CEO-ul AWeber, Tom Kulzer, despre Permission Email Marketing – Plus, Modalități ușoare de îmbunătățire a rezultatelor prin e-mail

Fondatorul și CEO-ul AWeber, Tom Kulzer, vorbește cu Paul Leslie de la ZeroBounce despre permisiunea de marketing prin e-mail, practicile slabe de evitat și lucrurile mici pe care le puteți face pentru a obține rezultate mai bune.

Cum să construiți încredere și să vă conectați cu oamenii care folosesc e-mailul? Ni se alătură cineva care are multă perspectivă și experiență reală chiar în acest lucru. Platforma sa de e-mail, AWeber, a ajutat peste 300.000 de utilizatori – și nu mai mult.

Permisiune de marketing prin e-mail: singura modalitate de a câștiga

Tom Kulzer, fondatorul și CEO-ul AWeber, vorbește despre importanța permisiunii și „regula de aur a marketingului prin e-mail”. El oferă o mulțime de sfaturi grozave la care poate nu te-ai gândit.

Acest interviu este plin de informații, așa că începem?

Înregistrăm acest lucru la 2:00 pe 02.02.2022. 2 februarie 2022. Așa că m-am gândit că aceasta ar fi o întrebare bună: care sunt două lucruri pe care agenții de marketing prin e-mail le pot face în acest an pentru a-și îmbunătăți rezultatele?

O mulțime de doi acolo!

Va suna foarte simplu, dar abonați-vă la propriul buletin informativ. Abonați-vă la lucrurile pe care le trimiteți oamenilor.

Adesea uităm experiența abonatului și modul în care aceasta este legată de receptor. Așadar, parcurgeți procesul de înscriere pe site-ul dvs. web, indiferent dacă deveniți client sau doar vă înscrieți pe blogul dvs.

Apoi vedeți care este pagina după ce vă înscrieți și ce se întâmplă când vă confirmați abonamentul. Și apoi vezi mesajele ulterioare care vin după aceea.

Echipele uită toate piesele diferite care sunt implicate. Și de-a lungul timpului este ușor să erozi încrederea abonaților și să ai o experiență neoptimală pentru oameni. Există fructe uriașe care agăță jos, care sunt tot potențial de optimizare. Așa că parcurge-l ca și cum ar fi propriul tău proces, ca abonat.

Al doilea? Există atât de mult potențial de oportunitate.

Unul dintre cele mai mari sfaturi nu este neapărat legat de e-mail, ci de pagina „mulțumesc” după ce cineva se abona. Pune ceva acolo ca să cumpere cineva. Până când cineva ți-a dat adresa de e-mail, există o valoare implicită acolo.

Mulți oameni își păstrează adresa de e-mail mai strâns decât își păstrează cardul de credit. Așa că ați câștigat deja suficientă încredere încât să vadă valoare în abonarea și primirea a ceea ce le trimiteți.

Le poți cere să cumpere ceva de la tine, fie că este un produs informativ sau un produs real, în funcție de piața pe care te afli.

Pentru mulți dintre clienții noștri, atunci când implementează acest lucru, este unul dintre cei mai mari conversii și responsabil pentru o parte semnificativă a veniturilor lor.

Pune doar o ofertă pe pagina respectivă – fie că este pagina „mulțumesc” imediat după ce cineva completează formularul de pe site sau pagina după ce cineva face clic pe linkul de confirmare din căsuța de e-mail. Aceste două pagini, în general, pot avea o conversie ridicată.

Sfaturi grozave! Tom, ce se întâmpla în viața ta și în lume în 1998, când ai decis să înființezi AWeber?

Vindeam un produs hardware pentru conectarea la internet. Anul 1998 a fost o perioadă în care încă ne apelam pentru a ne conecta la internet. Freebie, dischetele AOL erau în cutia poștală a tuturor. Așadar, acesta era un produs pentru conectarea wireless la internet, care la acea vreme reprezenta un mare salt tehnologic pentru oamenii care nici măcar nu știau că există.

