Tot ce trebuie să știți despre Venitul mediu per utilizator plătitor (ARPPU)

Acest articol acoperă tot ceea ce este legat de ARPPU - definiție, formulă, greșeli de evitat în timpul calculării ARPPU, instrument ARPPU și modalități de a-ți crește ARPPU.

Așa că haideți să ne aruncăm adânc în ea.

Care este venitul mediu per utilizator plătitor / Ce este ARPPU?

Venitul mediu per utilizator plătitor (ARPPU) este suma medie de bani pe care o câștigați de la un client plătitor.

Formula ARPPU

Exemplu –
Dacă venitul lunar recurent este de 10.000 USD de la 100 de clienți plătitori, ARPPU va fi de 100 USD .

Unii pot chiar suna ARPPU ca venit mediu pe cont (ARPA).

calcule ARPPU

Deoarece ARPPU este calculat pe baza veniturilor lunare recurente și a clienților activi plătitori, aveți nevoie de:

• MRR net
• Numărul total de clienți activi plătitori

Cum se ajunge la MRR net?

• Includeți veniturile din upgrade
• Includeți veniturile utilizatorilor plătitori existenți
• Includeți veniturile obținute din noile abonamente (prețul integral + reducere diferită de zero)
• Normalizați veniturile lunar pentru abonamentele anuale sau trimestriale
• Deduceți veniturile pierdute din retrogradări și anulări

Vrei să scapi de necazul de calcul al MRR? - Iată cum.

Obținerea totală a clienților plătitori
Includeți numai acei clienți care v-au plătit și au conturi active.

Adăugarea următorului tip de utilizatori va duce la reducerea veniturilor medii lunare și vă va oferi o imagine distorsionată a performanței companiei. Excludeți următorii utilizatori :

• Probe gratuite
• Probe plătite
• Abonamente anulate
• Abonamente inactive

Pe baza condițiilor de mai sus, haideți să vă calculăm ARPPU .

Din 1 iulie – 31 iulie 2018; iată ce se întâmplă :

• 35 de clienți existenți își reînnoiesc 100 USD pe lună
• 3 clienți au plătit 1200 USD pentru planuri anuale
• 2 clienți plătesc 180 USD în fiecare trimestru
• 5 clienți fac upgrade de la planul de la 100 USD la 150 USD
• 5 clienți își retrogradează planul de 100 USD la planul de 80 USD
• 10 clienți noi se abonează la un plan de 100 USD folosind cupoane de 20% REDUCERE
• 5 clienți își anulează planul de 100 USD

În scenariul de mai sus, veniturile de la clienții plătiți anual și trimestrial trebuie să fie normalizate lunar și apoi adăugați-le la venitul lunar recurent.

• Contribuția anuală a clienților planului de 1200 USD la MRR va fi de 300 USD. [(1200/12)*3]
• Contribuția MRR din partea clienților la planul trimestrial va fi de 120 USD. [(180/3)*2]
• Clienții plătitori existenți contribuie cu 3500 USD la MRR.
• Upgrade-urile adaugă 250 USD, clienții noi adaugă 800 USD la MRR
• Retrogradările și anulările vă reduc MRR-ul cu 600 USD

3 greșeli comune pe care oamenii le fac atunci când calculează ARPPU

ARPPU și ARPU sunt la fel

Pe măsură ce analizăm valoarea ARPPU, mai există o măsură similară, care este Venitul mediu per utilizator (ARPU). Uneori, companiile se confundă cu ambii termeni și presupun că ambii sunt la fel, dar nu sunt! Există o schimbare fundamentală în ambele valori.

ARPPU este calculat ca venitul lunar recurent împărțit la numărul total de clienți activi plătitori.

Pe de altă parte, Venitul mediu per utilizator (ARPU) = Venitul lunar recurent / Toți utilizatorii (plătit + gratuit).

Să presupunem că aveți 100 de utilizatori, dintre care 30 sunt utilizatori plătitori. Și venitul total lunar recurent este de 3000 USD.
Deci dvs ARPU va fi 3000/100 = 30 USD.

