B2B vs. B2C: Cum și de ce companiile comercializează același produs în mod diferit

Cartea lui Bryan Kramer „There is no B2B or B2C: It’s Human to Human #H2H” a revoluționat modul în care companiile comunică cu alte companii și cu utilizatorii lor finali reali. „Trebuie să ne conectăm cu oamenii într-un mod uman”, la urma urmei.

Afacerile comunică cu alte companii într-un mod specific. Și este la distanță de mile de felul în care vorbesc pentru a ajunge la utilizatorii lor finali. De ce?

Pentru că întreprinderile sunt în general mai informate, mai răbdătoare și mai selective decât consumatorii direcți.

Dacă oferiți altor companii același marketing de conținut pe care îl utilizați pentru utilizatorii dvs. finali, s-ar putea să arăți puțin simplu.

Pentru a vă ajuta să găsiți echilibrul potrivit, vom explora modul în care companiile au comercializat cu succes produse online, sporind în același timp gradul de cunoaștere a mărcii.

Diferența dintre marketing B2B și B2C

Marketingul B2B înseamnă marketing business-to-business și se referă la practica de marketing a companiilor care vizează alte afaceri cu materiale de marketing dedicate care vizează convertirea publicului mic în clienți (adică, vânzarea unui produs, serviciu sau SaaS). Marketingul B2B și vânzările B2B implică de obicei utilizarea de optimizare a motoarelor de căutare, marketing bazat pe cont, echipe de lansare pe piață și vânzări, precum și apeluri de descoperire pentru generarea de clienți potențiali și calificarea potențialilor clienți.

B2C marketing , business-to-consumer marketing, is a business practice in which companies market their products or services to potential individual customers who are not businesses. marketingul B2C, marketingul business-to-consumer, este o practică de afaceri în care companiile își comercializează produsele sau serviciile către potențiali clienți individuali care nu sunt afaceri. Tacticile utilizate și valorile de conversie diferă în general de tacticile de marketing B2B, deoarece își propune să ajungă la cea mai mare audiență posibilă prin marketingul digital al utilizatorilor finali prin canale precum campanii de marketing prin e-mail, platforme de social media, retargeting și forumuri online.

Marketing B2B vs. B2C: strategii distincte

1. Unghiul de apropiere (AOA)

Atunci când marketingul către companii, ar trebui să evidențiați rentabilitatea investiției (ROI) pe care le-ar putea obține dacă îți cumpără produsul. Să recunoaștem, acestea sunt „pentru profit” – nu sunt interesați de cât de frumos sau inteligent este produsul tău sau cât de mult le place clienților să-l folosească. Ei vor să știe ce este pentru ei dacă vă lovesc îndemnul la acțiune (CTA).

Ei iau decizii pe baza investițiilor și a rentabilității, astfel încât stimulentele financiare pot merge mult. Pentru ei, totul se rezumă la cât de mult poate câștiga (sau economisi) o anumită întreprindere.

Pentru a câștiga aceste companii, prezentați cifre precise care subliniază cât de multă creștere a veniturilor vor obține din produsul sau serviciul dvs.

Companiile B2C, pe de altă parte, ar trebui să facă apel la emoțiile cumpărătorilor B2B, astfel încât aceștia să poată face o cumpărare impulsivă sau să-și satisfacă o dorință neîmplinită.

Studiu de caz: Microsoft

Atunci când Microsoft comercializează Office 365 întreprinderilor, principalul obiectiv al acestora este modul în care o companie poate economisi bani pe șase laterale diferite și scufundări profunde în fiecare dintre ele.

Povestea este diferită când fac publicitate aceluiași produs studenților. Majoritatea studenților se confruntă cu o criză de numerar, așa că USP-ul Microsoft se concentrează pe „GRATIS: „Începeți să utilizați gratuit”, „descărcați gratuit”.

Avantaj competitiv

Evidențiați cât va câștiga sau economisi o companie după cumpărarea/utilizarea produsului dvs. Nu te distinge cu poveștile emoționante. Oferă-le cifre cu care contabilul poate lucra pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză.

Atrageți utilizatorii finali cu povești și mărturii despre modul în care produsul dvs. le va revoluționa viața. Principiul KISS (Keep it Simple, Stupid) funcționează cel mai bine aici.

2. Profunzimea conținutului

Marketingul de conținut B2C orientat către clienți nu ar trebui să fie copleșitor de provocare. Concentrați-vă planul de marketing pe a spune clientului cum și de ce să folosească un anumit produs.

Un blog simplu cu întrebări frecvente și revizuire a conținutului video va fi de folos.

Pe de altă parte, pentru agenții de marketing B2B, marketingul de conținut trebuie să fie de top . Companiile au deja o bază solidă de cunoștințe înainte de a lua orice decizie de cumpărare.

Așa că aprofundați în diferitele caracteristici ale produsului dvs. La urma urmei, o afacere vrea doar să cumpere un produs despre care știu totul.

Studiu de caz: Grammarly Business

După lansarea Grammarly Business , echipa știa cea mai complicată întrebare cu care s-ar confrunta din partea milioanelor familiarizați cu produsul lor: „De ce am nevoie de Grammarly Business când echipa este destul de mulțumită de aplicația actuală?”