Nu a fost rapid, dar a fost destul de rapid în comparație cu un modem dial up de 56k. Așa că vindeam acest modem pe lateral. Eram în proces de a încerca să urmăresc oameni pe care i-am întâlnit la spectacole de computere și în alte locuri pe care le făceam publicitate. A fost nevoie de mult timp pentru a le urmări manual.

Deci, ceea ce am făcut în cele din urmă a fost să scriu un mic program care avea o serie de mesaje de e-mail care răspundeau la întrebările obișnuite pe care le aveau oamenii. Le-am distanțat de ceva timp. Și a fost unul dintre primele în ceea ce astăzi numim „automatizare de marketing”.

Pe atunci era doar o serie automată de urmărire. A evoluat și l-am împărtășit cu o serie de alte persoane care vindeau aceleași produse. Și l-au folosit și ei și au primit feedback și așa mai departe.

Eram la facultate la acea vreme și am ajuns să decid să părăsesc această companie și să nu mai promovez acest produs pentru a mă concentra pe educația mea. În acest proces, am încetat să rulez programul pentru urmărirea e-mailului. Mulți dintre cei cărora le-am împărtășit-o s-au întors la mine și mi-au spus: „Hei, pot să cumpăr asta de la tine?”

După aproximativ o duzină de oameni au spus: „Hei, te-aș plăti în fiecare lună pentru asta”, m-am gândit „hmmm, poate există o idee de afaceri acolo”.

Deci, pe parcursul a aproximativ un an, am dezvoltat prima iterație a AWeber. În cele din urmă s-a transformat AWeber. Deci „Aweber” este un fel de asistent web automat scurtat. Și s-a transformat în „AWeber”, așa că aveam un nume unic de înregistrat.

Ei bine, din 1998, care sunt cele mai mari schimbări pe care le-ați văzut în industria e-mailului?

Au fost multe schimbări în tehnologie.

Când am început, e-mailul era tot text simplu. În aceste zile, puteți trimite imagini și HTML. Acum, poți chiar să faci ceva despre care mulți oameni nici măcar nu au auzit, numit AMP pentru e-mail. Este o tehnologie care a început cu Google. Dar este acceptat de un număr de furnizori diferiți de cutie poștală și, practic, pune o pagină web în clientul dvs. de e-mail.

Deci, să zicem că îți trimit un e-mail. Conținutul din ceea ce vedeți în clientul dvs. de e-mail poate fi diferit atunci când deschideți mesajul decât atunci când l-am trimis inițial.

Gândiți-vă la un e-mail de la un site web de acțiuni, unde pot pune cotații de acțiuni în e-mailul lor real. Fie că mă uit azi sau mâine, va fi exact. Prețurile care sunt acolo pentru companiile de la care obțineți cotațiile bursiere pot fi în timp real. Acestea vor fi exacte în decurs de câteva zile după ce trimiteți mesajele respective.

Aceasta este o tehnologie interesantă care le permite oamenilor să facă coșuri de cumpărături și alte lucruri direct în e-mailul dvs. În loc să mergeți la un site separat pentru a cumpăra ceva și să vă introduceți cardul de credit, puteți face acest lucru în e-mailul propriu-zis. Este o tehnologie despre care mulți oameni nici măcar nu știu că există.

În plus, elementele fundamentale ale e-mailului sunt aceleași în ceea ce privește permisiunea.

Obțineți permisiunea și obțineți rezultate. Trimiterea unui e-mail nesolicitat nu este absolut calea de urmat. Mulți oameni numesc acest lucru nou „e-mail rece”. Da, asta se numește spam. Nu face asta.

Alte lucruri care s-au schimbat în lumea e-mailului?

Există mult mai multe reglementări privind confidențialitatea decât au fost înainte: lucruri precum Legea CAN-SPAM și CASL în Canada și GDPR în Europa. California are propriile sale reglementări de confidențialitate. Au fost și alte state care au avut reglementări care au dispărut.

Rezumat este: „tratează datele pe care le colectezi ca și cum ar fi ale tale și cum ai dori ca propriile tale date să fie partajate”.