Aceasta înseamnă că un utilizator vă aduce 30 USD pe lună.

Mai departe, calculează ARPPU care este 3000/30 = 300 USD asta înseamnă că un utilizator plătitor vă aduce 300 USD pe lună.

Aceasta arată o diferență considerabilă între ambele valori. Deci, dacă utilizați atât ARPPU, cât și ARPU, precizați-le clar.

ARRPU = Venituri totale / Total utilizatori

În loc să luați în considerare veniturile lunare recurente, oamenii pot lua în considerare veniturile totale câștigate. Dar pentru companiile cu abonament, venitul lunar recurent este cel care arată imaginea reală a afacerii tale.

Deci, în ambele cazuri, numărul total de utilizatori va fi întotdeauna mai mare decât utilizatorii plătitori.

Verificarea medie și ARPPU sunt aceleași

O altă greșeală comună pe care o fac companiile când calculează ARPPU este că iau Verificare medie ca ARPPU .

Este gresit!

Rezultatul poate să nu fie nefavorabil, dar ar putea conduce greșit afacerea.

Cecul mediu este o valoare medie a tranzacției și numărul de tranzacții nu poate fi același cu numărul de utilizatori plătitori. Dacă un utilizator plătește în mod repetat într-o lună, numărul său de tranzacții nu va fi luat în calculul ARPPU, dar va fi luat în considerare în calculul Verificare medie.

Să încercăm să înțelegem asta cu un exemplu.

Să presupunem că 50 de utilizatori au plătit 50 USD fiecare, ulterior 10 dintre ei au plătit din nou 10 USD fiecare. În acest caz, ARPPU va fi (50 x 50 USD + 10 x 10 USD)/50 = 52 USD.

Pe de altă parte, pentru calculul Verificare medie , vom împărți venitul cu numărul de tranzacții care este (50 x 50 USD + 10 x 10 USD)/60 = 43 USD

Obțineți ARPPU corect pentru afacerea dvs

Dacă modelul dvs. de afaceri trebuie să stabilească ARPPU corect și este posibil să fi făcut unele greșeli așa cum am discutat mai sus, ce ați face?

Utilizați Putler, care poate obține ARPPU potrivit pentru afacerea dvs. într-o fracțiune de timp. Nu doar ARPPU, obțineți și alte valori valoroase pentru abonament, cum ar fi LTV, MRR, rata de abandon și multe altele.

În plus, primești raportare și analize aprofundate legate de vânzările, produsele, clienții și vizitatorii dvs.

Conectați-vă gateway-urile de plată/sistemele de comerț electronic la Putler și obțineți o imagine completă a afacerii dvs.

550 USD ARPPU... glumiți de mine?

Numărul pare un vis, nu? Dar este o realitate.

Nu este nici un gigant tehnologic celebru, nici un conglomerat de investiții care a reușit acest lucru. Este o companie de jocuri Machine Zone care a atins această etapă cu jocul său „ Game of War ” în 2015.

Această valoare este incredibilă și jocul a atins această valoare cu niște tactici interesante. Ce tactici au executat? Vezi aici fragmentul din articolul original.

Desigur, multe jocuri fac astfel de lucruri, iar o parte din succesul Machine Zone este că alte studiouri nu și-au dat seama cum să-și dubleze tehnicile de a face bani.

Doi factori care vă afectează considerabil ARPU

Preț mic

Dacă încărcați 10 USD, 15 USD și 20 USD pe lună, ARPPU-ul dvs. va fi destul de scăzut.

Un ARPU scăzut înseamnă că problemele de suport, infrastructură și scalare vă afectează mai greu și mai repede. Te vei confrunta cu o perioadă dificilă în a rămâne în afaceri.

Clienții care migrează către planuri cu valoare mai mică sau mai mare

Dacă oferiți caracteristici majoritare și benefice în planurile dvs. inferioare, clienții vor fi bucuroși să respecte acele planuri. Drept urmare, nu veți avea clienți în planurile superioare; lovind astfel ARPPU-ul în mare măsură.

