrii, vânzările în plus funcționează cel mai bine chiar înainte de finalizarea comenzii, în timp ce vânzările încrucișate tind să aibă mai mult succes la câteva minute după cumpărare. În alte industrii, pe de altă parte, vânzătorii trebuie să aștepte ceva timp înainte de a putea oferi o alternativă mai scumpă sau produse complementare. Trebuie să decideți pentru afacerea dvs. când să abordați clienții.

Obțineți strategia de prețuri clare

Pur și simplu creșterea prețului produsului dvs. pare o cale de ieșire ușoară - nu depuneți niciun efort suplimentar pentru a încerca să vindeți mai mult, dar dimensiunea ofertei dvs. continuă să crească. Cel puțin, în teorie... În realitate, creșterea prețului inutil și fără o justificare adecvată se poate dovedi a fi un regres major pentru viteza de vânzări a afacerii tale.

Cu toate acestea, nu lăsați acest lucru să vă sperie să nu vindeți produse pe partea mai scumpă. Singura problemă cu creșterile aleatorii ale prețurilor este că nu sunt justificate. De 9 ori din 10, obiecția „Nu am bani pentru asta” se traduce prin „Nu cred că ceea ce oferiți merită ceea ce cereți”. Dacă reușiți să atingeți una dintre cele mai mari tendințe de vânzări din 2021 - vânzarea bazată pe valoare - și să vă convingeți clienții potențiali că nu pot reuși fără să vă achiziționeze produsul, puteți crește cu ușurință prețul și crește dimensiunea medie a ofertei.

Celelalte manipulări legate de strategia de preț includ:

• Evitați pachetele cu preț redus. Dacă aveți prețurile prea mici, riscați să atrageți clienți potențiali „săraci”, cu valoare scăzută, care doresc doar să vă testeze serviciul și nu se pot angaja. Clienții cu această mentalitate, de obicei, nu se convertesc la proiecte mari și vă ocupă resursele fără a oferi prea mult în schimb. Alegerea în favoarea unor planuri personalizate mai scumpe vă ajută să atrageți clienți care sunt dispuși să plătească mai mult și prețuiesc calitatea mai presus de toate.
• Asigurarea de prețuri fixe pentru contracte pe termen lung. Dacă doriți să vă măriți oferta de dimensiune medie, oferiți clienților un stimulent real să plătească mai mult aici și acum. Precizați că prețurile pot fi modificate, cu excepția cazului în care este luat un angajament pe termen lung. Un preț fix pentru contractele pe termen lung este un câștig pentru ambele părți - ești plătit întreaga sumă într-o singură plată, iar clientul are un anumit sentiment de stabilitate.

Scurtați durata ciclului de vânzări

Abordați obiecțiile și preocupările în mod asertiv

Dacă doriți să încheiați tranzacții mai repede, trebuie să fiți mai aserți în comunicarea cu clienții potențiali. În loc să trimiți e-mailuri înainte și înapoi, fă o mișcare îndrăzneață și oferă-le să programeze un apel sau chiar o întâlnire față în față. Părțile dvs. nu vor mai avea nimic de făcut decât să vă potriviți efortul și să mergeți mai repede la următoarea bază.

Nu trebuie doar să fii asertiv în programarea întâlnirilor. Dacă vrei să scurtezi durata ciclului tău de vânzări, trebuie să abordezi preocupările principale ale potențialilor tăi clienți. Efectuați un proces amănunțit de descoperire a vânzărilor pentru a afla tot ce au nevoie sau doresc de la soluția dvs. Apoi, adaptați-vă oferta la nevoile lor, astfel încât să depășească toate obiecțiile.

Dezvoltați posibilități de vânzări

Dacă doriți să reduceți schimbul de e-mailuri și apeluri inutile, care necesită timp, ar trebui să dezvoltați o selecție de posibilități de vânzări relevante pe care să le distribuiți între clienții potențiali. Determină-ți departamentul de vânzări și marketing să lucreze în colaborare la crearea de conținut adecvat pentru clienții potențiali în diferite etape ale călătoriei clienților:

Asigurați-vă că aveți un centru de ajutor pe site-ul dvs. web cu răspunsuri la toate întrebările frecvente. Apoi, oferiți acces la studii de caz, mărturii și alte materiale de marketing necesare pentru a comunica valoarea produsului dvs. și a elucida cazurile de utilizare ale acestuia.