De exemplu, nu vreau ca oamenii să-mi trimită e-mail dacă nu am dat permisiunea de a fi adăugat la lista lor de corespondență. Nu aș vrea ca adresa mea de e-mail să fie vândută altcuiva. Deci, nu face acele lucruri vizitatorilor tăi! Nu fi prost, așa rezumăm multe dintre reglementări.

Dacă ești o afacere etică, doar pentru că este legală, nu înseamnă că este corect. Așa că faceți ceea ce trebuie de către clienții, potențialii și vizitatorii dvs., iar aceștia vă vor plăti dividende în timp.

Regula de aur a comunicării prin e-mail: „Fă-le altora”.

Absolut.

Ce gândire ați spune că a rămas neschimbat din ziua în care ați început AWeber?

Permisiunea este cel mai mare lucru.

Permisiune, apoi așteptări. Așteptările sunt importante și asta nu s-a schimbat de-a lungul anilor. Când cineva se înscrie în buletinul dvs. informativ, spuneți-i ce va primi și cât de des îl va primi.

Am mai făcut un interviu în această dimineață și cineva a întrebat: care este cea mai bună frecvență pentru a trimite? Am spus „cel pe care abonații tăi se așteaptă”. Și ei se așteaptă doar la ceea ce le spui.

Să presupunem că vă înscrieți la newsletter-ul meu. Ar putea fi perfect pentru mine să trimit un buletin informativ de trei ori pe zi, dacă acopăr bursele din întreaga lume. Dar dacă sunt un salon de coafură, probabil că nu vrei să primești trei e-mailuri pe zi de la mine. Un e-mail lunar ar fi mai potrivit.

Dacă nu stabiliți așteptări și mă gândesc: „Probabil voi primi un e-mail pe lună de la ei.” Apoi, dintr-o dată, încep să primesc un e-mail zilnic, ce sunt probabil să fac? Mă voi dezabona sau voi marca e-mailul dvs. ca spam.

Unul este mai bun decât celălalt, dar niciunul nu este de dorit. Și puteți evita multe dintre acestea stabilind acele așteptări dinainte.

Mă gândesc la atâtea ocazii în care s-a întâmplat asta. „Uau, îți deschideam e-mailurile, mi-au plăcut. Acum simt că sunt doar sufocat de tine.” Tu stii?

Este un echilibru.

Vreo alte greșeli pe care le vedeți că fac agenții de marketing prin e-mail?

Aș spune că unele dintre celelalte lucruri cheie care sunt importante în zilele noastre sunt să ne gândim la cum arată e-mailul tău pe un desktop și apoi cum arată pe mobil. Vedeți cum arată pe un dispozitiv mobil sau pe un dispozitiv desktop cu modul de zi și apoi modul întunecat și cum se redă imaginile dvs.

Vedeți dacă e-mailul dvs. curge bine sau nu, atunci când este dimensionat pentru un telefon mobil. Majoritatea oamenilor citesc mai întâi e-mailurile pe telefoanele mobile.

S-ar putea să-l salveze și să revină la el atunci când sunt pe un desktop, dar o mare parte a populației citește mai întâi e-mailurile de pe mobil. Dacă nu arată bine pe ambele, asta vă poate afecta cu adevărat rezultatele în timp.

Un alt lucru, în funcție de tipul de conținut pe care îl trimiteți, este să cunoașteți funcțiile de tăiere Gmail. Dacă trimiteți un buletin informativ foarte lung, utilizatorii de pe Gmail nu vor vedea totul în mod implicit.

Alte probleme care sunt frecvente: trimiterea unui e-mail HTML. Dacă puteți adăuga bold la un e-mail, înseamnă că este trimis în format HTML, indiferent dacă scrieți sau nu cod HTML. Dacă îi puteți adăuga formatare, este HTML.

Adesea, oamenii leagă, așa că vor pune acolo o adresă URL vizibilă – de exemplu, https.www.aweber.com. Am pus asta acolo ca link vizibil în mesaj. Mulți clienți de e-mail și furnizori de căsuțe poștale le marchează ca fiind phishing. Acesta este practic un e-mail prost care încearcă să trimită pe cineva către o destinație alternativă.

