6 sfaturi pentru un marketing autentic care dă roade

Unul dintre cele mai bune tatuaje pe care le-am văzut vreodată a fost o formă de undă – linii ondulate reprezentând audio – pe antebrațul unui vânzător. Imaginea reprezenta un mesaj vocal. „De la tatăl meu”, a explicat el. „Spunea „fii tu însuți”. Dacă acea poveste ți-a dat o mică strângere în inimă, fugi cu ea. Îmbrățișează-l din sinele tău profesional. Poți, ca agent de marketing, să iei la inimă sfatul tatălui acelui tip? Dovezile arată că îți va spori și succesul cu clienții tăi.

„A fi tu însuți” – adică a ști cine ești ca marcă și a vorbi din acel loc în mod autentic în toate comunicările cu clienții – poate și va avea ca rezultat conexiuni mai bune cu clienții și aproape întotdeauna va crește retenția. Studiu după studiu demonstrează că clienții preferă mărcile pe care le percep a fi autentice și oneste; inclusiv un studiu din 2014 de la firma globală de PR, Cohn & Wolfe.

Acest studiu a chestionat peste 12.000 de utilizatori. Rezultatele au fost copleșitor de concludente. „Calitatea sau comportamentul” numărul 1 pe care clienții doresc să-l vadă de la mărci este „ comunicarea sinceră despre produse și servicii”. Pe locul secund au fost „Nu dezamăgi clienții” și „Acționează cu integritate în orice moment”. Acționarea cu integritate a fost apreciată în detrimentul inovației și aducerea de produse unice pe piață.

„Fii tu însuți” este mai ușor de spus decât de făcut

A fi singur sau a practica autenticitatea cu ușurință este ceva ce unii oameni înțeleg de la o vârstă fragedă. Dar majoritatea dintre noi ajungem acolo prin ani de încercări și erori. Dacă suntem norocoși, ajungem în cele din urmă să locuim confortabil într-o versiune a noastră în care creștem ca adulți. Cei mai mulți dintre noi cunosc îndeaproape provocarea care este „doar să fim noi înșine”. Atunci cum putem lua o marcă, o afacere, o companie și să căutăm să o reprezentăm?

Dublă alertă negativă: nu fiți neautentic

Neautenticitatea în relații se întâmplă atunci când ne schimbăm pe noi înșine în funcție de modul în care dorim să fim percepuți de alți oameni. Trăsătura principală a individului neautentic se întâmplă să fie, de asemenea, modul în care marketerii de astăzi își petrec cea mai mare parte a orelor de veghe: analizând modul în care ne întâlnim cu ceilalți și remodelându-ne imaginea pentru a ne atrage mai mult, în funcție de ceea ce credem că își doresc (oricine ar fi ei - în cazul nostru, clienții și potențialii clienți).

Deci cum să coborâm din tren?

Am vorbit cu Bryan Taylor, Creative & Strategic Alignment Director și fondator al Drawn , o agenție de dezvoltare a mărcii cu sediul în Oregon. Drawn se concentrează pe crearea de povești de brand autentice prin ceea ce ei numesc „angajamente semnificative”. Ele își propun să creeze experiențe de brand și companie spre care fanii, patronii și consumatorii sunt toți atrași în mod natural. Împreună, el și cu mine am restrâns șase principii de bază pentru a ajuta la ghidarea agenților de marketing digital din spațiul mobil spre propria lor autenticitate.

1. Nu urmăriți. În schimb, atrage.

„Există două școli de gândire”, spune Taylor. „Vechea școală de gândire se concentrează în jurul ideii că trebuie să-mi cunosc clienții pentru a-mi schimba în mod constant oferta pentru a se potrivi cu ceea ce caută ei. Numim asta „alungare”. Căutând atenția pe măsură ce obiceiurile consumatorilor se schimbă. În acest caz, mărcile încearcă să se schimbe pentru a se potrivi cu ceea ce cred că își dorește consumatorul. În schimb, în ​​noua școală de gândire, atragem. Consumatorii caută mărci care vorbesc deja despre cine sunt.”

Desigur, este important să acordați atenție obiceiurilor clienților, astfel încât mărcile să poată juca în spațiile potrivite și să ajungă pe piața țintă. Odată ce ești acolo, totuși, nu trebuie să schimbi constant cine ești.

Cei mai interesați, cei mai valoroși clienți vor veni la tine dacă brandul tău are o aliniere internă și orientată către consumator, astfel încât, „când clientul se implică, mesajul este un lucru unitar. Dacă te uiți la mărcile care au succes, deja experimentezi asta de la ele.”

2. Aveți răbdare cu schimbările interne ale companiei

Taylor este clar să sublinieze că crearea unei culturi de marketing de atragere, mai degrabă decât de urmărire, poate dura timp. Nu toată lumea va avea răbdare pentru o schimbare de strategie de această amploare. Dar el crede că aceasta este „direcția mai susținută de urmat”.