De ce este ARPPU atât de important

ARPPU determină loialitatea tuturor utilizatorilor , cei care sunt mai loiali vă vor plăti în fiecare lună. Cu alte cuvinte, cu cât ARPPU mai mare are potențialul de a obține mai mulți bani de la clienții existenți.

În plus, dacă reușiți să aveți un ARPPU ridicat în raport cu valoarea pe care o furnizați sau cu veniturile companiei, știți că aveți un produs care generează un raport valoare mai bun.

Indică sănătatea financiară a afacerii dvs

Dacă ARPPU-ul dvs. este scăzut la 50 USD, atunci știți că trebuie să obțineți o tonă metrică de clienți pentru a dezvolta o companie durabilă. Acest lucru vă permite să vedeți ce fel de afacere trebuie să fiți din perspectiva prețurilor și valorii.

Un ARPPU mai mare indică faptul că creșteți. Un ARPPU mai mic indică faptul că produsul dvs. nu se potrivește pieței.

Indică dacă extrageți suficientă valoare din personajele dvs

Este posibil să vă dezumflați absolut ARPU prin țintirea prea multor clienți mici, care distrag atenția (și scumpi) cu venituri mici. Dacă nu vă aflați în spațiul de consum sau într-un spațiu cu sute de mii (dacă nu milioane) de clienți potențiali, atunci nu ar trebui să urmăriți clienți sub 100 USD/m. Asigurați-vă că vă cuantificați cumpărătorii în mod corespunzător și îi vizați pe cei potriviti pentru creștere.

Validarea faptului că echipele dvs. de marketing și vânzări conduc ofertele potrivite

O creștere constantă a ARPU de-a lungul timpului indică faptul că propunerile dvs. de valoare de vânzări și marketing și direcționarea devin din ce în ce mai bune în timp. În esență, devii mai eficient.

5 moduri acționabile de a vă optimiza și dezvolta ARPPU

Iată cele cinci moduri prin care puteți optimiza ARPPU pentru afacerea dvs. SaaS:

Creșteți prețul - dar cu înțelepciune și justificare

Cea mai comună metodă de a crește ARPPU. Dar nu ar trebui să provoace fricțiuni cu clienții existenți, altfel mai mulți utilizatori vor pierde decât un upgrade.

Dacă creșteți prețul, trebuie să prezentați o justificare solidă pentru acesta. Dacă este fezabil, faceți micro creșteri de preț ; clienții nu se vor plânge.

Ofertă up-sell / cross-sell

Identificați punctele de contact cheie în care puteți încerca să faceți up-sell (invitați clienții să facă upgrade de conturi) sau cross-sell (oferiți servicii relevante suplimentare dacă le aveți).

Dând o Execuția de încercare gratuită limitată le permite utilizatorilor să se înscrie pentru planul plătit înainte de expirare .

Jocul aici este de a analiza comportamentul utilizatorului din trecut, de a determina punctele cheie de cotitură în care utilizatorii sunt cel mai probabil să beneficieze de un upgrade și să facă prezentarea.

Prezentați alte produse valoroase

După stabilirea unei relații de succes cu clienții, puteți prezenta celelalte produse, produse afiliate care au sens pentru baza dvs. de utilizatori.

Concentrați-vă pe mulțimea crem

Cu suficientă experiență pentru a înțelege în profunzime piața și pentru a oferi o valoare remarcabilă în mod constant, vă puteți permite concentrați-vă pe primii 1-2% dintre clienți pentru a încerca să vândă o ofertă specială de membru sau servicii la prețuri ridicate cum ar fi asistență premium, managementul succesului clienților etc.

Ignorați clienții potențiali cu creștere scăzută

Restrângeți segmentele de clienți care sunt cel mai puțin probabil să treacă la niveluri cu plăți mari. Alocați mai multe resurse pentru vânzări încrucișate și up-selling clienților potențiali cu o creștere mare, ceea ce va avea un impact pozitiv asupra ARPU.

Comentarii... feedback?

Am încercat să acoperim toate aspectele legate de ARPPU. Dacă aveți întrebări, sugestii pentru același lucru, lăsați un comentariu mai jos și vom reveni la el.