Și asta l-am întrebat pe Dorian Stone (GM Grammarly Business). A devenit rapid clar că software-ul era mai mult decât un simplu ajutor de scriere. El a spus: „Pe lângă alinierea stilului, tonului și livrării conținutului, în toate echipele și departamentele, o companie poate folosi funcția de analiză pentru a găsi puterea, oportunitățile și măsura îmbunătățirile.”

Grammarly Business este un instrument de menținere a coerenței prin toate echipele și potențialii/clienții atunci când utilizați marketingul și comunicarea omnicanal.

Setul de caracteristici extins ajută mărcile să-și controleze, să analizeze și să-și reglementeze conținutul și să creeze o coloană vertebrală de comunicare clară care ar putea constitui bazele unei imagini puternice de marcă.

Site-ul lor web întărește în mod natural aceeași idee.

Avantaj competitiv

Creați conținut educațional și mesaje pentru companii pentru a afla totul despre produsul dvs. și pentru a le încuraja să-l cumpere.

Pentru o strategie eficientă de marketing B2C , fiți informativ în timp ce scrieți într-un mod care să urmeze vocea mărcii dvs., să explice punctele dureroase pe care produsul dvs. le rezolvă și să distreze cititorul.

3. Perioada de conversie

Înainte ca factorii de decizie să fie convinși de avantajele produsului dvs., poate fi necesar să trimiteți o bombă de conținut. Pentru a vă îmbunătăți strategia de marketing B2B și a crește ratele de conversie , echipa dvs. de marketing va trebui să creeze pachete de e-mailuri, explicații video și poate chiar să țină întâlniri față în față.

Nu uitați, lanțul de audiențe și demografii demografice a site-ului web de convins este extins. Veți scrie managerilor, departamentelor de achiziții, departamentelor de vânzări, managerilor de programe, managerilor de produs și multe altele.

Toți acești oameni trebuie să vă înțeleagă pe deplin produsul înainte de a vă da din cap și de a deschide calea de urmat pentru următorul departament.

Și va trebui să construiești și relații publice. Acest lucru poate părea obositor, dar va merita la sfârșitul zilei.

Așadar, concentrează-ți programul de marketing pe crearea de conținut de calitate la scară, pentru a satisface cerințele publicului tău.

Deciziile sunt rapide și rapide cu utilizatorii finali. Puteți convinge cumpărătorul cu o reducere mică, un premiu, o dovadă socială sau câteva recenzii ale cumpărătorilor (cu condiția să nu vindeți produse de mare valoare, cum ar fi case, mașini sau diamante...).

Diferența dintre perioada de conversie B2B și B2C este cel mai bine surprinsă în textele CTA. În B2B, companiile încurajează de obicei utilizatorii să se „aboneze la buletinul nostru informativ” sau să „Programeze o demonstrație” înainte de orice.

Pentru B2C, apelul la acțiune este mai vânzător și orientat spre decizii de cumpărare . Ar putea fi ceva de genul „Faceți clic aici pentru a vedea prețurile noastre” sau chiar mai asertiv, cum ar fi „Cumpărați acum”.

Studiu de caz: Coleg de vânzări

Pagina CRM Gmail a Salesmate deține râvnita poziție de top în SERP . Motivul principal din spatele conversiei uriașe de 9%? Pentru că Salesmate a oferit soluția la interogarea utilizatorului lor deasupra paginii de destinație și și-a satisfăcut intenția de căutare cu un CTA rapid.

Deoarece concentrarea lor a fost B2B, unde trebuie să atragă factorii de decizie , a făcut minuni.

Avantaj competitiv

Fii răbdător. Clienții B2B le ia ceva timp pentru a lua o decizie. Fiți gata să răspundeți la întrebări și e-mailuri și pregătiți-vă pentru întâlniri cu managerii companiei. De asemenea, ar trebui să aveți produse eșantion pregătite.

Pentru B2C, faceți backup pentru recenziile produselor dvs. cu dovezi sociale și mărturii de la clienți mulțumiți.

4. Limbajul folosit

În copia dvs. B2B, probabil că veți folosi jargonul din industrie. Să recunoaștem că vorbiți cu oameni din piața dvs. de nișă care vă înțeleg toate acronimele și termenii tehnici. Dar asta nu înseamnă că nu ar trebui să-ți explici produsele în detaliu.

Fii avertizat; este foarte probabil ca clienții să se oprească atunci când utilizați prea mult limbaj tehnic. Ei vor să apelați la persoana lor de cumpărător B2B . Folosiți un ton prietenos și distractiv, în timp ce apelează la EQ-ul lor - fără a le provoca IQ-ul.

Indiferent cât de tehnice ar fi lucrurile, încercați să vă simplificați strategia și terminologia de marketing digital, astfel încât oricine să vă poată înțelege.

Studiu de caz: Kaspersky

Modul în care Kaspersky își promovează soluțiile de internet către companii este dramatic diferit de modul în care acestea vând caselor individuale.