„56% dintre clienți se așteaptă să găsească tot ce au nevoie de la o companie în trei clicuri sau mai puțin, iar 68% ar prefera să folosească canale de autoservire, cum ar fi baze de cunoștințe, pentru a găsi răspunsuri la întrebări de bază sau pentru a depana o problemă”.

[Sursa: Salesforce]

Când vă satisfaceți interesul clienților potențiali pentru produsul dvs. și îi ajutați să-și înțeleagă beneficiile pe care le poate aduce în mod independent, aceștia devin mai fierbinți și intră în conducta dvs. de vânzări într-o etapă ulterioară a călătoriei cumpărătorului. Sunt mai aproape de a face o achiziție și, prin urmare, se vor converti mai repede, scurtând durata medie a ciclului dvs. de vânzări.

Cum să identificați blocajele canalului de vânzări în CRM

Atentie, director de vanzari! Există câteva blocaje în canalul dvs. de vânzări care vă împiedică progresul vânzărilor. Citiți acest articol pentru a le debloca.

Blog NetHunt | Vânzări, marketing și CRM Valerie Kakovkina

Răspundeți la clienții potențiali care intră mai repede în conductă

„71% dintre clienți se așteaptă ca companiile să comunice cu ei în timp real”.

[Sursa: Salesforce]

Nu le oferi clienților potențiali șansa de a-și ghici alegerea - reveniți imediat la întrebarea lor. Trebuie să-i asigurați că au făcut alegerea corectă de a răspunde la sensibilizarea dvs. și să începeți să-i hrăniți înainte de a privi în direcția opusă.

Există mai multe moduri în care puteți activa răspunsuri instantanee la clienți potențiali. Cele mai frecvente două includ implementarea unui chatbot sau utilizarea unui software de automatizare a vânzărilor care trimite alerte ori de câte ori un nou client potențial intră în conducta dvs. de vânzări.

Să aruncăm o privire mai atentă la ambele opțiuni...

• Chatbot și chat-uri live. Atât chat-urile live, chatboții bazați pe inteligență artificială, cât și chiar roboții Întrebări frecvente vă permit să aveți întotdeauna „pe cineva” care se ocupă de site, conversand cu vizitatorii în numele dvs. Un bot ca acesta este un „complet de comunicare” perfect care creează vizibilitatea prezenței și menține clientul angajat. Mai mult, ei colectează și răspunsuri la întrebările de calificare pentru a determina dacă un vizitator este potrivit pentru marca dvs.
• Notificări automate. În cazul în care preferați să evitați externalizarea oricăror fragmente de comunicare către chatboți, puteți aranja o notificare care să fie trimisă reprezentantului dvs. de vânzări desemnat de fiecare dată când un nou client potențial intră în conductă, astfel încât să poată începe să-i îngrijească imediat. Pentru a face asta, veți avea nevoie de un instrument de automatizare a vânzărilor.

Asigurați-vă că încercați funcția de automatizare a vânzărilor NetHunt, Workflows!

Un exemplu perfect de instrument care oferă această funcționalitate este funcția Fluxuri de lucru a NetHunt CRM. Puteți configura diferite fluxuri de lucru pentru a se potrivi cu procesele dvs. de afaceri și vă puteți automatiza răspunsurile potențial. De exemplu, puteți configura un flux de lucru pentru a muta un client potențial la următoarea etapă, în funcție de răspunsul acestuia la activitățile dvs. de informare. Ori de câte ori un client potențial răspunde la campania dvs. de e-mail, starea sa se schimbă din „Nou” în „Negociere”, iar unui reprezentant i se atribuie o sarcină relevantă. Odată ce se întâmplă acest lucru, o notificare - fie prin e-mail, fie prin Slack - este trimisă reprezentantului responsabil, iar acesta poate începe să-și hrănească liderul imediat.

Utilizați automatizarea vânzărilor pentru a alimenta clienții potențiali

Automatizarea vânzărilor nu trebuie să se oprească chiar la începutul procesului. Puteți trece de interacțiunea inițială și puteți automatiza întreaga călătorie a clientului.

Fluxurile de lucru NetHunt vă permit să configurați campanii personalizate cu o varietate de declanșatori, acțiuni și modificatori, cum ar fi timpul de așteptare personalizat pentru a alimenta clienții potențiali în cel mai eficient mod. Totul fără a fi nevoie să ridici un deget.