Specialiștii de marketing ar trebui să aibă empatie față de factorii de decizie (precum șefii lor) care au obiective de bază care ar putea face schimbările strategice un lucru dificil. De asemenea, ei ar trebui „să aibă convingerea de a ști că acest mod de a face lucrurile este mai bun pe termen lung. Ține cele două emoții una lângă alta” și ai răbdare. „S-ar putea să nu ajute nimănui să pledezi pentru o tură angro”, adaugă Taylor. „Trage pentru schimburi lente” care sugerează schimbarea cu ochii pe realinierea strategiei pe termen lung.

3. Ascultă-ți bine clienții

Una dintre cele mai mari calități ale unui individ cu adevărat autentic va fi capacitatea sa de a asculta bine. Poți să-ți asculți utilizatorii la fel ca pe cineva de care ai fost cu adevărat interesat? Poți să asculți și să auzi fără să-ți faci griji pentru tine? Într-un sondaj recent, mai mult de 50% dintre consumatori au spus că este probabil să abandoneze o marcă dacă feedbackul pe care îl lasă în aplicație nu este recunoscut. Consumatorii vor să simtă că asculți!

Luați în considerare marca dvs. în contextul mai larg al zilei clientului

Taylor spune că esențialul de a asculta bine, din experiența sa, este despre înțelegerea modului în care brandul tău se potrivește în contextul vieții clientului. Agentul de marketing de implicare care trimite un e-mail, de exemplu, ar trebui să aibă un sentiment: „Ce face utilizatorul în timp ce își desfășoară ziua în care va fi trimis e-mailul? Cum o vor primi? La ce presiuni se află ei în același timp?” Apoi, spune Taylor, „scrie ceva care să reflecte această înțelegere”.

Vestea bună este că soluțiile moderne de marketing fac acest lucru mai posibil ca niciodată .

Invitați clientul să participe

Invitarea la participare este o modalitate bună de a interacționa cu clientul. Clientul trebuie doar să constate că, atunci când ascultă un apel pentru a interacționa cu marca, același spirit al apelului la acțiune este menținut în răspunsul companiei.

De exemplu, Taylor a împărtășit o poveste despre lucrul cu o uniune de credit locală. Ei au decis să promoveze o rată temporară mare la împrumuturile auto, cerând utilizatorilor să împărtășească poveștile lor despre „prima mașină”. Odată ce utilizatorii și-au împărtășit poveștile, compania a trebuit să recunoască acele povești într-un fel, astfel încât poveștile să nu fie împărtășite în vid.

„Dai clientului un cuvânt, ca să zic așa. Se întâmplă în mod natural în rețelele sociale”, spune Taylor. „Realitatea este că clientul are deja cuvântul. Nu toate companiile sunt dispuse să recunoască asta. Vor să păstreze microfonul, dar realitatea este că nu îl țin de fapt.”

4. Cunoaște-ți marca

Aproape la fel de evazivă precum expresia „fii tu însuți” este această idee de a te cunoaște pe tine însuți. Cunoașterea mărcii dvs. poate fi la fel de dificilă. Din fericire, Taylor are un singur cuvânt curativ: Imersie.

Imersie internă

„Poate fi destul de șocant să vezi cât de puțini lucrători știu despre ceea ce fac de fapt colegii lor”, spune el. El este un susținător al ideii că, pentru a conduce coeziunea internă necesară pentru autenticitate, fiecare departament dintr-o companie ar trebui să aibă un simț destul de intim a ceea ce este cerut de la colegii lor din alte echipe. Acest lucru este deosebit de important pentru agenții de marketing care sunt în prima linie de reprezentare a companiei lor și a ceea ce fac.

Creați o nouă declarație de misiune/viziune

Taylor a vorbit și despre re-crearea declarației de misiune a companiei. Am scris despre declarațiile de viziune încă din ianuarie, într-un articol despre poveștile mărcii . Expertul nostru, Tamara McCleary, spunea atunci că declarațiile privind viziunea mărcii sunt de obicei „toate greșite” și în mare parte trebuie rescrise pe baza „sufletului companiei”. Taylor a repetat acest sentiment aproape textual.

„Toată lumea are o declarație de misiune/viziune și majoritatea dintre ele sunt exact aceleași”, și în esență lipsite de sens, spune el. Când Drawn lucrează cu o companie la definirea personalității mărcii, ei reproșează declarația misiunii. „O descriem ca fiind etosul sau inima/sufletul lor. Încercăm să nu folosim aceeași terminologie pe care o folosește toată lumea în declarația lor de misiune și încercăm cu adevărat să ne dăm seama cine sunt ei la nivel de inimă și suflet.”

Acel document (care nu ar trebui să fie niciodată mai mult de o singură pagină) poate deveni un document decizional. Companiile pot indica acest lucru atunci când există îndoieli cu privire la un curs de acțiune sau când o campanie are nevoie de perfecționare sau perfecționare. De asemenea, poate „înlătura conflictele personale care pot apărea în timpul luării deciziilor”, spune Taylor.