Copia pentru companii este scrisă pentru a fi citită de un administrator de internet – cineva care știe ce sunt programele malware, phishingul și virușii. Este segmentat astfel încât să puteți obține produse pentru o organizație în care angajații fie au abilități IT de bază, fie avansate.

Copierea antivirus personală se referă la a face lucrurile perfect pentru un utilizator de computer. La sfârșitul zilei, tot ce își doresc este acces la internet sigur și neîntrerupt pentru divertisment în flux.

Avantaj competitiv

Chris P. CMO JookSMS spune că trebuie să vă educați clienții B2B cu limba dvs. Gândește-te la asta ca și cum ai vorbi cu colegul tău care înțelege complexitatea ofertei tale. Dar nu pierdeți indicii presupunând că receptorul ar putea „știe deja”. Menționați totul!

Păstrați-vă limbajul B2C prietenos și simplu. Concentrați-vă pe explicarea modului în care produsul dvs. va îmbogăți viața clienților dvs.

5. Marketing de conținut

Vă puteți ridica lista de clienți potențiali prin scriere , dar atunci când prezentați idei altor organizații, luați în considerare limitarea comunicării la marketing prin e -mail , conferințe, SEO și site-ul dvs. web. Hubspot a descoperit că 93% din comunicarea B2B are loc prin e-mailuri.

Dacă companiile B2B „fac” socializare, se concentrează în general pe Linkedin , deoarece puteți ajunge la mai mulți factori de decizie . Publicarea pe Facebook, TikTok sau Reddit ar putea să nu fie o idee grozavă, deoarece este mai puțin probabil să întâlniți clienți potențiali calificați și factori de decizie efectivi .

Cerul este limita pentru marketerii B2C. Vă puteți concentra pe Facebook, TikTok, YouTube, Reddit, WhatsApp, Twitter, precum și pe e-mail și pe SEO . B2C se referă la întâlnirea cu cumpărătorii oriunde s-ar afla și pentru a evita o rată ridicată de pierdere a clienților.

Atunci când redactați conținut pentru factorii de decizie , ar trebui să suni profesionist și cu autoritate. Nu sunt interesați de „puful” promoțional – vor informațiile.

Brian Dean de la Backlinko sugerează că blogurile B2B care educă obțin cel puțin 52% mai mult trafic organic decât cele care își folosesc blogurile pentru a suna din trâmbiță.

Creați conținut B2B: documente albe PDF , e-mailuri informative, infografice , seminarii web și studii de caz . Copierea de rezervă a conținutului dvs. cu fapte, date și grafice va ajuta factorii de decizie să aibă încredere în dvs. și să reducă ratele de respingere .

Când scrieți conținut B2C, puteți folosi argou, meme-uri, videoclipuri amuzante - orice vorbește limba clienților dvs. A fi ireverent ar putea chiar să încurajeze pe cineva să contacteze și să-ți cumpere produsul.

Aflați mai multe despre Cum să construiți o strategie de marketing de conținut care să convertească mai mulți clienți .

Studiu de caz: The Washington Post

Dacă descărcați TikTok și căutați „The Washington Post”, ați putea fi surprins să găsiți videoclipuri pline de spirit, sarcastice și distractive cu angajații care se distrează în redacție.

The Washington Post înțelege că publicul TikTok nu este interesat de sunet serioase (cum ar fi Dezbaterile Democrate), ci caută videoclipuri distractive, cum ar fi The Bachelorette.

Ziarul are pe site-ul său un conținut serios, care este destinat consumului de către companiile care doresc să se aboneze la un serviciu de știri serios bazat pe fapte și jurnalism de calitate.

6. Publicul țintă

Marketingul de conținut B2B este de obicei concentrat pe un anumit public . Ar putea fi un public mic, sigur (Brian Dean sugerează că blogul B2B are în medie 282 de vizitatori pe lună). Dar acei 282 de vizitatori caută conținutul tău. Fiecare cititor se află într-o anumită etapă a procesului său de cumpărare.

Pentru B2C, conținutul nu este atât de concentrat pe o anumită persoană de cumpărător. Piața țintă este enormă și ai putea obține cât mai mulți cititori care se află în diferite etape ale procesului de cumpărare.

Avantaj competitiv

În primul rând, identificați publicul țintă și creați conținut relevant care să atragă atenția. În afară de a le înțelege, știți unde se află în pâlnia de vânzări , astfel încât să puteți împinge conținut care să îi determine să ia următoarea acțiune.

Gânduri finale

Produsele pot fi similare, dar marketingul B2B și B2C nu pot fi niciodată la fel.

La sfârșitul zilei, trebuie să facem apel la factorii de decizie . Unii iau decizii pentru întreaga companie, alții pentru ei înșiși.

Recunoașterea acestui lucru și ajustarea strategiei de marketing va permite mărcii dvs. să obțină rate de conversie mai bune .

Sper că acest articol vă oferă o perspectivă asupra modului în care giganții o fac și cum puteți reflecta asupra asta în calitate de marketer. Vrei să descoperi eforturile de marketing care se potrivesc nevoilor afacerii tale? Rezervați o demonstrație . Vă vom prezenta toate datele și informațiile de care aveți nevoie pentru a reuși.