Venitul mediu per utilizator: cum să îl calculați, să urmăriți și să îl îmbunătățiți

Venitul mediu per utilizator (ARPU) s-ar putea să nu primească la fel de multă atenție ca alte valori de abonament, dar asta nu înseamnă că nu este o măsură importantă de urmărit.

La urma urmei, ARPU măsoară cât de mult venituri câștigați de la fiecare client activ. Este util deoarece analizează veniturile la un nivel mai granular și oferă informații despre scalabilitatea afacerii dvs.

De obicei, companiile calculează ARPU lunar, dar poate fi calculat și pe perioade anuale. Acest articol se va concentra asupra ARPU într-un context lunar și va explica de ce este o măsură populară pentru fondatorii, vânzătorii și cumpărătorii de SaaS și abonament.

Cum se calculează ARPU

Pentru a calcula ARPU, împărțiți MRR-ul dvs. la numărul total de clienți activi într-o anumită lună.

MRR este venitul dvs. recurent normalizat într-o sumă lunară. Clienții activi sunt clienții tăi cu un abonament activ, inclusiv cei cu planuri gratuite.

ARPU = MRR / numărul de clienți activi

Iată un exemplu de formulă ARPU folosind date reale de la o companie Open Startups:

MRR / numărul de clienți activi = ARPU

1.278 USD / 102 = 12,78 USD

În unele situații de prognoză și luare a deciziilor, companiile ar putea dori să excludă utilizatorii din planurile gratuite, deoarece nu generează venituri. În acest caz, utilizați formula ARPU, dar împărțiți MRR la clienții dvs. activi, plătitori .

Această versiune de ARPU este cunoscută ca venit mediu per utilizator plătitor sau ARPPU.

ARPPU = MRR / Număr de clienți activi, plătitori

De ce este important ARPU

ARPU este important din două motive principale:

1. ARPU vă ajută să evaluați popularitatea nivelurilor dvs. de preț

Stabilirea prețurilor produselor SaaS este o provocare. Indiferent dacă prețul se bazează pe utilizare, numărul de utilizatori, funcții sau o combinație a acestora, valoarea percepută a produsului poate fi dificil de cuantificat.

Vă ajută să știți care niveluri de preț atrag cei mai mulți consumatori și vă aduce cele mai multe venituri. Segmentând ARPU după nivelul de preț, puteți identifica ce niveluri de preț ar trebui să prioritizați.

2. ARPU vă ajută să vă înțelegeți capacitatea de a scala

Dacă ARPU este scăzut, va trebui să cheltuiți mai mult pe resurse, cum ar fi marketingul și succesul clienților, pentru a obține și susține noi clienți. Dacă costul acestor resurse depășește veniturile dvs., afacerea dvs. nu se va susține și nici nu va crește.

Dacă ARPU-ul tău este mare, felicitări! Un ARPU ridicat indică faptul că percepeți o sumă avantajoasă pentru serviciile dvs. și oferiți o valoare ridicată.

Ce este un ARPU „bun”?

Dacă sunteți proprietarul unei afaceri cu abonament, probabil vă întrebați dacă ARPU-ul dvs. este unde ar trebui să fie.

Răspunsul este... ei bine, poate fi greu de spus imediat.

Benchmark-urile pentru ARPU depind de industrie, locație și modelul de preț. Este dificil de evaluat de la sine. Echipele ar trebui să analizeze ARPU în legătură cu alte informații, cum ar fi costurile de achiziție a clienților și ARPU ale concurenților.

Comparați ARPU cu costurile de achiziție a clienților

Compararea ARPU cu costurile de achiziție a clienților (CAC) vă ajută să înțelegeți cât de mult câștigați per client față de suma pe care o plătiți pentru a-i determina să se înscrie.

Nu există un raport utilizat în mod obișnuit pentru a evalua această relație, dar, în general, ARPU ar trebui să fie întotdeauna mai mare decât CAC.

Compararea ARPU cu concurenții

O altă modalitate de a evalua unde se află ARPU-ul tău este prin compararea cu ARPU-urile concurenților tăi. După cum am menționat mai devreme, încercați să priviți concurenții cu un model de preț și o locație similare cu ale dvs.

Dacă acești factori sunt aceiași între două companii, compania cu ARPU mai mare este mai profitabilă.

Ce variabile influențează ARPU?

Pe măsură ce calculați ARPU, este important să luați în considerare variabilele care vă influențează cifrele. Dacă ARPU a scăzut o lună, de obicei puteți identifica motivele pentru care a făcut-o.

Upgrade și downgrade

Natura deschisă a modului în care sunt utilizate produsele SaaS se traduce într-o varietate de planuri plătite și funcții suplimentare. Upgrade-urile și downgrade-urile sunt rezultatul acestei varietăți.

Upgrade-urile apar atunci când clienții trec de la un plan la un plan plătit mai scump. Degradările sunt, desigur, invers. Ambele vă afectează în mod direct MRR-ul și, prin urmare, vă afectează și ARPU.

Abandonarea clienților

Rata de pierdere a clienților, rata cu care clienții își anulează abonamentele, influențează direct MRR-ul dvs. Pierderea unui client mai plătit va afecta MRR-ul și ARPU-ul dvs. mult mai mult decât unul mai puțin plătit.