Sună bine într-un comunicat de presă? Aruncă-l.

Andy Sernovitz este autorul cărții Marketing Word of Mouth: How Smart Companies Get People Talking. În ceea ce privește etica de marketing, Bazaarvoice.com îl numește „purist turbat”. Într -un videoclip scurt , el spune: „Dacă arată bine într-un comunicat de presă, este total neautentic, pentru că oamenii adevărați nu vorbesc ca agenții de marketing”. Când aveți îndoieli, treceți-vă mesajele prin acest test rapid de autenticitate și optați pentru un limbaj mai simplu și mai direct.

5. Recunoaște-ți defectele

Majoritatea oamenilor cu adevărat autentici nu au nicio problemă să recunoască atunci când au făcut o greșeală. „Există diferite niveluri de transparență cu care oamenii se simt confortabil. Mai multă transparență favorizează o cultură a ascultării. Invita un feedback mai sincer. Transparența și afacerile merg împreună”, spune Taylor.

Taylor a împărtășit o anecdotă personală. „Tocmai am achiziționat un cadru de pat online. Nicăieri nu am putut să discern cât de mult va dura să ajungă. În cele din urmă, am aflat că va dura trei luni. Este ridicol să crezi că acest lucru nu a fost dezvăluit nicăieri. Apoi, nu a existat niciun loc pe site în care să lase o recenzie pentru a-i informa pe alți clienți. Singurele recenzii vizibile au fost filtrate clar. Întreaga chestiune părea îngrozitor de neautentică. Experiența a fost atât de intens organizată, încât sa simțit de-a dreptul necinstă.” Taylor a ajuns să-și anuleze comanda. „S-ar putea să fi așteptat cele trei luni dacă tocmai ar fi fost dezvăluite, dar din cauza întregii lor deghize, am mers cu o altă companie care era mai scumpă și tot a durat trei luni.”

Dacă compania ar fi dezvăluit programul de livrare, ar fi putut aștepta. Dacă, când i-a contactat, ei și-ar fi recunoscut vina că nu au dezvăluit-o, ar fi putut aștepta. La fel, dacă însăși structura experienței ar fi fost mai autentică, s-ar putea să nu-și fi dus afacerea în altă parte.

Admiterea vinovăției, în limita rațiunii, construiește credibilitatea. Arată respect față de consumator, demonstrează umilință și simplu și simplu, menține realitatea.

6. Crede în marca ta. Ca, pe bune.

Nu orice fișă de post promite o viață de altruism. Unii dintre noi aruncăm hash și vindem widget-uri. Deci, cum putem cultiva în mod autentic un sentiment de mândrie pentru un brand ale cărui obiective majore ar putea să nu ne entuziasmeze neapărat?

Mină valoarea

După cum ne-a sugerat Tamara McCleary în urmă cu câteva luni, cu toții putem găsi sens în ceea ce facem, descoperind scopul sau punctul mai profund din spatele produsului sau serviciului pe care îl sprijinim. „Mine valorile”, a sfătuit ea . Care este povestea mărcii tale? Care este misiunea și viziunea companiei dumneavoastră? Unde se conectează oamenii cu ceea ce ai de oferit? „Poate că valoarea ajută, poate că servește. Oricare ar fi, este atingerea. Conexiunea. Nu l-ați găsit până nu puteți identifica unde clientul va simți că nevoile lor sunt îndeplinite.”

Lucrați la cultivarea culturii dvs. la birou

Taylor adoptă o viziune similară dintr-un unghi diferit. El spune: „Marca ta internă este cu adevărat importantă și trebuie să se alinieze cu imaginea ta externă. Trebuie simțit și experimentat în interior, altfel acel mesaj va cădea netede.”

„Construirea internă a mărcii este în mare măsură trecută cu vederea”, spune el. „Clienții sunt atrași de o experiență autentică, la fel și angajații. Dacă faci mereu forță pentru ceva care nu are o poveste mai mare sau un scop mai mare, atunci va fi foarte greu să-i faci pe oameni să producă dragoste pentru ceea ce fac.”

Asta înseamnă să faci puțin marketing intern, învățându-ți echipa valoarea pe care o oferă brandul tău și încurajând credința în ea. „Este nevoie de lideri buni, puternici, care să înțeleagă că trebuie să faci piață atât intern, cât și extern.”

Cel mai mare cadou al marketingului autentic

Odată ce faci munca de a atrage în loc de a urmări, de a învăța cum să-ți asculți clienții, să-ți cunoști bine marca și să crezi cu adevărat în ea, probabil vei descoperi că adevăratul dar al autenticității — dincolo de o mai bună reținere și mai prolific. vânzări - este un sentiment de libertate. Nu veți mai fi în lupta de a încerca să întruchipați o personalitate de brand care este o simplă construcție.

Pe măsură ce deveniți o companie mai deschisă pe plan intern și cu clienții, pe măsură ce ajungeți să știți pe deplin cine sunteți ca întreprindere, încrederea va ajunge probabil să domine procesul dvs. de marketing.