În partea din spate, când introduceți adresa site-ului dvs., adăugăm ceea ce se numește „valoare de urmărire a clicurilor” la acel cuvânt și îl trimite la un alt link. Și dacă linkul vizibil arată diferit de linkul back-end, acesta poate fi semnalat în diferite programe de e-mail ca un e-mail rău intenționat.

Există lucruri simple de genul care te pot prinde pe nepregătite. Cel mai bun mod de a preveni acest lucru este să legați cuvintele din mesajele dvs. Deci, știți, „Vino pe site-ul nostru la AWeber”. Aș face link-ul „Vino la site-ul nostru la AWeber” ca loc de acces, mai degrabă decât adresa URL în sine.

E grozav de știut! Alte greșeli pe care le observi?

Adresa fără răspuns. Din nou, este „tratează-ți utilizatorii așa cum ai vrea să fii tratat”.

Sunt sigur că ați primit un e-mail de la Amazon, de exemplu. Primiți e-mailul și aveți o întrebare despre o anumită comandă. Poți răspunde la acel e-mail? Nu!

Cum procedați pentru a le pune mâna pe ei? Există un link în e-mail sau mergi la serviciul pentru clienți? Poate dacă ai noroc. Și apoi trebuie să găsești formularul, astfel încât să poți intra în contact cu un om real pentru a te ajuta cu oricare ar fi problema ta.

Dacă îmi trimiți un e-mail în căsuța mea de e-mail, nu-mi da degetul mijlociu și spune-mi să merg în altă parte. Lasă-mă doar să răspund la mesaje.

Replica comună pe care o aud de la utilizatori este: „Când pun acolo o adresă de e-mail reală, aud de la prea mulți dintre utilizatorii noștri.” Îmi pare rău, este o problemă? Nu vrei să vorbești cu clienții tăi, vrei doar dolarii lor? Bine, înțeleg într-o oarecare măsură.

Când introduci o adresă fără răspuns în e-mailurile tale, este ca și cum ai oferi fiecărui utilizator degetul mijlociu. Și asta nu e grozav. Nu face asta. Din nou, tratați-vă utilizatorii așa cum doriți să fiți tratați.

Este întotdeauna o astfel de ușurare și o bucurie. Când ai o întrebare și vezi: „Oh, pot să scriu înapoi? Da pot. Da."

A devenit o normă pe care nu o poți. Deci oamenii sunt șocați când pot de fapt. În toate e-mailurile dvs. trebuie să precizați faptul că puteți răspunde la acest lucru și puteți ajunge la un om adevărat.

Ne puteți da un exemplu de companie despre care credeți că face marketing prin e-mail corect? Și de ce te simți așa?

Ei bine, cred că o facem destul de bine. Dar probabil că nu este tocmai ceea ce cauți.

Primesc o mulțime de buletine informative prin e-mail. Reprezentanța mea auto face o treabă destul de bună cu marketingul lor prin e-mail. E-mailurile lor sunt oportune, de genul „Hei, inspecția mea va expira luna viitoare, trebuie să fac o programare”. E-mailul pe care îl primesc indică în mod special că inspecția mea va expira în curând. Și aici este linkul pentru a vă programa programarea.

Ei fac totul foarte ușor, așa că nu trebuie să-mi amintesc. Este foarte personal pentru mine. Nu este acest generic „Hei, este timpul de iarnă. Ar trebui să faci chestii de iarnă.” Mașina mea are nevoie în mod special de anvelope de iarnă când devine iarnă? Pe coasta de est aici?

Când poți face lucrurile mai personal, ai tendința de a avea rezultate mult mai bune pe termen lung. Când puteți face fiecare dintre aceste mesaje mai relevant pentru fiecare destinatar individual. Apropo, acesta este un dealer Mazda.

Cât de conștienți credeți că sunt specialiștii de marketing și proprietarii de afaceri de calitatea datelor lor de e-mail?

Probabil că nu prea conștient, din experiența mea. Ei tind să trimită mesaje și să spere la ce este mai bun. Nu se gândesc cu adevărat la cum au ajuns la acel punct sau la rezultatele pe care le obțin din ceea ce trimit.