Este esențial să identificați care sunt clienții dvs. mai plătiți, astfel încât să puteți dedica mai multe resurse pentru a-i păstra în preajmă.

ARPU vs LTV

Vorbind despre alte valori ale abonamentului, unii oameni confundă ARPU cu valoarea de viață a clientului (LTV).

În general, ARPU și LTV calculează valoarea primită de la clienți la nivel individual. De fapt, ARPU face parte din formula LTV simplă.

Asta nu înseamnă însă că îți spun aceleași informații.

LTV măsoară cât de mult venit vă puteți aștepta să câștigați de la un client înainte ca acesta să producă. De obicei, este o modalitate de a determina cât de bine găsești clienții potriviți și îi păstrezi în timp.

ARPU, pe de altă parte, este cel mai bun pentru evaluarea structurii prețurilor și a poziționării produsului.

Urmărirea ARPU

Primul pas în creșterea ARPU este să ne dăm seama ce este acesta în prezent. De acolo, ar trebui să fii cu ochii pe ARPU pentru a te asigura că crește pe măsură ce afacerea ta crește.

Dacă sunteți cunoscător cu funcțiile Excel, urmărirea se poate face folosind foi de calcul. O soluție mai bună, totuși, este utilizarea instrumentelor de analiză precum Baremetrics, care calculează valorile în timp real.

Acest grafic arată ARPU urmărit pe parcursul unei luni: de la 1 mai până la 1 iunie. ARPU a crescut constant, cu o mică scădere pe 26 mai.

Creșterea treptată a fost rezultatul creșterii prețului planurilor plătite de către această companie începând cu 7 mai. Scăderea a fost cauzată de un client al unei întreprinderi.

Cum să creșteți ARPU

Când vine vorba de ARPU, cu cât este mai mare, cu atât mai bine. Iată trei moduri strategice de a crește ARPU.

Creșteți prețurile

Mai simplu spus, creșterea prețurilor va crește cât vă plătește fiecare client.

Acest lucru, desigur, este mai ușor de spus decât de făcut. După cum am vorbit mai devreme, stabilirea prețurilor produselor SaaS este notoriu dificilă.

Ca urmare, mulți fondatori stabilesc prețurile la început și le lasă așa cum sunt pentru prea mult timp.

Dacă decideți să creșteți prețurile produselor, este o idee bună să comunicați de ce faceți acest lucru. Consultați această secțiune a unui e-mail de creștere a prețurilor de la Ruby.

Înainte de acest paragraf, CEO-ul Ruby a detaliat provocările recente cu care se confruntă compania. Ea a explicat apoi soluțiile pe care le implementau.

Acesta este un mod înțelept de a încadra o creștere de preț. Până când cititorul ajunge la această parte, ei au deja înțeles de ce are loc creșterea și cum le va îmbunătăți experiența clienților.

Luați în considerare să scăpați de planurile gratuite sau freemium

Planurile gratuite și freemium sunt eficiente pentru a-i determina pe oameni să se înscrie și să utilizeze produsul dvs. Aceste planuri sunt de obicei cea mai simplă versiune a produsului sau serviciului.

În mod ideal, structura și ofertele limitate ale planurilor gratuite și freemium încurajează utilizatorii să-și actualizeze planurile pentru a accesa mai multe funcții, asistență, capacitatea de etichetă albă și multe altele.

Problema cu planurile gratuite și freemium, totuși, este că acestea vă pot copleși rapid resursele, cum ar fi asistența pentru clienți, marketingul și vânzările, fără a aduce niciun venit.

Încărcarea tuturor clienților este o modalitate simplă de a crește ARPU. De asemenea, ajută la creșterea rentabilității investiției pentru acele resurse menționate mai sus.

Oferă funcții suplimentare

După cum am vorbit mai devreme în articol, produsele SaaS pot fi utilizate în multe moduri diferite. Modul în care o companie folosește un produs nu va fi neapărat același cu modul în care îl folosește o altă companie, deoarece nevoile lor sunt diferite.

Funcțiile suplimentare pot răspunde acestor nevoi individuale și pot aduce valoare clienților într-un mod care să se simtă flexibil pentru ei. Pentru tine, proprietarul afacerii, acestea oferă oportunități suplimentare pentru ca oamenii să cheltuiască bani pe produsul sau serviciul tău.

Iată un exemplu de la HubSpot.

Produsul de bază al HubSpot este un instrument de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM), dar oferă și alte câteva produse și servicii suplimentare pentru a satisface o gamă mai largă de nevoi.

Funcțiile suplimentare ale HubSpot sunt concepute pentru companii mai mari, la nivel de întreprindere, dar această tactică funcționează pentru clienți de toate dimensiunile.

Oferind funcții suplimentare, ați putea câștiga încă 10 USD-600 USD pe client în fiecare lună.

Concluzie

ARPU este o măsurătoare puternică. Deși este de natură granulară, ARPU vă ajută să înțelegeți lucruri de ansamblu, cum ar fi strategia de prețuri și scalabilitatea. De aceea, este o măsură populară pentru fondatorii SaaS și abonament, investitori și cei care doresc să cumpere afaceri.

Dacă sunteți o companie SaaS sau cu abonament, cu siguranță ar trebui să urmăriți și să lucrați pentru a crește ARPU.