Această funcționalitate vă permite să rămâneți la curent cu jocul dvs. de cultivare a clienților potențiali, să fiți întotdeauna oportun și adecvat cu activitățile dvs. de informare și să mutați clienții potențiali mai repede în pâlnia de vânzări.

Oferiți stimulente pentru a încheia oferte mai devreme...

...În loc să ofere reduceri.

Am explicat deja ce pot face reducerile de daune. Nu doriți să vă devalorizați produsul setând prețul prea mic. Cu toate acestea, puteți oferi stimulente pentru a vă determina clienții potențiali să luați o decizie de cumpărare mai rapidă.

Iată câteva exemple de ceea ce ai putea face pentru a-ți îndemna clienții potențiali să-ți cumpere produsul:

• Oferte pe timp limitat
• Cupoane
• Oferte speciale pentru primul număr X de cumpărători
• Beneficii pentru cei care fac o achiziție înainte de [o anumită dată]

Creșteți rata de conversie

Revizuiți procesul de calificare a liderilor

Clientii dvs. potențiali nu se transformă în clienți plătitori, deoarece nu au avut niciodată intenția de a vă cumpăra produsul în primul rând.

Deși ne-am concentrat pe creșterea numărului de oportunități de clienți potențiali mai devreme în articol, este important să menționăm că nu doar cantitatea de clienți potențiali contează. Trebuie să fie și de înaltă calitate.

Trebuie să vă actualizați în mod regulat abordarea cu privire la procesul de calificare a clienților potențiali și să dezvoltați un sistem robust de punctare a clienților potențiali. În acest fel, puteți elimina clienții potențiali care nu sunt potriviti pentru afacerea dvs. și vă puteți concentra pe oportunitățile care vor aduce conversii.

Concentrați-vă pe construirea de relații semnificative

În loc să intri în etaj ca vânzător, trebuie să îl introduci mai întâi ca consilier și prieten. Clienții s-au săturat să fie tratați ca niște pungi de bani. Ei nu vor să se angajeze într-o altă afacere care îi vede doar ca o sursă de venit, mai degrabă decât un partener demn de respectat.

Dacă doriți ca clienții potențiali să facă o achiziție, trebuie să nu vă mai gândiți să faceți o vânzare și să îndepliniți cotele. În schimb, ar trebui să vă concentrați pe îmbunătățirea experienței clienților și pe fericirea clienților. Gândiți-vă la ce au nevoie și cum pot reuși să cumpere produsul dvs. Fă-o despre ei și nu despre tine. Această abordare se află în centrul strategiei de succes a clienților și vă permite să comunicați valoarea produsului dvs., asigurându-vă totodată că vă prezentați interesul pentru succesul clientului.

În plus, ar trebui să construiți și câteva relații umane solide cu clienții dvs. Dacă doriți să vă creșteți rata de conversie, trebuie să deveniți o afacere pe care o placă și în care au încredere. That is only possible if you establish yourself as a trustworthy, decent seller via the means of influence marketing, relationship marketing and social listening.

Add more touchpoints and go omnichannel

You need to add more touchpoints to your lead nurturing strategy, which means you need to follow up.

'80% of deals require five follow-ups before the close, yet almost half of all reps throw in the towel after one rejection or attempt to connect.'

[Source: Marketing Donut]

It can be a little weird to bombard your lead with endless emails, so don't do it. Instead, develop a balanced strategy that includes different channels, both digital and physical. That way, you're not annoying your potential customers, yet are always staying on top of their minds.

Work on your CTAs

The reason why your leads don't convert can be as banal as lack of directions. Sometimes, people don't know or don't understand what you expect them to do, so they refrain from taking any further steps. They're waiting for you to tell them exactly where they should head. If you're dealing with particularly indecisive leads, you need to push them towards making a purchase. That's why making your Call-to-Actions more clear and straightforward can be an invaluable trick for boosting conversions.

Make sure you read all about strengthening your CTA with the use of A/B testing in this article.

Phew! Asta e. Now you're a sales velocity Jedi. But don't get too comfortable, there are plenty of other metrics to track and take care of. Here's our ultimate cheat sheet with the most important business metrics. Download it now!