Ei speră la rezultate mai bune, dar nu se uită neapărat la rezultatele pe care le obțin deja în cel mai bun mod posibil.

Ne puteți da un exemplu de ceva ce poate face o companie pentru a-și îmbunătăți rezultatele prin e-mail?

Ei bine, utilizarea unor servicii precum ZeroBounce vă ajută să vă asigurați că primiți abonați inițiali validi. Vă ajută să vă asigurați că nu primiți roboți și alte automatizări și mesaje nedorite în lista dvs. de abonați. Deci, folosind ZeroBounce, folosind lucruri precum CAPTCHA-uri și limite de rată și astfel de lucruri.

Formele pe care le avem în AWeber construiesc o mare parte din această inteligență în ele, în ceea ce privește căutarea de roboți și utilizarea unui CAPTCHA atunci când credem că nu există un om la celălalt capăt. Privind calitatea abonaților și dacă adresele sunt în mod clar invalide, facem o detectare a greșelilor, astfel încât să putem detecta în timp real.

De exemplu, persoanele care introduc Gmail drept „gmale”. Corecțiile de tip detectare automată în timp real le pot semnala. Se întreabă „Chiar ai vrut să spui acest domeniu? Sau te referi la celălalt?” Ei pot rezolva asta în timp real.

Obținerea de date de bună calitate în avans este foarte utilă. De asemenea, este important din punct de vedere pe termen lung, reputația e-mailului, să eliminați persoanele care nu mai interacționează cu mesajele dvs.

Dacă cineva nu a deschis sau a dat clic pe nimic de la tine în 12 până la 24 de luni, probabil că a dispărut și ar trebui să-l eliminați.

De-a lungul timpului, dacă o parte mai mare a bazei dvs. de abonați nu interacționează cu ceea ce trimiteți, le spune furnizorilor de căsuțe poștale precum Google: „Hei, destinatarilor mei nu le place ce am spus, nu le pasă de asta. ”

Deci, procentul care apreciază și interacționează cu e-mailurile tale va deveni din ce în ce mai mic. În cele din urmă, Gmail spune: aceste e-mailuri ar putea fi spam, doar le vom arunca pe toate în dosarul de spam. Atunci nu primești niciunul dintre e-mailurile tale văzute sau foarte puține dintre ele.

Deci, este vorba despre a vă asigura că trimiteți către abonații implicați. Doar pentru că cineva nu a făcut clic pe butonul de dezabonare nu înseamnă că deja nu a verificat sau nu a filtrat e-mailul dvs. într-un dosar. Pur și simplu nu se mai uită niciodată la el. Acele tipuri de abonați fantomă pot fi la fel de dăunători pentru lista ta. Asigurați-vă că le eliminați în timp.

Ce îți place cel mai mult să faci când nu ai ce face? Acele momente în care mingea este total în terenul tău?

Presupun că este personal și profesional?

Da. Oricum alegi să răspunzi!

Îmi place timpul liber la fel de mult ca și timpul de lucru. Muncește din greu, joacă din greu. Așa că fac mult snowboarding, ceva canotaj, wake surfing. Petrec timp cu copiii mei și cu familia mea. Am câțiva copii mici. Ei îmbătrânesc în fiecare zi și timpul pe care îl cu ei se scurtează, așa că este important să petrec timp cu ei.

Din punct de vedere profesional, unele dintre cele mai bune idei ale mele vin atunci când nu mă gândesc deloc la muncă. Pur și simplu vin la tine. Este foarte important să aveți acel timp de nefuncționare pentru a vă îndepărta de computer și de responsabilitățile de serviciu. Trebuie să poți să-ți lași mintea să rătăcească și să obții experiențe noi care să te permită să vezi lumea într-o lumină diferită.

Care este regula ta numărul unu de marketing prin e-mail?

Permisiune.

Cel mai bun mod de a-ți crește lista de e-mail?

Cereți oamenilor să se înscrie. Este atât de comun ca oamenii să nu aibă pe site-ul lor un formular pe care îl puteți găsi. Este atât de comun! Așa că întreabă, vei fi surprins de ce se întâmplă.

Un e-mail de marcă pe care îl deschizi mereu?

Probabil e-mailurile mele Amazon.

Cel mai bun sfat de livrare prin e-mail pe care ni-l poți oferi?

Asigurați-vă că eliminați elementele nelivrabile - adrese care nu mai sunt valide. Dacă utilizați un furnizor de calitate precum AWeber, facem asta automat pentru dvs. Dar nu vă pot spune câți oameni folosesc software-ul janky care de fapt nu face asta într-un mod automat. Veți ajunge cu o listă groaznică în timp. Așadar, asigură-te că îi îndepărtezi pe acești oameni.

Un cuvânt pe care te-ai săturat să îl vezi online?

„Sinergie.” Nu-mi spuneți despre sinergiile noastre de afaceri!

Singura calitate de care cineva are nevoie ca antreprenor?

Persistenţă.

Cea mai mare supărare a ta de e-mail?

M-aș întoarce la numărul unu: să apar fără permisiune.

Pentru ce ți-ai dori să ai mai mult timp?

Ne putem face oricând timp pentru lucruri pe care le considerăm valoroase. Și lucrurile pentru care nu ne facem timp nu sunt probabil atât de valoroase sau importante pe cât credem că sunt. Îmi am prioritățile destul de bine aliniate. Întotdeauna mi-aș dori să am mai mult timp pentru a face treaba. Dar la lucrurile care sunt cele mai importante, ajung. Nu trebuie să petrec mai mult timp lucrând.

Câți clienți deservește AWeber?

Avem aproximativ 300.000 de utilizatori în întreaga lume.

Care ați spune că sunt industriile pe care AWeber le deservește cel mai mult?

Sunt o mulțime, dar aș spune că sunt în mare parte afaceri mici. Și o mulțime de bloggeri, YouTuberi, oameni cu o prezență mare pe Twitter, creare de conținut, așa ceva. Acestea sunt cele două segmente pe care le vedem cu cea mai mare dorință de a lucra cu noi.

Câte e-mailuri ați spune că au fost trimise prin platforma dvs.?

Cu siguranță miliarde. Nu sunt sigur dacă am atins încă trilioane. Nu am făcut calculul pe toată istoria noastră. Deci e acolo sus.

Vă puteți gândi la alte fapte interesante despre AWeber de care ar fi interesați spectatorii?

Înainte de pandemie, eram cu toții în persoană la un birou din Chalfont, Pennsylvania. Eram vreo 100. De la blocaj, am mers cu toții la distanță. În iunie 2020, am decis să rămânem permanent la distanță. Ce suntem la un an și jumătate de asta acum? Suntem în 12 state și mai multe țări.

Este interesant cât de repede se schimbă lumea și cum credeai că este afacerea ta ar putea fi complet diferită o perioadă scurtă de timp mai târziu. Așa că am petrecut mult timp gândindu-mă la componenta de oameni a unei afaceri.

Altceva pe care oamenii ar trebui să știe înainte de a pleca?

Aș spune să începeți cu permisiunea și să cereți înscrierea. Dacă aveți nevoie de o platformă de e-mail, dacă nu aveți acel formular de înscriere pe site-ul dvs., doriți să puneți unul acolo.

Ne puteți verifica pe aweber.com și vă puteți înscrie pentru unul dintre conturile noastre gratuite și doar începeți.

Un abonat este mai mult decât zero pe care l-ați putea avea astăzi.

Folosești AWeber pentru a trimite e-mailuri? Validați-vă lista mai întâi cu ZeroBounce

Dacă utilizați AWeber pentru a trimite e-mailuri și vă faceți griji cu privire la respingeri, nu vă mai faceți griji. ZeroBounce se integrează cu AWeber, astfel încât să vă puteți valida lista de e-mail mai rapid și mai ușor.

Este nevoie doar de trei pași simpli pentru a permite validatorului nostru de e-mail să vă curățeze lista AWeber. Import – validare – export. Este atât de ușor.

Aflați mai multe vizitând pagina noastră de integrare AWeber.